Idéias e Vendas

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo" Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho. Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva. A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os in...

" O aumento da renda e o agravamento da crise global mudaram os hábitos de consumo dos brasileiros. Ou fizeram com que eles retomassem costumes do ano passado.  Levantamento encomendado pela Apas (Associação Paulista de Supermercados) à Latin Panel mostra que, em 2008, o brasileiro gastou menos com despesas permanentes, como habitação, educação e saúde, enquanto gastos com lazer e serviços financeiros (tarifas e juros) ganharam peso no bolso.  "O consumidor voltou a se endividar e também passou a valorizar a qualidade de vida", avalia o vice-presidente da Apas, Martinho Paiva." Leia mais aqui nesta reportagem do Destak. O Marinho já tinha comentado a respeito desta tendência de "encasulamento" dos consumidores brasileiros. Sabendo disso, dá para perceber que: O consumidor vai aproveitar mais o tempo em casa, com a família; Comodidade é uma palavra que ganha muito valor para o consumidor; Prestação de serviço vai ser cada vez mais um diferencial Com estas ...

" Comprei alguns produtos nas Lojas Americanas que levavam uma etiqueta com o valor de R$ 12,99 em sua embalagem. Ao passar no caixa, a máquina registrou o valor de R$ 19,99. No entanto, eu só notei quando cheguei em minha casa. Voltei à loja para reclamar e fui informado pelo gerente que o valor não seria devolvido, pois essa prática não fazia parte da política da empresa, mas eu poderia ganhar o valor em bônus para trocar por outras mercadorias. Não concordei com essa situação e deixei claro que estou profundamente decepcionado com a solução que a loja me propôs. Não acho justo que eu não receba meu dinheiro de volta, uma vez que o erro foi da empresa" Para saber como esta história acabou, clique aqui , na coluna Advogado de Defesa do Jornal da Tarde. E por causa de R$ 7,00 a Lojas Americanas ganhou uma publicidade negativa que deve valer uns R$ 70.000,00... Atendimento ao cliente é mais que uma política da empresa - tem que ser um estilo de vida e trabalho de todos os func...

"A redução nos estoques implementada pelos supermercadistas, por conta da crise, estabeleceu uma nova dinâmica na relação com a indústria. Se por um lado, os varejistas agora conseguem fazer pedidos mais próximos à realidade das vendas, e não engessam seu capital de giro com produtos parados no estoque, por outro lado, a indústria também adota alternativas que nem sempre agradam ao comércio. Um dos problemas enfrentados pelos supermercadistas é a diminuição na quantidade de repositores no interior das lojas." Leia mais aqui nesta reportagem da Gazeta Mercantil reproduzida pelo Portal Varejista. Na hora da crise todo mundo faz ajustes. É em momentos delicados assim que o relacionamento comercial é importantíssimo para garantir que estas divergências não se traduzam em perdas de vendas para ninguém!

Li esta reportagem aqui (em inglês) falando sobre como os sistemas de gerenciamento de performance de vendas estão sendo a nova febre de softwares de gestão, tal como os sistemas de ERP foram até pouco tempo atrás. O crescimento deste software é previsível: em um cenário de crise, controlar a performance das equipes de vendas parece ser o caminho mais indicado para garantir um crescimento sustentável de faturamento. O problema é que no nosso país, muitas vezes este tipo de programa é subestimado (é visto como algo muito teórico que a vivência de profissionais de venda pode superar). Essa visão ocorre porque internamente, para justificar o investimento, se promete que o software de gestão de vendas vai vender até geladeira para esquimó... O que precisamos ter em mente é que gestão de vendas se faz no campo, mas também com indicadores de performance, conhecimento do cliente e programas de treinamento.  Esta combinação (campo-KPI-cliente-capacitação) é que consegue fazer até a venda mais...

"Para a implantação de alianças comerciais, recomenda-se seguir um breve roteiro de perguntas, avaliando oito perspectivas: O que se pretende como objetivo da aliança? Quais são os seus valores e dos seus parceiros? As responsabilidades estão bem definidas? Existem compromissos conjuntos para o alcance do sucesso? As equipes de trabalho envolvidas são competentes? Existe um bom gerenciamento do projeto? Existe uma liderança carismática e com histórico de sucesso? O processo está documentado?" Leia mais aqui , no blog do Talarico. Vale a pena ler e refletir a respeito - afinal de contas, em um mercado hiper-competitivo, alianças comerciais podem fazer toda a diferença na hora de vender mais. Um bom exemplo é a parceria entre a Brasil Telecom e Sky, que juntas alavancam suas vendas com serviços complementares.

" Tenho participado de vários projetos de redesenho comercial de equipes, implantando a cultura de foco no cliente e de criação de pacotes de valor em mercados que exigem um alto nível de diferenciação competitiva. O tema não é novo, mas se observa uma nova abordagem técnica, exigindo repensar a metodologia de avaliação do potencial dos nossos clientes e de capacitação dos vendedores. Ao contrário do que muita gente pensa, o valor agregado não se limita aos produtos mais caros, mas sim às situações em que devem ser explorados os benefícios esperados pelos compradores e a retenção de contas ao longo do tempo" Mais aqui, no blog do Talarico. Vale muito a pena a leitura, especialmente para refletir se você e a sua equipe estão fazendo tudo ao seu alcance para explorar ao máximo os benefícios que a sua linha de produtos tem para oferecer aos seus clientes!

"Penso que a atividade de preparação dos profissionais de alta performance em vendas deve permitir a geração de quatro perspectivas: segurança, determinação, persistência e visualização" Leia mais aqui , no Blog do Talarico. A leitura é imperdível! Treinar executivos para comandar uma área de vendas não é fácil, porque mesmo vendedores experientes podem se atrapalhar na hora de comandar uma área comercial inteira. As competências que se exige de um executivo são várias, mas na área comercial existem duas críticas na minha opinião: suportar a pressão que vem de cima (na forma de metas altamente desafiadoras) e dar suporte para a operação abaixo, entendendo e apoiando a equipe de vendas.

" Fico me perguntando se como gestores comerciais nós, da geração Baby Boomer e da geração X, estamos preparados para vender e gerenciar pessoas da geração Millenium. Você sabe ligar um iPod? Pelo menos sabe o que é um? Tem uma página no Orkut? Domina com facilidade um blackberry? Sabe usar mais de 5 funções do controle remoto do seu DVD? Tenho a sensação de que as coisas que teremos que aprender para gerenciar e vender é infinita. Mas por onde começar?" Esse artigo do J.B. Vilhena na HSM Online provoca reflexões interessantes sobre como a revolução digital está mudando os hábitos de consumo e, consequentemente, a gestão de vendas. Vale a pena ler!!!

"Os problemas têm características próprias e a relevância deles é o que orienta o diagnóstico. A princípio, eles podem ser classificados como quantitativos (números e ou símbolos) ou qualitativos (julgamento, valores e discriminação). Observamos, portanto, que cada problema demanda uma solução adequada. (...) Mas como colocar em pratica essas teorias junto a vendedores? A maioria dos problemas surge de forma imprevista e simultânea, exigindo que o profissional de vendas estabeleça prioridades. Ou seja, os fatores mais relevantes devem ser tratados em primeiro lugar" Mais aqui, no blog do Talarico. Concordo com tudo o que ele disse, mas acredito que na maioria dos casos o maior problema não é em fazer o diagnóstico, mas em reconhecer que há um problema que precisa ser combatido. Muitos profissionais de venda - seja por medo de assumir um erro ou por puro orgulho mesmo - simplesmente não assumem que há um problema em suas mãos até ser tarde demais...

"Cliente que fecha é aquele que está auto-convencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho." Este post está no Blog da Aísa. E você, concorda com essa abordagem?

Neste artigo , Nori Lucio Jr apresenta uma visão geral e suscinta sobre o gerenciamento de canais de venda. Vale a pena a leitura e a reflexão - será que na sua empresa os problemas que ele aponta no texto estão ocorrendo?

Este artigo (em inglês) fala sobre a importância de definir planos de ação e de gestão para equipes comerciais, dando sete dicas simples de gerenciamento: Informação Corporativa (transformando os dados da empresa em estímulos para melhoria da equipe) Administração de Vendas (quais os processos necessários para fazer a venda, reuniões periódicas com a equipe, coaching individual) Montagem de equipe (mantendo os melhores, demitindo os piores e organizando um processo de seleção que atraia bons profissionais) Ferramentas (fornecendo as ferramentas corretas para obter bons relatórios, negociar com clientes, abordar prospects) Prospecção (arquivo com as melhores práticas de prospecção) Ciclo de Cliente (para coordenar as ações junto a cada cliente, maximizando esforços, evitando retrabalho e dando guias gerais de atendimento a contas) Tática de Vendas (um painel que resuma as suas qualidades vs as dos concorrentes, dando base para argumentação de vendas) Vale a pena ler e refletir se algum...

As principais razões para falha na implementação de CRM são conhecidas: falta de suporte da diretoria e treinamento ruim geralmente levam a culpa, apesar de falta de apoio da própria gerência também ser um fator importante a levar em consideração. Mas o problema principal pode ser a falta de objetivos claros. Existem 3 dicas imortantes para transformar a implantação do seu CRM em um grande sucesso: CONCENTRAR-SE EM 3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS : quando questionada sobre quais os principais benefícios que o CRM pode trazer para a empresa, normalmente a equipe responsável pelo CRM apresenta sua lista de objetivos difusos e difíceis de medir (como melhoria no atendimento ao cliente). Os objetivos precisam ser claros e mensuráveis (como "reduzir o tempo de comunicação de tabela de preços para toda a cadeia de vendas e atendimento ao cliente de 5 dias para 12 horas" por exemplo) - o objetivo deve ser resolver os problemas que mais impactam a sua organização; ESCOLHER BEM O PRODUTO OU S...

Este estudo foi feito por uma aluna do IBMEC e analisa o perfil do processo de compra (abrangendo relacionamento com fornecedores e sistema de vendas) no setor de construção. Recomendo a leitura para todos que desejam entender melhor como o comprador do varejo se comporta, para buscar novas oportunidades de venda!

Este artigo (em inglês) trata da importância do alinhamento entre vendas e marketing para o sucesso de qualquer empresa. Vale a pena ler e refletir: será que na sua empresa as áreas de vendas e marketing trabalham em conjunto?

Janeiro, Fevereiro e Julho são meses clássicos de desculpas para justificar vendas baixas. Algumas são tradicionais: Janeiro (ou julho) é mês de férias, todos estão viajando; Fevereiro é mês de Carnaval, o dinheiro vai todo para a folia; Este mês a pessoa que decide está fora da empresa, só volta mais tarde; Eu concordo que realmente alguns produtos são afetados por sazonalidade, mas sempre dá para tomar alguns cuidados para evitar as desculpas e manter as vendas Planejar para o período de vacas magras: se você já sabe que determinados meses são mais afetados por sazonalidade no seu mercado, então antes deles a) Determine a meta com acuracidade; b) Planeje ações como indicações de clientes, eventos de relacionamento, promoções, campanhas de incentivo e treinamentos específicos; Vá à rua com a equipe de vendas e aproveite qualquer oportunidade que aparecer - meses de vacas magras não admitem que você fique esperando na mesa o relatório (ouvir a equipe a tender às suas necessidades acaba...

Este texto publicado no blog da Aísa Pereira é muito bom e ajuda a planejar o início do ano. O que eu gostei mais foram as duas últimas perguntas: O que você vai fazer em 2008 diferente de 2007? O que (e como) você vai fazer para ser ainda melhor?

Este artigo (em inglês) fala sobre o sufoco emocional que as pessoas da área comercial passam (quando as vendas estão boas, todo mundo está de bom humor, quando as vendas estão baixas bate depressão). O que mais me chamou a atenção é o fato que, simplesmente trabalhando e agindo sobre a nossa percepção, podemos melhorar nosso emocional e fazer as vendas acontecerem!

Todo mundo sofre com vendas fracas no início do ano. Aqui vão 6 dicas para acelerar as vendas neste período: Volte ao seu plano: Reveja seus objetivos e comprometa-se com os planos feitos para o início do ano. Se você não está atingindo os sues objetivos, reveja o plano Volte ao básico: Rogério Ceni é o melhor cobrador de faltas do Brasil porque treina, todos os dias, cobranças de faltas (mesmo que a torcida ache que ele não precisa, ele sabe que só assim pode melhorar sua performance). Então, faça o mesmo: trabalhe sua argumentação, seu roteiro de visitas, a lista de prospects e estude o seu produto diariamente. Fuja de quem só vai te levar pra baixo: sabe aquela turma que tem o discurso derrotista pronto? Que não tem jeito, o começo do ano é assim mesmo, que o preço do produto é caro, que a propaganda da concorrência é melhor... e você precisa colocar a sua energia em como fazer acontecer, e não em justificar o porque das coisas não acontecerem Mude o seu humor: vá a academia, ouça m...