Idéias e Vendas

Neste artigo de Steve McCreedy (em Inglês) , ele afirma que ministrou treinamentos comerciais por muito tempo e sempre ouvia de clientes que já haviam tentado a ferramenta de capacitar a força de vendas antes, mas que os resultados não tinham sido os esperados. A questão que ele coloca, com muita propriedade, é que sem uma supervisão efetiva, que diga claramente quais são os resultados a atingir (comunicação), quais as métricas a acompanhar (controle o processo da venda) e que efetivamente providencie os recursos necessários à venda (infra-estrutura), o resultado não vem mesmo. Eu concordo muito com esta linha de raciocínio. Acredito que, quando o vendedor está dedicado a vender e o supervisor/ gerente está acompanhando o trabalho de perto, para auxiliar, o resultado não tarda a chegar. E você, concorda com este ponto de vista?

" Muitas empresas investem milhões de reais no desenvolvimento de produtos e nas campanhas publicitárias para promovê-los e, depois, deixam a comercialização nas mãos de representantes comerciais despreparados, que convencem distribuidores tão ou mais despreparados a comprá-los para revendê-los a varejistas ainda mais despreparados. Como é nos pontos de venda operados por estes últimos que o consumidor final - de quem sai a grana que faz todo o carrossel girar - interage com aqueles bens, não é de se estranhar que, muitas vezes, bons produtos, divulgados com campanhas bacanas e vendidos pelo preço adequado acabem encalhando " Leia mais sobre profissionalização de canais de venda aqui, neste artigo do Marcelo Cherto no Ocupação de Mercado. Neste caso eu concordo totalmente com o Cherto: como tem empresa que joga fora o investimento de tantos produtos no PDV... A leitura é interessantíssima!!!

" A honestidade é uma coisa muito rara de encontrar no comércio familiar secular - o senhor tem látex Sherwin Williams ? - não, mas temos esta Renner que é superior - hum, e Coral ? - ah, mas a Renner é muito melhor - o pintor pediu Sherwin Williams ou Coral - os pintores são assim mesmo... - Quanto é o látex Coral ? - R$ 85 a lata 18 litros - Vou levar uma - Vou pegar - Mas essa é acrílica eu queria látex - É a mesma coisa - Látex e acrílica não são a mesma coisa, eu queria que estivesse escrito látex na lata - Se eu fosse você levava Renner, o látex da Coral tá R$ 154 - Obrigado, volto mais tarde" Este diálogo eu peguei no Blog do Duílio. Ele exemplifica bem diretamente como o consumidor percebe quando estão "empurrando" algum produto. O pior é que tem profissionais de venda que ainda acham melhor "empu...

"Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa. Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas. As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial." Mais aqui, no blog do Talarico . Acho que treinamento é crítico, imprescindível ao sucesso. Porém muitas empresas focam em treinamentos e esquecem do mais importante: o acompanhamento no dia a dia. Retiram as equipes da ponta, ministram treinamentos cheios de coffee breaks e simplesmente acham que isso, por si só, já é suficiente. É verdade que isso vem mudando, mas infeli...

O processo do comprador misterioso (ou mistery shopper em inglês) é uma das mais importantes ferramentas que existem para avaliar a situação de uma equipe de vendas e a retenção de um treinamento. Aqui há uma matéria muito interessante que foi publicada a respeito e que vale a pena ler.