Idéias e Vendas

"As vendas aquecidas do Natal, em consequência da melhoria das condições financeiras das famílias, levaram o indicador de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurado mensalmente pela Fecomercio, a registrar leve alta de 2,9% em janeiro em relação a dezembro. O índice passou dos 134,8 pontos para os 138,7 pontos e permanece no nível de satisfação (abaixo de 100 pontos indica uma percepção de insatisfação, enquanto acima de 100 - com limite de 200 pontos – indica satisfação)." O relatório da Fecomércio está aqui. Acho que está claro para todo mundo que o ano de 2010 vai ter uma série de boas oportunidades de crescimento em vários segmentos, já que os consumidores estão confiantes e dispostos a comprar. O mais curioso é ver quais serão as abordagens utilizadas para aproveitar este crescimento. Investimento nos atuais canais de venda? Criação de novos canais? Campanhas de Marketing Online? Investimento em mídia offline? Com certeza, o ano de 2010 vai ser um grande cas...

" As famílias com renda de até R$ 3 mil estão cada vez mais presentes entre os consumidores do comércio eletrônico que atingiu, no primeiro semestre deste ano, um público de 15,2 milhões de pessoas contra 11,5 milhões em igual período do ano passado. Foi o que apontou pesquisa da e-bit, empresa especializada em informações sobre o comércio eletrônico." Leia mais aqui, no Portal Varejista. Depois de ler esta reportagem, eu tenho uma teoria: quem briga por preço vai virar monocanal de vendas, só vai vender pela Internet, que é o canal que mais ajuda quem está focado no preço do produto que vai adquirir. Quem proporciona boas experiências de compra aos seus consumidores é que vai conseguir fazer o cliente sair de casa para comprar...

" A General Motors (GM) vai lançar amanhã um programa piloto com o site de leilão online eBay que terá como objetivo a possível criação de uma nova ferramenta para os compradores, informaram as duas companhias. A parceria permitirá que os clientes façam ofertas online por veículos novos de 225 das 250 concessionárias da GM na Califórnia. O período de testes vai até 8 de setembro no endereço gm.ebay.com." O original está aqui, nesta matéria da Agência Estado . Minha principal conclusão: nada como uma quase falência para tirar a GM da zona de conforto e investir em inovação - desde novos produtos até novos canais de venda...

" O resultado de uma série de pesquisas divulgadas recentemente e a última campanha do UOL mostram que a internet já virou mídia de massa. Independente da fonte (IBOPE, IPSOS, DataFolha, Comitê Gestor), já temos cerca de 60 ou 65 milhoes de brasileiros com acesso, dos quais cerca de 30 milhoes utilizam a rede pelo menos uma vez por semana, somente nas principais regioes metropolitanas. Nesses locais, o contato com a web supera jornais, revistas e TV por assinatura, de acordo com o Ibope " Para ler mais, leia o comentário do Coutinho no Blue Bus aqui. O mais interessante é pensarmos que a Internet não é apenas uma forma de mídia, é também um canal de vendas. Os responsáveis pelas áreas de vendas e marketing, juntos, tem que criar as melhores estratégias para aproveitar a riqueza que esta oportunidade representa: formar marca e vender no mesmo canal, com altas doses de medição de resultados. Como você e a sua empresa estão fazendo isso?

" Números de e-commerce servem para avaliarmos o potencial do m-commerce. Se, atualmente possuímos mais de 150 milhões de linhas ativas (tirando a sobreposição de 120 milhões de pessoas com celular) versus 60 milhões de internautas, temos então um mega potencial. Entretanto, com todo este público, como explicar o fato de você não conhecer ninguém que já transacionou pelo celular? Bom, podemos ter inúmeras respostas. Os sites de e-commerce não estão adaptados para o celular, os cadastros são longos, muitas pessoas acreditam que não existe tecnologia suficiente para que a transação se torne segura etc. Mas o meu objetivo neste texto é dividir o que eu entendo como conceito de m-commerce, que é qualquer transação de compra e venda de produtos que começa e termina no celular." Vale a pena a leitura deste artigo na Mobilepedia e a complementação com a leitura desta notícia aqui da Folha Online . Mais um canal de comunicação de ofertas e pagamento para comodidade do consumidor... ...

" Quem entra na recéminaugurada loja da Droga Raia, localizada no bairro paulistano do Brooklin, encontra um ambiente completamente diferente dos outros 259 endereços da rede espalhados pelo País. Logo que as portas de vidro automáticas se abrem, os clientes se deparam com produtos divididos em quatro espaços: saúde, beleza, cuidados diários e infantil. Cada um deles é identificado por cores claras e distintas. As ofertas são distribuídas estrategicamente nas gôndolas. O setor infantil, por exemplo, engloba fraldas, lenços umedecidos e demais artigos voltados para cuidados com as crianças. No de beleza, as maquiagens são divididas por marcas e por tipos de pele. Já os produtos de interesse masculino estão bem longe dos feitos para mulheres e agrupados como higiene pessoal. A divisão dá a impressão de que 70% do que se acha por ali é cosmético, mas os remédios estão reunidos na ala de saúde. Toda a mudança faz parte do reposicionamento da drogaria. Há dois anos, a rede vinha estuda...

" A Pizzaria Mangabeiras passou a vender pizzas pela internet desde outubro. Os pedidos chegam a 700 por mês via e-mail, registrando um crescimento de 500% entre dezembro e abril. O investimento da Policenter na internet ampliou a demanda pelos serviços em 30%" Leia aqui , na PC Magazine, mais a respeito de oportunidades de e-commerce para pequenas empresas. Este é mais um exemplo daquilo que já falamos muito: a possibilidade de explorar múltiplos canais de venda simultaneamente. Tudo depende da adequação do seu cliente aos canais que você deve atender!

"M ais um shopping de luxo é inaugurado em São Paulo. Só que o diferencial será o desconto. É o primeiro Outlet Premium que abre suas portas na cidade de Itupeva, interior de São Paulo. O espaço, conta com 90 grifes renomadas nacionais e internacionais que oferece produtos de coleções anteriores em perfeito estado com descontos que podem chegar a 80%. O conceito que os empreendedores da General Shopping e da Senpar, sócios no outlet de luxo, surgiu nos Estados Unidos na década de 70. Muitos acreditam que as peças com preços muito abaixo do normal são de má qualidade ou apresentam defeitos. No Outlet Premium isso não ocorre, pois as peças são apenas de uma ou duas coleções passadas e que não foram completamente vendidas nas lojas. Outro fator importante que colabora na hora de conceder descontos aos consumidores é a infra-estrutura do shopping a céu aberto. César Ferdermann, diretor da Senpar explica que “a redução de custos com manutenção, energia elétrica e outros itens que comp...

" De fato a quantidade de internautas em nosso pais não para de crescer. Segundo a Ipsos, somente nos últimos 4 anos o percentual de lares com computador no Brasil passou de 31 para 45%. Desses, 60% acessam a internet a partir de suas casas. E tem mais – nada menos que 87% dos brasileiros que navegam em casa na web o fazem por banda larga. Outra prova de que o acesso residencial à internet vem crescendo bastante no Brasil é a constatação de que hoje o horário de pico é entre 20 horas e meia noite, quando a maioria das pessoas já está em casa" Leia mais aqui no Blog do Marinho. Apenas uma pergunta: você ainda acredita que o comércio eletrônico não é um canal de vendas para o seu produto ou serviço?

" No Brasil, a penetraçao do comércio eletrônico ainda é maior nas classes A e B. Mas, em números absolutos, 51% dos que fazem compras pela internet pertencem as classes C, D e E. Conversei essa semana com o Renato Meirelles, sócio diretor do instituto Datapopular, e ele me disse que essa proporçao tende a aumentar na medida em que os brasileiros de baixa renda se acostumem com esse novo canal. Ele acredita que, mesmo que nenhum brasileiro de classe C compre um computador com acesso a internet nem adquira um cartao de crédito no próximo ano, ainda assim haveria mais 3 milhoes de web shoppers, apenas no estado de Sao Paulo, no prazo de um ano, em funçao do aumento da familiaridade dessas pessoas com o ecommerce" Leia mais aqui, no blog do Marinho. Já tinha falado sobre a importância das classes C e D para o crescimento da economia como um todo . Com esta tendência, a pergunta que faço é a seguinte: o seu sistema de compras na internet é pensado para atender também este consumi...

" A rede de varejo  Ponto Frio  anunciou nesta quinta-feira (07/05) a  criação do Espaço Empresa , um setor da loja voltado para vender produtos de tecnologia para pequenas e médias empresas.  Em parceria com a  Microsoft e Positivo Informática , o espaço oferece uma “compra consultiva” que conta com a ajuda de especialistas para indicar quais são os melhores computadores e softwares de acordo com as necessidades das empresas de pequeno e médio porte. (...) Para justificar este projeto, Michel Levy, presidente da Microsoft no Brasil, citou um estudo do instituto de pesquisa IDC que diz que 26% das 4 milhões de pequenas empresas brasileiras compram produtos no varejo e outras 35% buscam informações sobre tecnologia no varejo." Mais aqui, na Época Negócios. Realmente interessante a abertura deste canal de vendas. Minha impressão é que o saldo dinal da crise internacional no Brasil vai ser esse: uma maior atenção ao comportamento do consumidor e à gestão de canais de vendas!

" O  Dell Swarm , um novo serviço lançado pela empresa em Singapura, permite que os clientes online façam compras cooperativas. Você efetua a compra e monta o seu swarm (enxame). A cada novo comprador que junta o seu grupo, o preço cai um pouco. No final das contas, todos ganham um desconto muito significativo, e, então efetuam o pagamento. Para atingir o desconto máximo, os compradores podem utilizar as redes sociais como Twitter e Facebook para conseguir novos parceiros. Os grupos são finalizados a cada 72 horas ou 15 usuários." Leia a notícia completa aqui, no blog CHMKT. Em uma tacada só, a Dell conseguiu transformar o consumidor em vendedor... Fantástico!!!! Criatividade em vendas e gestão de canais é isso aí!

" O ano de 2008 foi da explosão do uso do cartão de débito e da queda do uso do cheque para os brasileiros. No ano passado, a quantidade de transações com cartões de débito cresceu 27% na comparação com 2007, período em que o número de cheques emitidos caiu 5,2%. O uso dos cartões de crédito também cresceu 23,5%, fôlego que garantiu a vice-liderança no ranking da expansão dos meios de pagamento." Leia mais aqui, no Portal Varejista. Mais um dado interessante: quanto mais cartões de crédito são emitidos, mais aumenta o crescimento de vendas pela Internet. Quantas oportunidades de vender, basta trabalhar bem a gestão de canais de venda!

O jornal Zero Hora, de Porto Alegre, publicou uma reportagem a respeito . Nos EUA, o site Managesmarter.com usou uma abordagem diferente, mais focada nas vendas B2B através de Redes Sociais . Na minha experiência, vender é um processo de várias etapas. Desta forma, as redes sociais tem uma contribuição importante na geração de leads de venda ou para indicação. Para fechamento de venda, não tem jeito: é necessária a ação de um vendedor. Obviamente que isso serve para a venda consultiva - no caso da venda varejo, a análise é totalmente diferente. Resumindo: sabendo o que se quer e como usar, toda ferramenta tem a sua utilidade (inclusive a Internet)

"Com o crescimento de 30%, o total transacionado ficou em R$ 8,2 bilhões em 2008. Segundo o estudo, mais de 13 milhões de brasileiros já fizeram compras pela internet pelo menos uma vez. O valor médio da compra ficou em R$ 328,00" E tem gente que ainda acha que compra pela internet é só para poucos... O segredo é transformar a Internet em mais um canal de vendas!

" A  Coca Cola  adotou recentemente um novo meio de distribuição: uma Kombi percorre bairros populares do Recife vendendo o refrigerante. Por R$ 1,89, o cliente recebe um litro de Coca mais o vasilhame. Depois, quando quiser comprar mais, o consumidor leva a garrafa de vidro e paga R$ 1,39 para recebê-la cheia. " Clique aqui para ler mais no chmkt . Você conhece o ditado que diz que "ninguém inventou a lâmpada melhorando a vela"? Pois é, pode muito bem ser adaptado para "ninguém aumentou as vendas fazendo o de sempre".  O vendedor tem que ir aonde o consumidor está...

" De acordo com a descrição do cargo (job description), cabe ao “KAM” desenvolver como atividades: Construir e manter relações estratégicas de curto, médio e longo prazo, identificando oportunidades na cadeia de negócios e mobilizando a organização para implantá-las. Comandar os negócios com o cliente, criando políticas comerciais e gerenciando volumes, participação, custos e os contratos comerciais. Coordenar o time de atendimento ao cliente e o plano operacional. Como podemos perceber, o profissional tem que ser um líder multifuncional e ter expertise em finanças e administração. Tendo em vista que uma de suas principais responsabilidades é gerenciar os custos para servir ao cliente." Leia mais aqui , sobre Gerenciamento de Contas e Canais, no blog do Talarico. Gostei deste post porque dá uma visão histórica do papel do gestor de contas e de canais, indicando porque o cargo foi criado e qual o papel deste gestor na empresa. Para quem trabalha com vendas, é imperdível...