Idéias e Vendas

" Os dados mostram a consolidaçao da nova classe média brasileira. Para você ter uma idéia, entre 2005 e 2008 as classes A e B mantiveram o mesmo tamanho – representam 15% da populaçao. Porém, as classes D e E ficaram 11% menores e a Classe C ficou 11% maior. Ou seja, quase 20 milhoes de pessoas engordaram o segmento intermediário da nossa pirâmide social." Leia mais aqui, no Blog do Marinho. Adicionalmente vem a pergunta: você sabe vender para estes novos milhões de consumidores, falando a língua deles e entendendo as suas necessidades de consumo? Esta reportagem da revista Época pode ajudar neste sentido...

" No Brasil, a penetraçao do comércio eletrônico ainda é maior nas classes A e B. Mas, em números absolutos, 51% dos que fazem compras pela internet pertencem as classes C, D e E. Conversei essa semana com o Renato Meirelles, sócio diretor do instituto Datapopular, e ele me disse que essa proporçao tende a aumentar na medida em que os brasileiros de baixa renda se acostumem com esse novo canal. Ele acredita que, mesmo que nenhum brasileiro de classe C compre um computador com acesso a internet nem adquira um cartao de crédito no próximo ano, ainda assim haveria mais 3 milhoes de web shoppers, apenas no estado de Sao Paulo, no prazo de um ano, em funçao do aumento da familiaridade dessas pessoas com o ecommerce" Leia mais aqui, no blog do Marinho. Já tinha falado sobre a importância das classes C e D para o crescimento da economia como um todo . Com esta tendência, a pergunta que faço é a seguinte: o seu sistema de compras na internet é pensado para atender também este consumi...

" A crise financeira mundial abateu de formas distintas os brasileiros. Ao que parece, a população de menor poder aquisitivo foi a que menos sofreu. É o que dizem consumidores da base da pirâmide e empresários, segundo pesquisa do instituto LatinPanel. Entre os entrevistados, 30% da classe C afirmam que a crise afetou sua situação econômica, 28% se sentem abalados na classe A e 26% nas D e E. A conclusão do estudo, segundo Ana Fioratti, diretora da LatinPanel, é que as classes D e E podem estar se configurando como a nova classe emergente. Desde 2007 é a faixa de consumidores que mais contribuiu para o crescimento da base de faturamento do varejo. Além disso, é a parte da população com menor comprometimento das finanças com dívidas. As classes D e E correspondem a 42% da população brasileira e 34% dos consumidores." Leia a notícia completa aqui, no Portal Varejista. Para mim parece claro que o crescimento sustentável de um país está em uma classe média de maior renda e consum...

" Desde o ano 2000, a Cia do Terno oferece produtos de qualidade e aposta no ponto-de-venda e no boca-a-boca como estratégia de Marketing para atrair clientes e se diferenciar da concorrência através de preços atrat ivos com foco nas classes C e D" Conheça aqui mais sobre a Cia. do Terno, nesta reportagem do Mundo do Marketing. É sempre inspirador conhecer histórias de sucesso de gente que tem sucesso em vendas porque não esquece do básico: o foco no consumidor. Vale a pena ler e refletir...

" Apesar da crescente importância do consumo popular, muitas marcas ainda patinam na hora de se comunicar com os brasileiros de baixa renda. Um dos principais obstáculos que elas enfrentam é a dissonância entre o padrao estético dos seus profissionais de marketing e publicidade e o gosto do povao. Em outras palavras, o que é bonito para quem controla a comunicaçao nem sempre é também apreciado por esse público-alvo " Leia mais aqui , na coluna do Marinho no Blue Bus. Não tem jeito, temos que entender e nos comunicar no mesmo nível do consumidor, derrubando estereótipos do que achamos que o consumidor quer ouvir e sabendo o que funciona ou não. Francisco Gracioso, em um de seus livros, conta que os melhores ciradores são os oriundos da classe média, pois conseguem falar para vários segmentos. Eu acredito nessa opinião...

"Veja – A nova classe C é muito diferente daquela que freqüentava as lojas cinqüenta anos atrás? Klein – Sem dúvida. Uma diferença fundamental diz respeito à primeira pergunta feita pelo cliente ao entrar na loja. No passado, ela era sempre a mesma: "Moço, o que vocês têm de mais barato aí?". O preço era o que, de longe, mais definia a compra, ainda que o produto em questão fosse de baixa qualidade. Hoje, as pessoas não só ambicionam comprar uma TV maior ou uma geladeira nova como querem uma boa marca – e já conhecem todas." Leia aqui um trecho desta entrevista (e aqui , para assinantes da Veja, a entrevista completa). Eu li a entrevista completa - vale a pena para entender como o mercado de consumo popular vem mudando nas últimas décadas, qual vem sendo a estratégia das Casas Bahia neste tempo e porque a Casas Bahia é um varejista tão diferenciado da concorrência. Não perca!!!

"Exemplo clássico de ocupação de mercado atualmente, é entender as regiões desse Brasil continental e avaliar as características de consumo de cada uma delas, estruturando sua força de vendas (supervisores de vendas, nesse caso da Nívea) com foco nessas especificidades. Na Nívea, fabricante alemã de produtos de beleza, por exemplo, o supervisor de vendas que era apenas um para cuidar das regiões Norte de Nordeste do Brasil e visitava o vendedor da região apenas uma vez a cada três meses, com a reformulação, a visita passou a ser a cada seis semanas. Isso já trouxe resultados importantes para a Nívea, apresentando um crescimento de 27% no segundo semestre de 2007 e as expectativas para 2008 são bastante animadoras." Leia mais aqui, no blog Ocupação de Mercado . Muito interessante esta informação. Ajuda a lembrar que só depois de trabalhar muito bem o básico (a frequência de visita, a argumentação de vendas, positivação de trade marketing) é que está na hora de dar passos maior...

"A verdade é que a prioridade dos consumidores é colocar comida na mesa. Com o encarecimento dos alimentos nos supermercados, sofrem os eletrônicos, os celulares, as roupas, perfumes e bijuterias. É hora de acompanhar com atençao os próximos lances desse intrincado jogo do consumo no Brasil." Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus. Quem fez a lição de casa nos últimos meses, conhecendo melhor o seu consumidor, montando ofertas que tem valor agregado e trabalhando sua equipe de vendas com argumentações consistentes, vai sentir menos essa desaceleração (se é que ela vai ocorrer). Já quem acha que vender é botar o produto/ serviço com preço baixo e sair chicoteando as equipes de vendas...

A reportagem é do ano passado, mas o tema é muito atual: como os varejistas estão se adaptando para dar mais conforto e melhor atendimento aos clientes de baixa renda que estão consumindo cada vez mais.

"Os aumentos reais do salário mínimo, a ampliaçao e simplificaçao da oferta de crédito e também a renda oriunda dos programas sociais do Governo estao ajudando os brasileiros de baixa renda a ter acesso a produtos e serviços que antes eram inacessíveis a eles. Para você ter uma idéia de como essa mudança é importante, basta dizer que uma pesquisa da Associaçao Brasileira de Shopping Centers mostrou que 1/3 dos shoppings brasileiros já têm a classe média baixa e as classes populares como público alvo prioritário" Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus . Conhecer o consumidor e seus hábitos e compra está, cada vez mais, na pauta de todos os executivos de vendas e marketing. A antiga definição "bota um anúncio no Jornal Nacional que vende" já não vale mais. O problema, como coloca o Marinho, é que os publicitários e diretores de venda ainda estão distantes da linguagem do consumidor da base (que é quem impulsiona o momento de crescimento que vivemos). Como você e ...

" ...mais do que acreditar que somente o preço baixo atrai os olhares das classes populares e focar todos os esforços de planejamento de uma empresa ou marca nessa premissa é preciso pensar em como chamar a atenção desse público e fidelizá-lo à sua marca." Leia mais aqui , nesta entrevista com Julia Fregona, da agência Ponto de Criação, especializada em consumo para baixa renda.

Artigo original aqui . Para mim, é claro como água: a economia para girar precisa de escala, e por mais que os ricos comprem, em lugar nenhum do mundo são a maioria. Logo... VIVA A BAIXA RENDA!

Veja aqui uma reportagem da Gazeta Mercantil comentando os resultados do Wal Mart neste ano (confirmando o excelente ano de 2007 no varejo como um todo) e os planos para 2008. Me chamou a atenção que o Wal Mart também espera faturar mais no mercado de baixa renda, com as bandeiras Todo Dia e Maxxi Atacado.

Quando vai ao shopping para comprar, o consumidor da baixa renda gasta em média R$ 207,21. O valor foi apurando pela pesquisa Provar/FIA entre 300 consumidores na cidade de São Paulo com renda média de R$ 986,91. A maioria destes consumidores (53,4%) vai ao shopping no fim de semana. A compra pela internet, no entanto, ainda é novidade para este público. Segundo o estudo, 89,7% dos consumidores nunca adquiriram produtos por este canal, pois a maioria (55%) considera complicado. A pesquisa ainda indicou os dias preferenciais para compra nos supermercados, também no fim de semana, e que a maior parte das compras são parceladas, correspondendo por 72,5% do total, principalmente em épocas como o Natal e o Dia das Mães. Neste cenário, 54,2% das pessoas estão comprometidas com mais de uma linha de crédito em andamento. Conforme original Do Blog News do Mundo do Marketing

André Torreta abriu uma agência de publicidade com foco nos consumidores de baixa renda (leia um artigo dele aqui e uma entrevista dele aqui ). Lembrando deste post onde comentei o mercado de baixa renda adiciono às perguntas que já tinha feito: a sua estrutura de vendas está pronta para vender a este consumidor?

Há várias matérias interessantes mostrando o impressionante crescimento do consumo das classes C e D. Este estudo aqui da FGV-SP mostra como abordar este público. Esta reportagem aqui fala sobre uso de cartão de crédito por consumidores de baixa renda (e aqui tem um video sobre este assunto do Conversa Afiada), esta reportagem aqui da IstoÉ mostra um perfil geral sobre os consumidores da baixa renda, esta aqui da Exame mostra um caso de mercado do reposicionamento de preços da Johnson &Johnson. Na minha experiência profissional, em todos os mercados do mundo, a base da pirâmide é que concentra a maior quantidade de pessoas e, portanto, as maiores oportunidades de crescimento. Aqui no Brasil não será diferente... Neste cenário, o que eu pergunto é: Esta tendência vai afetar o seu negócio? Como? Esta tendência veio para ficar ou é "vôo de galinha"? Por que? Atender ao consumidor de baixa renda significa apenas baixar preços e parcelar pagamentos?