Idéias e Vendas

"Geomarketing é uma ferramenta mercadológica que permite analisar o nível de ocupação do território e identificar oportunidades e parceiros comerciais na área de influência da empresa. Recomenda-se a sua utilização quando: Existir uma forte concentração na carteira de clientes. Depender de terceiros nas indicações de vendas." Para saber mais clique aqui e leia o post completo no blog do Talarico. Com certeza o Geomarketing ajuda a vender mais. Como o Talarico coloca muito bem, é importante ter a informação renovada para que o geomarketing possa explorar a fundo o potencial da área de trabalho.

" Ao ocupar minha mesa de trabalho, chamou-me a atenção uma matéria na edição de março da revista Harvard Business Review, dos autores Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore: Durante a crise, provoque seus clientes! Não sei se você leu o artigo, mas de minha parte senti a força de uma marreta na cabeça. Isso mesmo, a situação é a busca da venda baseada na provocação, promovendo, acima de tudo, uma abordagem agressiva e inovadora. A idéia dos autores valoriza a geração de uma situação de conflito e de confronto com o cliente, formulando uma proposta diferenciada e fora dos padrões convencionais de trabalho." Leia mais aqui, no blog do Talarico. Eu ainda não li o artigo, por isso não posso emitir opinião. Mas que me parece uma estratégia arricada, com certeza parece!

" O ambiente competitivo na Distribuição de produtos apresenta inúmeras possibilidades para a criação de estratégias individuais, com diferentes formas de se alcançar resultados, tendo como objetivo conquistar a preferência de seus mercados-alvo. Os conceitos de segmentos de mercado, diferenciação, posicionamento, serviços logísticos e alternativas competitivas desempenham papel fundamental no desenvolvimento do planejamento estratégico de penetração e ocupação de espaços mercadológicos. Trata-se da melhor forma de segmentar o varejo. Existem cinco possibilidades para segmentarmos o mercado. Os acadêmicos definem como  Cobertura total de mercado  (grandes redes),  Especialização de mercado  (atividades radicais),  Especialização seletiva  (drogarias), Concentração em segmento único  (móveis para clínicas) e, por fim,  Especialização por linhas de produtos " Clique aqui para saber mais a respeito deste assunto, neste artigo do Edison Talarico. Montar uma rede de distribuição ...

Ano novo começando, muita gente aproveita o primeiro trimestre para juntar vendedores e parceiros para fazer uma bela convenção de vendas para iniciar o ano com tudo.  Este post aqui , no blog do Talarico, dá dicas bem interessantes a respeito!! Leitura altamente recomendada!!

"Como é que vamos ganhar o nosso dinheiro ao longo do ano? De minha parte, vou ter que trabalhar muito. Cada hora será aproveitada com a devida importância. Uma primeira regra é saber o quanto custa a sua hora produtiva de trabalho. Segundo os profissionais de Recursos Humanos, trabalhamos 160 horas no mês e, portanto, 1920 horas durante um ano. Veja mais sobre cálculo de metas no Blog do Talarico .  Calcular metas nunca é fácil. Se a mão fica pesada, exige-se demais. Se a mão fica leve, não existe desafio...  Pessoalmente, acredito que o histórico, aliado a tendências, é um bom balizador. Se eu fosse o gerente de vendas de uma concessionária de automóveis, por exemplo, ficaria muito satisfeito em crescer até 5% as vendas em relação ao mesmo mês do ano passado, desde que as condições de financiamento fossem mantidas. Uma coisa é certa: para calcular a meta, não tem jeito, a negociação é feita entre o responsável de vendas com o acionista ou proprietário do negócio e repassada à eq...

" Recordo-me de um vendedor, chamado Hamilton, que me pediu a chance de participar da equipe de vendedores de campo. A equipe trabalhava para o fechamento de propostas de cartão de credito junto a escritórios. O problema é que ele era gago e até mesmo chegava a salivar quando explicava os seus predicados. Juro que é verdade!" Clique aqui , no Blog do Talarico, para saber como esta hitória termina. Concordo com o que o Talarico coloca - vender é um processo, por mais que muita gente acredite na história do vendedor habilidoso que sozinho faz toda a diferença. Este leitura é obrigatória!!!!

"Para a implantação de alianças comerciais, recomenda-se seguir um breve roteiro de perguntas, avaliando oito perspectivas: O que se pretende como objetivo da aliança? Quais são os seus valores e dos seus parceiros? As responsabilidades estão bem definidas? Existem compromissos conjuntos para o alcance do sucesso? As equipes de trabalho envolvidas são competentes? Existe um bom gerenciamento do projeto? Existe uma liderança carismática e com histórico de sucesso? O processo está documentado?" Leia mais aqui , no blog do Talarico. Vale a pena ler e refletir a respeito - afinal de contas, em um mercado hiper-competitivo, alianças comerciais podem fazer toda a diferença na hora de vender mais. Um bom exemplo é a parceria entre a Brasil Telecom e Sky, que juntas alavancam suas vendas com serviços complementares.

" Tenho participado de vários projetos de redesenho comercial de equipes, implantando a cultura de foco no cliente e de criação de pacotes de valor em mercados que exigem um alto nível de diferenciação competitiva. O tema não é novo, mas se observa uma nova abordagem técnica, exigindo repensar a metodologia de avaliação do potencial dos nossos clientes e de capacitação dos vendedores. Ao contrário do que muita gente pensa, o valor agregado não se limita aos produtos mais caros, mas sim às situações em que devem ser explorados os benefícios esperados pelos compradores e a retenção de contas ao longo do tempo" Mais aqui, no blog do Talarico. Vale muito a pena a leitura, especialmente para refletir se você e a sua equipe estão fazendo tudo ao seu alcance para explorar ao máximo os benefícios que a sua linha de produtos tem para oferecer aos seus clientes!

"Penso que a atividade de preparação dos profissionais de alta performance em vendas deve permitir a geração de quatro perspectivas: segurança, determinação, persistência e visualização" Leia mais aqui , no Blog do Talarico. A leitura é imperdível! Treinar executivos para comandar uma área de vendas não é fácil, porque mesmo vendedores experientes podem se atrapalhar na hora de comandar uma área comercial inteira. As competências que se exige de um executivo são várias, mas na área comercial existem duas críticas na minha opinião: suportar a pressão que vem de cima (na forma de metas altamente desafiadoras) e dar suporte para a operação abaixo, entendendo e apoiando a equipe de vendas.

"Mas como colocar em prática o Oceano Azul em vendas? Primeiro comprando e lendo o livro. Lógico! Depois, estabelecendo uma visão paralela, orientada para os processos comerciais. O modelo de desenvolvimento da estratégia é a utilização de um instrumento de diagnóstico que busca captar a situação atual no espaço de mercado conhecido. Identificando os principais atributos nos quais se baseia a competição (produtos, serviços e entrega) e o que os compradores recebem como oferta competitiva. Para colocar em prática devemos adaptar e alterar o processo, de atributos para argumentos comerciais, em três frentes: levantamento, mapeamento e ativação." Vale a pena ler aqui esta adaptção que o Edison Talarico fez da estratégia do Oceano Azul em Vendas - na minha opinião, é uma boa reflexão sobre como fazer uma boa avaliação de oportunidades comerciais versus o desempenho da equipe de vendas qualquer empresa, buscando oportunidades não aproveitadas.

" Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela. Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacional que permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial. De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha , isso é possível mediante a implantação de uma metodologia dividida em seis partes – cinco delas relativas aos componentes da força de vendas e uma outra de impulsionadores da produtividade." Para saber quais são as seis partes da metodologia para melhorar a sua força de vendas, clique aqui , para ler o artigo completo no Blog do Talarico. Este artigo mostra bem como dar sustentação à sua equipe, para que ela possa vender mais - leitura recomendada!!

" É muito comum perdermos dinheiro com o tempo desperdiçado em reuniões improdutivas, aumentando os nossos custos e diminuindo a nossa produtividade de vendas." Leia mais aqui sobre reuniões comerciais produtivas, no blog do Talarico. Acho que conduzir reuniões comerciais produtivas (seja com clientes, seja com a equipe) é sempre difícil, porque todo mundo quer falar de tanta coisa ao mesmo tempo... O melhor é definir a pauta da reunião, como fala o Talarico. Pelo menos dá rumo à prosa...

" De acordo com a descrição do cargo (job description), cabe ao “KAM” desenvolver como atividades: Construir e manter relações estratégicas de curto, médio e longo prazo, identificando oportunidades na cadeia de negócios e mobilizando a organização para implantá-las. Comandar os negócios com o cliente, criando políticas comerciais e gerenciando volumes, participação, custos e os contratos comerciais. Coordenar o time de atendimento ao cliente e o plano operacional. Como podemos perceber, o profissional tem que ser um líder multifuncional e ter expertise em finanças e administração. Tendo em vista que uma de suas principais responsabilidades é gerenciar os custos para servir ao cliente." Leia mais aqui , sobre Gerenciamento de Contas e Canais, no blog do Talarico. Gostei deste post porque dá uma visão histórica do papel do gestor de contas e de canais, indicando porque o cargo foi criado e qual o papel deste gestor na empresa. Para quem trabalha com vendas, é imperdível...

" O que um vendedor tem em sua mala de vendas? Não sei se você reparou, mas todo vendedor tem uma mala! Tal qual um médico tem um estetoscópio, um agrônomo tem um canivete, um marqueteiro pode ter um lindo “lap top”, o vendedor tem sua ferramenta de trabalho: uma boa pasta de vendas." Leia mais sobre este artigo aqui, no Blog do Edison Talarico. Pessoalmente acho que o vendedor tem na mala tudo o que ele precisa para vender!!!! Este artigo ficou muito interessante, leitura obrigatória para vendedores e supervisores de vendas!

"Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas? Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation) " Mais aqui, neste artigo do Edison Talarico no IdSales . Eu ouvi recentemente em uma palestra que vender é um processo - este artigo simplesmente reforça esta verdade!

"Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa. Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas. As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial." Mais aqui, no blog do Talarico . Acho que treinamento é crítico, imprescindível ao sucesso. Porém muitas empresas focam em treinamentos e esquecem do mais importante: o acompanhamento no dia a dia. Retiram as equipes da ponta, ministram treinamentos cheios de coffee breaks e simplesmente acham que isso, por si só, já é suficiente. É verdade que isso vem mudando, mas infeli...

"Uma prática que tenho adotado com sucesso em meus clientes é a implantação de uma sala de controle de vendas, copiando o conceito de uma “UTI hospitalar”. Cada paciente-vendedor é único, devendo ser monitorado por indicadores precisos. A “medicação” é prescrita de acordo com objetivos de melhoria, visando o menor tempo e o mínimo desgaste possível. O próprio vendedor-paciente pode também ser doador para os demais da equipe, tornando-se multiplicador de boas práticas." Leia mais aqui , no blog do Talarico. Acho que este é o melhor caminho para levantar qualquer área de vendas: uma análise honesta dos problemas, a identificação das correções necessárias e o compartilhamento das melhores práticas entre toda a equipe. Vale mais que umas mil sessões de treinamento mal feitas...

"Existem inúmeras formas de trabalho, quase sempre resultantes do processo de tentativa e erro. E também da experiência do profissional de vendas, que desenvolve, no dia-a-dia, um sólido aprendizado. Uma coisa é certa: isso exige determinação, persistência e uma boa dose de iniciativa. Mas, afinal, como ir à “caça” de clientes? " Aqui, mais um artigo do Edison Talarico da Id Sales, sobre um tema crucial para qualquer negócio: conseguir mais clientes!!! Não perca a leitura...

"Segundo o marqueteiro Philip Kotler, “no esforço para atingir os resultados de mudanças desejados em relação ao mercado, devemos avaliar que pesos devem ser dados aos interesses e filosofia da organização”. A teoria é boa, mas como colocar em prática esses fundamentos? Eu procuro seguir algumas regras, adotando como metodologia três etapas de trabalho: Coleta, avaliação e modelagem." Mais aqui, no Blog do Talarico . Imperdível!!! Acho que este post do Talarico resume bem o que acredito: cada empresa, por mais que esteja competindo no mercado com outras, tem o seu momento. Saber qual o momento de sua empresa ajuda a determinar quais as oportunidades devem ser identificadas e quais objetivos devem ser perseguidos.

"O primeiro passo exige o estabelecimento da arena de mercado, selecionando os segmentos potenciais de negócios, os chamados “clusters”. Eles representam setores de concentração de grupos homogêneos de clientes ou de pólos empresariais. Por exemplo, o ramo hoteleiro pode ser agrupado em setores de turismo (resorts), negócios (flats), capacitação (convenções), terapias (spas), roteiros alternativos (ecológico / rural), etc." Neste artigo , o Edison Talarico fala sobre argumentação de vendas. Muito interessante!!! Sempre que a gente começa a analisar o básico do nosso trabalho, percebe erros incríveis que cometemos e nem percebemos ou oportunidades de melhoria debaixo dos nossos narizes e que ignoramos completamente... Como vocês perceberam, hoje estou dedicado a rever argumentação de vendas por aqui!!!!