Idéias e Vendas

Li este post (em inglês) e fiquei pensando a respeito. Sou obrigado a concordar: a mudança da cultura de vendas só ocorre com base em dois pilares: Um gestor comercial comprometido com o processo de mudança e que acompanha o dia a dia da equipe comercial; Uma forma de medir o sucesso da equipe (pelo menos mais sofisticada que "atingir a meta") Criar um sistema para medir o resultado da equipe de vendas é relativamente simples. Encontrar um gestor de vendas que saiba motivar a sua equipe para fazer a mudança, isso é raro. É por isso que um bom gestor comercial é cada vez mais valorizado pela sua capacidade de acompanhar e fazer a equipe atingir os resultados necessários. A época do gestor comercial que ficava emanando as soluções do escritório passou (e isso vale para todos os níveis de gestão de vendas, da supervisão à diretoria). Aí vem a pergunta: como funciona a gestão de vendas na sua empresa? Você está dando o apoio necessário para a sua equipe, acompanhando todo o trab...

No site All Business (em Inglês) , o consultor Johnathan Farrington aponta 3 perguntas para diagnosticar falhas no processo de vendas A equipe está visitando a quantidade necessária de clientes/ prospects? A equipe está conversando com as pessoas certas nestas visitas? A equipe está usando a argumentação correta nestas visitas? Ele ainda aponta 8 itens de atenção para diagnosticar problemas na equipe comercial Erro no processo de seleção (a pessoa errada no lugar errado) Erro no treinamento (insuficiente ou incompleto) Erro no planejamento (espera-se que o vendedor faça todo o seu planejamento) Erro na supervisão de vendas (o vendedor está solto, sem acompanhamento) Erro na motivação (não está motivado para atingir os objetivos) Erro na estimulação (não há estímulo adequado para atingimento das metas - em especial remuneração) Erro na avaliação (não há critérios objetivos de medição de resultados que são compartilhados com o vendedor) Erro na ação executiva (o principal executivo de ve...

" Recordo-me de um vendedor, chamado Hamilton, que me pediu a chance de participar da equipe de vendedores de campo. A equipe trabalhava para o fechamento de propostas de cartão de credito junto a escritórios. O problema é que ele era gago e até mesmo chegava a salivar quando explicava os seus predicados. Juro que é verdade!" Clique aqui , no Blog do Talarico, para saber como esta hitória termina. Concordo com o que o Talarico coloca - vender é um processo, por mais que muita gente acredite na história do vendedor habilidoso que sozinho faz toda a diferença. Este leitura é obrigatória!!!!

Todos que trabalham com vendas sabem da importância que a motivação tem no sentido de se alcançar as metas da empresa - e também sabem como é difícil motivar uma pessoa... Na minha experiência, isso acontece simplesmente porque nós não podemos motivar ninguém, as pessoas se motivam a fazer de acordo com os estímulos que recebem. Por exemplo: dois vendedores trabalham na mesma empresa e recebem uma proposta para trabalhar em uma filial distante da matriz, como supervisores. Apesar do estímulo ser o mesmo (o cargo) um aceita por acreditar que terá mais possibilidades de crescimento na empresa com o novo cargo e o outro aceita por ter um salário maior. Se o estímulo não os motivasse a aceitar a mudança, eles rejeitariam a oferta. Logo, o líder que deseja motivar a sua equipe a atingir os resultados que precisa deve dar os estímulos que vão ativar a motivação individual. Para descobrir esta motivação: Crie um ambiente de confiança entre todos da equipe : onde há confiança, há transparência...

Todo mundo sofre com vendas fracas no início do ano. Aqui vão 6 dicas para acelerar as vendas neste período: Volte ao seu plano: Reveja seus objetivos e comprometa-se com os planos feitos para o início do ano. Se você não está atingindo os sues objetivos, reveja o plano Volte ao básico: Rogério Ceni é o melhor cobrador de faltas do Brasil porque treina, todos os dias, cobranças de faltas (mesmo que a torcida ache que ele não precisa, ele sabe que só assim pode melhorar sua performance). Então, faça o mesmo: trabalhe sua argumentação, seu roteiro de visitas, a lista de prospects e estude o seu produto diariamente. Fuja de quem só vai te levar pra baixo: sabe aquela turma que tem o discurso derrotista pronto? Que não tem jeito, o começo do ano é assim mesmo, que o preço do produto é caro, que a propaganda da concorrência é melhor... e você precisa colocar a sua energia em como fazer acontecer, e não em justificar o porque das coisas não acontecerem Mude o seu humor: vá a academia, ouça m...

"Toda manhã na África uma Gazela se levanta; Ela sabe que deverá correr mais rápida que o Leão, ou será devorada. Toda manhã, na África, um Leão se levanta, ele sabe que deverá correr mais rápido que a gazela ou morrerá de fome. Nesta manhã, não importa se você é o Leão ou a Gazela, é melhor começar a correr já."

Todo mundo que trabalha em vendas sabe para que serve uma campanha de incentivo: atingir a meta no final do mês e darum belo prêmio (de preferência em dinheiro) para o vendedor que tiver a melhor performance, certo? Se você acha que sim, é melhor ler a entrevista abaixo. Eu conversei com o Jorge Medauar, que é diretor de criação da Accentive (empresa de marketing de relacionamento do Grupo Accor no Brasil) e Vice-Presidente de Desenvolvimento Setorial da AMPRO (Associação de Marketing Promocional). Vencedor de inúmeros prêmios na área, e tendo na carteira clienes como Banco do Brasil, Multibrás, Telefônica, Johnson & Johnson, Mastercard e McDonalds ele deixa bem claro que " campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados". Vale mais a pena fazer uma campanha de incentivo em um período de altas vendas (como por exemplo o Natal) ou nos meses de baixas vendas, para aumentar a produtividade? Você pode dar um ...

Hoje os posts serão a respeito do mesmo tema: MOTIVAÇÃO. Espero que encontre a melhor forma de motivar a sua equipe para atingir os objetivos deste final de ano!

Você vai utilizar campanhas de incentivo neste Natal? Aqui tem a definição da AMPRO (Associação de Marketing Promocional) sobre o que é campanha de incentivo. Pessoalmente acho legal fazer uma campanha DE VEZ EM QUANDO e com OBJETIVO bem definido (aumento de share, combate à concorrência). Muitos vendedores falam que precisam de um incentivo para vender mais, mas eu acredito que o maior incentivo em vendas chama-se comissão. Acho, ainda, que não se pode usar uma campanha de incentivo como uma ferramenta de motivação. Motivação o líder dá todos os dias um pouco, com atenção à equipe e ao trabalho realizado ao longo do tempo. Campanha de incentivo é para a superação, a realização de algo que vai além do dia a dia. O que você acha?

AS DEZ COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS DOS CAMPEÕES DE VENDAS Por Hamilton Bueno (*) Apenas 5% dos profissionais de vendas com os quais trabalhei são realmente campeões. Todos eles, sem exceção, possuem as dez competências estratégicas. O que sempre me causou curiosidade é que eles estavam sempre dispostos a lapidá-las mais e mais, compulsivamente, todos os dias. Eles não perdem uma palestra, um texto, um CD, um livro, um bom papo com alguém mais experiente. Dos 2/3 de vendedores medianos, percebi que algumas dessas competências estavam presentes, mas sem um brilho maior. Eles não se preparam para vender, como atletas se preparam para as olimpíadas. E, da mesma forma, não sobem ao lugar mais alto no podium. Muitos, muitas vezes, se mostram amargurados. A muitos deles, tive a oportunidade de perguntar e estendo a pergunta a você agora: você lapida o diamante que existe em você? Sempre? Você adota as dez competências estratégicas para o sucesso em vendas? Essas competências, constantemente atu...

Leia neste artigo aqui , de autoria de Wagner Campos. Vale a pena!!

Este artigo em 3 partes (mais aqui 1 , 2 , 3 ) do Alexandre Formagio é muito interessante e fala sobre o processo de venda de projetos B2B, mas pode ser adaptado para qualquer realidade de vendas. Em resumo, o que ele aborda são os seguintes pontos: Falar a língua do cliente Você sabe? Então demonstre Você vai para uma reunião ou para o shopping? Apresentação Esqueça o concorrente Ouça o cliente e fale o que ele quer escutar Prove ao cliente a sua qualidade Venda idéias Seja sincero e transparente Seja flexível Visão a longo prazo Falar a língua do cliente II O cliente quer realmente comprar? Mande uma proposta profissional Mantenha-se atualizado Seja motivado Veja seus erros e melhore Você é vendedor É um material que pode inspirar várias relexões e mudanças de atitude - vale a pena ler!

Nesta época de final de ano, o nível de motivação da equipe é crítico para atingir o sucesso. Achei muito legal e pertinente as perguntas abaixo porque, se respondidas com sinceridade, fazem a equipe de vendas sair da zona de conforto e partir para uma postura mais agressiva de uma forma clara e principalmente mensurável. O que você sente que está dando certo na empresa? O que você conquistou até agora que realmente lhe orgulha? O que, além de um salário maior, faria você se sentir mais bem-sucedido no trabalho? O que você tem que conquistar nos próximos 5 anos para se sentir bem-sucedido na sua carreira em vendas? O que você mais gosta no seu trabalho em vendas? Quais são as duas coisas que você mais gostaria de conquistar nos próximos seis meses? Para deixar a sua carreira mais interessante, o que você gostaria de fazer mais ou o que faria menos? Qual a sua definição de sucesso? O artigo original está aqui , em inglês.