Idéias e Vendas

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo" Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho. Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva. A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os in...

De acordo com a Pesquisa Mensal do Comercio do IBGE, o volume de vendas no varejo brasileiro aumentou 5,9% em julho na comparação com 2008 e já acumula crescimento de 4,7% nos primeiros 7 meses do ano. Em São Paulo as vendas em julho subiram ainda mais: 8%. E na Bahia o índice chegou a 8,5%. Esse bom desempenho se deve principalmente aos super e hipermercados, que elevaram em 10% o seu volume de vendas. Para entender o ótimo momento vivido por esse setor basta dizer que os preços dos produtos de alimentação no domicilio aumentaram somente 1,7% nos últimos 12 meses, bem menos que a inflação de 4,5% medida pelo IPCA. Alem disso, a massa de rendimentos dos trabalhadores brasileiros subiu 4,1% em julho, na comparação com julho do ano passado. Ou seja, com mais dinheiro no bolso e preços estáveis nos supermercados, o consumidor brasileiro fez a festa. Mais aqui, no blog do Marinho. Com certeza a crise já passou no Brasil. A pergunta que fica é: o que você está fazendo para aproveitar o últi...

" O aumento da renda e o agravamento da crise global mudaram os hábitos de consumo dos brasileiros. Ou fizeram com que eles retomassem costumes do ano passado.  Levantamento encomendado pela Apas (Associação Paulista de Supermercados) à Latin Panel mostra que, em 2008, o brasileiro gastou menos com despesas permanentes, como habitação, educação e saúde, enquanto gastos com lazer e serviços financeiros (tarifas e juros) ganharam peso no bolso.  "O consumidor voltou a se endividar e também passou a valorizar a qualidade de vida", avalia o vice-presidente da Apas, Martinho Paiva." Leia mais aqui nesta reportagem do Destak. O Marinho já tinha comentado a respeito desta tendência de "encasulamento" dos consumidores brasileiros. Sabendo disso, dá para perceber que: O consumidor vai aproveitar mais o tempo em casa, com a família; Comodidade é uma palavra que ganha muito valor para o consumidor; Prestação de serviço vai ser cada vez mais um diferencial Com estas ...

" É fato que os shoppings no país são um misto de local de compras e serviços e também um importante destino de entretenimento. Prova disso é que em geral apenas 45% dos clientes saem deles com uma sacola na mão. Por outro lado, 39% dos entrevistados costumam comer nas áreas de alimentação dos shoppings. Outra conveniência muito procurada é o caixa eletrônico, assim como as agências bancárias. A pesquisa mostrou ainda que o gasto médio em shopping centers no Brasil é alto – R$ 140 a cada visita. Os que gastam mais sao consumidores de Classe A, homens e pessoas com mais de 30 anos de idade." Mais sobre o perfil do frequentador de Shoppings no Brasil aqui, neste post do Blog do Marinho .  Esta reportagem do BOL dá mais detalhes . E aqui está a divulgação oficial no site da ABRASCE. A pesquisa mostra dados interessantes - me chamou a atenção o valor do gasto médio por clientes e que a representatividade da classe média aumentou graças à ascenção da classe C à classe B. Para mim,...

Vale a pena dar uma lida nestes posts ( aqui e aqui ) que o Marinho fez a respeito da pesquisa realizadas pela Latin Panels. Como ele próprio resumiu: " Com tudo isso, o volume consumido em nosso país em 2008 foi 2% superior ao de 2007. A prioridade dos brasileiros em 2009 é reduzir o endividamento e tentar manter estável o padrao de vida. Para alcançar este objetivo, as donas de casa estao se virando, cortando aqui para depois gastar acolá, porém sem abrir mao das conquistas dos ultimos anos" . A minha conclusão: controlar o giro dos produtos e conhecer o su consumidor ficou ainda mais importante....

" Na comparação com janeiro de 2008, a emissão de cheques sem fundos aumentou em cerca de 20% . Porém, em números absolutos, houve mais voadores em 2008 do que agora em 2009, porque a quantidade de cheques em circulação no ano passado era bem maior." Para saber mais a respeito da inadimplência do consumidor no varejo, leia aqui, no Blog do Marinho . Um fator que me chama a atenção é que muitos pequenos varejistas preferem receber cheques a cartões de crédito ou débito, reclamando da taxa de administração que as operadoras de cartão de crédito cobram dos lojistas.  Eu posso ser meio burrinho e com certeza não sou o dono da verdade, mas acho que vale a pena ter um lucro menor pela garantia de ter algum dinheiro entrando...

" A pesquisa mostrou que os efeitos da crise não são iguais para todos. Por exemplo, os automóveis, que dependem essencialmente de financiamento, perderam vendas em dezembro. Para ser mais preciso, venderam menos 4,5% do que em dezembro de 2007. Mas no acumulado de 2008, o crescimento do mercado de carros, motos e autopeças chegou a 12%. A mesma coisa aconteceu com o segmento de material de construção, que teve uma queda de 3,6% sobre dezembro de 2007, mas alcançou crescimento de quase 8% no ano passado. Mesmo entre as regioes do país há diferenças importantes. As vendas de dezembro subiram 6,4% em São Paulo, acima portanto da média nacional, mas caíram 7,2% no Pará. Quer mais um exemplo? O desempenho do comércio em dezembro poderia ter sido ainda melhor, não fosse o surpreendente destaque negativo de vestuário e calçados, setor que recuou mais de 6% em pleno mês do Natal. Eu conversei com um executivo de uma das maiores redes varejistas de calçados do país, que vendeu em dezembro...

" Poder da Classe Média: apesar da crise, a classe C continuará a dar as cartas. Pesquisa divulgada essa semana pela FGV mostrou que hoje quase 55% dos brasileiros fazem parte da chamada "nova classe média". Novos shoppings, grifes e serviços serão desenvolvidos para esse público." Quer conhecer mais duas tendências, clique aqui , para ler o Blog do Marinho. Olha uma oportunidade aí: desenvolver serviços e produtos para quem teve seu patamar de compra aumentado! O segredo vai ser colocar em ação esta ideia, que na realidade é tão simples...

" A crise bateu também às portas do mercado de computadores no Brasil. Reportagem publicada hoje pelo jornal Valor Econômico mostra que as projeções do setor apontam para uma queda de cerca de 10% nas vendas de computadores pessoais no 4o trimestre do ano passado, na comparação com o mesmo período de 2007. A notícia merece destaque porque é a primeira vez em 4 anos que esse mercado anda para trás. Para você ter uma idéia, entre 2004 e 2007 a indústria de computadores no país cresceu em ritmo superior a 80% ao ano ." Clique aqui para saber mais, no Blog do Marinho. Vale aqui uma análise: caiu a oferta de crédito ou caiu a confiança do consumidor para endividar-se? Na minha avaliação, caiu muito muito mais a confiança do consumidor - e agora para as vendas acontecerem, é bem interessante a estratégia adotada pela rede Ricardo Eletro .

"Acredito que a crise atual marcará uma transiçao histórica para o comércio. Assistimos o surgimento de uma nova era – o nascimento do 'Varejo 2.0', quando os indivíduos finalmente deixarao de ser espectadores passivos e dóceis consumidores das novidades para serem co-participantes do processo de desenvolvimento de produtos, pontos de venda e da própria comunicaçao do varejo. Nestes novos tempos, nao serao as empresas e sim os clientes que determinarao que produtos devem ser vendidos e em que intervalo de tempo eles devem ser considerados obsoletos" Mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Meu comentário: desde sempre isso aconteceu, o cliente sempre mandou e sempre mandará - essa é a essência da frase "o cliente tem sempre razão" .  O vendedor inteligente aproveita os momentos de relacionamento com o cliente para descobrir o que está escrito nas entrelinhas do desejo do consumidor, para ofertar aquilo que o cliente vai querer. Mas que tudo será increve...

" Crescente número de consumidores americanos está desistindo de escolher marcas renomadas na hora de comprar produtos básicos para casa, em função da crise. Isso ao mesmo tempo obriga os fabricantes de produtos mais caros a rever suas estratégias e abre enormes oportunidades para varejistas como Wal-Mart e Walgreen, que pretendem concentrar ainda mais esforços na divulgação de suas marcas próprias de baixo custo" Leia mais aqui para saber sobre as tendências de marcas próprias, no Blog do Marinho. Se você acha que isso é tendência de americano, e que não tem nada a ver com o nosso país, pense de novo e leia aqui esta matéria publicada no site da Associação Brasileira de Marcas Próprias (ABMAPRO). É em momentos de crise como o atual que as oportunidades aparecem - quem sabe não está na hora de investir em uma marca própria para aumentar as suas vendas?

" Os dados divulgados pela Serasa no fim da semana passada acenderam a luz de alerta em várias empresas - a inadimplência da pessoa física no Brasil cresceu cerca de 5% em outubro, na comparaçao com setembro de 2008. O acumulado dos 10 primeiros meses do ano já registra um aumento de 7,5%. Vale lembrar que nos 10 primeiros meses de 2007 a alta nos calotes da pessoa física foi de apenas 0,3%" Leia mais aqui, no blog do Marinho . Na minha experiência profissional, a melhor forma de diminuir a inadimplência é treinar o vendedor para identificar fraudadores em potencial e não incentivar a prática da "empurroterapia" na força de vendas.  Uma forma de transformar este desafio em sucesso é atrelar uma pequena parte da remuneração do vendedor à taxa de inadimplência das vendas feitas e não remunerar vendedor algum por vendas que não forem pagas - desta forma, o vendedor encara a qualidade da venda como um bônus para ele mesmo.

" Você acha que a maioria dos lojistas está pessimista? Nada disso. Chega a 39% o percentual dos que acreditam que venderão em 2009 mais do que em 2008 "  Leia mais aqui , no blog do Marinho. Eu estive em um shopping aqui de São Paulo no último final de semana. O movimento nas lojas era impressionante e os lojistas com quem conversei desmentiram o que se vê em algumas pesquisas, afirmando que o valor médio de compra neste natal aumentou em relação a 2007. Eu não sou nenhum instituto de pesquisa, mas creio que essa percepção é correta. Por enquanto, ainda mantenho firme a minha opinião: o problema não vai ser o Natal 2008, mas sim o Verão 2009. A ressaca do natal vai demorar a passar...