Idéias e Vendas

" O aumento da renda e o agravamento da crise global mudaram os hábitos de consumo dos brasileiros. Ou fizeram com que eles retomassem costumes do ano passado.  Levantamento encomendado pela Apas (Associação Paulista de Supermercados) à Latin Panel mostra que, em 2008, o brasileiro gastou menos com despesas permanentes, como habitação, educação e saúde, enquanto gastos com lazer e serviços financeiros (tarifas e juros) ganharam peso no bolso.  "O consumidor voltou a se endividar e também passou a valorizar a qualidade de vida", avalia o vice-presidente da Apas, Martinho Paiva." Leia mais aqui nesta reportagem do Destak. O Marinho já tinha comentado a respeito desta tendência de "encasulamento" dos consumidores brasileiros. Sabendo disso, dá para perceber que: O consumidor vai aproveitar mais o tempo em casa, com a família; Comodidade é uma palavra que ganha muito valor para o consumidor; Prestação de serviço vai ser cada vez mais um diferencial Com estas ...

" Você acha que a maioria dos lojistas está pessimista? Nada disso. Chega a 39% o percentual dos que acreditam que venderão em 2009 mais do que em 2008 "  Leia mais aqui , no blog do Marinho. Eu estive em um shopping aqui de São Paulo no último final de semana. O movimento nas lojas era impressionante e os lojistas com quem conversei desmentiram o que se vê em algumas pesquisas, afirmando que o valor médio de compra neste natal aumentou em relação a 2007. Eu não sou nenhum instituto de pesquisa, mas creio que essa percepção é correta. Por enquanto, ainda mantenho firme a minha opinião: o problema não vai ser o Natal 2008, mas sim o Verão 2009. A ressaca do natal vai demorar a passar...

" Minha aposta é que o número de presentes nao deve cair muito, mas os valores médios de cada um, sim. Nesse contexto, podem levar vantagem lojas de departamento, hipermercados, centros de compra populares e marcas próprias de supermercados" Mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Eu discordo um pouco do Marinho - ainda acho que o Natal vai ser muito bom (a confiança do consumidor está alta). Mas o ano que vem... quem viver verá!!

" Todos os anos a National Retail Federation faz uma pesquisa para saber quais serao os brinquedos mais pedidos pelas crianças no Natal. Uma consulta a essa lista pode ser bem esclarecedora para quem quer entender a evoluçao do gosto infantil. O brinquedo favorito das meninas continua sendo a Barbie. A novidade é que as bonecas Bratz, aquelas que têm os cabelos coloridos, usam maquiagem e roupas modernas, que eram a 2a escolha das garotas nos últimos anos, cederam o lugar aos produtos da linha Hanna Montana, fenômeno de popularidade criado pela Disney para conquistar meninas precocemente amadurecidas. Na mesma lista estao os produtos High School Musical, outra franquia que enlouquece as pré-adolescentes " Leia mais aqui , neste post do Marinho no Blue Bus. Na minha experiência, saber o que a criançada quer não é difícil... ELAS QUEREM TUDO!!!! O segredo é mostrar para os pais o que as crianças estão querendo mais...

" Apesar da crescente importância do consumo popular, muitas marcas ainda patinam na hora de se comunicar com os brasileiros de baixa renda. Um dos principais obstáculos que elas enfrentam é a dissonância entre o padrao estético dos seus profissionais de marketing e publicidade e o gosto do povao. Em outras palavras, o que é bonito para quem controla a comunicaçao nem sempre é também apreciado por esse público-alvo " Leia mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Não tem jeito, temos que entender e nos comunicar no mesmo nível do consumidor, derrubando estereótipos do que achamos que o consumidor quer ouvir e sabendo o que funciona ou não. Francisco Gracioso, em um de seus livros, conta que os melhores ciradores são os oriundos da classe média, pois conseguem falar para vários segmentos. Eu acredito nessa opinião...

" O tamanho da nossa populaçao e a recuperaçao da economia, que devolveu poder de compra a boa parte dos brasileiros, sao fatores que animam os empreendedores estrangeiros. Numeros apresentados ontem no Congresso mostram que as vendas por metro quadrado das lojas satélites brasileiras sao maiores do que as vendas das lojas norte americanas, você acredita?" Leia mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus, para saber mais a respeito da expansão do negócio de shopping centers no Brasil. Para mim, tá na cara que este negócio

" Ao mesmo tempo em que os preços dos eletrônicos caem rapidamente, aumenta a complexidade dos equipamentos vendidos pelo varejo, o que faz com que o treinamento dos funcionários seja um diferencial ainda mais importante. Isso explica em boa parte porque empresas com serviços bem avaliados sao também as que apresentam melhores resultados. Em outras palavras, no varejo de eletrônicos, serviço é hoje a melhor estratégia " Leia mais aqui , neste post do Marinho no Blue Bus. O que mais impressiona é a comparação do que é considerado boa prestação de serviços. Cinco anos atrás, um bom serviço resumia-se a ter um vendedor especializado em determinada linha de produtos na loja (normalmente treinado pelo fabricante). Grandes magazines (como Casas Bahia, Magazine Luiza e Ponto Frio) adotaram esta estratégia - e hoje em dia, isso é o básico que se espera no varejo. Será que aqui no Brasil já estamos prontos para dar este próximo passo - mais ainda, será que o consumidor já percebe valo...

" Evidentemente, o fato de que quase 40% dos consumidores tomam suas decisoes dentro das lojas ainda impressiona e deve ser levado em consideraçao pelas empresas na hora de formular suas estratégias. O que as pesquisas não mostram, entretanto, é que na maioria das vezes as escolhas acontecem dentro de um repertório de marcas do consumidor. O que isso significa? Que nós temos algumas marcas preferidas na cabeça em cada segmento. Diante da ausência de uma delas ou na presença de uma promoçao do tipo pague 1 e leve 2, podemos eventualmente trocar a marca número 1 pela número 2. Mas, na minha opinião, seria um exagero afirmar que os consumidores descartam facilmente uma marca conhecida por outra só porque ela está exposta com maior destaque no supermercado." Leia mais aqui nesta coluna do Marinho no Blue Bus, para entender o comportamento de compra do consumidor no Ponto de Venda. Quando se trabalha no auto-serviço, o processo de venda começa na casa do consumidor, com os produ...

"Quem impulsiona o mercado do luxo no nosso país é um punhado de endinheirados, que, embora sejam poucos, concentram enorme riqueza. Segundo o IBGE, existem cerca de 1,1 milhao de famílias ricas no Brasil, com renda média mensal na faixa de R$ 22.500,00. Elas representam 2,4% dos nossos domicílios, mas concentram 1/3 da renda nacional. Nada menos que 73,5% desses domicílios ficam no Sudeste, sendo 58% no estado de Sao Paulo. É de olho nessa elite que as marcas exclusivas trabalham, com o objetivo de vender pouco, mas ganhar muito em cada transaçao " Leia mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Realmente o mercado de luxo impressiona pela pujança no Brasil. Mas não se engane - para vender a este público, a principal competência é o atendimento. A experiência de compra, aqui, deve ser mandatoriamente boa, caso contrário é tiro no pé...

" À primeira vista, as informaçoes distribuídas pelo IBGE na semana passada sobre o desempenho do comércio brasileiro em junho parecem boas - o volume de vendas cresceu 1,3% sobre maio e o acumulado do 1o semestre supera o do mesmo período de 2007 em quase 11%. Porém, um olhar mais atento aos números da Pesquisa Mensal do Comércio mostra que a euforia do consumo no país já não é mais a mesma. No 2o trimestre de 2008, o crescimento (9,4%) foi menor do que o do 1o trimestre (11,8%). Isso significa que ainda estamos andando para frente, porém em velocidade menor." Leia mais aqui para entender o comportamento do consumidor em relação a alta da inflação na coluna do Marinho no Blue Bus. É nessa hora de "soluço" que podemos ver quem aproveitou o bom momento de vendas para, além de aumentar o faturamento, melhorar o relacionamento e fidelizar o consumidor...

"A presença ostensiva dos “concierges”, além de mostrar que a ajuda na loja é acessível, lembra ainda aos consumidores que a marca possui autoridade, expertise e paixão. Detalhe - esses funcionários não são comissionados nem são pressionados para gerar vendas a partir dessa ajuda que oferecem, o que só aumenta o encantamento dos clientes. Esse diferencial se torna ainda mais poderoso quanto a gente pensa nas outras lojas, onde os empregados apenas tiram pedidos e não conhecem bem os produtos que vendem." Leia aqui mais sobre a estratégia de atendimento e serviço nas lojas da Apple, no blog do Marinho. Cada vez mais a experiência de compra (em fatores como atendimento do vendedor e ambientação da loja por exemplo) é considerada uma parte preponderante do processo de vendas. Este exemplo do Marinho só reforça esta tendência. Outro exemplo interessante é a rede Zaffari, que entrou no mercado de São Paulo com um novo conceito de hipermercado - muito diferente do Carrefour ou do ...

"Como consequência desse movimento, os supérfluos começam a ser riscados das listas de compras dos brasileiros. Quer exemplos? Segundo dados da Nielsen, o volume de vendas dos iogurtes, que tinha experimentado um crescimento de 6% em 2007, recuou 1,4% nos primeiros 4 meses do ano. Algo semelhante acontece com os queijos, que aumentaram suas vendas em 14,6% no ano passado, mas amargaram uma perda de 11,2% de janeiro a abril de 2008." A alta da inflação já começa a afetar as vendas de alguns produtos - como mostra o Marinho neste post no Blue Bus . A verdade é que sempre vamos ter alguma dificuldade para vender - seja a inflação, a concorrência, o gerenciamento da equipe... Para minimizar o impacto da "dificuldade nossa de cada venda", só mesmo conhecendo o seu consumidor, para buscar as melhores oportunidades de venda - afinal, mesmo que as pessoas comprem menos, elas não deixam de consumir!

"Ninguém duvida da força que a propaganda tem para influenciar as decisoes de compra dos brasileiros. Porém, as principais fontes de informaçao dos nossos consumidores na hora de adquirir um produto ou serviço sao, pela ordem, as experiências anteriores vividas por eles e a recomendaçao da família e dos amigos." Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus. É importante perceber como todo o esforço para levar o consumidor ao PDV pode ir por água abaixo com um simples consumidor mal-atendido. Como vender é um processo, uma das partes mais importantes é garantir que o cliente saia satisfeito com o atendimento que recebeu, no mínimo. O pior é que isso todo comerciante sabe desde o primeiro escambo, mas tão poucos conseguem aplicar...

"...a Associaçao Brasileira de Shopping Centers (ABRASCE), apresentou em SP um censo dessa indústria, com base em dados coletados pela TNS InterScience. O assunto é particularmente interessante hoje porque há muito tempo o setor nao vivia um momento tao favorável. Quase todo dia aparecem notícias de grupos estrangeiros chegando ou aumentando suas apostas no país, empresas do mercado unindo forças, empreendimentos mudando de maos ou sendo construídos. Isso sem falar que 2/3 dos shoppings existentes estao em fase de ampliaçao" Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus . Realmente o momento favorece os novos empreendimentos em Shopping Centers - principalmente, na minha opinião, porque os novos consumidores de baixa renda reconhecem que comprar em Shopping "dá status de bacana" - o melhor exemplo, aqui em São Paulo, é o sucesso do Shopping Metrô Itaquera. Já trabalhei por lá, e é impressionante ver como as pessoas que eram refratárias a consumir no shopping (lá ...

"O VAREJO É UM DOS SETORES MAIS SENSIVEIS às mudanças no perfil do consumidor. É onde se percebe mais rapidamente as transformações na renda e no comportamento de compra. Os supermercados, por exemplo, estão tendo de se reinventar para atender um novo mercado. O grupo Pão de Açúcar lançou no ano passado a bandeira Extra Fácil, para lojas com área de no máximo 200 metros quadrados. A nova rede já conta com 19 unidades, de início na capital paulista, e até o final deste ano deve ganhar outras 80, algumas delas em outras cidades grandes do país. A nova marca do grupo é um misto de padaria e loja de conveniência, instalado em áreas de passagem (próximas, por exemplo, às estações do metrô) e nos bairros de renda mais alta. "Notamos que os solteiros e os sem-filhos não costumam ir a um grande supermercado", diz Sylvia Leão, diretora da Extra Fácil." Leia aqui a reportagem da Exame desta quinzena a respeito do novo consumidor do Brasil e aqui um comentário do Marinho a res...

"Por trás dessa iniciativa está a confirmação de que as pessoas estão consumindo menos os produtos e mais as experiências. Estão comprando menos os objetos e mais as sensações provocadas por esses objetos. De certa forma, quando a gente compra um celular mais pelo design e pela marca do que pelo o que ele realmente faz, estamos de algum modo repetindo o que acontece em Singapura com os fãs de ‘Qualquer Coisa’ e ‘Tanto Faz”." Mais aqui , no Blog do Marinho. Outro reforço sobre a importância da experiência no processo de compras. Desnecessário dizer que o vendedor é crucial - você pode ter o melhor produto do mundo, mas um vendedor mau humorado ou mau educado destrói milhões em investimento...

"O fenômeno da proliferaçao de produtos e serviços gratuitos para o consumidor e o novo modelo econômico que emerge dessa realidade é exatamente o tema de ‘FREE!’, o novo livro de Chris Anderson, autor do best seller 'A cauda longa' e editor da revista Wired. Está no forno e será lançado em 2009 - leia aqui trecho do livro. Para Anderson, mesmo sem cobrar dos clientes as empresas poderao ganhar dinheiro por meio de vendas cruzadas, recursos advindos de terceiros ou pela receita de serviços premium, entre outros" Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus. Imagine os desafios deste admirável mundo novo para quem vive de VENDER produtos e serviços... Por esta tendência, mais do que nunca vamos ter que desenvolver nossas habilidades de desenvolvimento de negócios e parcerias para oferecer o que temos para vender ao maior número de pessoas possível!

"O parcelamento sem juros é uma arma poderosa usada pelo varejo para ajudar quem quer muito e pode pouco a ter acesso aos seus produtos e serviços. E tem um benefício adicional para o lojista - o risco da operaçao é todo dos bancos. Ou seja, se o cliente der o calote, quem fica a ver navios é a instituiçao financeira e nao o comerciante. Por sua vez, o consumidor adora essa modalidade de crédito porque o valor é dividido em parcelas nanicas sem que isso altere o preço final da mercadoria. Ou pelo menos é nisso que a maioria das pessoas crê" Mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Ainda acho que por muito tempo a pergunta do consumidor será "a prestação cabe no meu bolso?". Se a resposta for sim, a venda sai...

"O que acontece é que a imensa maioria das empresas ainda coloca o foco principal na transação, esquecendo que hoje, em função da intensa competição de mercado, o relacionamento é um diferencial cada dia mais relevante para os consumidores. O resultado é isso aí – em todas as partes do mundo há clientes insatisfeitos, mal tratados e que por isso mesmo compram menos do que poderiam comprar, porque as empresas priorizam a venda em detrimento do bom atendimento." Mais aqui , no blog do Marinho. Parece uma constatação simples, mas é verdade: quando o cliente é bem atendido, ele volta. Quando é mal atendido, além de não voltar impede que outros venham. Quantas vendas já foram perdidas por um atendimento displicente...

"Os aumentos reais do salário mínimo, a ampliaçao e simplificaçao da oferta de crédito e também a renda oriunda dos programas sociais do Governo estao ajudando os brasileiros de baixa renda a ter acesso a produtos e serviços que antes eram inacessíveis a eles. Para você ter uma idéia de como essa mudança é importante, basta dizer que uma pesquisa da Associaçao Brasileira de Shopping Centers mostrou que 1/3 dos shoppings brasileiros já têm a classe média baixa e as classes populares como público alvo prioritário" Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus . Conhecer o consumidor e seus hábitos e compra está, cada vez mais, na pauta de todos os executivos de vendas e marketing. A antiga definição "bota um anúncio no Jornal Nacional que vende" já não vale mais. O problema, como coloca o Marinho, é que os publicitários e diretores de venda ainda estão distantes da linguagem do consumidor da base (que é quem impulsiona o momento de crescimento que vivemos). Como você e ...