Idéias e Vendas

"A definição do público-alvo é a qualificação do cliente.  Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos." Leia o post completo aqui, no Blog da Aísa. Este foi um ponto que reforçamos muito na nossa palestra semana passada. Quando trabalhamos sem o foco no público alvo, tendemos a perder tempo porque falamos para quem não nos quer ouvir e oferecemos produtos que não tem apelo para quem está na nossa frente... Somos totalmente irrelevantes. Mais uma vez, lembro das sábias palavras de Abraham Lincoln " Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas  afiando  o meu machado "

" Embora o  vital na venda  seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da  EV ), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional." Leia mais aqui, neste post no Blog da Aísa. Pra mim, a frase que melhor ilustra a importância de planejar foi dita para o Abraham Lincoln  " Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas  afiando  o meu machado ". Pra completar: quem não planeja e organiza, não vende, oferece.

" Em " IBM´s Secret for Making the Sale ", Noah Buhayar mostra como a IBM se tornou líder em serviços de outsourcing na vertical de saúde: A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicas A partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente ( Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose ), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo) Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”) Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch) Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação d...

" Ao falar 'convencer o cliente de coisas óbvias do meu software', o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda: - quando tentamos convencer, usamos a  formatação  e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decisão de compra; - quando acreditamos em 'coisas óbvias' (que coisas?) e exigimos que o cliente as conheçam previamente, não assumimos o papel de educador que, em essência, nos ajuda a ajudar o cliente a comprar.." Mais aqui, no Blog da Aísa. Para mim tem um ponto essencial em todo o processo de vendas: O COMPRADOR TEM UM PROBLEMA/ NECESSIDADE. O VENDEDOR QUE MOSTRA TER A SOLUÇÃO PARA ESTE PROBLEMA/ NECESSIDADE FECHA A VENDA. A diferença entre os bons e maus vendedores está justamente aí: os maus vendedores sabem disso, os bons vendedores FAZEM isso...

A Aísa Pereira fez um excelente post a respeito da criação de valor , com base no livro O que o cliente quer que você saiba, de Ram Charan . Vários autores abordam este assunto, e alguns pontos são comuns a todos: Todo vendedor tem que conhecer o seu cliente; Toda argumentação de vendas deve ir de encontro a um atributo valorizado pelo cliente; Propostas de vendas baseadas em argumentos sem valor para o cliente não se transformam em vendas ou caem para a negociação de preços de commoddities. Vou me aprofundar mais neste assunto, especialmente neste momento onde as vendas B2B estão mais difíceis de fazer e o que realmente vai fazer a diferença entre vender ou não é a proposta de valor!

" O que faz um bom consultor é a capacidade de olhar através dos olhos do cliente e se provar antes de obter o negócio. Logo alí na mesa de reunião, antes mesmo do envio da proposta. É nessa hora que ganhamos o cliente. " Mais aqui, neste post do blog da Aísa. Concordo totalmente com este post da Aísa. Nas vendas para empresas, o tempo é curto e o discurso tem que ser o mais direto possível - nun cenário como esse, só vende quem entende profundamente o que o cliente quer e consegue mostrar com simplicidade como o seu produto ou serviço atende a esta expectativa. Parece simples - e realmente é. O problema é a execução...

" Não quis nem comentar sobre os furos e a ineficiência daquele processo da venda. Tudo o que pedí foi para receber o crédito do valor imediatamente. Fui atendida. Mas saí desapontada. Aquela venda foi perdida pelas equipes de TI (sistemas não integrados), RH (falta de capacitação do pessoal) e de vendas (a interface com os clientes) da empresa. Mas o resultado, ou melhor, a  falta de resultado , será arcada mesmo é pela própria empresa... " Quer saber mais sobre a ineficiência deste processo? Leia mais aqui, no Blog da Aísa . Há muito tempo eu insisto que vender é um processo. Se o processo é corretamente identificado e todas as etapas funcionam, a venda ocorre. Caso contrário, a venda empaca. Simples assim. O difícil é identificar o processo corretamente - normalmente, quem está na ponta, fazendo a operação, consegue identificar as falhas de processo mais rapidamente. Daí a importância em estar presente com a equipe de vendas, acompanhando a operação sempre!

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas. É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..)" Leia mais aqui , neste post do Blog da Aísa. A questão, para mim, é a seguinte: qual o objetivo financeiro da empresa com a venda? Se os vendedores forem treinados para negociarem corretamente, entendendo o que é interessante para a empresa em termos de rentabilidade (somando-se a isso uma comissão que alie rentabilidade e volumes de venda), a empresa sempre vai lucrar em suas vendas, evitando os descontos desnecessários (aqueles que o vendedor preguiçoso gosta de dar de cara, sem nem oferecer os benefícios do seu produto/ serviço). Fácil falar, difícil fazer....

"Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a EV (Engenharia de Vendas), uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Por isso, cada e-mail que recebo com considerações de executivos ou vendedores de software sobre a EV é motivo de alegria e de validação da própria metodologia." Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira. Participei no começo do ano de uma convenção de vendas, e um dos palestrantes exprimiu um conceito com o qual concordo muito: vender é um processo. Se as vendas estão baixas, é porque há uma falha no processo (que pode ser em prospecção, argumentação, marketing mix). Acho que o que a Aísa fez com a Engenharia de Vendas é muito interessante.

"Ato 1: Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender. Ato 2: Digo que estou interessada em fazer uma compra. Ato 3: Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta." Quer saber como termina este "espetáculo de vendas"? Leia mais aqui, no blog da Aísa . O pior é que tem muito canastrão de vendas que ainda acha que vai ganhar um Oscar com performances pífias...

"Existem vendedores que são diretos e objetivos. Pão é pão, queijo é queijo. Preço é X, prazo é Y. Existem vendedores que se sentem mais seguros falando em termos de "mais ou menos". Oferece tal condição? "Mais ou menos". E tal produto ou serviço? "Mais ou menos". Do ponto de vista do cliente, o vendedor do tipo 1 gera mais confiança. Essa sensação de confiança, aliada a uma empresa de boa imagem e referências, pode levar o cliente à compra." Mais aqui, no blog da Aísa Vale a pena ler e refletir: será que toda a sua organização sabe qual o papel que desempenha dentro do processo de vendas, ou cada um faz "apenas a sua parte?"

"O vendedor gagueja, olha para cima e para o lado, começa a dar uma explicação não clara, ainda que muito longa (ou será que é por ser tão longa que se torna imprecisa?). Percebo que os dedos do cliente começam a se agitar na mesa. Não posso ver os pés, mas também já devem estar tamborilando no chão. Mau sinal. Em segundos, o cliente vai encerrar aquele precioso momento dado àquele vendedor - e, está claro, ele já decidiu que não é daquele vendedor que ele vai querer comprar." Leia mais aqui , no blog da Aísa. Especialmente na venda corporativa, onde o tempo para falar com o prospect é limitado e a concorrência, extremamente agressiva, a argumentação do vendedor não pode falhar. Como gerar a confiança necessária? Leia o post da Aísa e descubra - acho que ela tem bons pontos!

"Em vendas é a mesma coisa. Diga-me para quem vendes e te direi quem és. Ou seja, são os nossos clientes atuais que permitem a quem não é nosso cliente imaginar e dizer quem somos. Temos formadores de opinião na carteira de clientes? Provavelmente somos bons fornecedores de software... Temos líderes de mercado na carteira? Provavelmente damos um atendimento diferenciado... Atendemos a vários clientes de um mesmo segmento? Provalvemente temos um bom conhecimento sobre aquele segmento.." Mais aqui, no blog da Aísa Pereira. Com certeza a carteira de clientes que possuímos é um forte cartão de visitas para conseguirmos novos clientes. Mas temos que nos lembrar que cartões de visita abrem portas, mas não fecham vendas - temos que vender nosso negócio com base nos resultaos que trazemos, e não apenas na "fama e prestígio" que uma boa carteira de clientes confere!

"A minha opinião sobre o valor da terceirização de prospecção? Se for um canal de vendas seu, com grande conhecimento da tecnologia e do seu público-alvo, ou um consultor respeitado entre o seu público-alvo (a figura do embaixador) que gere "leads", sim, sem dúvida há muito valor. Valor será agregado." No blog da Aísa , ela faz comentários pertinentes sobre a prospecção de clientes e, embora o artigo dela fale especificamente de prospecção para empresas de software, vale a reflexão: será que os seus esforços de prospecção estão corretos?

" A grande maioria dos vendedores, no entanto, precisa aumentar suas pipelines - seja por ser novo na empresa, ou por estar assumindo a área comercial vindo da área técnica, ou a empresa é nova no mercado, ou o portfolio de produtos e serviços está recém-lançado, ou a empresa não está crescendo como gostaria, ou está perdendo mercado por alguma razão, ou ele, o vendedor, está longe de bater sua respectiva meta. É para esses vendedores que este artigo está escrito" Neste artigo a Aísa Pereira fala sobre prospecção em vendas. Ela elenca as principais dificuldades que os vendedores possuem para fazer novas prospecções. Uma leitura muito interessante! Leia o arquivo completo aqui (necessita do Adobe Reader)

Este texto publicado no blog da Aísa Pereira é muito bom e ajuda a planejar o início do ano. O que eu gostei mais foram as duas últimas perguntas: O que você vai fazer em 2008 diferente de 2007? O que (e como) você vai fazer para ser ainda melhor?