Idéias e Vendas

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo: Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço? Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes; Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a m...

Este post do Eye on Sales (em Inglês) fala sobre maus hábitos de equipes comerciais, que acabam gerando perda de produtividade. O autor, Dave Kahle, menciona os 4 principais que ele vem encontrando ao longo de sua carreira. Na minha experiência, o que eu mais vejo acontecer é o primeiro mencionado, a necessidade de estar sempre ocupado, sob pena de achar que não está fazendo nada (tenho que atender a uma solicitação do cliente, tenho que ver se o pedido está sendo processado corretamente, etc). E também concordo que a pior consequência deste mau hábito é justamente deixar de investir tempo em atividades que podem gerar mais vendas. Automaticamente isso gera a pergunta: como o seu tempo é gerenciado? Apenas para a solução de problemas imediatos ou você foca suas energias no desenvolvimento de novas oportunidades e na construção de novos relacionamentos?

A colunista Linda Richardson do Eye on Sales listou 10 dicas para ajudar a fechar mais vendas em menos tempo: De cara, qualificar melhor o cliente Entenda qual a necessidade de negócio que a sua proposta vai resolver Desenvolver uma proposta de negócio atraente e que mostre o retorno do investimento Identificar as etapas do processo de vendas para que você possa monitorá-las ao longo das vendas Determinar um objetivo para cada visita (seja ela pessoal ou virtual) Ficar atento a mudanças Se a proposta esfriar, voltar a qualificar o cliente Ter um conselheiro, alguém de sua confiança para trocar  idéias a respeito do cliente e do trabalho de vendas em geral Posicionar claramente os seus benefícios e pedir pela venda Saber quando acelerar ou desacelerar uma venda Para ler o artigo completo (em inglês), clique aqui . São dicas importantes e interessantes - na minha experiência o mais complicado aqui é ter a disciplina para fazer tudo isso sempre e não apenas de vez em q...