Estratégia de Venda Vertical da IBM
" Em " IBM´s Secret for Making the Sale ", Noah Buhayar mostra como a IBM se tornou líder em serviços de outsourcing na vertical de saúde: A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicas A partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente ( Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose ), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo) Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”) Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch) Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação d...