Idéias e Vendas

A colunista Linda Richardson do Eye on Sales listou 10 dicas para ajudar a fechar mais vendas em menos tempo: De cara, qualificar melhor o cliente Entenda qual a necessidade de negócio que a sua proposta vai resolver Desenvolver uma proposta de negócio atraente e que mostre o retorno do investimento Identificar as etapas do processo de vendas para que você possa monitorá-las ao longo das vendas Determinar um objetivo para cada visita (seja ela pessoal ou virtual) Ficar atento a mudanças Se a proposta esfriar, voltar a qualificar o cliente Ter um conselheiro, alguém de sua confiança para trocar  idéias a respeito do cliente e do trabalho de vendas em geral Posicionar claramente os seus benefícios e pedir pela venda Saber quando acelerar ou desacelerar uma venda Para ler o artigo completo (em inglês), clique aqui . São dicas importantes e interessantes - na minha experiência o mais complicado aqui é ter a disciplina para fazer tudo isso sempre e não apenas de vez em q...

" Não quis nem comentar sobre os furos e a ineficiência daquele processo da venda. Tudo o que pedí foi para receber o crédito do valor imediatamente. Fui atendida. Mas saí desapontada. Aquela venda foi perdida pelas equipes de TI (sistemas não integrados), RH (falta de capacitação do pessoal) e de vendas (a interface com os clientes) da empresa. Mas o resultado, ou melhor, a  falta de resultado , será arcada mesmo é pela própria empresa... " Quer saber mais sobre a ineficiência deste processo? Leia mais aqui, no Blog da Aísa . Há muito tempo eu insisto que vender é um processo. Se o processo é corretamente identificado e todas as etapas funcionam, a venda ocorre. Caso contrário, a venda empaca. Simples assim. O difícil é identificar o processo corretamente - normalmente, quem está na ponta, fazendo a operação, consegue identificar as falhas de processo mais rapidamente. Daí a importância em estar presente com a equipe de vendas, acompanhando a operação sempre!

"Ato 1: Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender. Ato 2: Digo que estou interessada em fazer uma compra. Ato 3: Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta." Quer saber como termina este "espetáculo de vendas"? Leia mais aqui, no blog da Aísa . O pior é que tem muito canastrão de vendas que ainda acha que vai ganhar um Oscar com performances pífias...

"Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas? Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation) " Mais aqui, neste artigo do Edison Talarico no IdSales . Eu ouvi recentemente em uma palestra que vender é um processo - este artigo simplesmente reforça esta verdade!