Idéias e Vendas

" Mito No. 3 –  Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um  case  que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empr...

" Fico me perguntando se como gestores comerciais nós, da geração Baby Boomer e da geração X, estamos preparados para vender e gerenciar pessoas da geração Millenium. Você sabe ligar um iPod? Pelo menos sabe o que é um? Tem uma página no Orkut? Domina com facilidade um blackberry? Sabe usar mais de 5 funções do controle remoto do seu DVD? Tenho a sensação de que as coisas que teremos que aprender para gerenciar e vender é infinita. Mas por onde começar?" Esse artigo do J.B. Vilhena na HSM Online provoca reflexões interessantes sobre como a revolução digital está mudando os hábitos de consumo e, consequentemente, a gestão de vendas. Vale a pena ler!!!