Idéias e Vendas

Pra quem acha que uma imagem vale mais do que 1000 palavras, o quadro abaixo fala tudo... À esquerda, "Limonada $ 0,25". À direita, "Limonada $ 0,50 (água limpa)". Original aqui . Argumentar objeções é uma das tarefas mais difíceis em vendas. Sempre há muito a aprender a respeito deste assunto. No entanto, pra mim é claro que se o cliente diz " o preço está caro " das duas uma: Ou aconteceu uma falha do vendedor em expor o benefício imediato (e que mais interessa ao cliente) que ele pode obter com o produto/ serviço; Ou aconteceu uma falha de prospecção e a oferta está sendo feita para quem não tem condições de adquirir o que o vendedor oferece Claro que sempre pode acontecer de realmente o produto/ serviço estar fora da média de mercado, mas aí é muito mais uma falha de planejamento estratégico que de negociação comercial. O que me incomoda é ver tantos vendedores darem desconto, de cara, achando que assim vão conseguir resolver todas as objeções do clien...

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas. É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..)" Leia mais aqui , neste post do Blog da Aísa. A questão, para mim, é a seguinte: qual o objetivo financeiro da empresa com a venda? Se os vendedores forem treinados para negociarem corretamente, entendendo o que é interessante para a empresa em termos de rentabilidade (somando-se a isso uma comissão que alie rentabilidade e volumes de venda), a empresa sempre vai lucrar em suas vendas, evitando os descontos desnecessários (aqueles que o vendedor preguiçoso gosta de dar de cara, sem nem oferecer os benefícios do seu produto/ serviço). Fácil falar, difícil fazer....

"Ato 1: Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender. Ato 2: Digo que estou interessada em fazer uma compra. Ato 3: Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta." Quer saber como termina este "espetáculo de vendas"? Leia mais aqui, no blog da Aísa . O pior é que tem muito canastrão de vendas que ainda acha que vai ganhar um Oscar com performances pífias...

"Existem vendedores que são diretos e objetivos. Pão é pão, queijo é queijo. Preço é X, prazo é Y. Existem vendedores que se sentem mais seguros falando em termos de "mais ou menos". Oferece tal condição? "Mais ou menos". E tal produto ou serviço? "Mais ou menos". Do ponto de vista do cliente, o vendedor do tipo 1 gera mais confiança. Essa sensação de confiança, aliada a uma empresa de boa imagem e referências, pode levar o cliente à compra." Mais aqui, no blog da Aísa Vale a pena ler e refletir: será que toda a sua organização sabe qual o papel que desempenha dentro do processo de vendas, ou cada um faz "apenas a sua parte?"

"Ninguém duvida da força que a propaganda tem para influenciar as decisoes de compra dos brasileiros. Porém, as principais fontes de informaçao dos nossos consumidores na hora de adquirir um produto ou serviço sao, pela ordem, as experiências anteriores vividas por eles e a recomendaçao da família e dos amigos." Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus. É importante perceber como todo o esforço para levar o consumidor ao PDV pode ir por água abaixo com um simples consumidor mal-atendido. Como vender é um processo, uma das partes mais importantes é garantir que o cliente saia satisfeito com o atendimento que recebeu, no mínimo. O pior é que isso todo comerciante sabe desde o primeiro escambo, mas tão poucos conseguem aplicar...

"Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa. Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas. As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial." Mais aqui, no blog do Talarico . Acho que treinamento é crítico, imprescindível ao sucesso. Porém muitas empresas focam em treinamentos e esquecem do mais importante: o acompanhamento no dia a dia. Retiram as equipes da ponta, ministram treinamentos cheios de coffee breaks e simplesmente acham que isso, por si só, já é suficiente. É verdade que isso vem mudando, mas infeli...

"O VAREJO É UM DOS SETORES MAIS SENSIVEIS às mudanças no perfil do consumidor. É onde se percebe mais rapidamente as transformações na renda e no comportamento de compra. Os supermercados, por exemplo, estão tendo de se reinventar para atender um novo mercado. O grupo Pão de Açúcar lançou no ano passado a bandeira Extra Fácil, para lojas com área de no máximo 200 metros quadrados. A nova rede já conta com 19 unidades, de início na capital paulista, e até o final deste ano deve ganhar outras 80, algumas delas em outras cidades grandes do país. A nova marca do grupo é um misto de padaria e loja de conveniência, instalado em áreas de passagem (próximas, por exemplo, às estações do metrô) e nos bairros de renda mais alta. "Notamos que os solteiros e os sem-filhos não costumam ir a um grande supermercado", diz Sylvia Leão, diretora da Extra Fácil." Leia aqui a reportagem da Exame desta quinzena a respeito do novo consumidor do Brasil e aqui um comentário do Marinho a res...

"O vendedor gagueja, olha para cima e para o lado, começa a dar uma explicação não clara, ainda que muito longa (ou será que é por ser tão longa que se torna imprecisa?). Percebo que os dedos do cliente começam a se agitar na mesa. Não posso ver os pés, mas também já devem estar tamborilando no chão. Mau sinal. Em segundos, o cliente vai encerrar aquele precioso momento dado àquele vendedor - e, está claro, ele já decidiu que não é daquele vendedor que ele vai querer comprar." Leia mais aqui , no blog da Aísa. Especialmente na venda corporativa, onde o tempo para falar com o prospect é limitado e a concorrência, extremamente agressiva, a argumentação do vendedor não pode falhar. Como gerar a confiança necessária? Leia o post da Aísa e descubra - acho que ela tem bons pontos!

"Por essência, o vendedor deve ser um entusiasmado pelo que vende. Vê valor no software que vende, vê claramente qual é o seu público-alvo e, principalmente, vê "o porquê" do que vende." Mais aqui, no blog da Aisa . Concordo totalmente: quem sabe o porque de estar na frente de um cliente sabe exatamente o que deve oferecer para fechar a venda.

"O primeiro passo exige o estabelecimento da arena de mercado, selecionando os segmentos potenciais de negócios, os chamados “clusters”. Eles representam setores de concentração de grupos homogêneos de clientes ou de pólos empresariais. Por exemplo, o ramo hoteleiro pode ser agrupado em setores de turismo (resorts), negócios (flats), capacitação (convenções), terapias (spas), roteiros alternativos (ecológico / rural), etc." Neste artigo , o Edison Talarico fala sobre argumentação de vendas. Muito interessante!!! Sempre que a gente começa a analisar o básico do nosso trabalho, percebe erros incríveis que cometemos e nem percebemos ou oportunidades de melhoria debaixo dos nossos narizes e que ignoramos completamente... Como vocês perceberam, hoje estou dedicado a rever argumentação de vendas por aqui!!!!

"Todo mundo sabe que bocejos, sorrisos e gargalhadas sao contagiosos. O pessoal da televisao já usa isso há muito tempo, quando encaixa, por exemplo, risos de uma suposta platéia no audio de uma comédia. O que a ciência sugere é que a mesma técnica pode ser usada com sucesso na tarefa de persuasao de consumidores." Mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Sobre este assunto, o livro clássico é O Corpo Fala, de Piere Weil. Pela minha experiência pessoal, concordo com o que o Marinho disse e vou além: intuitivamente, os bons profissionais de vendas conhecem e usam estas técnicas com frequência para fechar negócios.

"Cliente que fecha é aquele que está auto-convencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho." Este post está no Blog da Aísa. E você, concorda com essa abordagem?

Todo vendedor sabe que o cliente SEMPRE vai dizer que o seu preço é caro. Não tem jeito - todo mundo que está comprando faz isso para saber se o vendedor está oferecendo o preço justo ou se está colocando uma gordura para ter maior rentabilidade. A grande pergunta é: como você contorna este tipo de objeção? Se o seu cliente diz que "esperava por um preço menor" e você responde "que preço você tinha em mente" ou "e se eu te der um descont ode 10%?" ou ainda "vou ver com o meu gerente o que podemos fazer a respeito", você tirou a negociação do nível do benefício e jogou para o nível do preço. Você "deu para trás" e o seu cliente vai abusar de você até o preço baixar ao nível que ele quiser. Neste artigo (em inglês), o consultor americano Lee B. Salz indica 4 dicas simples para contornar objeções de preço: Defina expectativas de cara: quando iniciar a venda, procure deixar claro para o cliente que o seu produto ou serviço não é o mais bar...

OITO PECADOS MORTAIS NUMA ENTREVISTA DE VENDAS Por Hamilton Bueno Não há venda sem uma entrevista. E toda entrevista de vendas é o momento chave, crucial para a conquista de um novo negócio. Uma entrevista de vendas se caracteriza por uma série de pequenas e sucessivas vendas. Você começa vendendo a si mesmo, depois vende sua empresa e por último, sua solução (características, vantagens, desvantagens, limitações, condições, resultados). Curioso é que, sendo a entrevista o ponto culminante do processo de vendas, minha experiência com mais de 12 mil vendedores, mostra que a maioria está mal preparada para esta etapa. Cataloguei alguns pecados mortais e como antídotos, selecionei algumas dicas. PECADO MORTAL 1 – POSTURA INADEQUADA Muitos vendedores oferecem a mão suada para o cliente, seus ternos estão amarrotados, o sapato mal engraxado, muitos chegam atrasados, ofegantes. Há ainda aqueles que oferecem um cartão de visita amassado, sujo ou com erros de digitação ou diagramação. Dica 1: ...

Prometer data de entrega impossível. É tentador, eu sei. Para ajudar a fechar a venda, muitos profissionais dizem que a mercadoria pode ser entregue em "regime de urgência urgentíssima". O cliente pode até ficar encantado com a promessa mas... e depois? O vendedor vai comprar uma briga desnecessária com os departamentos de produção e expedição; vai correr o risco do cliente receber o pedido com atraso, arruinando o relacionamento; ou, se for entregue no dia, pode criar uma expectativa de que a entrega será sempre daquele jeito. Evite, portanto, criar problemas. Tenha sempre em mente o ritmo de sua empresa, os outros clientes que precisam ser atendidos também e faça apenas promessas razoáveis. Falar mal do concorrente. É questão de lógica. Seu concorrente está no mercado porque alguém usa e gosta dos serviços que ele proporciona. E esse alguém, muito provavelmente, é um conhecido do seu cliente. Se você diz que certo serviço é uma porcaria, e o amigo do cliente diz que usa e g...

O bom prospect (que é aquele que vai comprar o seu produto ou serviço) tem 5 caracterísitcas que não mudam: Tem uma necessidade e está ciente dela; Tem a autoridade e a habilidade para decidir a compra; Tem o senso de urgência sobre a decisão da compra; Confia em você e sua empresa; Vai ouvir o que você tem a dizer. Especialmente em tempos de baixas vendas, todo mundo acha prospects que tem a característica número 5 mas lembre-se: muitas pessoas podem te receber, mas se elas não podem ou não querem comprar, você nunca obterá uma venda deles! (o artigo original está aqui , em inglês)

Às vezes, e sem perceber, nós mesmos acabamos matando a nossa argumentação de vendas com comentários que, apesar de verdadeiros, são totalmente desnecessários por fazer o cliente se sentir inferiorizado, logo caindo para a defensiva, logo ignorando tudo o que você diz a ele, logo destruindo a venda. São comentários até inocentens, do tipo "esta é a melhor marca, todas as outras dão muitos problemas" (e se o cliente já tem o produto da outra marca começa a pensar mais nos problemas que teve do que ouvir os seus benefícios) ou "o nosso serviço é o melhor, e costuma evitar que um bom dinheiro seja disperdiçado" (e nesse caso o cliente fica pensando "quem é esse cara para dizer que eu estou disperdiçando o meu dinheiro?"). A dica para evitar este tipo de problema é ouvir o cliente e ter mente 3 itens: Conhecer os reais problemas do cliente (e não o que normalmente é problema para todos); Quantificar o problema do cliente (quais os recursos necessários para res...

A argumentação de vendas apresenta, em média, de 6 a 8 benefícios para o cliente. Isso é bom ou ruim? Se considerarmos que depois de um dia o cliente lembra somente de 39% do que foi apresentado a ele (e que 49% do que ele lembra não foi dito a ele), a resposta é clara: cada vez mais estamos oferecendo benefícios que não interessam ao cliente, só o confundem! A verdade é que o cliente tem um ou dois motivos principais para fechar negócio com você. A verdadeira lição de casa aqui é ouvir o cliente, descobrir quais são os dois principais motivos que vão levá-lo à comprar o seu poduto e trabalhar a sua argumentação nesses pontos. Este post é baseado neste artigo aqui (em inglês).