Idéias e Vendas

" Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo." A Aísa Pereira, neste post do seu blog , faz uma colocação interessante. Concordo totalmente que a verticalização facilita o posicionamento de especialista perante os clientes potenciais. Ajuda a deixar claro qual a solução que você traz. Aumenta o reconhecimento, as indicações e consequentemente aumenta o volume de negócios. É por isso que o processo de posicionamento é tão importante. É a partir dele que decisões importantes, como segmentação e verticalização, são tomadas.

" Queremos que nosso pessoal seja formado por vendedores profissionais e não por visitantes profissionais. Nossos vendedores gastam muito tempo antes do contato, aprendendo sobre o cliente e suas necessidades. Nunca queremos chegar num cliente para imediatamente jogar o preço na mesa." Quem está falando é Steve Jones, VP da Brenntag, distribuidora canadense de compostos químicos" O post completo está aqui, no Blog da Aísa. Para mim, parece claro que existem duas formas de trabalhar a venda: Usando a inteligência, captando o maior número possível de informações a respeito de cada prospect, usando a rede de relacionamentos para descobrir os responsáveis pela tomada de decisão, ouvindo o cliente e vendendo a solução que ele procura (e não a que vem pronta de casa) A venda "linha de produção": entenda o seu produto, visite o maior número possível de clientes por dia, venda muito e rápido. Qual a melhor delas? Depende do tipo de cliente e do valor da venda que você ...

" O custo de não vender, para nós vendedores e para as nossas empresas, é muito alto, chega a ser proibitivo. O segundo melhor vendedor não faz a venda, só o escolhido pelo cliente - que, por sua vez, faz a sua escolha baseado em sua visão de o quanto a oferta é competitiva e da agilidade na ação e reação do vendedor. Não há "tempo" para fazermos eficientemente o que não precisa ser feito.." Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira. A reflexão aqui é boa e importante: produtividade e eficiência, na área comercial, siginifica fazer tudo o que é necessário para fechar uma venda . E pra fazer isso você tem que entender o seu produto/ serviço, o seu mercado e o seu cliente. Existem ações que devem ser feitas para todas as vendas, existem ações que devem ser feitas em algumas vendas, existem ações que nunca deveriam ser feitas porque afastam a possibilidade de fechar uma venda... O bom gestor de vendas monitora tudo o que é executado pela equipe, de modo que cada vendedor ...

Principalmente na etapa de abordagem e primeiro contato para a venda, onde a maior preocupação do cliente potencial é se fazer e se perceber entendido pelo fornecedor em potencial, "ouvir" é a manifestação mais clara da nossa intenção de ajudá-lo a ser mais efetivo nos negócios. Falar todos falam. Falar que é o melhor, muitos falam. Ouvir, não tantos. Realmente ouvir, menos. Fazer as perguntas certas para ouvir realmente as respostas, menos ainda..." Pincei este post do Blog da Aísa . Tem um ditado que diz que temos dois ouvidos e uma boca justamente para ouvirmos o dobro do que falamos. O pior é que nós, da área de vendas, insistimos em falar mais que o cliente, porque sempre "sabemos" que temos a resposta certa para um problema que, muitas vezes, ignoramos! Vale a reflexão: durante a venda, ouvimos o que o cliente tem a dizer ou nos enganamos achando que já sabemos o que o cliente quer e empurramos o discurso goela abaixo dele? P.S. - Com este, são 500 posts....

" É mais ou menos como um empresário que conheci, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como 'o errado'" Leia aqui para saber mais sobre o comportamento do cliente em vendas corporativas. O difícil em vendas é ter empatia com o cliente, entendendo os pontos de vista, opiniões e necessidades do cliente, não apenas os seus. Quem sabe ser empático dificilmente perde uma venda!

"Ser primeiro também significa que sua força de vendas é muito eficiente. Ou.. que o seu posicionamento é tão claro que os seus clientes reais exercem pressão social nos seus clientes potenciais, que chegam até você antes mesmo de você (ou o seu eficiente time de vendas) chegar a eles..." Mais aqui, no blog da Aísa Pereira . Nada como uma boa indicação para fechar uma venda - especialmente nas decisões de compra corporativas, onde erros são muito mal-vistos e podem custar o emprego do comprador, que quer sempe ter crteza de estar fazendo um ótimo negócio. Como sempre, o boca a boca é a melhor propaganda!

"Por essência, o vendedor deve ser um entusiasmado pelo que vende. Vê valor no software que vende, vê claramente qual é o seu público-alvo e, principalmente, vê "o porquê" do que vende." Mais aqui, no blog da Aisa . Concordo totalmente: quem sabe o porque de estar na frente de um cliente sabe exatamente o que deve oferecer para fechar a venda.