Idéias e Vendas

" Marketing viral é tão importante para os negócios B2B quando para o mundo B2C. Na verdade, marketing viral talvez seja mais importante para B2B do que B2C. Na supermercado, você tem que se diferenciar de apenas outras duas marcas que estão na prateleira ao seu lado; nas empresas, você tem que se diferenciar de dezenas de outras opções que estão na mesa do comprador. Ainda é raro encontrar atividades de marketing viral B2B, mas algumas maluquices estão pipocando - pelo menos lá fora." Pra conhecer um caso legal de marketing viral, clique aqui, no Biz Revolution. Com certeza para B2B o grande diferencial é a indicação. Quem não é indicado tem que ser pelo menos conhecido, se não está fora do jogo... E nesse sentido o marketing viral corporativo é uma ferramenta de vendas muito, muito interessante!

Neste curto vídeo (em inglês, prometo que vou tentar colocar legendas), a consultora amerciana Kim Duke coloca uma questão importante: se a negociação entre você e o seu cliente se concentra demais em preço, houve uma falha terrível no processo de vendas - O CLIENTE NÃO PERCEBEU O VALOR DA SUA PROPOSTA! Todos nós, que somos vendedores, temos que lembrar sempre disso: descobrir o que é percebido pelo cliente como valor, para em torno deste valor do cliente concentrar todos os argumentos de venda! É básico e simples, mas a quantidade de vezes que isso acontece mostra que temos sempre que lembrar do básico...

" Ao falar 'convencer o cliente de coisas óbvias do meu software', o vendedor pode estar esquecendo de dois princípios básicos da relação de confiança que constrói a venda: - quando tentamos convencer, usamos a  formatação  e esquecemos de, efetivamente, ajudar o cliente a chegar até à decisão de compra; - quando acreditamos em 'coisas óbvias' (que coisas?) e exigimos que o cliente as conheçam previamente, não assumimos o papel de educador que, em essência, nos ajuda a ajudar o cliente a comprar.." Mais aqui, no Blog da Aísa. Para mim tem um ponto essencial em todo o processo de vendas: O COMPRADOR TEM UM PROBLEMA/ NECESSIDADE. O VENDEDOR QUE MOSTRA TER A SOLUÇÃO PARA ESTE PROBLEMA/ NECESSIDADE FECHA A VENDA. A diferença entre os bons e maus vendedores está justamente aí: os maus vendedores sabem disso, os bons vendedores FAZEM isso...

" Ao ocupar minha mesa de trabalho, chamou-me a atenção uma matéria na edição de março da revista Harvard Business Review, dos autores Philip Lay, Todd Hewlin e Geoffrey Moore: Durante a crise, provoque seus clientes! Não sei se você leu o artigo, mas de minha parte senti a força de uma marreta na cabeça. Isso mesmo, a situação é a busca da venda baseada na provocação, promovendo, acima de tudo, uma abordagem agressiva e inovadora. A idéia dos autores valoriza a geração de uma situação de conflito e de confronto com o cliente, formulando uma proposta diferenciada e fora dos padrões convencionais de trabalho." Leia mais aqui, no blog do Talarico. Eu ainda não li o artigo, por isso não posso emitir opinião. Mas que me parece uma estratégia arricada, com certeza parece!

A Aísa Pereira fez um excelente post a respeito da criação de valor , com base no livro O que o cliente quer que você saiba, de Ram Charan . Vários autores abordam este assunto, e alguns pontos são comuns a todos: Todo vendedor tem que conhecer o seu cliente; Toda argumentação de vendas deve ir de encontro a um atributo valorizado pelo cliente; Propostas de vendas baseadas em argumentos sem valor para o cliente não se transformam em vendas ou caem para a negociação de preços de commoddities. Vou me aprofundar mais neste assunto, especialmente neste momento onde as vendas B2B estão mais difíceis de fazer e o que realmente vai fazer a diferença entre vender ou não é a proposta de valor!

Neste artigo (em inglês, no site All Business), John Graham lista os sete hábitos dos vendedores eficazes, a saber: 1. O vendedor eficaz busca a solução no cliente. 2. O vendedor eficaz treina suas habilidade de apresentação. 3. O vendedor eficaz está aberto a novas idéias. 4. O vendedor eficaz foca em ajudar o cliente. 5. O vendedor eficaz tem uma visão de relacionamento com o cliente. 6. O vendedor eficaz vê a si mesmo como um marketeiro. 7. O vendedor eficaz traz os clientes cada vez mais perto de si. Pessoalmente acho que estas listas ajudam muito mais para lembrar que toda venda é parte de um processo (e nunca de uma "arte misteriosa" como muitos fazem crer) e que nunca é demais parar para pensar nos fatores que fazem uma venda acontecer (sendo que o primeiro sempre é CONHECER O CLIENTE!)

O jornal Zero Hora, de Porto Alegre, publicou uma reportagem a respeito . Nos EUA, o site Managesmarter.com usou uma abordagem diferente, mais focada nas vendas B2B através de Redes Sociais . Na minha experiência, vender é um processo de várias etapas. Desta forma, as redes sociais tem uma contribuição importante na geração de leads de venda ou para indicação. Para fechamento de venda, não tem jeito: é necessária a ação de um vendedor. Obviamente que isso serve para a venda consultiva - no caso da venda varejo, a análise é totalmente diferente. Resumindo: sabendo o que se quer e como usar, toda ferramenta tem a sua utilidade (inclusive a Internet)

" O que faz um bom consultor é a capacidade de olhar através dos olhos do cliente e se provar antes de obter o negócio. Logo alí na mesa de reunião, antes mesmo do envio da proposta. É nessa hora que ganhamos o cliente. " Mais aqui, neste post do blog da Aísa. Concordo totalmente com este post da Aísa. Nas vendas para empresas, o tempo é curto e o discurso tem que ser o mais direto possível - nun cenário como esse, só vende quem entende profundamente o que o cliente quer e consegue mostrar com simplicidade como o seu produto ou serviço atende a esta expectativa. Parece simples - e realmente é. O problema é a execução...

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas. É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..)" Leia mais aqui , neste post do Blog da Aísa. A questão, para mim, é a seguinte: qual o objetivo financeiro da empresa com a venda? Se os vendedores forem treinados para negociarem corretamente, entendendo o que é interessante para a empresa em termos de rentabilidade (somando-se a isso uma comissão que alie rentabilidade e volumes de venda), a empresa sempre vai lucrar em suas vendas, evitando os descontos desnecessários (aqueles que o vendedor preguiçoso gosta de dar de cara, sem nem oferecer os benefícios do seu produto/ serviço). Fácil falar, difícil fazer....

" É mais ou menos como um empresário que conheci, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como 'o errado'" Leia aqui para saber mais sobre o comportamento do cliente em vendas corporativas. O difícil em vendas é ter empatia com o cliente, entendendo os pontos de vista, opiniões e necessidades do cliente, não apenas os seus. Quem sabe ser empático dificilmente perde uma venda!

"Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a EV (Engenharia de Vendas), uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Por isso, cada e-mail que recebo com considerações de executivos ou vendedores de software sobre a EV é motivo de alegria e de validação da própria metodologia." Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira. Participei no começo do ano de uma convenção de vendas, e um dos palestrantes exprimiu um conceito com o qual concordo muito: vender é um processo. Se as vendas estão baixas, é porque há uma falha no processo (que pode ser em prospecção, argumentação, marketing mix). Acho que o que a Aísa fez com a Engenharia de Vendas é muito interessante.