Idéias e Vendas

"As vendas aquecidas do Natal, em consequência da melhoria das condições financeiras das famílias, levaram o indicador de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurado mensalmente pela Fecomercio, a registrar leve alta de 2,9% em janeiro em relação a dezembro. O índice passou dos 134,8 pontos para os 138,7 pontos e permanece no nível de satisfação (abaixo de 100 pontos indica uma percepção de insatisfação, enquanto acima de 100 - com limite de 200 pontos – indica satisfação)." O relatório da Fecomércio está aqui. Acho que está claro para todo mundo que o ano de 2010 vai ter uma série de boas oportunidades de crescimento em vários segmentos, já que os consumidores estão confiantes e dispostos a comprar. O mais curioso é ver quais serão as abordagens utilizadas para aproveitar este crescimento. Investimento nos atuais canais de venda? Criação de novos canais? Campanhas de Marketing Online? Investimento em mídia offline? Com certeza, o ano de 2010 vai ser um grande cas...

"Enquanto o conceito de vendas durante viagens de avião está amadurecendo na American Airlines, a companhia aérea irlandesa, Ryanair, já vem praticando esta cultura desde a década de 1990. No caso da Ryanair, os lucros maiores alcançados com a estratégia de varejo a bordo é utilizado para subsidiar os custos e repassar aos clientes preços de passagens mais baratos. E o valor mais baixo das passagens foi revertido em assentos cada vez mais ocupados. - Fundamentalmente, estamos no setor aéreo com mentalidade de varejo. Podemos expandir nosso negócio reduzindo as despesas e todo lucro adicional significa que podemos investir no crescimento da empresa. Mas uma questão que ainda vai gerar muita discussão é o aspecto trabalhista da nova cultura de varejo das companhias aéreas. Afinal, o trabalho de executar a venda cai nas costas da tripulação das aeronaves e os órgãos ligados a sindicatos e associações de funcionários já se mexem a esse respeito. Em carta enviada à American Airlines,...

" As famílias com renda de até R$ 3 mil estão cada vez mais presentes entre os consumidores do comércio eletrônico que atingiu, no primeiro semestre deste ano, um público de 15,2 milhões de pessoas contra 11,5 milhões em igual período do ano passado. Foi o que apontou pesquisa da e-bit, empresa especializada em informações sobre o comércio eletrônico." Leia mais aqui, no Portal Varejista. Depois de ler esta reportagem, eu tenho uma teoria: quem briga por preço vai virar monocanal de vendas, só vai vender pela Internet, que é o canal que mais ajuda quem está focado no preço do produto que vai adquirir. Quem proporciona boas experiências de compra aos seus consumidores é que vai conseguir fazer o cliente sair de casa para comprar...

" O resultado de uma série de pesquisas divulgadas recentemente e a última campanha do UOL mostram que a internet já virou mídia de massa. Independente da fonte (IBOPE, IPSOS, DataFolha, Comitê Gestor), já temos cerca de 60 ou 65 milhoes de brasileiros com acesso, dos quais cerca de 30 milhoes utilizam a rede pelo menos uma vez por semana, somente nas principais regioes metropolitanas. Nesses locais, o contato com a web supera jornais, revistas e TV por assinatura, de acordo com o Ibope " Para ler mais, leia o comentário do Coutinho no Blue Bus aqui. O mais interessante é pensarmos que a Internet não é apenas uma forma de mídia, é também um canal de vendas. Os responsáveis pelas áreas de vendas e marketing, juntos, tem que criar as melhores estratégias para aproveitar a riqueza que esta oportunidade representa: formar marca e vender no mesmo canal, com altas doses de medição de resultados. Como você e a sua empresa estão fazendo isso?

" Números de e-commerce servem para avaliarmos o potencial do m-commerce. Se, atualmente possuímos mais de 150 milhões de linhas ativas (tirando a sobreposição de 120 milhões de pessoas com celular) versus 60 milhões de internautas, temos então um mega potencial. Entretanto, com todo este público, como explicar o fato de você não conhecer ninguém que já transacionou pelo celular? Bom, podemos ter inúmeras respostas. Os sites de e-commerce não estão adaptados para o celular, os cadastros são longos, muitas pessoas acreditam que não existe tecnologia suficiente para que a transação se torne segura etc. Mas o meu objetivo neste texto é dividir o que eu entendo como conceito de m-commerce, que é qualquer transação de compra e venda de produtos que começa e termina no celular." Vale a pena a leitura deste artigo na Mobilepedia e a complementação com a leitura desta notícia aqui da Folha Online . Mais um canal de comunicação de ofertas e pagamento para comodidade do consumidor... ...

" A Pizzaria Mangabeiras passou a vender pizzas pela internet desde outubro. Os pedidos chegam a 700 por mês via e-mail, registrando um crescimento de 500% entre dezembro e abril. O investimento da Policenter na internet ampliou a demanda pelos serviços em 30%" Leia aqui , na PC Magazine, mais a respeito de oportunidades de e-commerce para pequenas empresas. Este é mais um exemplo daquilo que já falamos muito: a possibilidade de explorar múltiplos canais de venda simultaneamente. Tudo depende da adequação do seu cliente aos canais que você deve atender!

"M ais um shopping de luxo é inaugurado em São Paulo. Só que o diferencial será o desconto. É o primeiro Outlet Premium que abre suas portas na cidade de Itupeva, interior de São Paulo. O espaço, conta com 90 grifes renomadas nacionais e internacionais que oferece produtos de coleções anteriores em perfeito estado com descontos que podem chegar a 80%. O conceito que os empreendedores da General Shopping e da Senpar, sócios no outlet de luxo, surgiu nos Estados Unidos na década de 70. Muitos acreditam que as peças com preços muito abaixo do normal são de má qualidade ou apresentam defeitos. No Outlet Premium isso não ocorre, pois as peças são apenas de uma ou duas coleções passadas e que não foram completamente vendidas nas lojas. Outro fator importante que colabora na hora de conceder descontos aos consumidores é a infra-estrutura do shopping a céu aberto. César Ferdermann, diretor da Senpar explica que “a redução de custos com manutenção, energia elétrica e outros itens que comp...

" De fato a quantidade de internautas em nosso pais não para de crescer. Segundo a Ipsos, somente nos últimos 4 anos o percentual de lares com computador no Brasil passou de 31 para 45%. Desses, 60% acessam a internet a partir de suas casas. E tem mais – nada menos que 87% dos brasileiros que navegam em casa na web o fazem por banda larga. Outra prova de que o acesso residencial à internet vem crescendo bastante no Brasil é a constatação de que hoje o horário de pico é entre 20 horas e meia noite, quando a maioria das pessoas já está em casa" Leia mais aqui no Blog do Marinho. Apenas uma pergunta: você ainda acredita que o comércio eletrônico não é um canal de vendas para o seu produto ou serviço?

" No Brasil, a penetraçao do comércio eletrônico ainda é maior nas classes A e B. Mas, em números absolutos, 51% dos que fazem compras pela internet pertencem as classes C, D e E. Conversei essa semana com o Renato Meirelles, sócio diretor do instituto Datapopular, e ele me disse que essa proporçao tende a aumentar na medida em que os brasileiros de baixa renda se acostumem com esse novo canal. Ele acredita que, mesmo que nenhum brasileiro de classe C compre um computador com acesso a internet nem adquira um cartao de crédito no próximo ano, ainda assim haveria mais 3 milhoes de web shoppers, apenas no estado de Sao Paulo, no prazo de um ano, em funçao do aumento da familiaridade dessas pessoas com o ecommerce" Leia mais aqui, no blog do Marinho. Já tinha falado sobre a importância das classes C e D para o crescimento da economia como um todo . Com esta tendência, a pergunta que faço é a seguinte: o seu sistema de compras na internet é pensado para atender também este consumi...

" A rede de varejo  Ponto Frio  anunciou nesta quinta-feira (07/05) a  criação do Espaço Empresa , um setor da loja voltado para vender produtos de tecnologia para pequenas e médias empresas.  Em parceria com a  Microsoft e Positivo Informática , o espaço oferece uma “compra consultiva” que conta com a ajuda de especialistas para indicar quais são os melhores computadores e softwares de acordo com as necessidades das empresas de pequeno e médio porte. (...) Para justificar este projeto, Michel Levy, presidente da Microsoft no Brasil, citou um estudo do instituto de pesquisa IDC que diz que 26% das 4 milhões de pequenas empresas brasileiras compram produtos no varejo e outras 35% buscam informações sobre tecnologia no varejo." Mais aqui, na Época Negócios. Realmente interessante a abertura deste canal de vendas. Minha impressão é que o saldo dinal da crise internacional no Brasil vai ser esse: uma maior atenção ao comportamento do consumidor e à gestão de canais de vendas!

" O  Dell Swarm , um novo serviço lançado pela empresa em Singapura, permite que os clientes online façam compras cooperativas. Você efetua a compra e monta o seu swarm (enxame). A cada novo comprador que junta o seu grupo, o preço cai um pouco. No final das contas, todos ganham um desconto muito significativo, e, então efetuam o pagamento. Para atingir o desconto máximo, os compradores podem utilizar as redes sociais como Twitter e Facebook para conseguir novos parceiros. Os grupos são finalizados a cada 72 horas ou 15 usuários." Leia a notícia completa aqui, no blog CHMKT. Em uma tacada só, a Dell conseguiu transformar o consumidor em vendedor... Fantástico!!!! Criatividade em vendas e gestão de canais é isso aí!

"Se você estiver se perguntando se o Twitter poderia ser usado para vender alguma coisa, a resposta é sim. A Dell já vendeu mais de 1 milhão de dólares nas promoções exclusivas que são lidas por seus seguidores no Twitter. O  Submarino vem usando o Twitter  para disseminar suas promoções. Hoje os caras tem 9.950 seguidores das suas promoções." Leia mais aqui, neste post do Biz Revolution. O resumo da ópera: entenda o seu consumidor e seja a opção mais fácil e agradável de compra (em qualquer canal que o seu cliente deseje comprar).  Não pense que o seu preço tem que ser o menor, concentre-se no melhor serviço. Agindo assim, não tem como não vender!!!!

" O ano de 2008 foi da explosão do uso do cartão de débito e da queda do uso do cheque para os brasileiros. No ano passado, a quantidade de transações com cartões de débito cresceu 27% na comparação com 2007, período em que o número de cheques emitidos caiu 5,2%. O uso dos cartões de crédito também cresceu 23,5%, fôlego que garantiu a vice-liderança no ranking da expansão dos meios de pagamento." Leia mais aqui, no Portal Varejista. Mais um dado interessante: quanto mais cartões de crédito são emitidos, mais aumenta o crescimento de vendas pela Internet. Quantas oportunidades de vender, basta trabalhar bem a gestão de canais de venda!

O jornal Zero Hora, de Porto Alegre, publicou uma reportagem a respeito . Nos EUA, o site Managesmarter.com usou uma abordagem diferente, mais focada nas vendas B2B através de Redes Sociais . Na minha experiência, vender é um processo de várias etapas. Desta forma, as redes sociais tem uma contribuição importante na geração de leads de venda ou para indicação. Para fechamento de venda, não tem jeito: é necessária a ação de um vendedor. Obviamente que isso serve para a venda consultiva - no caso da venda varejo, a análise é totalmente diferente. Resumindo: sabendo o que se quer e como usar, toda ferramenta tem a sua utilidade (inclusive a Internet)

"Com o crescimento de 30%, o total transacionado ficou em R$ 8,2 bilhões em 2008. Segundo o estudo, mais de 13 milhões de brasileiros já fizeram compras pela internet pelo menos uma vez. O valor médio da compra ficou em R$ 328,00" E tem gente que ainda acha que compra pela internet é só para poucos... O segredo é transformar a Internet em mais um canal de vendas!

" A  Coca Cola  adotou recentemente um novo meio de distribuição: uma Kombi percorre bairros populares do Recife vendendo o refrigerante. Por R$ 1,89, o cliente recebe um litro de Coca mais o vasilhame. Depois, quando quiser comprar mais, o consumidor leva a garrafa de vidro e paga R$ 1,39 para recebê-la cheia. " Clique aqui para ler mais no chmkt . Você conhece o ditado que diz que "ninguém inventou a lâmpada melhorando a vela"? Pois é, pode muito bem ser adaptado para "ninguém aumentou as vendas fazendo o de sempre".  O vendedor tem que ir aonde o consumidor está...

"De acordo com a publicação Web-shoppers, pesquisa elaborada semestralmente pela empresa e-Bit, o Comércio Eletrônico para bens de consumo, apresentou, em 2007, uma significativa evolução quando comparado aos outros anos, o que pode ser comprovado pelos dados descritos a seguir. Faturamento : R$ 6,3 bilhões, crescimento de 43% em relação a 2006. Pedidos realizados: 20,4 milhões, acréscimo de 5,4 milhões de pedidos. Número de e -consumidores: 9,5 milhões, com acréscimo de 2,5 milhões de novos compradores." Mais aqui, por Marina Henares no blog Ocupação de Mercado . Só discordo da Marina quando ela fala que a Internet é um canal alternativo - que o digam Americanas.co, Submarino e até mesmo o Magazine Luiza.

"A remuneração é fundamental para que um canal possa atuar em sua capacidade máxima de desempenho e para que isso aconteça, precisamos criar uma lógica de avaliação que considere aspectos qualitativos e não só quantitativos. Muitas empresas acabam remunerando seus canais somente pela venda que realizam e depois não conseguem implantar um sistema de gestão que seria vital para o crescimento de todos, ou por vendas em novos clientes, ou por aumento do tiket médio em cada cliente, ou seja, por todos os objetivos que a empresa tem no médio e longo prazo, mas que não estão sendo reconhecidos ou estimulados na remuneração atual deste canal." Mais aqui, neste artigo da Filomena Garcia no Ocupação de Mercado. Meu comentário: eu já vi simples erros de remuneração ruírem com todo um canal de vendas, uma estratégia de vendas e custarem o cargo de presidente de empresa, com boa parte da diretoria...

O pessoal do Ocupação de Mercado utiliza o termo Canais de Marketing para designar revendas, distribuidores, franquias, lojas próprias, lojas virtuais e canais alternativos. Eu não concordo muito com esta classificação... Eu entendo o motivo usado - e acho que é muito válido, já que todo contato com o consumidor é uma oportunidade de marketing. Todavia, na minha mui modesta opinião, Marketing é tudo aquilo que é feito para ajudar a vender - ter uma marca desejada, ocupar ostensivamente a comunicação no PDV, compor o preço do produto com base na expectativa do consumidor e no retorno necessário à empresa, tabular dados de comportamento do consumidor, CRM e buscar novos mercados. Para mim, canais refletem Vendas: treinamento, remuneração, argumentação, negociação, ECR, distribuição, vitrinismo, roteirização e frequência de vendas. Toda vez que se incluem vendas dentro de Marketing, tenta-se diminuir o papel de Vendas. Se fosse para incluir um dentro do outro, eu incluiria Marketing dent...