Entrevista Michel Klein - Casas Bahia (parte 3)

Por Emerson Oliveira -

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As vendas aumentam. A qualidade da sua equipe de vendas está aumentando também?

Por Emerson Oliveira -
Esta reportagem do iG mostra que as vendas no mercado varejista batem novo recorde, sendo que o primeiro semestre de 2010 foi o melhor dos últimos 6 anos. O que isso quer dizer exatamente para o nosso dia a dia? Muita coisa. A primeira e mais óbvia: tem cliente na rua, e com dinheiro no bolso. A segunda, fácil de perceber também: a concorrência está aumentando. A terceira, difícil de executar: é hora de preparar melhor a força de vendas. E porque é importante, agora, investir nos vendedores se os clientes estão comprando? Justamente porque, com o aumento da concorrência, o cliente vai dar o seu rico dinheirinho para quem tiver diferenciais... Vou citar dois casos que vivi recentemente que ilustram isso: conversei com uma vendedora de celular que não sabia o que era 3G e falei com um vendedor de tênis que falou que a diferença entre um tênis Nike e Mizuno "era só a marca"... Se queremos trazer o consumidor para comprar sempre conosco, AGORA é a hora de investir em trein...
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Evite erros na hora de vender

Por Emerson Oliveira -
O site All Business listou os 10 principais erros em vendas . Será que a sua equipe está cometendo um deles? Não ouvir: não apenas ouvir o que o cliente diz, mas entender o que ele precisa. Frequentemente vendedores falam as maravilhas dos seus produtos sem ouviro que o cliente quer. Você não pode vender para ninguém se não souber o que ele quer. Ouça os seus clientes, identifique as suas necessidades e resolva elas. Exagero na Argumentação de Vendas: excesso de argumentação deixa o seu cliente potencial sem espaço para tomar uma decis!ao inteligente. Há uma pouca diferença entre um bom vendedor e alguém que está empurrando o seu produto. Saiba a hora de parar de argumentar. Despreparo: Não importa onde você está, você tem que saber todos os detalhes do que vende e saber responder às perguntas dos clientes. Prepare-se. Se você está prospectando novos negócios, saiba o que dirá e o que podem perguntar a você. Ir com muita sede ao pote: Em toda relação comercial você precisa estabe...
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Por que os varejistas de eletro-eletrônico estão fazendo fusões?

Por Emerson Oliveira -
O Mauricio Morgado fez uma interessante análise do movimento de fusões e aquisições no setor de varejo eletro-eletrônico no Brasil (que considero desde já uma leitura indispensável). Ele colocou pontos interessantes, como a pressão dos acionistas, o papel dos fabricantes e o comportamento do consumidor. Eu acrescentaria um ponto que ele explorou pouco: o crescimento do poder aquisitivo, a chamada ascensão da nova classe média. Resumidamente: tem muito mais gente com dinheiro no bolso e querendo comprar agora . Quem tiver uma capacidade de investimento maior, vai surfar melhor a onda de crescimento. E aí vem a pergunta que todos os donos de redes varejistas se fazem: como eu posso crescer mais, de forma rápida e com o menor investimento possível? A resposta parece clara: vou dar a mão pra quem é o meu concorrente hoje...
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