Idéias e Vendas

O Mauricio Morgado fez uma interessante análise do movimento de fusões e aquisições no setor de varejo eletro-eletrônico no Brasil (que considero desde já uma leitura indispensável). Ele colocou pontos interessantes, como a pressão dos acionistas, o papel dos fabricantes e o comportamento do consumidor. Eu acrescentaria um ponto que ele explorou pouco: o crescimento do poder aquisitivo, a chamada ascensão da nova classe média. Resumidamente: tem muito mais gente com dinheiro no bolso e querendo comprar agora . Quem tiver uma capacidade de investimento maior, vai surfar melhor a onda de crescimento. E aí vem a pergunta que todos os donos de redes varejistas se fazem: como eu posso crescer mais, de forma rápida e com o menor investimento possível? A resposta parece clara: vou dar a mão pra quem é o meu concorrente hoje...

Este é o assunto da semana para quem trabalha com vendas (especialmente no varejo). Casas Bahia comprada pelo Pão de Açúcar. Tem gente que acha que vai ser ruim , tem gente que acha que vai ser bom . Eu penso que como um todo o negócio vai ser muito bom para consumidores, fabricantes e varejistas. Para os consumidores , porque terão um player forte que vai pressionar a indústria (sim, é bom um player forte no varejo que acelere os fabricantes para atender mais rapidamente os desejos dos consumidores). Para os fabricante s , porque terão que desenvolver novos canais de venda (ou alguém realmente acha que eles vão querer ficar na mão de um grande fornecedor? Tem multinacional por aqui só com arrepio de ver tudo isso acontecendo e pensando na dificuldade que é negociar com o Wal Mart fora do Brasil...) Para os varejistas , porque terão oportunidades de rever processos para ficarem mais ágeis na concorrência com o gigante que surgiu (e aposto que em breve teremos mais fusõ...

Depois de 52 anos as Casas Bahia chegam à Bahia. Agora é que a brincadeira no varejo vai começar a ficar boa: os feudos regionais começam a cair (Magazine Luiza chega à São Paulo Capital, Casas Bahia entra no Nordeste...). Estou esperando de portas abertas o pessoal da Insinuante, Casa e Vídeo, Ricardo Eletro e tantos outros aqui em São Paulo!

"As principais redes varejistas do país disseram que pretendem vender os produtos com o imposto reduzido já neste feriado. "Pretendemos vender com o imposto reduzido a partir de segunda-feira", apontou Michael Klein, diretor-executivo da Casas Bahia. "Nós, do varejo, somos rápidos", brincou a presidente da Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano". Mais aqui, na Folha Online. Não existem mais varejistas competentes ou incompetentes. O que existe são os rápidos e os mortos. Agora, que eu queria ver a negociação dos varejistas com os fabricantes pela proteção dos preços do estoque, isso eu queria...

" Grandes redes varejistas, entre elas Casas Bahia, Grupo Pão de Açúcar e Magazine Luiza planejam diminuir em até 15 dias o volume de mercadorias compradas com os fornecedores, nos segmentos de linha branca (refrigerador, máquina de lavar, fogão) e marrom (televisor, DVD, aparelho de som), com o intuito de reduzir rapidamente os estoques de bens duráveis e enfrentar os primeiros meses do ano, que seguem carregados de incerteza, visto que o setor opera com margens bastante apertadas." Leia mais aqui , nesta reportagem do DCI. Em momentos de crise, sofre menos quem tem os processos (sejam eles de venda, gestão de estoque ou prevenção de perdas) mais afinados.  Pelo menos esse lado positivo a crise tem: força a melhoria da gestão (o que é uma dor de cabeça para os Gerentes de Contas que tem que fazer o Sell In nas grandes redes do varejo...)

" A rede Casas Bahia, maior varejista de móveis e eletroeletrônicos do País, entra em 2009 com planos mais cautelosos. A empresa acredita que vai repetir este ano o faturamento de 2008, de R$ 13,7 bilhões - que ficou um pouco abaixo da meta de R$ 14 bilhões" Clique aqui  para saber mais a respeito dos planos da Casas Bahia para 2009. O que eu mais gostei na entrevista foi o pragmatismo do Michel Klein - ele mostrou como quem atua no varejo tem que ser pragmático quando disse que " “Dançamos conforme a música, não desistimos do Sul. Se lá a música está ruim para dançar, vamos parar"  - dar murro em ponta de faca não é negócio para varejista!!

" No Ranking dos maiores varejistas do planeta, divulgado na convenção deste ano da NRF (...) só aparecem duas empresas brasileiras: o Pão de Açúcar (em 106º lugar) e as Casas Bahia (em 147º). Me impressionou a posição da chilena Falabella, comandada por Jose Luis del Rio, que é o principal "sponsor" da Endeavor naquele país.  Ficou em 154º lugar . Portanto, quase empatando com as nossas Casas Bahia." Clique aqui para ver o post do Cherto a respeito. Para ver a lista dos 250 maiores varejistas do mundo, clique aqui (em Inglês). O que me chamou a atenção nesta lista foi a liderança incontestável do Wal Mart, que tem um faturamento mais de 350% superior ao do segundo colocado, o Carrefour. Nessa toada, continuará a ser o líder do varejo global por muitos e muitos anos...

" Ao mesmo tempo em que os preços dos eletrônicos caem rapidamente, aumenta a complexidade dos equipamentos vendidos pelo varejo, o que faz com que o treinamento dos funcionários seja um diferencial ainda mais importante. Isso explica em boa parte porque empresas com serviços bem avaliados sao também as que apresentam melhores resultados. Em outras palavras, no varejo de eletrônicos, serviço é hoje a melhor estratégia " Leia mais aqui , neste post do Marinho no Blue Bus. O que mais impressiona é a comparação do que é considerado boa prestação de serviços. Cinco anos atrás, um bom serviço resumia-se a ter um vendedor especializado em determinada linha de produtos na loja (normalmente treinado pelo fabricante). Grandes magazines (como Casas Bahia, Magazine Luiza e Ponto Frio) adotaram esta estratégia - e hoje em dia, isso é o básico que se espera no varejo. Será que aqui no Brasil já estamos prontos para dar este próximo passo - mais ainda, será que o consumidor já percebe valo...

"No início dos anos 90, a BENETTON decidiu ocupar a ilha de MANHATTAN. E o fez de forma açodada e inconseqüente. Em 3 quarteirões da 5ª avenida, existiam 5 lojas. Deu no que deu. Hoje não existe nenhuma e nunca mais a empresa conseguiu recuperar seu prestígio nos EUA. Claro, em boa parte devido às brincadeiras de mau gosto da dupla LUCIANO BENETTON e OLIVIERO TOSCANI. O mesmo acaba de acontecer com a STARBUCKS. Empresa de capital aberto, fez promessas de crescimento acelerado a seus investidores e aos analistas dos fundos carregados de suas ações. Em determinado momento chegou a “jurar” que mais que dobraria o número de suas lojas nos EUA. Saltando de 7.000 para 15.000 em poucos anos. Deu no que deu. O chamado “geomarketing” foi para o espaço, e qualquer espaço ou imóvel servia. Servia?" Leia mais aqui , neste artigo do Madia no blog do Marcelo Cherto. Tive um grande chefe que me ensinou uma grande verdade: no varejo, existem três coisas importantíssimas - a primeira é a loca...

"Veja – A nova classe C é muito diferente daquela que freqüentava as lojas cinqüenta anos atrás? Klein – Sem dúvida. Uma diferença fundamental diz respeito à primeira pergunta feita pelo cliente ao entrar na loja. No passado, ela era sempre a mesma: "Moço, o que vocês têm de mais barato aí?". O preço era o que, de longe, mais definia a compra, ainda que o produto em questão fosse de baixa qualidade. Hoje, as pessoas não só ambicionam comprar uma TV maior ou uma geladeira nova como querem uma boa marca – e já conhecem todas." Leia aqui um trecho desta entrevista (e aqui , para assinantes da Veja, a entrevista completa). Eu li a entrevista completa - vale a pena para entender como o mercado de consumo popular vem mudando nas últimas décadas, qual vem sendo a estratégia das Casas Bahia neste tempo e porque a Casas Bahia é um varejista tão diferenciado da concorrência. Não perca!!!

Vale a pena ver esta entrevista do Michel Klein, Diretor Executivo das Casas Bahia. A entrevista foi concedida ao programa Giro Business, está dividida em 3 partes e passa desde o histórico da rede até as estratégias de venda e tendências para o futuro. Vale ver que em um momento da entrevista é enfatizado pelo principal executivo da rede que a rede não está à venda e que não passará a vender generos alimentícios.

Mais aqui . Se realmente acontecer, além de ser totalmente inesperado, é o indício de grandes mudanças no setor!

Dá uma olhada nesta foto. Aqui está reunida a elite do varejo nacional. O presidentes de varejistas do porte de Casas Bahia, Pão de Açúcar, Ponto Frio, Insinuante, Wal Mart, Mc Donalds, Boticário, Riachuelo e Magazine Luiza. Só tem uma mulher (nem no Boticário tem uma mulher nesta posição!) Por outro lado, vejo MUITAS mulheres se destacando em vendas neste mercado, de vendedoras a gerentes. Aposto firmemente que, se tirarem esta mesma foto daqui 10 anos, a presença feminina vai ser bem maior. E você, o que acha? As mulheres vão dominar este último reduto masculino?