Idéias e Vendas

O Jornal Cruzeiro do Sul publicou hoje uma entrevista minha e do Ricardo a respeito de gestão de marcas e vendas, veja abaixo.

" Como o profissional de Marketing deve aproveitar a confiança do consumidor em alta para vender mais? Deve criar alternativas para antecipar a demanda, que existe. O consumidor só não exercita a demanda quando ele não tem renda ou crédito. Às vezes as pessoas têm crédito, mas não tem confiança. Com o índice de confiança em alta, ele tem coragem para tomar crédito se não tiver. Este círculo virtuoso é marcante porque melhorou o emprego, a renda, o crédito, a confiança e o consumidor converte isso em compras." Leia aqui esta entrevista do Marcos Gouvêa de Souza, um dos maiores especialistas em varejo do Brasil, onde ele fala um pouco sobre o desafio de aproveitar no nível do ponto de venda o atual momento de crescimento econômico.

" ...mais do que acreditar que somente o preço baixo atrai os olhares das classes populares e focar todos os esforços de planejamento de uma empresa ou marca nessa premissa é preciso pensar em como chamar a atenção desse público e fidelizá-lo à sua marca." Leia mais aqui , nesta entrevista com Julia Fregona, da agência Ponto de Criação, especializada em consumo para baixa renda.

"VM – Se o senhor tivesse apenas um dia para treinar e ensinar uma pessoa que nunca trabalhou em vendas antes, qual seria seu foco? JG – Atitude e compromisso, acreditar no que faz – uma hora para isso. Metas e planejamento – uma hora, também. Um método inteligente de vendas com compromisso, incluindo como se preparar, como fazer perguntas, como criar novas idéias, técnicas de comunicação e entusiasmo – três horas. E gastaria o resto do dia com essa pessoa ligando e contatando prospects e clientes." Jeffrey Gitomer é um grande vendedor e autor de bons livros sobre gestão de vendas. Leia aqui esta entrevista sobre a evolução do gerenciamento em vendas e o papel do vendedor.

A respeito de carreira em vendas, tive a oportunidade de conversar com o Rodrigo Vianna, head da divisão de recrutamento de Sales & Marketing da Hays Brasil. Vale a pena a leitura! Ainda se faz carreira em vendas saindo do balcão e chegando até a diretoria, sempre na mesma empresa? Por que? Dificil, hoje o mercado está muito aquecido e competitivo, por conta disso diversas empresas fazem ofertas irrecusaveis pelos profissionais, que muitas vezes analisam a oportunidade x remuneração e fazem a troca. Além disso, em qualquer nível tem sido exigido dos profissionais de vendas mais do que habilidade de negociação. Hoje, ferramentas de gestão e planejamento fazem parte do dia a dia do profissional e por conta disso muitos deles tem se capacitado, tornando atrativos para concorrentes. Qual o tempo médio de permanência em um cargo em vendas? Em média, um profissional fica 1,5 a 2,5 anos no mesmo cargo. As vezes é preciso cuidado com oportunidades fantásticas. O profissional deve estar s...

Esta entrevista não é nova, mas é sempre interessante ler e reler o pensamento de uma das maiores líders em vendas no Brasil, Luiza Helena Trajano do Magazine Luiza.

Mais aqui no Conversa Afiada . Que as vendas seriam excelentes neste final de ano, eu já sabia. Agora é realmente interessante ver como tudo acaba se encaixando: aumentam as vendas de iomóveis, automaticamente aumentam as vendas de itens para o lar e automaticamente também a oferta de serviços para esses novos lares...

Ouça a entrevista na íntegra aqui . Se a economia continuar de vento em popa, 2008 tem tudo para ser ainda mais inesquecível que 2007.

Clique aqui para ouvir a entrevista. A previsão é que em 2008 as vendas aumentem em 15% em relação a 2007. Não à toa, a Dell já fechou parcerias com Wal Mart e Ponto Frio. A briga para a Positivo manter-se na liderança deste mercado vai ser boa...

Vale a pena ver esta entrevista do Michel Klein, Diretor Executivo das Casas Bahia. A entrevista foi concedida ao programa Giro Business, está dividida em 3 partes e passa desde o histórico da rede até as estratégias de venda e tendências para o futuro. Vale ver que em um momento da entrevista é enfatizado pelo principal executivo da rede que a rede não está à venda e que não passará a vender generos alimentícios.

Todo mundo que trabalha em vendas sabe para que serve uma campanha de incentivo: atingir a meta no final do mês e darum belo prêmio (de preferência em dinheiro) para o vendedor que tiver a melhor performance, certo? Se você acha que sim, é melhor ler a entrevista abaixo. Eu conversei com o Jorge Medauar, que é diretor de criação da Accentive (empresa de marketing de relacionamento do Grupo Accor no Brasil) e Vice-Presidente de Desenvolvimento Setorial da AMPRO (Associação de Marketing Promocional). Vencedor de inúmeros prêmios na área, e tendo na carteira clienes como Banco do Brasil, Multibrás, Telefônica, Johnson & Johnson, Mastercard e McDonalds ele deixa bem claro que " campanhas de incentivo com efeito mercantilista, baseadas apenas nas questões materiais, estão com os dias contados". Vale mais a pena fazer uma campanha de incentivo em um período de altas vendas (como por exemplo o Natal) ou nos meses de baixas vendas, para aumentar a produtividade? Você pode dar um ...

Essa é uma pergunta importante, especialmente para fazer uma auto-análise (sincera) e ver se a sua forma de trabalho está dentro do que o mercado pede hoje. Sobre este assunto eu fiz duas perguntas ao Paulo Mendes, Head da divisão de varejo (dedicada ao recrutamento especializado de profissionais para todo o mercado varejista brasileiro) da Michael Page , uma das maiores consultorias internacionais de seleção de executivos para média e alta gerência. Quais as principais características que as empresas procuram hoje no executivo de vendas? Uma série de fatores compõem o perfil ideal: Capacidade de relacionamento, liderança, carisma, orientação a resultados, energia. Entretanto, gostaria de ressaltar que Resiliência (capacidade a frustração, a lidar com ups e downs do mercado, e a se adaptar a novos cenários) aliada a Gestão de Pessoas (capacidade de motivar um time, de entender os profissionais da equipe, formá-los e fazê-los pensar e agir como "donos") são duas característi...

Tive a oportunidade de conversar com o professor Ricardo Pastore, do Núcleo de Estudos do Varejo e do Retail Lab da ESPM. Abaixo segue a transcrição dos principais pontos da nossa conversa: Idéias e Vendas: Professor, dentro dos estudos da ESPM o varejo brasileiro apresenta alguma problemática comum a todos os pontos de venda? Ricardo Pastore: Em nossos estudos não detectamos nenhum problema que possa ser considerado comum a todos. Idéias e Vendas: Como o senhor vê as tendências do varejo? As empresas aproveitam todo o potencial de comunicação no ponto de venda para gerar vendas? Ricardo Pastore: O investimento em comunicação no PDV ainda vai crescer muito. Existem muitas possibilidades de aproveitar melhor o espaço no ponto-de-venda, pois é lá que a decisão de compra é feita. Idéias e Vendas: E quais os principais estudos realizados pelo Retail Lab em sua existência? Ricardo Pastore: O Retail Lab é um projeto que tem um ano, e que vem sendo procurado por muitas empresas – temos par...

O Customer Relationship Management já está em uso no nosso país há pelo menos 8 anos, em empresas de todos os portes. Conversei com o Paulo Martins, que é Gerente de Contas na Datasul e me deu mais algumas informações: Para que serve o CRM? Para que sempre você saiba tudo o possível sobre o seu cliente. Como o CRM ajuda as empresas a vender mais? Permitindo você ter registrado todos os HÁBITOS de seus clientes, e promovendo mais vendas baseado nisso. Em uma pizzaria,por exemplo, se 50% de suas pizzas foram de Calabreza, talvez seja interessante fazer uma promocao de pizza calabreza enviando folhetos pra quem as pediu no passado Quanto tempo leva para se implementar um projeto de CRM? Depende muito, do software, da empresa, e do escopo. Em uma pequena empresa levaria 1 mês no máximo. Em uma grande empresa (Nestlé, por exemplo) poderia levar 1 ano. Pela sua vivência profissional, quais os principais motivos que levam um projeto de CRM a ser bem sucedido ou falhar? Deve-se mudar atitu...