Gerenciamento de Canais de Venda

Por Emerson Oliveira -
Neste artigo, Nori Lucio Jr apresenta uma visão geral e suscinta sobre o gerenciamento de canais de venda.

Vale a pena a leitura e a reflexão - será que na sua empresa os problemas que ele aponta no texto estão ocorrendo?

Comentários

Postar um comentário

Postagens mais visitadas deste blog

As vendas aumentam. A qualidade da sua equipe de vendas está aumentando também?

Por Emerson Oliveira -
Esta reportagem do iG mostra que as vendas no mercado varejista batem novo recorde, sendo que o primeiro semestre de 2010 foi o melhor dos últimos 6 anos. O que isso quer dizer exatamente para o nosso dia a dia? Muita coisa. A primeira e mais óbvia: tem cliente na rua, e com dinheiro no bolso. A segunda, fácil de perceber também: a concorrência está aumentando. A terceira, difícil de executar: é hora de preparar melhor a força de vendas. E porque é importante, agora, investir nos vendedores se os clientes estão comprando? Justamente porque, com o aumento da concorrência, o cliente vai dar o seu rico dinheirinho para quem tiver diferenciais... Vou citar dois casos que vivi recentemente que ilustram isso: conversei com uma vendedora de celular que não sabia o que era 3G e falei com um vendedor de tênis que falou que a diferença entre um tênis Nike e Mizuno "era só a marca"... Se queremos trazer o consumidor para comprar sempre conosco, AGORA é a hora de investir em trein...
Leia mais

Qualificação de Clientes

Por Emerson Oliveira -
Como você qualifica os seus clientes? Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve". Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade... Então, como qualificar os clientes? O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer...
Leia mais

Por que os varejistas de eletro-eletrônico estão fazendo fusões?

Por Emerson Oliveira -
O Mauricio Morgado fez uma interessante análise do movimento de fusões e aquisições no setor de varejo eletro-eletrônico no Brasil (que considero desde já uma leitura indispensável). Ele colocou pontos interessantes, como a pressão dos acionistas, o papel dos fabricantes e o comportamento do consumidor. Eu acrescentaria um ponto que ele explorou pouco: o crescimento do poder aquisitivo, a chamada ascensão da nova classe média. Resumidamente: tem muito mais gente com dinheiro no bolso e querendo comprar agora . Quem tiver uma capacidade de investimento maior, vai surfar melhor a onda de crescimento. E aí vem a pergunta que todos os donos de redes varejistas se fazem: como eu posso crescer mais, de forma rápida e com o menor investimento possível? A resposta parece clara: vou dar a mão pra quem é o meu concorrente hoje...
Leia mais