O maior desafio em vendas: criação de valor para o cliente
A Aísa Pereira fez um excelente post a respeito da criação de valor , com base no livro O que o cliente quer que você saiba, de Ram Charan . Vários autores abordam este assunto, e alguns pontos são comuns a todos: Todo vendedor tem que conhecer o seu cliente; Toda argumentação de vendas deve ir de encontro a um atributo valorizado pelo cliente; Propostas de vendas baseadas em argumentos sem valor para o cliente não se transformam em vendas ou caem para a negociação de preços de commoddities. Vou me aprofundar mais neste assunto, especialmente neste momento onde as vendas B2B estão mais difíceis de fazer e o que realmente vai fazer a diferença entre vender ou não é a proposta de valor!