Idéias e Vendas

"Qual foi o impacto da crise no mercado de tecnologia da informação no ano passado? “Não houve nenhum impacto”, garante o professor Fernando Meirelles (foto), da Fundação Getúlio Vargas (FGV), responsável pela pesquisa anual sobre esse mercado, divulgada esta semana. Segundo o estudo, o Brasil atingiu em maio uma base instalada de 60 milhões de microcomputadores, o que corresponde a uma máquina para três habitantes. Em maio de 2008, eram 50 milhões. 'O vendedor de computadores não pode reclamar de 2008, e ainda não pode reclamar de 2009.'" Leia mais aqui, no blog do Renato Cruz. Olha só quanta oportunidade para vender. De cara e sem fazer força já visualizo pelo menos cinco: Software Serviços online Treinamento para uso de informática Suporte para todos estes equipamentos Acesso à Internet Eu acredito que a maior força da área de vendas está em perseguir as oportunidades que estão abertas no mercado , e não ficar esperando que elas batam à porta...

Esta entrevista foi publicada no Letras e Leituras  - vale bem a pena ouvir, especialmente pelas indicações de leitura que ele passa (blogs incluídos).  Em breve espero publicar a resenha do livro Somos Todos Vendedores.  Para conhecer mais sobre o Marcelo Cherto,  clique aqui .

" Segundo e-mail que recebi ontem do Fernando, nesta edição 2009 uns 30% dos carinhas na platéia são brasileiros, incluindo varejistas, industriais, consultores, arquitetos e o diabo a quatro. O que é um bom sinal: mostra que o povo que tem relação com o Varejo aqui no Brasil não jogou a toalha nem acredita que esta crise é o fim do mundo e está em busca de maior profissionalização. Até por que sabe que, se é verdade que em tempos de abundância até esquilo cego encontra nozes, em tempos de vacas magras só vão sobreviver e prosperar os que se prepararem para isso" Leia mais aqui , neste post no Blog do Cherto. Ainda bem que nós já aprendemos aqui no Brasil que em tempos de crise, não há nada como investir no próprio negócio e jogar duro para ganhar mais clientes: fortalece a musculatura e aumenta os lucros!

" Muitas empresas investem milhões de reais no desenvolvimento de produtos e nas campanhas publicitárias para promovê-los e, depois, deixam a comercialização nas mãos de representantes comerciais despreparados, que convencem distribuidores tão ou mais despreparados a comprá-los para revendê-los a varejistas ainda mais despreparados. Como é nos pontos de venda operados por estes últimos que o consumidor final - de quem sai a grana que faz todo o carrossel girar - interage com aqueles bens, não é de se estranhar que, muitas vezes, bons produtos, divulgados com campanhas bacanas e vendidos pelo preço adequado acabem encalhando " Leia mais sobre profissionalização de canais de venda aqui, neste artigo do Marcelo Cherto no Ocupação de Mercado. Neste caso eu concordo totalmente com o Cherto: como tem empresa que joga fora o investimento de tantos produtos no PDV... A leitura é interessantíssima!!!

"No início dos anos 90, a BENETTON decidiu ocupar a ilha de MANHATTAN. E o fez de forma açodada e inconseqüente. Em 3 quarteirões da 5ª avenida, existiam 5 lojas. Deu no que deu. Hoje não existe nenhuma e nunca mais a empresa conseguiu recuperar seu prestígio nos EUA. Claro, em boa parte devido às brincadeiras de mau gosto da dupla LUCIANO BENETTON e OLIVIERO TOSCANI. O mesmo acaba de acontecer com a STARBUCKS. Empresa de capital aberto, fez promessas de crescimento acelerado a seus investidores e aos analistas dos fundos carregados de suas ações. Em determinado momento chegou a “jurar” que mais que dobraria o número de suas lojas nos EUA. Saltando de 7.000 para 15.000 em poucos anos. Deu no que deu. O chamado “geomarketing” foi para o espaço, e qualquer espaço ou imóvel servia. Servia?" Leia mais aqui , neste artigo do Madia no blog do Marcelo Cherto. Tive um grande chefe que me ensinou uma grande verdade: no varejo, existem três coisas importantíssimas - a primeira é a loca...

"É interessante observar o avanço da Indústria para o Varejo, seja através da criação de lojas conceito (quase sempre próprias), ou da implantação de redes de pontos de venda monomarca (quase sempre compostas por uma mescla de unidades próprias e franquias). As lojas conceito tendem a se prestar mais à simples divulgação da marca e de toda a sua linha de produtos, enquanto os pontos monomarca tendem a se focar na venda propriamente dita, embora também exerçam papel promocional importante. Pode parecer um paradoxo, mas essa onda se revela mais clara precisamente no caso de marcas que já são fortes e gozam de reputação e imagem de qualidade, marcas que já consituem objeto de desejo de uma grande camada de consumidores, como Apple, Timberland, Nike e outras do mesmo naipe" Leia mais aqui , no Blog do Cherto. O Marcelo Cherto está certo: a loja própria, mais que vender, tem um papel de referência no mercado em termos de atendimento e mix de produto, demonstrando produtos e desper...

"E se você é, ou planeja ser, dono de uma rede de lojas, pode utilizar outros mecanismos do Franchising, além dos mencionados acima. Refiro-me às ferramentas e instrumentos que um franqueador que se preze utiliza para expandir, monitorar e gerir sua rede. Por exemplo, processos e instrumentos para a análise e seleção de pontos comerciais, checklists de supervisão e verificação de conformidade, uma equipe de consultoria de campo para visitar periodicamente cada loja, orientando e motivando seus integrantes e assim por diante. " Leia mais aqui, neste artigo do Marcelo Cherto para a revista ALSHOP. Iniciar um negócio próprio (e mante-lo no mercado) exige trabalho duro. Expandir esse negócio é quase como começar do zero, pois as habilidades comerciais requeridas para ter um empreendimento (olho do dono e a intuição sobre o comportamento dos consumidores são onipresentes) são muito diferentes daquelas para ter um negócio com várias frentes. Leitura interessante e obrigatória!!

E a Apple está chegando. Veja um pouquinho mais aqui, neste post do blog do Cherto. A estratégia da Apple está correta - aliando-se a grandes varejistas nacionais (como a Fast Shop), não vai perder tempo para descobrir as características do varejo brasileiro. Porém, enquanto não começar a fabricar no Brasil (para obter isenções fiscais), jamais terá escala e continuará sendo uma marca para poucos - o que é uma pena, em se tratando de produtos tão interessantes.

O Marcelo Cherto publicou em seu blog uma nova estratégia para vendas de franquias que a empresa dele está adotando, com lojas físicas em Shopping Centers. É uma idéia ousada - e normalmente as idéias ousadas são as que dão mais retorno...