Idéias e Vendas

" A  Nike pretende crescer muito no Brasil nos próximos anos, principalmente através da implantação de franquias de Nike Stores em nossos principais mercados. A venda dos produtos da marca por aqui ainda não sofreu impactos negativos em função da crise e, por isso, a empresa vê o Brasil como um dos mercados do futuro, um mercado no qual vale a pena apostar " Para saber mais leia aqui este post no blog do Cherto . Nada como uma crise na matriz para impulsionar planos de expansão... Tá certa a Nike, o vendedor tem que ir onde o cliente está!

" Muitas empresas investem milhões de reais no desenvolvimento de produtos e nas campanhas publicitárias para promovê-los e, depois, deixam a comercialização nas mãos de representantes comerciais despreparados, que convencem distribuidores tão ou mais despreparados a comprá-los para revendê-los a varejistas ainda mais despreparados. Como é nos pontos de venda operados por estes últimos que o consumidor final - de quem sai a grana que faz todo o carrossel girar - interage com aqueles bens, não é de se estranhar que, muitas vezes, bons produtos, divulgados com campanhas bacanas e vendidos pelo preço adequado acabem encalhando " Leia mais sobre profissionalização de canais de venda aqui, neste artigo do Marcelo Cherto no Ocupação de Mercado. Neste caso eu concordo totalmente com o Cherto: como tem empresa que joga fora o investimento de tantos produtos no PDV... A leitura é interessantíssima!!!

"No início dos anos 90, a BENETTON decidiu ocupar a ilha de MANHATTAN. E o fez de forma açodada e inconseqüente. Em 3 quarteirões da 5ª avenida, existiam 5 lojas. Deu no que deu. Hoje não existe nenhuma e nunca mais a empresa conseguiu recuperar seu prestígio nos EUA. Claro, em boa parte devido às brincadeiras de mau gosto da dupla LUCIANO BENETTON e OLIVIERO TOSCANI. O mesmo acaba de acontecer com a STARBUCKS. Empresa de capital aberto, fez promessas de crescimento acelerado a seus investidores e aos analistas dos fundos carregados de suas ações. Em determinado momento chegou a “jurar” que mais que dobraria o número de suas lojas nos EUA. Saltando de 7.000 para 15.000 em poucos anos. Deu no que deu. O chamado “geomarketing” foi para o espaço, e qualquer espaço ou imóvel servia. Servia?" Leia mais aqui , neste artigo do Madia no blog do Marcelo Cherto. Tive um grande chefe que me ensinou uma grande verdade: no varejo, existem três coisas importantíssimas - a primeira é a loca...

"Para vocês terem uma idéia, hoje existem 367 shoppings centers no país, e nos próximos 4 anos, pelo menos 80 em construção, sem contar as inúmeras expansões dos já existentes. Isto representa um acréscimo de quase 25% na quantidade de empreendimentos existentes, num mercado que tem pouco mais de 40 anos." Se quiser saber mais, dê uma lida neste post do Marcos Hirai, aqui no Ocupação de Mercado . Mais um sinal que o crescimento do varejo que vivemos tende a ser um longo vôo de cruzeiro e não apenas um vôo de galinha (mesmo com a pressão inflacionária no curto prazo)!

"Um fato marcante que tenho observado nessas andanças Brasil adentro é que em todas estas pequenas cidades já há pelo menos um supermercado, de maior porte, instalações modernas, limpo e bem iluminado, com ventilação ou climatização do ar, atendentes melhor treinados, controles informatizados, e mix de produtos que não deve nada a qualquer bom supermercado de bairro nas grandes cidades, com todas as grandes marcas e produtos que se consomem todos os dias nas capitais. Aos poucos, vão vencendo resistências, conquistando mais gente e elevando a experiência de compra e de consumo de quem antes somente tinha acesso a modelos de canais de venda que pararam no tempo. É isto que podem fazer Canais de Marketing (como supermercados) bem estruturados. Criam oportunidades para quem quer vender e para quem quer consumir." Leia mais aqui, neste post de Luis Gustavo Imperatore para o blog Ocupação de Mercado. Para quem acha que para conhecer as tendências do varejo basta apenas visita...

"De acordo com a publicação Web-shoppers, pesquisa elaborada semestralmente pela empresa e-Bit, o Comércio Eletrônico para bens de consumo, apresentou, em 2007, uma significativa evolução quando comparado aos outros anos, o que pode ser comprovado pelos dados descritos a seguir. Faturamento : R$ 6,3 bilhões, crescimento de 43% em relação a 2006. Pedidos realizados: 20,4 milhões, acréscimo de 5,4 milhões de pedidos. Número de e -consumidores: 9,5 milhões, com acréscimo de 2,5 milhões de novos compradores." Mais aqui, por Marina Henares no blog Ocupação de Mercado . Só discordo da Marina quando ela fala que a Internet é um canal alternativo - que o digam Americanas.co, Submarino e até mesmo o Magazine Luiza.

"E se você é, ou planeja ser, dono de uma rede de lojas, pode utilizar outros mecanismos do Franchising, além dos mencionados acima. Refiro-me às ferramentas e instrumentos que um franqueador que se preze utiliza para expandir, monitorar e gerir sua rede. Por exemplo, processos e instrumentos para a análise e seleção de pontos comerciais, checklists de supervisão e verificação de conformidade, uma equipe de consultoria de campo para visitar periodicamente cada loja, orientando e motivando seus integrantes e assim por diante. " Leia mais aqui, neste artigo do Marcelo Cherto para a revista ALSHOP. Iniciar um negócio próprio (e mante-lo no mercado) exige trabalho duro. Expandir esse negócio é quase como começar do zero, pois as habilidades comerciais requeridas para ter um empreendimento (olho do dono e a intuição sobre o comportamento dos consumidores são onipresentes) são muito diferentes daquelas para ter um negócio com várias frentes. Leitura interessante e obrigatória!!

"A remuneração é fundamental para que um canal possa atuar em sua capacidade máxima de desempenho e para que isso aconteça, precisamos criar uma lógica de avaliação que considere aspectos qualitativos e não só quantitativos. Muitas empresas acabam remunerando seus canais somente pela venda que realizam e depois não conseguem implantar um sistema de gestão que seria vital para o crescimento de todos, ou por vendas em novos clientes, ou por aumento do tiket médio em cada cliente, ou seja, por todos os objetivos que a empresa tem no médio e longo prazo, mas que não estão sendo reconhecidos ou estimulados na remuneração atual deste canal." Mais aqui, neste artigo da Filomena Garcia no Ocupação de Mercado. Meu comentário: eu já vi simples erros de remuneração ruírem com todo um canal de vendas, uma estratégia de vendas e custarem o cargo de presidente de empresa, com boa parte da diretoria...

O pessoal do Ocupação de Mercado utiliza o termo Canais de Marketing para designar revendas, distribuidores, franquias, lojas próprias, lojas virtuais e canais alternativos. Eu não concordo muito com esta classificação... Eu entendo o motivo usado - e acho que é muito válido, já que todo contato com o consumidor é uma oportunidade de marketing. Todavia, na minha mui modesta opinião, Marketing é tudo aquilo que é feito para ajudar a vender - ter uma marca desejada, ocupar ostensivamente a comunicação no PDV, compor o preço do produto com base na expectativa do consumidor e no retorno necessário à empresa, tabular dados de comportamento do consumidor, CRM e buscar novos mercados. Para mim, canais refletem Vendas: treinamento, remuneração, argumentação, negociação, ECR, distribuição, vitrinismo, roteirização e frequência de vendas. Toda vez que se incluem vendas dentro de Marketing, tenta-se diminuir o papel de Vendas. Se fosse para incluir um dentro do outro, eu incluiria Marketing dent...

"Exemplo clássico de ocupação de mercado atualmente, é entender as regiões desse Brasil continental e avaliar as características de consumo de cada uma delas, estruturando sua força de vendas (supervisores de vendas, nesse caso da Nívea) com foco nessas especificidades. Na Nívea, fabricante alemã de produtos de beleza, por exemplo, o supervisor de vendas que era apenas um para cuidar das regiões Norte de Nordeste do Brasil e visitava o vendedor da região apenas uma vez a cada três meses, com a reformulação, a visita passou a ser a cada seis semanas. Isso já trouxe resultados importantes para a Nívea, apresentando um crescimento de 27% no segundo semestre de 2007 e as expectativas para 2008 são bastante animadoras." Leia mais aqui, no blog Ocupação de Mercado . Muito interessante esta informação. Ajuda a lembrar que só depois de trabalhar muito bem o básico (a frequência de visita, a argumentação de vendas, positivação de trade marketing) é que está na hora de dar passos maior...