Idéias e Vendas

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo: Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço? Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes; Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a m...

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo" Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho. Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva. A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os in...

"Ninguém precisa de brocas,precisamos é de buracos na parede .O Job é “produza-me um buraco na parede”. A broca faz sucesso por que  tem sido a melhor solução para isso." O post completo do Clemente Nóbrega está aqui.  Lendo esse post imediatamente pensei em argumentação de vendas. Quantas vezes argumentamos o que consideramos mais importante no nosso produto, sem procurar entender qual o problema que vamos resolver para o cliente. Isso, aliás, dá margem para uma pergunta importante: como você prepara a argumentação comercial da sua equipe? O que você faz para certificar-se que esta argumentação é correta e está sendo usada?

O Antonio Ribeiro, de Portugal, está conduzindo uma pesquisa sobre remuneração de equipes comerciais ao redor do mundo. Se você quiser participar (e receber os resultados depois), clique aqui e responda o questionário (está em inglês) - não leva nem 5 minutos...

Li este post (em inglês) e fiquei pensando a respeito. Sou obrigado a concordar: a mudança da cultura de vendas só ocorre com base em dois pilares: Um gestor comercial comprometido com o processo de mudança e que acompanha o dia a dia da equipe comercial; Uma forma de medir o sucesso da equipe (pelo menos mais sofisticada que "atingir a meta") Criar um sistema para medir o resultado da equipe de vendas é relativamente simples. Encontrar um gestor de vendas que saiba motivar a sua equipe para fazer a mudança, isso é raro. É por isso que um bom gestor comercial é cada vez mais valorizado pela sua capacidade de acompanhar e fazer a equipe atingir os resultados necessários. A época do gestor comercial que ficava emanando as soluções do escritório passou (e isso vale para todos os níveis de gestão de vendas, da supervisão à diretoria). Aí vem a pergunta: como funciona a gestão de vendas na sua empresa? Você está dando o apoio necessário para a sua equipe, acompanhando todo o trab...

Pra quem acha que uma imagem vale mais do que 1000 palavras, o quadro abaixo fala tudo... À esquerda, "Limonada $ 0,25". À direita, "Limonada $ 0,50 (água limpa)". Original aqui . Argumentar objeções é uma das tarefas mais difíceis em vendas. Sempre há muito a aprender a respeito deste assunto. No entanto, pra mim é claro que se o cliente diz " o preço está caro " das duas uma: Ou aconteceu uma falha do vendedor em expor o benefício imediato (e que mais interessa ao cliente) que ele pode obter com o produto/ serviço; Ou aconteceu uma falha de prospecção e a oferta está sendo feita para quem não tem condições de adquirir o que o vendedor oferece Claro que sempre pode acontecer de realmente o produto/ serviço estar fora da média de mercado, mas aí é muito mais uma falha de planejamento estratégico que de negociação comercial. O que me incomoda é ver tantos vendedores darem desconto, de cara, achando que assim vão conseguir resolver todas as objeções do clien...

" Queremos que nosso pessoal seja formado por vendedores profissionais e não por visitantes profissionais. Nossos vendedores gastam muito tempo antes do contato, aprendendo sobre o cliente e suas necessidades. Nunca queremos chegar num cliente para imediatamente jogar o preço na mesa." Quem está falando é Steve Jones, VP da Brenntag, distribuidora canadense de compostos químicos" O post completo está aqui, no Blog da Aísa. Para mim, parece claro que existem duas formas de trabalhar a venda: Usando a inteligência, captando o maior número possível de informações a respeito de cada prospect, usando a rede de relacionamentos para descobrir os responsáveis pela tomada de decisão, ouvindo o cliente e vendendo a solução que ele procura (e não a que vem pronta de casa) A venda "linha de produção": entenda o seu produto, visite o maior número possível de clientes por dia, venda muito e rápido. Qual a melhor delas? Depende do tipo de cliente e do valor da venda que você ...

" Os Vendedores ficam indignados quando eu digo que o profissional de vendas não deve ganhar comissão sobre as vendas que faz. Vendedor deveria ter salário fixo como todos os outros funcionários com no máximo um bônus trimestral quando os objetivos cristalinos são atingidos. A verdade é: dificilmente o cliente comprou da empresa solamente em função do trabalho do vendedor." Esse post polêmico está aqui no Biz Revolution . A leitura é indicada! Minha opinião: toda empresa deveria dar uma remuneração variável a todos os seus funcionários (desde a área de serviços gerais até a presidência), baseado na performance da companhia vs um hipotético "nível de influência sobre a performance desejada" (que não é fácil de determinar...) O que não pode acontecer (e eu já vi rolar direto) são vendedores se remoendo por situações que impedem as vendas e depois falarem "queria ver se a área X ganhasse por vendas se este tipo de problema ocorreria..."

Tom Stein, neste artigo publicado no All Bussiness (em inglês) , aponta os seguintes cinco passos para montar uma equipe de vendas de alta performance: Recrute constantemente : um bom gerente de vendas está sempre procurando por pessoas que possam fazer parte da equipe - como esse trabalho é difícil, não custa nada envolver a equipe nessa procura, dando incentivos financeiros para contratações por indicação da sua própria força de vendas; P rocure pelas habilidades certas : experiência é importante, mas o principal fator são as habilidades - uma pessoa comunicativa, que saiba levantar as necessidades do cliente (tanto em reuniões como em pesquisas pela Internet), de bom relacionamento, que domine ferramentas do mundo digital é alguém com vantagem sobre outros vendedores; T enha em mente como o candidato ideal deve ser : os melhores vendedores compartilham das mesmas qualidades. Com essas qualidades em mente, explore o quanto o candidato se adequa ou não ao perfiol que você deseja (espe...

Neste artigo de Steve McCreedy (em Inglês) , ele afirma que ministrou treinamentos comerciais por muito tempo e sempre ouvia de clientes que já haviam tentado a ferramenta de capacitar a força de vendas antes, mas que os resultados não tinham sido os esperados. A questão que ele coloca, com muita propriedade, é que sem uma supervisão efetiva, que diga claramente quais são os resultados a atingir (comunicação), quais as métricas a acompanhar (controle o processo da venda) e que efetivamente providencie os recursos necessários à venda (infra-estrutura), o resultado não vem mesmo. Eu concordo muito com esta linha de raciocínio. Acredito que, quando o vendedor está dedicado a vender e o supervisor/ gerente está acompanhando o trabalho de perto, para auxiliar, o resultado não tarda a chegar. E você, concorda com este ponto de vista?

No site All Business (em Inglês) , o consultor Johnathan Farrington aponta 3 perguntas para diagnosticar falhas no processo de vendas A equipe está visitando a quantidade necessária de clientes/ prospects? A equipe está conversando com as pessoas certas nestas visitas? A equipe está usando a argumentação correta nestas visitas? Ele ainda aponta 8 itens de atenção para diagnosticar problemas na equipe comercial Erro no processo de seleção (a pessoa errada no lugar errado) Erro no treinamento (insuficiente ou incompleto) Erro no planejamento (espera-se que o vendedor faça todo o seu planejamento) Erro na supervisão de vendas (o vendedor está solto, sem acompanhamento) Erro na motivação (não está motivado para atingir os objetivos) Erro na estimulação (não há estímulo adequado para atingimento das metas - em especial remuneração) Erro na avaliação (não há critérios objetivos de medição de resultados que são compartilhados com o vendedor) Erro na ação executiva (o principal executivo de ve...

" O custo de não vender, para nós vendedores e para as nossas empresas, é muito alto, chega a ser proibitivo. O segundo melhor vendedor não faz a venda, só o escolhido pelo cliente - que, por sua vez, faz a sua escolha baseado em sua visão de o quanto a oferta é competitiva e da agilidade na ação e reação do vendedor. Não há "tempo" para fazermos eficientemente o que não precisa ser feito.." Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira. A reflexão aqui é boa e importante: produtividade e eficiência, na área comercial, siginifica fazer tudo o que é necessário para fechar uma venda . E pra fazer isso você tem que entender o seu produto/ serviço, o seu mercado e o seu cliente. Existem ações que devem ser feitas para todas as vendas, existem ações que devem ser feitas em algumas vendas, existem ações que nunca deveriam ser feitas porque afastam a possibilidade de fechar uma venda... O bom gestor de vendas monitora tudo o que é executado pela equipe, de modo que cada vendedor ...

" O marketing cooperado é um dos combustíveis vitais para o desenvolvimento de uma operação de canais indiretos. Os fabricantes dispõem de uma verba pré-alocada para ações cooperadas com seus canais indiretos (distribuidores e revendedores), mediante regras previamente definidas no programa estruturado de canais." Leia mais aqui, no Reseller Web. Já trabalhei muito com a Verba Cooperada. É uma ferramenta que pode incrementar muito as vendas ou arruinar o relacionamento comercial - depende inteiramente de como as regras estão estruturadas e de que tipo de resultado se espera de cada ação. O bom gerenciamento desta verba é, com certeza, crítico para qualquer equipe de vendas que trabalhe com Canais Indiretos.

" Era para ser um emprego temporário, mas se transformou em carreira profissional. Esse foi o caso de Denise Caledonio, gerente de uma das lojas Colcci de Fortaleza. Ela teve seu primeiro emprego como caixa da empresa. Sua intenção era juntar dinheiro para pagar o cursinho e entrar em uma faculdade pública para cursar a área da saúde. Os planos mudaram quando Denise foi promovida para o setor de vendas, assumindo o cargo de Vendedora Responsável (VR), a pessoa que responde pela loja na ausência do gerente. " Leia mais aqui, nesta reportagem do jornal O Povo, de Fortaleza. Eu gosto muito de saber as histórias de como as pessoas começaram a trabalhar na área de vendas. Penso que a área de vendas é a mais generosa (pois aceita todas as pessoas, indepentemente de sua formação) e também a mais exigentes (se os resultados não aparecem, o profissional não fica). E você, como entrou na área de vendas?

Li esta reportagem aqui (em inglês) falando sobre como os sistemas de gerenciamento de performance de vendas estão sendo a nova febre de softwares de gestão, tal como os sistemas de ERP foram até pouco tempo atrás. O crescimento deste software é previsível: em um cenário de crise, controlar a performance das equipes de vendas parece ser o caminho mais indicado para garantir um crescimento sustentável de faturamento. O problema é que no nosso país, muitas vezes este tipo de programa é subestimado (é visto como algo muito teórico que a vivência de profissionais de venda pode superar). Essa visão ocorre porque internamente, para justificar o investimento, se promete que o software de gestão de vendas vai vender até geladeira para esquimó... O que precisamos ter em mente é que gestão de vendas se faz no campo, mas também com indicadores de performance, conhecimento do cliente e programas de treinamento.  Esta combinação (campo-KPI-cliente-capacitação) é que consegue fazer até a venda mais...

" Mito No. 3 –  Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um  case  que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empr...

" Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela. Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacional que permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial. De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha , isso é possível mediante a implantação de uma metodologia dividida em seis partes – cinco delas relativas aos componentes da força de vendas e uma outra de impulsionadores da produtividade." Para saber quais são as seis partes da metodologia para melhorar a sua força de vendas, clique aqui , para ler o artigo completo no Blog do Talarico. Este artigo mostra bem como dar sustentação à sua equipe, para que ela possa vender mais - leitura recomendada!!

"Tropa de elite, osso duro de roer, pega um, pega geral, também vai pegar você." Os versos da trilha sonora de um dos filmes brasileiros mais vistos e comentados dos últimos tempos ecoam no pequeno auditório da sede da seguradora Unibanco AIG, em um casarão da avenida Brasil, em São Paulo. São 20h de uma quinta-feira, 28 de fevereiro, quando o "caveira 69", Paulo Storani, 45, ex-capitão do Bope (Batalhão de Operações Especiais), é anunciado à platéia. Um slide com a frase "Construindo uma Tropa de Elite" esclarece o motivo do improvável encontro de mundos: um ex-policial do grupo de operações especiais da Polícia Militar do Rio e vendedores de seguro. Sob aplausos, o palestrante entra na sala repleta e grita: "Caveira!". Storani, que está se convertendo em estrela do segmento motivacional, recebe de volta, em uníssono, a saudação, típica dos oficiais do batalhão. Entre os 60 ouvintes, estão clientes e funcionários da quarta maior seguradora do pa...

"Não existem formulas mágicas para modificar conhecimentos, atitudes e comportamentos na força de vendas. Está na hora das empresas acordarem para pensar que o DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS É UM PROCESSO, e não atividades pontuais." Mais aqui. Acho que realmente, para a área comercial, todo o planejamento é focado no curto prazo - principalmente porque as metas são para ontem... O problema é que se atua na maioria das vezes no urgente e se protela o importante. Na sua empresa, existe treinamento consistente e constante para a força de vendas? Esse treinamento é eficaz, mesmo com turn over? Na sua opinião, qual a melhor forma de treinar e levar a sua equipe para o próximo nível?

"Nem todos têm perfil para dirigir uma equipe, uma empresa ou um empreendimento. Hoje tive um contato rápido com um deles, que já conheço há anos. De grande assessor de executivo, transformou-se ao assumir a cadeira de "chefe". De rápido e eficiente no desempenho das atividades que tinha o dever de cumprir como assessor, passou a ser centralizador e moroso no desempenho das atividades que insiste em não compartilhar com sua equipe agora que é o executivo." Leia mais aqui , no blog da Aísa. Esse comentário dela me lembrou a história da tartaruga na árvore - como tartaruga não consegue escalar galhos sozinha, alguém colocou ela lá. Daí, a grande importância que devemos dar para o processo de seleção de pessoal - erros nessa área sae muito caros... Para completar, uma reflexão: será que estamos fazendo o nosso melhor para liderar as equipes que temos sob nossa responsabilidade? Às vezes, somos teimosos como a pessoa que a Aísa comentou, e esta teimosia também pode sair...