Idéias e Vendas

Em um momento de crescimento como o que o Brasil passa, desenvolver novos canais é crítico. Sejam vendas online ou porta a porta, você precisa estar onde o seu cliente está. Mas como desenvolver canais corretamente? Tenho 4 perguntas que, para mim, sempre dão um norte no caminho a seguir: Conheça o seu cliente : eu sei que é básico, mas conhecer o cliente também implica em saber ler as entrelinhas. Se o seu público alvo é composto  por pessoas que não tem muita afinidade com a Internet, será que o canal online é o mais indicado? Conheça o potencial dos seus atuais canais de venda : você está usando todo o potencial dos canais onde atua? Como pode aumentar este potencial? Em quanto tempo? E qual novo canal poderá impulsionar as suas vendas? Identifique o potencial de crescimento de novos canais : novos canais podem aparecer sem que você tivesse imaginado antes. Estes canais representam uma oportunidade futura sustentável?  Presença da concorrência : os seus concorrentes...

" As expectativas dos fabricantes para esta Páscoa são muito boas. Para você ter idéia da importância da data para a indústria e para o varejo, basta dizer que em 4 semanas vende-se tanto chocolate quanto em 3 meses normais. Dessas 4 semanas, a última é a mais importante. Afinal os brasileiros, confirmando o mito de que deixamos tudo para última hora, compram cerca de 75% dos seus ovos nos 7 dias que antecedem o domingo de Páscoa." O artigo completo está aqui no blog do Marinho. Este é um ponto interessante: o quanto que é bom ter um evento sazonal que catalisa as vendas? Obviamente as vantagens são claras: melhor planejamento de produção e operação logística, negociações agressivas (todos querem aproveitar o evento sazonal). Mas o outro lado da moeda é complicado: fluxo de caixa irregular, equipes de venda e trademarketing insuficentes para o período de pico e ociosas para o período de baixas vendas. O que você prefere?

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo: Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço? Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes; Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a m...

Um conceito bem interessante e que vale a pena ser expandido para mais endereços pelo Brasil afora

"As vendas aquecidas do Natal, em consequência da melhoria das condições financeiras das famílias, levaram o indicador de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurado mensalmente pela Fecomercio, a registrar leve alta de 2,9% em janeiro em relação a dezembro. O índice passou dos 134,8 pontos para os 138,7 pontos e permanece no nível de satisfação (abaixo de 100 pontos indica uma percepção de insatisfação, enquanto acima de 100 - com limite de 200 pontos – indica satisfação)." O relatório da Fecomércio está aqui. Acho que está claro para todo mundo que o ano de 2010 vai ter uma série de boas oportunidades de crescimento em vários segmentos, já que os consumidores estão confiantes e dispostos a comprar. O mais curioso é ver quais serão as abordagens utilizadas para aproveitar este crescimento. Investimento nos atuais canais de venda? Criação de novos canais? Campanhas de Marketing Online? Investimento em mídia offline? Com certeza, o ano de 2010 vai ser um grande cas...

" Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo." A Aísa Pereira, neste post do seu blog , faz uma colocação interessante. Concordo totalmente que a verticalização facilita o posicionamento de especialista perante os clientes potenciais. Ajuda a deixar claro qual a solução que você traz. Aumenta o reconhecimento, as indicações e consequentemente aumenta o volume de negócios. É por isso que o processo de posicionamento é tão importante. É a partir dele que decisões importantes, como segmentação e verticalização, são tomadas.

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo" Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho. Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva. A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os in...

"Ninguém precisa de brocas,precisamos é de buracos na parede .O Job é “produza-me um buraco na parede”. A broca faz sucesso por que  tem sido a melhor solução para isso." O post completo do Clemente Nóbrega está aqui.  Lendo esse post imediatamente pensei em argumentação de vendas. Quantas vezes argumentamos o que consideramos mais importante no nosso produto, sem procurar entender qual o problema que vamos resolver para o cliente. Isso, aliás, dá margem para uma pergunta importante: como você prepara a argumentação comercial da sua equipe? O que você faz para certificar-se que esta argumentação é correta e está sendo usada?

O site All Business listou os 10 principais erros em vendas . Será que a sua equipe está cometendo um deles? Não ouvir: não apenas ouvir o que o cliente diz, mas entender o que ele precisa. Frequentemente vendedores falam as maravilhas dos seus produtos sem ouviro que o cliente quer. Você não pode vender para ninguém se não souber o que ele quer. Ouça os seus clientes, identifique as suas necessidades e resolva elas. Exagero na Argumentação de Vendas: excesso de argumentação deixa o seu cliente potencial sem espaço para tomar uma decis!ao inteligente. Há uma pouca diferença entre um bom vendedor e alguém que está empurrando o seu produto. Saiba a hora de parar de argumentar. Despreparo: Não importa onde você está, você tem que saber todos os detalhes do que vende e saber responder às perguntas dos clientes. Prepare-se. Se você está prospectando novos negócios, saiba o que dirá e o que podem perguntar a você. Ir com muita sede ao pote: Em toda relação comercial você precisa estabe...

" Quando alguém chama alguém de desqualificado, isso é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados.  Por que os vendedores tem esse mau hábito?" Leia o artigo completo aqui , no Meta de Vendas. Concordo totalmente que a qualificação dos leads é imprescindível para aumentar a conversão das vendas. Mas acredito que um ponto merece a nossa reflexão: o quanto de trabalho administrativo é passado para os vendedores? Eu faço essa pergunta porque já vi muitas empresas que colocam uma carga excessiva sobre os seus vendedores e depois reclamam de corpo mole da área comercial. Com certeza todo vendedor tem responsabilidades administrativas, mas quando mais de 15% do tempo do vendedor é dedicado a preenchimento de formulários e relatórios está na hora de ...

"   O mercado brasileiro de vendas diretas segue sua trajetória positiva. No terceiro trimestre de 2009, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas registrou um volume de negócios de R$ 5,791 bilhões, 17,8% mais que em igual período do ano anterior. Descontada a inflação acumulada de 4,3%, o crescimento real obtido foi de 13,5%. " Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista . O mais interessante é perceber que novos representantes estão entrando neste mercado - na minha opinião porque a renda das pessoas aumenta e simplesmente não há lojas em quantidade suficiente em várias cidades. Enfim, mais um canal de venda que é bem interessante para quem quer conquistar Mais Mercado...

Este artigo (em inglês) lista 3 caracterísiticas importantes para contratar um bom executivo para a área comercial: cultura de vendas, energia / atitude vencedora e histórico de vendas. Concordo com a avaliação e com a frase que fecha o artigo: selecionar um bom executivo para a área comercial é mais fácil do que para outras áreas, principalmente pela objetividade que se pode avaliar de um trabalho que atingiu ou não as metas mensais.

Clique aqui para ler o meu artigo no site Eu Sei Vender sob o tema "Minha Venda Inesquecível". 

" As vendas do iPhone no Brasil foram um "fracasso" na análise das operadoras. Alguns institutos de pesquisa afirmam que, até agosto, foram vendidos no país 175 mil aparelhos da Apple. Entre os fabricantes, circula um número diferente, um pouco superior a 100 mil unidades. A demora da chegada do produto ao país e o preço elevado foram os motivos apontados para o fraco resultado. As operadoras brasileiras levaram um ano negociando com a Apple para quebrar seu protocolo comercial e lançar o aparelho no país." Leia aqui a notícia completa na Folha Online. Precificação é sempre uma questão delicada. Se você começa a vender muito, pensa que poderia estar cobrando mais caro. Se vende menos do que esperava, pensa que se baixar o preço aumenta... Nessa hora, o que dá a diretriz é o posicionamento de marca da empresa. O IPhone venderia mais se fosse mais barato? Sem dúvida, como também a Apple venderia mais o computador Mac se fosse mais barato. Mas a estratégia ...

" Segundo pesquisa sobre o segmento de brindes e promoções no ponto de venda realizada pelo Instituto Ipsos em maio de 2008 abordando 15 mercados, “leve 3 e pague 2” é a promoção mais desejada do mundo, seguida de 33% para o formato “extra free”.  Na América Latina, diferentemente do restante da amostra, os brindes são a terceira forma de promoção mais atrativa, agradando 32% dos consumidores. Estudo focado na realidade nacional realizado em junho de 2008 demonstra que 52% dos respondentes já comprou produtos com brindes promocionais, e a região Sudeste é a campeã neste segmento. Alimentos, produtos de higiene pessoal e limpeza são os itens mais comprados com brindes. Segundo a avaliação dos consumidores, se vem com brinde vale à pena pagar a mais por um determinado produto. " Leia o artigo completo aqui , no Mundo do Marketing. O artigo tem dados interessantes e faz pensar sobre a validade ou não do brinde como ferramenta de vendas. Pra mim, a maior função de um brinde é ...

"A definição do público-alvo é a qualificação do cliente.  Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos." Leia o post completo aqui, no Blog da Aísa. Este foi um ponto que reforçamos muito na nossa palestra semana passada. Quando trabalhamos sem o foco no público alvo, tendemos a perder tempo porque falamos para quem não nos quer ouvir e oferecemos produtos que não tem apelo para quem está na nossa frente... Somos totalmente irrelevantes. Mais uma vez, lembro das sábias palavras de Abraham Lincoln " Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas  afiando  o meu machado "

"Os brasileiros terão cerca de R$ 65 bilhões disponíveis em crédito disponível para gastar no fim nas compras e investimentos neste fim de ano. A cifra é R$ 15 bilhões maior do que a disponível em dsembro de 2008. A estimativa é da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), que já aponta os juros médios atuais cobrados dos consumidores como os menores em 14 anos: 7,08% ao mês (127,25% ao ano)." Mais aqui, nesta notícia do Invertia. Produção industrial em alta, inclusive com grandes contratações ; Crédito farto com taxas de juros menores; Inadimplência em queda ; Aumento da renda média do trabalhador em 2009 vs. 2008 ; Confiança do consumidor em alta . Tendo em vista este cenário, a minha aposta é que com mais dinheiro e juros menores este Natal vai ser INESQUECÍVEL para os varejistas brasileiros! A grande pergunta de sempre: como a sua empresa está se preparando para aproveitar esta oportunidade única?

" Construíram uma casa dentro da Casas Bahia, mais precisamente na loja localizada na praça Ramos de Azevedo, no centro da cidade de São Paulo. O local abrigou durante décadas o Mappin, a mais tradicional loja de departamentos da cidade. Hoje é ocupado pelos móveis, eletrodomésticos e cartazes coloridos com o pequeno sertanejo da Casas Bahia. Mas quem subir até o terceiro andar da loja encontrará um apartamento inteiramente montado, com quartos, cozinha, sala e até janelas e varanda. A primeira pergunta que vem ao desavisado visitante é: A Casas Bahia virou imobiliária? A resposta: não. O apartamento, de 50 metros quadrados, pertence à Construtora Tenda, braço do grupo Gafisa voltado para clientes de baixo e médio poder aquisitivo. Coube à Casas Bahia mobiliar todo o imóvel, com itens oferecidos em suas lojas." Leia aqui a matéria completa na IstoÉ Dinheiro. Já tinha abordado este assunto aqui no blog neste post . Todo vendedor sabe que qualquer ajuda pra vender é bem v...

Ainda no calor da alegria de ver o Rio de Janeiro eleito como sede dos Jogos Olímpicos de 2016, vale a pena fazer uma análise de como esta venda foi fechada para o COI (Comitê Olímpico Internacional): Meta : a meta era clara para todos os envolvidos Persistência : Esta é a terceira vez que o Rio se candidatou para sediar os Jogos Olímpicos. Resumindo, o Rio não parou no primeiro não . Argumentação : Na minha opinião, a grande estratégia deste case. O Rio não se posicionou "pedindo" votos, mas pedindo uma chance de mostrar que a América do Sul poderia reeceber os jogos. O presidente Lula em seus discurso disse claramente que "das 10 maiores economias do mundo, apenas o Brasil nunca tinha sediado os jogos e que era hora de corrigir este desquilíbrio". Outra frase que mostra esse posicionamento é "nos dêem a chance de organizar os jogos". Identificação de Decisores : com a experiência das outras candidaturas, o Rio aprendeu a montar a proposta correta pa...

" Embora o  vital na venda  seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da  EV ), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional." Leia mais aqui, neste post no Blog da Aísa. Pra mim, a frase que melhor ilustra a importância de planejar foi dita para o Abraham Lincoln  " Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas  afiando  o meu machado ". Pra completar: quem não planeja e organiza, não vende, oferece.