Mitos na área de Vendas
" Mito No. 3 – Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um case que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empr...