segunda-feira, 29 de dezembro de 2008

Calcule suas metas para 2009

"Como é que vamos ganhar o nosso dinheiro ao longo do ano? De minha parte, vou ter que trabalhar muito. Cada hora será aproveitada com a devida importância.

Uma primeira regra é saber o quanto custa a sua hora produtiva de trabalho. Segundo os profissionais de Recursos Humanos, trabalhamos 160 horas no mês e, portanto, 1920 horas durante um ano.


Veja mais sobre cálculo de metas no Blog do Talarico

Calcular metas nunca é fácil. Se a mão fica pesada, exige-se demais. Se a mão fica leve, não existe desafio... 

Pessoalmente, acredito que o histórico, aliado a tendências, é um bom balizador. Se eu fosse o gerente de vendas de uma concessionária de automóveis, por exemplo, ficaria muito satisfeito em crescer até 5% as vendas em relação ao mesmo mês do ano passado, desde que as condições de financiamento fossem mantidas.

Uma coisa é certa: para calcular a meta, não tem jeito, a negociação é feita entre o responsável de vendas com o acionista ou proprietário do negócio e repassada à equipe de vendas. Nessa hora é que o talento do gestor de vendas aparece: aceita a meta, mas negocia os recursos para atingi-la. Depois, é partir para a entrega de resultados... e haja suadeira!!!

sexta-feira, 26 de dezembro de 2008

Trocas de Natal

"O maior tormento de quem dá e recebe presentes após o Natal é possibilidade de ter trocar o que ganhou. E não se trata de preguiça: dá trabalho ir à loja, enfrentar novas filas e má vontade de balconistas.

É nessa hora que o consumidor deve ficar atento para não ser prejudicados. Sabendo dos seus direitos, é possível se prevenir e se defender das surpresas desagradáveis. "

Veja aqui como os consumidores se informam sobre os direitos de troca e prepare-se...

sábado, 20 de dezembro de 2008

Inadimplência aumenta. Dá pra se defender?

"Os dados divulgados pela Serasa no fim da semana passada acenderam a luz de alerta em várias empresas - a inadimplência da pessoa física no Brasil cresceu cerca de 5% em outubro, na comparaçao com setembro de 2008. O acumulado dos 10 primeiros meses do ano já registra um aumento de 7,5%. Vale lembrar que nos 10 primeiros meses de 2007 a alta nos calotes da pessoa física foi de apenas 0,3%"


Na minha experiência profissional, a melhor forma de diminuir a inadimplência é treinar o vendedor para identificar fraudadores em potencial e não incentivar a prática da "empurroterapia" na força de vendas. 

Uma forma de transformar este desafio em sucesso é atrelar uma pequena parte da remuneração do vendedor à taxa de inadimplência das vendas feitas e não remunerar vendedor algum por vendas que não forem pagas - desta forma, o vendedor encara a qualidade da venda como um bônus para ele mesmo.

sexta-feira, 19 de dezembro de 2008

Venda perdida

"Não quis nem comentar sobre os furos e a ineficiência daquele processo da venda. Tudo o que pedí foi para receber o crédito do valor imediatamente. Fui atendida. Mas saí desapontada. Aquela venda foi perdida pelas equipes de TI (sistemas não integrados), RH (falta de capacitação do pessoal) e de vendas (a interface com os clientes) da empresa. Mas o resultado, ou melhor, a falta de resultado, será arcada mesmo é pela própria empresa..."

Quer saber mais sobre a ineficiência deste processo? Leia mais aqui, no Blog da Aísa.

Há muito tempo eu insisto que vender é um processo. Se o processo é corretamente identificado e todas as etapas funcionam, a venda ocorre. Caso contrário, a venda empaca. Simples assim. O difícil é identificar o processo corretamente - normalmente, quem está na ponta, fazendo a operação, consegue identificar as falhas de processo mais rapidamente.

Daí a importância em estar presente com a equipe de vendas, acompanhando a operação sempre!

quinta-feira, 18 de dezembro de 2008

Natal - 40% dos lojistas esperam vender mais este ano

"Você acha que a maioria dos lojistas está pessimista? Nada disso. Chega a 39% o percentual dos que acreditam que venderão em 2009 mais do que em 2008

Leia mais aqui, no blog do Marinho.

Eu estive em um shopping aqui de São Paulo no último final de semana. O movimento nas lojas era impressionante e os lojistas com quem conversei desmentiram o que se vê em algumas pesquisas, afirmando que o valor médio de compra neste natal aumentou em relação a 2007. Eu não sou nenhum instituto de pesquisa, mas creio que essa percepção é correta.

Por enquanto, ainda mantenho firme a minha opinião: o problema não vai ser o Natal 2008, mas sim o Verão 2009. A ressaca do natal vai demorar a passar...

segunda-feira, 15 de dezembro de 2008

Lojas Próprias de Eletro Eletrônicos

"A Samsung criou a sua loja do Shopping Morumbi, em São Paulo, há três anos, sendo pioneira neste movimento no Brasil. "Nós usamos a loja-conceito como laboratório", disse Carlos Werner, responsável pela Diretoria de Marketing da Samsung. "Prestamos muita atenção no que o consumidor diz para a gente." Ele citou como exemplo os televisores brancos, que foram colocados primeiro na loja, para testar o interesse do cliente, antes de serem lançados comercialmente. "Se houver muito interesse em algum produto exposto, podemos até importá-lo, vendendo-o através de um dos parceiros."

Para saber mais, leia aqui no Blog do Renato Cruz e aqui para ler a reportagem no Estadão.

Acredito que para a indústria ter uma loja própria é uma grande responsabilidade - uma experiência ruim do consumidor no PDV e lá se vai uma boa parte do investimento em marketing e brand equity - isso para não falar dos problemas de relacionamento com os varejistas, que sempre vêem a loja própria do fabricante como um concorrente desleal. Por outro lado, a possibilidade de ter uma loja com o "estado da arte" em termos de lançamento já é o início de um processo de sedução do consumidor que fatalmente terminará em venda!

Minha opinião: fazendo bem-feito (com atenção aos detalhes de operação, atendimento ao consumidor e gestão de estoque), só há vantagens!

sábado, 13 de dezembro de 2008

Como o varejo vai se comportar neste Natal?

"Minha aposta é que o número de presentes nao deve cair muito, mas os valores médios de cada um, sim. Nesse contexto, podem levar vantagem lojas de departamento, hipermercados, centros de compra populares e marcas próprias de supermercados"

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Eu discordo um pouco do Marinho - ainda acho que o Natal vai ser muito bom (a confiança do consumidor está alta). Mas o ano que vem... quem viver verá!!

sexta-feira, 12 de dezembro de 2008

Profissionalização de Canais de Venda

"Muitas empresas investem milhões de reais no desenvolvimento de produtos e nas campanhas publicitárias para promovê-los e, depois, deixam a comercialização nas mãos de representantes comerciais despreparados, que convencem distribuidores tão ou mais despreparados a comprá-los para revendê-los a varejistas ainda mais despreparados. Como é nos pontos de venda operados por estes últimos que o consumidor final - de quem sai a grana que faz todo o carrossel girar - interage com aqueles bens, não é de se estranhar que, muitas vezes, bons produtos, divulgados com campanhas bacanas e vendidos pelo preço adequado acabem encalhando"

Leia mais sobre profissionalização de canais de venda aqui, neste artigo do Marcelo Cherto no Ocupação de Mercado.

Neste caso eu concordo totalmente com o Cherto: como tem empresa que joga fora o investimento de tantos produtos no PDV... A leitura é interessantíssima!!!

quinta-feira, 11 de dezembro de 2008

O que os internautas pensam sobre comprar online?

A BBC Brasil criou um forum para os internautas comentarem a respeito de suas impressões sobre compras online e se irão às lojas ou aos computadores para fazer as compras de final de ano.

Vale a pena ler e refletir... Será que o seu vendedor está empurrando o seu cliente para a internet? Será que o seu site passa a confiança necessária para comprar online? Qual experiência de compra o seu público alvo está procurando? Você consegue atingir esta expectativa?

O que as crianças estão pedindo ao Papai Noel

"Todos os anos a National Retail Federation faz uma pesquisa para saber quais serao os brinquedos mais pedidos pelas crianças no Natal. Uma consulta a essa lista pode ser bem esclarecedora para quem quer entender a evoluçao do gosto infantil. O brinquedo favorito das meninas continua sendo a Barbie. A novidade é que as bonecas Bratz, aquelas que têm os cabelos coloridos, usam maquiagem e roupas modernas, que eram a 2a escolha das garotas nos últimos anos, cederam o lugar aos produtos da linha Hanna Montana, fenômeno de popularidade criado pela Disney para conquistar meninas precocemente amadurecidas. Na mesma lista estao os produtos High School Musical, outra franquia que enlouquece as pré-adolescentes"

Leia mais aqui, neste post do Marinho no Blue Bus.

Na minha experiência, saber o que a criançada quer não é difícil... ELAS QUEREM TUDO!!!! O segredo é mostrar para os pais o que as crianças estão querendo mais...

quarta-feira, 10 de dezembro de 2008

Confiança do Consumidor

O Maurício Morgado publicou no seu blog que o índice de confiança do consumidor está 3,6% maior este ano que em outubro do ano passado.

Este é um indicador importante para as estimativas de venda de fim de ano.

Na minha opinião este Natal vai ser muito bom. A caixinha de surpresas vai ser o ano de 2009...

terça-feira, 9 de dezembro de 2008

Comunicação para o povão

"Apesar da crescente importância do consumo popular, muitas marcas ainda patinam na hora de se comunicar com os brasileiros de baixa renda. Um dos principais obstáculos que elas enfrentam é a dissonância entre o padrao estético dos seus profissionais de marketing e publicidade e o gosto do povao. Em outras palavras, o que é bonito para quem controla a comunicaçao nem sempre é também apreciado por esse público-alvo"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Não tem jeito, temos que entender e nos comunicar no mesmo nível do consumidor, derrubando estereótipos do que achamos que o consumidor quer ouvir e sabendo o que funciona ou não. Francisco Gracioso, em um de seus livros, conta que os melhores ciradores são os oriundos da classe média, pois conseguem falar para vários segmentos. Eu acredito nessa opinião...


Como serão as vendas de Natal?

Este post aqui no blog do Morgado tenta responder a esta pergunta.

Pra variar, o pessoal do varejo esbanja otimismo!!!!!!

Eu compartilho desta opinião - só acho que a ressaca pós-natal, que nos últimos anos passou antes do carnaval, este ano vai esperar a folia passar...

Quem viver verá!!

Voltando à ativa....

Galera, desculpem o intervalo longo sem postagens...

Muito trabalho, muitas vendas!

Agora vamos voltar ao ritmo - pelo menos três posts por semana!!

Simbora...

quarta-feira, 24 de setembro de 2008

Vender com ou sem desconto?

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas.

É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..)"

Leia mais aqui, neste post do Blog da Aísa.

A questão, para mim, é a seguinte: qual o objetivo financeiro da empresa com a venda? Se os vendedores forem treinados para negociarem corretamente, entendendo o que é interessante para a empresa em termos de rentabilidade (somando-se a isso uma comissão que alie rentabilidade e volumes de venda), a empresa sempre vai lucrar em suas vendas, evitando os descontos desnecessários (aqueles que o vendedor preguiçoso gosta de dar de cara, sem nem oferecer os benefícios do seu produto/ serviço).

Fácil falar, difícil fazer....

terça-feira, 16 de setembro de 2008

Mitos na área de Vendas

"Mito No. 3 – Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica
O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um case que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empresa cliente"

Para ler mais sobre os mitos de vendas no site da HSM (dividido em três partes): parte 1, parte 2, parte 3.

O autor dos textos, Neil Rackham, é palestrante e consultor internacional - pesquisou a realidade de vendas em vários países.

É uma leitura que nos leva a refletir sobre como estamos gerenciando a nossa área comercial: vivemos no piloto automático ou estamso procurando novas oportunidades e constantemente questionando a nós mesmos, nossas "verdades" de mercado? Será que a informação que vem da ponta está sendo ouvida ou moldada à nossa percepção de mercado?

Empatia em vendas

"É mais ou menos como um empresário que conheci, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como 'o errado'"

Leia aqui para saber mais sobre o comportamento do cliente em vendas corporativas.

O difícil em vendas é ter empatia com o cliente, entendendo os pontos de vista, opiniões e necessidades do cliente, não apenas os seus. Quem sabe ser empático dificilmente perde uma venda!

sexta-feira, 12 de setembro de 2008

Consumidor prefere comprar computador pessoalmente

"Uma pesquisa divulgada nesta sexta-feira (12) mostra que a maioria dos brasileiros ainda têm receio de comprar computadores na internet. O estudo, realizado pela Intel, aponta que apenas 19% dos consumidores finalizam a compra pela rede e 93% não abrem mão de visitar uma loja física antes de se decidir pela aquisição.

'Eles preferem ir às lojas para obter conhecimento técnico sobre o produto e também para ver uma demonstração. Querem ter certeza de que o equipamento que estão comprando é fácil de usar e não dá problemas', afirma Elber Mazaro, diretor de marketing da Intel"

Leia mais aqui na Folha Online, aqui na AdNews e aqui no Decision Report.

E é simplesmente por este motivo que a Dell entrou no varejo brasileiro (veja mais neste post). É onde o consumidor está - e agindo desta forma, a Dell mostra flexibilidade e capacidade de adaptação ao mercado. Continuando assim (e sendo competente na execução no varejo - o que é difícil), tende a conquistar mais share.

quarta-feira, 10 de setembro de 2008

Expansão de Shopping Centers no Brasil

"O tamanho da nossa populaçao e a recuperaçao da economia, que devolveu poder de compra a boa parte dos brasileiros, sao fatores que animam os empreendedores estrangeiros. Numeros apresentados ontem no Congresso mostram que as vendas por metro quadrado das lojas satélites brasileiras sao maiores do que as vendas das lojas norte americanas, você acredita?"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus, para saber mais a respeito da expansão do negócio de shopping centers no Brasil. Para mim, tá na cara que este negócio

Planejamento de Vendas

"Recordo-me de um vendedor, chamado Hamilton, que me pediu a chance de participar da equipe de vendedores de campo. A equipe trabalhava para o fechamento de propostas de cartão de credito junto a escritórios. O problema é que ele era gago e até mesmo chegava a salivar quando explicava os seus predicados. Juro que é verdade!"

Clique aqui, no Blog do Talarico, para saber como esta hitória termina.

Concordo com o que o Talarico coloca - vender é um processo, por mais que muita gente acredite na história do vendedor habilidoso que sozinho faz toda a diferença. Este leitura é obrigatória!!!!

terça-feira, 9 de setembro de 2008

Varejo de Luxo amplia suas operações no Brasil

"Quem responderá pela operação comercial da marca [Marc Jacobs] no país será Natalie Klein – filha do dono das Casas Bahia, Michael Klein. Além disso, ela inaugura, neste mês, espaços das grifes Stella McCartney e Missoni em sua loja, a NK Store. Sem medo de se arriscar, mesmo sabendo que os produtos vendidos aqui custam quase o dobro, em razão das altas taxas de importação. "Hoje nosso maior concorrente é o avião", diz. É aí que, para contrabalançar, entra em ação outra especialidade brasileira: a cultura de oferecer serviços e mimos, como salas vips, copeiras, manobristas e vendedoras dispostas a ouvir problemas afetivos. O jeito brasileiro de fazer negócios se torna insuperável também por outra razão: a possibilidade de parcelamento das compras. Mesmo quem pode pagar à vista prefere dividir, o que as lojas fazem prontamente"

Mais aqui, nesta reportagem da Veja.

O resultado é o mesmo, não importa a classe social: se tem mais gente com dinheiro no bolso, a capilarização de uma operação de vendas é inevitável. O segredo é escolher bem o PDV, para não perder vendas depois (este post aqui também aborda o tema de capilarização de PDVs). O segredo, como sempre, é escolher a melhor localização - e esse trabalho vale ouro...

sábado, 6 de setembro de 2008

Serviço no PDV aumenta vendas

"Ao mesmo tempo em que os preços dos eletrônicos caem rapidamente, aumenta a complexidade dos equipamentos vendidos pelo varejo, o que faz com que o treinamento dos funcionários seja um diferencial ainda mais importante. Isso explica em boa parte porque empresas com serviços bem avaliados sao também as que apresentam melhores resultados. Em outras palavras, no varejo de eletrônicos, serviço é hoje a melhor estratégia"

Leia mais aqui, neste post do Marinho no Blue Bus.

O que mais impressiona é a comparação do que é considerado boa prestação de serviços. Cinco anos atrás, um bom serviço resumia-se a ter um vendedor especializado em determinada linha de produtos na loja (normalmente treinado pelo fabricante). Grandes magazines (como Casas Bahia, Magazine Luiza e Ponto Frio) adotaram esta estratégia - e hoje em dia, isso é o básico que se espera no varejo.

Será que aqui no Brasil já estamos prontos para dar este próximo passo - mais ainda, será que o consumidor já percebe valor neste tipo de serviço? 

terça-feira, 2 de setembro de 2008

Decisão de compra no ponto de venda

"Evidentemente, o fato de que quase 40% dos consumidores tomam suas decisoes dentro das lojas ainda impressiona e deve ser levado em consideraçao pelas empresas na hora de formular suas estratégias. O que as pesquisas não mostram, entretanto, é que na maioria das vezes as escolhas acontecem dentro de um repertório de marcas do consumidor. O que isso significa? Que nós temos algumas marcas preferidas na cabeça em cada segmento. Diante da ausência de uma delas ou na presença de uma promoçao do tipo pague 1 e leve 2, podemos eventualmente trocar a marca número 1 pela número 2. Mas, na minha opinião, seria um exagero afirmar que os consumidores descartam facilmente uma marca conhecida por outra só porque ela está exposta com maior destaque no supermercado."

Leia mais aqui
nesta coluna do Marinho no Blue Bus, para entender o comportamento de compra do consumidor no Ponto de Venda.

Quando se trabalha no auto-serviço, o processo de venda começa na casa do consumidor, com os produtos que ele escolhe pela propaganda e termina com a boa localização do produto na gôndola. Tenho certeza que cada vez mais o trabalho dos Gerentes de Conta, no sentido de colocar o produto na melhor localização disponível, vai fazer a diferença na hora de aumentar as vendas.

Localização de PDVs

"No início dos anos 90, a BENETTON decidiu ocupar a ilha de MANHATTAN. E o fez de forma açodada e inconseqüente. Em 3 quarteirões da 5ª avenida, existiam 5 lojas. Deu no que deu. Hoje não existe nenhuma e nunca mais a empresa conseguiu recuperar seu prestígio nos EUA. Claro, em boa parte devido às brincadeiras de mau gosto da dupla LUCIANO BENETTON e OLIVIERO TOSCANI.

O mesmo acaba de acontecer com a STARBUCKS. Empresa de capital aberto, fez promessas de crescimento acelerado a seus investidores e aos analistas dos fundos carregados de suas ações. Em determinado momento chegou a “jurar” que mais que dobraria o número de suas lojas nos EUA. Saltando de 7.000 para 15.000 em poucos anos. Deu no que deu. O chamado “geomarketing” foi para o espaço, e qualquer espaço ou imóvel servia. Servia?"

Leia mais aqui, neste artigo do Madia no blog do Marcelo Cherto.

Tive um grande chefe que me ensinou uma grande verdade: no varejo, existem três coisas importantíssimas - a primeira é a localização do ponto, a segunda é a localização do ponto, a terceira é a localização do ponto.

É por isso que empresas varejistas bem sucedidas não tem pressa na hora de escolher a localização dos seus PDVs - para se ter idéia da importância do ponto comercial, na sua estratégia de entrada na Grande São Paulo, a fundadora do Magazine Luiza visitou pessoalmente todos os pontos pré-escolhidos para aprovar a seleção final. Na Casas Bahia, a palavra final é dada pelo Diretor Presidente para a abertura de qualquer ponto de venda.

Resumindo: escolha bem o seu ponto de venda!!

quinta-feira, 28 de agosto de 2008

Mais dados sobre o mercado de luxo no Brasil

"Quem impulsiona o mercado do luxo no nosso país é um punhado de endinheirados, que, embora sejam poucos, concentram enorme riqueza. Segundo o IBGE, existem cerca de 1,1 milhao de famílias ricas no Brasil, com renda média mensal na faixa de R$ 22.500,00. Elas representam 2,4% dos nossos domicílios, mas concentram 1/3 da renda nacional. Nada menos que 73,5% desses domicílios ficam no Sudeste, sendo 58% no estado de Sao Paulo. É de olho nessa elite que as marcas exclusivas trabalham, com o objetivo de vender pouco, mas ganhar muito em cada transaçao"

Leia mais aqui
, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Realmente o mercado de luxo impressiona pela pujança no Brasil. Mas não se engane - para vender a este público, a principal competência é o atendimento. A experiência de compra, aqui, deve ser mandatoriamente boa, caso contrário é tiro no pé...

Alianças Comerciais

"Para a implantação de alianças comerciais, recomenda-se seguir um breve roteiro de perguntas, avaliando oito perspectivas:

  1. O que se pretende como objetivo da aliança?
  2. Quais são os seus valores e dos seus parceiros?
  3. As responsabilidades estão bem definidas?
  4. Existem compromissos conjuntos para o alcance do sucesso?
  5. As equipes de trabalho envolvidas são competentes?
  6. Existe um bom gerenciamento do projeto?
  7. Existe uma liderança carismática e com histórico de sucesso?
  8. O processo está documentado?"
Leia mais aqui, no blog do Talarico.

Vale a pena ler e refletir a respeito - afinal de contas, em um mercado hiper-competitivo, alianças comerciais podem fazer toda a diferença na hora de vender mais. Um bom exemplo é a parceria entre a Brasil Telecom e Sky, que juntas alavancam suas vendas com serviços complementares.

Crescimento de Vendas vs. Alta da inflação

"À primeira vista, as informaçoes distribuídas pelo IBGE na semana passada sobre o desempenho do comércio brasileiro em junho parecem boas - o volume de vendas cresceu 1,3% sobre maio e o acumulado do 1o semestre supera o do mesmo período de 2007 em quase 11%.

Porém, um olhar mais atento aos números da Pesquisa Mensal do Comércio mostra que a euforia do consumo no país já não é mais a mesma. No 2o trimestre de 2008, o crescimento (9,4%) foi menor do que o do 1o trimestre (11,8%). Isso significa que ainda estamos andando para frente, porém em velocidade menor."

Leia mais aqui para entender o comportamento do consumidor em relação a alta da inflação na coluna do Marinho no Blue Bus.

É nessa hora de "soluço" que podemos ver quem aproveitou o bom momento de vendas para, além de aumentar o faturamento, melhorar o relacionamento e fidelizar o consumidor...

quarta-feira, 27 de agosto de 2008

Pra quem ainda acha que o consumidor é bobo...

"A honestidade é uma coisa muito rara de encontrar no comércio familiar secular

- o senhor tem látex Sherwin Williams ?

- não, mas temos esta Renner que é superior

- hum, e Coral ?

- ah, mas a Renner é muito melhor

- o pintor pediu Sherwin Williams ou Coral

- os pintores são assim mesmo...

- Quanto é o látex Coral ?

- R$ 85 a lata 18 litros

- Vou levar uma

- Vou pegar

- Mas essa é acrílica eu queria látex

- É a mesma coisa

- Látex e acrílica não são a mesma coisa, eu queria que estivesse escrito látex na lata

- Se eu fosse você levava Renner, o látex da Coral tá R$ 154

- Obrigado, volto mais tarde"


Este diálogo eu peguei no Blog do Duílio. Ele exemplifica bem diretamente como o consumidor percebe quando estão "empurrando" algum produto.


O pior é que tem profissionais de venda que ainda acham melhor "empurroterapia" do que treinamento e capacitação para o vendedor argumentar e vender mais...

Vendas com Valor Agregado

"Tenho participado de vários projetos de redesenho comercial de equipes, implantando a cultura de foco no cliente e de criação de pacotes de valor em mercados que exigem um alto nível de diferenciação competitiva.

O tema não é novo, mas se observa uma nova abordagem técnica, exigindo repensar a metodologia de avaliação do potencial dos nossos clientes e de capacitação dos vendedores.

Ao contrário do que muita gente pensa, o valor agregado não se limita aos produtos mais caros, mas sim às situações em que devem ser explorados os benefícios esperados pelos compradores e a retenção de contas ao longo do tempo"


Mais aqui, no blog do Talarico.


Vale muito a pena a leitura, especialmente para refletir se você e a sua equipe estão fazendo tudo ao seu alcance para explorar ao máximo os benefícios que a sua linha de produtos tem para oferecer aos seus clientes!

Atendimento no Varejo

"A presença ostensiva dos “concierges”, além de mostrar que a ajuda na loja é acessível, lembra ainda aos consumidores que a marca possui autoridade, expertise e paixão. Detalhe - esses funcionários não são comissionados nem são pressionados para gerar vendas a partir dessa ajuda que oferecem, o que só aumenta o encantamento dos clientes. Esse diferencial se torna ainda mais poderoso quanto a gente pensa nas outras lojas, onde os empregados apenas tiram pedidos e não conhecem bem os produtos que vendem."

Leia aqui
mais sobre a estratégia de atendimento e serviço nas lojas da Apple, no blog do Marinho.

Cada vez mais a experiência de compra (em fatores como atendimento do vendedor e ambientação da loja por exemplo) é considerada uma parte preponderante do processo de vendas. Este exemplo do Marinho só reforça esta tendência. Outro exemplo interessante é a rede Zaffari, que entrou no mercado de São Paulo com um novo conceito de hipermercado - muito diferente do Carrefour ou do Extra, com lojas extremamente bem decoradas e atendentes muito mais solícitos.

Agora que a Apple está entrando com mais força no mercado brasileiro, resta saber se as eventuais lojas próprias em terra brasilis também terão este serviço. Se tiverem, vai ser um grande diferencial em relação à concorrência!

Metodologia de Vendas

"Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a EV (Engenharia de Vendas), uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Por isso, cada e-mail que recebo com considerações de executivos ou vendedores de software sobre a EV é motivo de alegria e de validação da própria metodologia."

Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira.

Participei no começo do ano de uma convenção de vendas, e um dos palestrantes exprimiu um conceito com o qual concordo muito: vender é um processo. Se as vendas estão baixas, é porque há uma falha no processo (que pode ser em prospecção, argumentação, marketing mix). Acho que o que a Aísa fez com a Engenharia de Vendas é muito interessante.

terça-feira, 26 de agosto de 2008

Lojas Próprias

"É interessante observar o avanço da Indústria para o Varejo, seja através da criação de lojas conceito (quase sempre próprias), ou da implantação de redes de pontos de venda monomarca (quase sempre compostas por uma mescla de unidades próprias e franquias). As lojas conceito tendem a se prestar mais à simples divulgação da marca e de toda a sua linha de produtos, enquanto os pontos monomarca tendem a se focar na venda propriamente dita, embora também exerçam papel promocional importante.

Pode parecer um paradoxo, mas essa onda se revela mais clara precisamente no caso de marcas que já são fortes e gozam de reputação e imagem de qualidade, marcas que já consituem objeto de desejo de uma grande camada de consumidores, como Apple, Timberland, Nike e outras do mesmo naipe"

Leia mais aqui, no Blog do Cherto.

O Marcelo Cherto está certo: a loja própria, mais que vender, tem um papel de referência no mercado em termos de atendimento e mix de produto, demonstrando produtos e despertando desejo - que pode até ser satisfeito em outro PDV. Para vender, o arroz com feijão (leia-se usar argumentação de vendas, trabalhar um mix de produtos combativo, envolver o consumidor), normalmente é necessário um empreendedor com visão de mercado e sede de lucros.

Coaching para Executivos de Vendas

"Penso que a atividade de preparação dos profissionais de alta performance em vendas deve permitir a geração de quatro perspectivas: segurança, determinação, persistência e visualização"

Leia mais aqui, no Blog do Talarico. A leitura é imperdível!

Treinar executivos para comandar uma área de vendas não é fácil, porque mesmo vendedores experientes podem se atrapalhar na hora de comandar uma área comercial inteira. As competências que se exige de um executivo são várias, mas na área comercial existem duas críticas na minha opinião: suportar a pressão que vem de cima (na forma de metas altamente desafiadoras) e dar suporte para a operação abaixo, entendendo e apoiando a equipe de vendas.

segunda-feira, 25 de agosto de 2008

E o mercado de vendas online continua crescendo...

"Para se ter uma idéia da velocidade do avanço do ecommerce no Brasil, vale dizer que as vendas na 1a metade do ano de 2008 sao equivalentes a 86% do faturamento total de 2006. O ticket médio subiu para R$ 324, incremento de 9% em relaçao ao ano passado."

Mais a respeito deste assunto aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

A onda está passando, quem souber aproveitar melhor vai ganhar vendas...

Gestão de Vendas no Século XXI

"Fico me perguntando se como gestores comerciais nós, da geração Baby Boomer e da geração X, estamos preparados para vender e gerenciar pessoas da geração Millenium.

Você sabe ligar um iPod? Pelo menos sabe o que é um? Tem uma página no Orkut? Domina com facilidade um blackberry? Sabe usar mais de 5 funções do controle remoto do seu DVD?

Tenho a sensação de que as coisas que teremos que aprender para gerenciar e vender é infinita. Mas por onde começar?"

Esse artigo do J.B. Vilhena na HSM Online provoca reflexões interessantes sobre como a revolução digital está mudando os hábitos de consumo e, consequentemente, a gestão de vendas.

Vale a pena ler!!!

terça-feira, 8 de julho de 2008

Alta da inflação já afeta vendas no varejo

"Como consequência desse movimento, os supérfluos começam a ser riscados das listas de compras dos brasileiros. Quer exemplos? Segundo dados da Nielsen, o volume de vendas dos iogurtes, que tinha experimentado um crescimento de 6% em 2007, recuou 1,4% nos primeiros 4 meses do ano. Algo semelhante acontece com os queijos, que aumentaram suas vendas em 14,6% no ano passado, mas amargaram uma perda de 11,2% de janeiro a abril de 2008."

A alta da inflação já começa a afetar as vendas de alguns produtos - como mostra o Marinho neste post no Blue Bus.

A verdade é que sempre vamos ter alguma dificuldade para vender - seja a inflação, a concorrência, o gerenciamento da equipe... Para minimizar o impacto da "dificuldade nossa de cada venda", só mesmo conhecendo o seu consumidor, para buscar as melhores oportunidades de venda - afinal, mesmo que as pessoas comprem menos, elas não deixam de consumir!

terça-feira, 1 de julho de 2008

Criando o Oceano Azul em Vendas

"Mas como colocar em prática o Oceano Azul em vendas?

Primeiro comprando e lendo o livro. Lógico!

Depois, estabelecendo uma visão paralela, orientada para os processos comerciais.

O modelo de desenvolvimento da estratégia é a utilização de um instrumento de diagnóstico que busca captar a situação atual no espaço de mercado conhecido. Identificando os principais atributos nos quais se baseia a competição (produtos, serviços e entrega) e o que os compradores recebem como oferta competitiva.

Para colocar em prática devemos adaptar e alterar o processo, de atributos para argumentos comerciais, em três frentes: levantamento, mapeamento e ativação."

Vale a pena ler aqui esta adaptção que o Edison Talarico fez da estratégia do Oceano Azul em Vendas - na minha opinião, é uma boa reflexão sobre como fazer uma boa avaliação de oportunidades comerciais versus o desempenho da equipe de vendas qualquer empresa, buscando oportunidades não aproveitadas.

Indicação gera vendas!

"Ser primeiro também significa que sua força de vendas é muito eficiente. Ou.. que o seu posicionamento é tão claro que os seus clientes reais exercem pressão social nos seus clientes potenciais, que chegam até você antes mesmo de você (ou o seu eficiente time de vendas) chegar a eles..."

Mais aqui, no blog da Aísa Pereira.

Nada como uma boa indicação para fechar uma venda - especialmente nas decisões de compra corporativas, onde erros são muito mal-vistos e podem custar o emprego do comprador, que quer sempe ter crteza de estar fazendo um ótimo negócio.

Como sempre, o boca a boca é a melhor propaganda!

Mais shoppings abrindo

"Para vocês terem uma idéia, hoje existem 367 shoppings centers no país, e nos próximos 4 anos, pelo menos 80 em construção, sem contar as inúmeras expansões dos já existentes. Isto representa um acréscimo de quase 25% na quantidade de empreendimentos existentes, num mercado que tem pouco mais de 40 anos."

Se quiser saber mais, dê uma lida neste post do Marcos Hirai, aqui no Ocupação de Mercado.

Mais um sinal que o crescimento do varejo que vivemos tende a ser um longo vôo de cruzeiro e não apenas um vôo de galinha (mesmo com a pressão inflacionária no curto prazo)!

quinta-feira, 26 de junho de 2008

Melhorando o desempenho da força de vendas

"Uma equipe de vendas é uma força e, portanto, deve ser dimensionada com cautela. Para isso, deve ser estabelecido um modelo organizacional que permita avaliar as vendas e a produtividade de todo o processo comercial.

De acordo com a visão dos especialistas Andris e Greg Zoltners e Prabhakant Sinha, isso é possível mediante a implantação de uma metodologia dividida em seis partes – cinco delas relativas aos componentes da força de vendas e uma outra de impulsionadores da produtividade."

Para saber quais são as seis partes da metodologia para melhorar a sua força de vendas, clique aqui, para ler o artigo completo no Blog do Talarico.

Este artigo mostra bem como dar sustentação à sua equipe, para que ela possa vender mais - leitura recomendada!!



quarta-feira, 25 de junho de 2008

Reuniões comerciais produtivas

"É muito comum perdermos dinheiro com o tempo desperdiçado em reuniões improdutivas, aumentando os nossos custos e diminuindo a nossa produtividade de vendas."

Leia mais aqui sobre reuniões comerciais produtivas, no blog do Talarico.

Acho que conduzir reuniões comerciais produtivas (seja com clientes, seja com a equipe) é sempre difícil, porque todo mundo quer falar de tanta coisa ao mesmo tempo...

O melhor é definir a pauta da reunião, como fala o Talarico. Pelo menos dá rumo à prosa...

segunda-feira, 23 de junho de 2008

Uma lenda do varejo que se vai...

Morreu Girz Aronson.

Um homem de visão, altamente motivado, muito trabalhador, extremamente simpático e de grande coração (um de seus orgulhos, no gerenciamento da crise da G. Aronson, era dizer que honrou todas as despesas trabalhistas).

Tive a oportunidade de conhece-lo na inauguração da loja da Casas Bahia no centro de São Paulo (no antigo Mappin).

Uma pena que não está mais entre nós...

Gerenciamento Estratégico de Contas

"De acordo com a descrição do cargo (job description), cabe ao “KAM” desenvolver como atividades:

  • Construir e manter relações estratégicas de curto, médio e longo prazo, identificando oportunidades na cadeia de negócios e mobilizando a organização para implantá-las.
  • Comandar os negócios com o cliente, criando políticas comerciais e gerenciando volumes, participação, custos e os contratos comerciais.
  • Coordenar o time de atendimento ao cliente e o plano operacional.

Como podemos perceber, o profissional tem que ser um líder multifuncional e ter expertise em finanças e administração. Tendo em vista que uma de suas principais responsabilidades é gerenciar os custos para servir ao cliente."

Leia mais aqui, sobre Gerenciamento de Contas e Canais, no blog do Talarico.

Gostei deste post porque dá uma visão histórica do papel do gestor de contas e de canais, indicando porque o cargo foi criado e qual o papel deste gestor na empresa. Para quem trabalha com vendas, é imperdível!

Entrevista de Michel Klein para Veja

"Veja – A nova classe C é muito diferente daquela que freqüentava as lojas cinqüenta anos atrás?
Klein – Sem dúvida. Uma diferença fundamental diz respeito à primeira pergunta feita pelo cliente ao entrar na loja. No passado, ela era sempre a mesma: "Moço, o que vocês têm de mais barato aí?". O preço era o que, de longe, mais definia a compra, ainda que o produto em questão fosse de baixa qualidade. Hoje, as pessoas não só ambicionam comprar uma TV maior ou uma geladeira nova como querem uma boa marca – e já conhecem todas."

Leia aqui um trecho desta entrevista (e aqui, para assinantes da Veja, a entrevista completa).

Eu li a entrevista completa - vale a pena para entender como o mercado de consumo popular vem mudando nas últimas décadas, qual vem sendo a estratégia das Casas Bahia neste tempo e porque a Casas Bahia é um varejista tão diferenciado da concorrência. Não perca!!!

quarta-feira, 11 de junho de 2008

O varejo no interior do Brasil

"Um fato marcante que tenho observado nessas andanças Brasil adentro é que em todas estas pequenas cidades já há pelo menos um supermercado, de maior porte, instalações modernas, limpo e bem iluminado, com ventilação ou climatização do ar, atendentes melhor treinados, controles informatizados, e mix de produtos que não deve nada a qualquer bom supermercado de bairro nas grandes cidades, com todas as grandes marcas e produtos que se consomem todos os dias nas capitais.

Aos poucos, vão vencendo resistências, conquistando mais gente e elevando a experiência de compra e de consumo de quem antes somente tinha acesso a modelos de canais de venda que pararam no tempo. É isto que podem fazer Canais de Marketing (como supermercados) bem estruturados. Criam oportunidades para quem quer vender e para quem quer consumir."

Leia mais aqui, neste post de Luis Gustavo Imperatore para o blog Ocupação de Mercado.

Para quem acha que para conhecer as tendências do varejo basta apenas visitar a NRF ou a ABRAS, esse post é revelador...

Tendências do Comércio Eletrônico Brasileiro

"De acordo com a publicação Web-shoppers, pesquisa elaborada semestralmente pela empresa e-Bit, o Comércio Eletrônico para bens de consumo, apresentou, em 2007, uma significativa evolução quando comparado aos outros anos, o que pode ser comprovado pelos dados descritos a seguir.

Faturamento: R$ 6,3 bilhões, crescimento de 43% em relação a 2006.

Pedidos realizados: 20,4 milhões, acréscimo de 5,4 milhões de pedidos.

Número de e -consumidores: 9,5 milhões, com acréscimo de 2,5 milhões de novos compradores."

Mais aqui, por Marina Henares no blog Ocupação de Mercado.

Só discordo da Marina quando ela fala que a Internet é um canal alternativo - que o digam Americanas.co, Submarino e até mesmo o Magazine Luiza.


Mais sobre o desempenho do varejo

"Percebemos que os setores de móveis e eletrodomésticos e os varejistas especializados em veículos têm experimentado um desempenho bastante superior à média do varejo, quando consideramos dados desde janeiro de 2003. Já tecidos, vestuário e calçados e os hipermercados e supermercados têm experimentado desempenho inferior à média do varejo em geral."

Mais aqui, neste post no blog do Morgado.

É muito bom perceber que o varejo vem crescendo, direto e reto, há 5 anos. Agora, com a nova conjuntura econômica (pressão inflacionária - especialmente em alimentos, aumento de juros), vamos ver como se comporta o consumidor.

Pessoalmente eu acho que este trimestre ainda vai apresentar crescimento. E você?

domingo, 8 de junho de 2008

Processo de Vendas

"Ato 1:
Estou no saguão da empresa. Pessoas passam de um lado para o outro, espero pacientemente. Até que pergunto a uma pessoa se alguém pode me atender.

Ato 2:
Digo que estou interessada em fazer uma compra.

Ato 3:
Vendedor começa a falar as características técnicas do produto. Elenca mais de 15 funcionalidades. Não me faz nenhuma pergunta."

Quer saber como termina este "espetáculo de vendas"? Leia mais aqui, no blog da Aísa.

O pior é que tem muito canastrão de vendas que ainda acha que vai ganhar um Oscar com performances pífias...

O que tem na pasta do vendedor?

"O que um vendedor tem em sua mala de vendas?

Não sei se você reparou, mas todo vendedor tem uma mala!

Tal qual um médico tem um estetoscópio, um agrônomo tem um canivete, um marqueteiro pode ter um lindo “lap top”, o vendedor tem sua ferramenta de trabalho: uma boa pasta de vendas."

Leia mais sobre este artigo aqui, no Blog do Edison Talarico.

Pessoalmente acho que o vendedor tem na mala tudo o que ele precisa para vender!!!! Este artigo ficou muito interessante, leitura obrigatória para vendedores e supervisores de vendas!

quinta-feira, 5 de junho de 2008

A Resistência Silenciosa está matando suas vendas?

"Existem vendedores que são diretos e objetivos. Pão é pão, queijo é queijo. Preço é X, prazo é Y.

Existem vendedores que se sentem mais seguros falando em termos de "mais ou menos". Oferece tal condição? "Mais ou menos". E tal produto ou serviço? "Mais ou menos".


Do ponto de vista do cliente, o vendedor do tipo 1 gera mais confiança. Essa sensação de confiança, aliada a uma empresa de boa imagem e referências, pode levar o cliente à compra."

Mais aqui, no blog da Aísa

Vale a pena ler e refletir: será que toda a sua organização sabe qual o papel que desempenha dentro do processo de vendas, ou cada um faz "apenas a sua parte?"

Expansão de redes varejistas

"E se você é, ou planeja ser, dono de uma rede de lojas, pode utilizar outros mecanismos do Franchising, além dos mencionados acima. Refiro-me às ferramentas e instrumentos que um franqueador que se preze utiliza para expandir, monitorar e gerir sua rede. Por exemplo, processos e instrumentos para a análise e seleção de pontos comerciais, checklists de supervisão e verificação de conformidade, uma equipe de consultoria de campo para visitar periodicamente cada loja, orientando e motivando seus integrantes e assim por diante. "

Leia mais aqui, neste artigo do Marcelo Cherto para a revista ALSHOP.

Iniciar um negócio próprio (e mante-lo no mercado) exige trabalho duro. Expandir esse negócio é quase como começar do zero, pois as habilidades comerciais requeridas para ter um empreendimento (olho do dono e a intuição sobre o comportamento dos consumidores são onipresentes) são muito diferentes daquelas para ter um negócio com várias frentes.

Leitura interessante e obrigatória!!

Uma vitrine que monitora o comportamento do consumidor!

"A Philips pediu o registro de patente de um sistema de cameras que monitora o que os consumidores estao olhando numa vitrine de loja. Alem das cameras, o sistema usará um software de eye tracking que será capaz de informar o que uma pessoa está olhando, no que ela detem o olhar por mais tempo e ainda fornecer detalhes sobre um produto atraves de um monitor de video que pode ser interativo. A interaçao pode chegar até a decisao de compra."

Veja o post original aqui no Blue Bus.

Acho que nunca, na história da humanidade, um comportamento foi tão estudado como o da decisão de compras - pra chegar neste nível...

Recomendação é o fator mais importante na hora de decidir uma compra

"Ninguém duvida da força que a propaganda tem para influenciar as decisoes de compra dos brasileiros. Porém, as principais fontes de informaçao dos nossos consumidores na hora de adquirir um produto ou serviço sao, pela ordem, as experiências anteriores vividas por eles e a recomendaçao da família e dos amigos."

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

É importante perceber como todo o esforço para levar o consumidor ao PDV pode ir por água abaixo com um simples consumidor mal-atendido. Como vender é um processo, uma das partes mais importantes é garantir que o cliente saia satisfeito com o atendimento que recebeu, no mínimo.

O pior é que isso todo comerciante sabe desde o primeiro escambo, mas tão poucos conseguem aplicar...

quarta-feira, 4 de junho de 2008

Varejo brasileiro cresce 42% em cinco anos!

Veja mais aqui neste post do Blog do Morgado e continue a trabalhar duro, porque o varejo está bombando!!!

Funil de Vendas

"Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas?

Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation) "

Mais aqui, neste artigo do Edison Talarico no IdSales.

Eu ouvi recentemente em uma palestra que vender é um processo - este artigo simplesmente reforça esta verdade!

Remuneração em Canais de Vendas

"A remuneração é fundamental para que um canal possa atuar em sua capacidade máxima de desempenho e para que isso aconteça, precisamos criar uma lógica de avaliação que considere aspectos qualitativos e não só quantitativos.

Muitas empresas acabam remunerando seus canais somente pela venda que realizam e depois não conseguem implantar um sistema de gestão que seria vital para o crescimento de todos, ou por vendas em novos clientes, ou por aumento do tiket médio em cada cliente, ou seja, por todos os objetivos que a empresa tem no médio e longo prazo, mas que não estão sendo reconhecidos ou estimulados na remuneração atual deste canal."

Mais aqui, neste artigo da Filomena Garcia no Ocupação de Mercado.

Meu comentário: eu já vi simples erros de remuneração ruírem com todo um canal de vendas, uma estratégia de vendas e custarem o cargo de presidente de empresa, com boa parte da diretoria...

Canais de Venda ou Canais de Marketing?

O pessoal do Ocupação de Mercado utiliza o termo Canais de Marketing para designar revendas, distribuidores, franquias, lojas próprias, lojas virtuais e canais alternativos.

Eu não concordo muito com esta classificação...

Eu entendo o motivo usado - e acho que é muito válido, já que todo contato com o consumidor é uma oportunidade de marketing.

Todavia, na minha mui modesta opinião, Marketing é tudo aquilo que é feito para ajudar a vender - ter uma marca desejada, ocupar ostensivamente a comunicação no PDV, compor o preço do produto com base na expectativa do consumidor e no retorno necessário à empresa, tabular dados de comportamento do consumidor, CRM e buscar novos mercados.

Para mim, canais refletem Vendas: treinamento, remuneração, argumentação, negociação, ECR, distribuição, vitrinismo, roteirização e frequência de vendas.

Toda vez que se incluem vendas dentro de Marketing, tenta-se diminuir o papel de Vendas. Se fosse para incluir um dentro do outro, eu incluiria Marketing dentro de Vendas! Afinal, o objetivo é vender, e não simplesmente "marketear"!

Desculpem a ausência...

Galera, tive um mês bem corrido (graças a Deus vendendo!!!) e não deu tempo de postar :(

Vou compensar com várias atualizações hoje! Não perca...

segunda-feira, 19 de maio de 2008

Um estudo sobre Marcas Próprias no Varejo

"22% dos compradores de Marcas Próprias apresentam alta freqüência de compra; ou seja, foram mais de 6 vezes ao PDV no período analisado e efetivaram alguma compra de Marca Própria. Embora restrito, esse grupo éresponsável por 64% do gasto"

Esta é apenas uma das conclusões deste estudo aqui a respeito de marcas próprias no varejo brasileiro, realizada pela Nielsen com o apoio da ABRAS.

É um estudo bem completo e interessante - compara o mercado brasileiro com o estrangeiro, analisa o perfil do consumidor de marca própria e fecha com conclusões e tendências.

Vale a pena estudar e entender que marca própria é uma categoria com características muito interessantes!

Vendas no Setor Moveleiro

"O cenário do consumo brasileiro de móveis é o mesmo em diversos setores da economia. O preço ainda é o fator de decisão da compra, porém, o atendimento, serviços e qualidade dos produtos interferem muito na hora da compra. Os itens citados são ferramentais imprescindíveis para a decisão de compra. Para preços competitivos entre si, os demais itens fazem toda a diferença. E o consumidor até aceita pagar um pouco mais caro se o atendimento compense a diferença.

Para driblar as dificuldades dos vendedores de móveis é necessário treinamento. No caso do setor moveleiro, pode-se oferecer um treinamento ao vendedor que lhe desse mais noções de harmonia e arquitetura, para facilitar a venda. Muitas vezes, quem compra móveis está montando sua casa ou apartamento e, como consumidor, também não tem tanta noção de como ornar objetos na casa. Um conhecimento a mais do vendedor nesse quesito vai ajudar."

Leia mais aqui, neste artigo de Paulo Pandjiarjian no Mundo do Marketing.

Mais um reforço, para quem ainda não entendeu qual o principal fator de sucesso no varejo: atendimento, atendimento, atendimento, atendimento, atendimento, atendimento, atendimento... (especialmente agora, que estamos com mais consumidores comprando!)

terça-feira, 13 de maio de 2008

Em vendas, o resultado vem do básico

"Exemplo clássico de ocupação de mercado atualmente, é entender as regiões desse Brasil continental e avaliar as características de consumo de cada uma delas, estruturando sua força de vendas (supervisores de vendas, nesse caso da Nívea) com foco nessas especificidades.

Na Nívea, fabricante alemã de produtos de beleza, por exemplo, o supervisor de vendas que era apenas um para cuidar das regiões Norte de Nordeste do Brasil e visitava o vendedor da região apenas uma vez a cada três meses, com a reformulação, a visita passou a ser a cada seis semanas.

Isso já trouxe resultados importantes para a Nívea, apresentando um crescimento de 27% no segundo semestre de 2007 e as expectativas para 2008 são bastante animadoras."

Leia mais aqui, no blog Ocupação de Mercado.

Muito interessante esta informação. Ajuda a lembrar que só depois de trabalhar muito bem o básico (a frequência de visita, a argumentação de vendas, positivação de trade marketing) é que está na hora de dar passos maiores - mas tem muita gente que acha que para vender mais, é necessário investir milhões e milhões....

Treinamento de Vendas

"Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa.

Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas.

As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial."

Mais aqui, no blog do Talarico.

Acho que treinamento é crítico, imprescindível ao sucesso.

Porém muitas empresas focam em treinamentos e esquecem do mais importante: o acompanhamento no dia a dia. Retiram as equipes da ponta, ministram treinamentos cheios de coffee breaks e simplesmente acham que isso, por si só, já é suficiente. É verdade que isso vem mudando, mas infelizmente acontece muito - até mesmo em grandes empresas!

segunda-feira, 12 de maio de 2008

Comportamento do consumidor na escassez global de alimentos

"A verdade é que a prioridade dos consumidores é colocar comida na mesa. Com o encarecimento dos alimentos nos supermercados, sofrem os eletrônicos, os celulares, as roupas, perfumes e bijuterias. É hora de acompanhar com atençao os próximos lances desse intrincado jogo do consumo no Brasil."

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Quem fez a lição de casa nos últimos meses, conhecendo melhor o seu consumidor, montando ofertas que tem valor agregado e trabalhando sua equipe de vendas com argumentações consistentes, vai sentir menos essa desaceleração (se é que ela vai ocorrer). Já quem acha que vender é botar o produto/ serviço com preço baixo e sair chicoteando as equipes de vendas...

Nova abordagem de vendas para a TV Digital

"Quando a TV digital foi lançada em São Paulo, no fim do ano passado, prometia várias novidades para o espectador. Infelizmente, poucas delas estavam realmente disponíveis. As emissoras apostaram suas fichas na alta definição, que oferece imagem com qualidade seis vezes maior que a TV analógica. Parece que não foi suficiente para convencer os consumidores, pois as vendas se mostraram pequenas até agora, chegando a algumas dezenas de milhares.

Este mês, começa a chegar ao mercado outra novidade da TV digital: a mobilidade."

Mais aqui, no Blog do Renato Cruz.

Pelo jeito, alguém acordou e percebeu que para a TV Digital começar a ser vendida está na hora de entender que benefícios reais ela pode trazer para o dia a dia do consumidor.

Quando o consumidor é ignorado, não tem vendedor que dê jeito...

quinta-feira, 8 de maio de 2008

ISSO é que é atendimento ao cliente

"Para compensar os 200 mil clientes que compraram aparelhos de HD DVD em suas lojas, a Best Buy, maior rede de eletrônicos nos Estados Unidos, anunciou que dará a cada um deles um vale-compra no valor de 50 dólares. Já a Circuit City, segunda colocada no ranking, começou a aceitar de volta equipamentos de HD DVD comprados nas suas lojas, mesmo que usados, oferecendo em troca crédito no valor integral do aparelho para ser usado na aquisição de qualquer outro produto. Apesar de não terem culpa pelo problema, essas lojas resolveram diminuir o prejuízo de seus clientes mesmo assim, de olho em futuras compras dessa gente."

Leia aqui o post do Marinho a respeito.

Hoje em dia todas as empresas falam em foco no consumidor, mas poucas tem a coragem de fazer uma ação como essa. Você sabe de alguma igual que tenha acontecido aqui no Brasil?

Melhores Práticas em Vendas

"Uma prática que tenho adotado com sucesso em meus clientes é a implantação de uma sala de controle de vendas, copiando o conceito de uma “UTI hospitalar”. Cada paciente-vendedor é único, devendo ser monitorado por indicadores precisos. A “medicação” é prescrita de acordo com objetivos de melhoria, visando o menor tempo e o mínimo desgaste possível. O próprio vendedor-paciente pode também ser doador para os demais da equipe, tornando-se multiplicador de boas práticas."

Leia mais aqui, no blog do Talarico.

Acho que este é o melhor caminho para levantar qualquer área de vendas: uma análise honesta dos problemas, a identificação das correções necessárias e o compartilhamento das melhores práticas entre toda a equipe. Vale mais que umas mil sessões de treinamento mal feitas...

segunda-feira, 5 de maio de 2008

Database Marketing pode aumentar as suas vendas

"De acordo com Vicente Criscio, Presidente da Direkt, “O Database é uma importante ferramenta para gestão do negócio e para a estratégia de Marketing. Se a empresa tiver uma base bem construída, formatada e atualizada, ela tem uma história rica sobre o consumidor e isso é importante para ter uma relação duradoura com o cliente”. Aurélio Lopes, co-presidente da GiovanniDraftfcb, emenda: “O Database é uma oportunidade que se bem usada pode trazer retorno até no curto prazo porque lhe dá foco, segmentação e inteligência”

Leia mais aqui, neste artigo que saiu no Mundo do Marketing.

O padeiro lá de antigamente já sabia disso: não adiantava botar pra vender baguete se o cliente quer pão francês. O difícil, hoje em dia, é ouvir o consumidor em larga escala.

Infelizmente, o Database Marketing não decolou de vez ainda porque temos muitos profissionais que se acham os verdadeiros "gurus", que sabem tudo e não podem ser questionados...

Tá na moda, vende mais!

"Assim como a moda é um meio de expressão e símbolo de status para muitas pessoas, os produtos que se encaixam neste universo estão ganhando uma importância maior a cada dia ao agregar esses valores.

Atributos como design, tendências, exclusividade e embalagem tornam-se conceitos essenciais para a efetivação de venda entre os consumidores, que passam a exigir atualização constante de seus produtos."

Leia mais aqui, neste artigo que trata de como muitos produtos se posicionam como "da moda" para aproveitar tendências e vender mais.

Acredito que esta tendência tem muito a ver com o desejo do consumidor atual de ter tudo personalizado, adaptado ao seu gosto. Quando o cliente percebe que vai ter algo único, ou pelo menos diferenciado em relação à maioria, acaba comprando.

Como fazer Campanhas de Incentivo

"Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser voltadas aos clientes, aos canais de distribuição, a funcionários, a parceiros. Qualquer ação de incentivo é “quantificável”. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados propostos no início da campanha de incentivo forem plenamente atingidos ou superados."

Leia aqui este artigo, de autoria do Jorge Medauar. O Jorge também já deu uma entrevista bem interessante a respeito deste tema para o Idéias e Vendas (leia aqui).

Com certeza, a força de vendas motivada vende mais. Só que eu acredito piamente que a campanha de incentivo só funciona bem se estiver estruturada em um planejamento (no mínimo trimestral) de atingimento de resultados. Se não, fica solta e não leva a lugar nenhum...

sexta-feira, 2 de maio de 2008

Mais vendas no Dia das Mães



Outra reportagem sobre o consumo no Dia das Mães. Me chamou a atenção:

- Mais uma data sazonal que será um recorde absoluto de vendas (você se preparou adequadamente - está com estoque na loja e propaganda na rua?)

- A diferença entre o comportamento dos filhos e filhas, esposas e maridos na hora de escolher o presente (sua equipe de vendas sabe aproveitar a diferença de comportamento entre homens e mulheres na hora de comprar para vender mais?)

terça-feira, 29 de abril de 2008

Vendas para o Dia das Mães



E a sua equipe, já está se preparando para as vendas do Dia das Mães? Esse promete ser um dos melhores dos últimos anos!

Mais shoppings abrem no Brasil

"...a Associaçao Brasileira de Shopping Centers (ABRASCE), apresentou em SP um censo dessa indústria, com base em dados coletados pela TNS InterScience. O assunto é particularmente interessante hoje porque há muito tempo o setor nao vivia um momento tao favorável. Quase todo dia aparecem notícias de grupos estrangeiros chegando ou aumentando suas apostas no país, empresas do mercado unindo forças, empreendimentos mudando de maos ou sendo construídos. Isso sem falar que 2/3 dos shoppings existentes estao em fase de ampliaçao"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Realmente o momento favorece os novos empreendimentos em Shopping Centers - principalmente, na minha opinião, porque os novos consumidores de baixa renda reconhecem que comprar em Shopping "dá status de bacana" - o melhor exemplo, aqui em São Paulo, é o sucesso do Shopping Metrô Itaquera.

Já trabalhei por lá, e é impressionante ver como as pessoas que eram refratárias a consumir no shopping (lá é muito caro...) agora lotam os corredores do shopping (agora eu posso comprar lá...).

Supermercados: crescimento de 10,26% nas vendas até março

"Esse movimento [de crescimento das vendas] é sustentado não só pelo andamento positivo da massa salarial e da economia doméstica, mas também pelo aumento de compras de maior valor agregado"

Leia mais aqui.

Donde se conclui, na minha opinião, que tem mais gente gastando (e gastando mais) no mercado.

O que me leva a te perguintar: o que você e a sua equipe de vendas estão fazendo para vender mais com valor agregado para o varejo?

segunda-feira, 28 de abril de 2008

Perfil do Consumidor

"O VAREJO É UM DOS SETORES MAIS SENSIVEIS às mudanças no perfil do consumidor. É onde se percebe mais rapidamente as transformações na renda e no comportamento de compra. Os supermercados, por exemplo, estão tendo de se reinventar para atender um novo mercado. O grupo Pão de Açúcar lançou no ano passado a bandeira Extra Fácil, para lojas com área de no máximo 200 metros quadrados. A nova rede já conta com 19 unidades, de início na capital paulista, e até o final deste ano deve ganhar outras 80, algumas delas em outras cidades grandes do país. A nova marca do grupo é um misto de padaria e loja de conveniência, instalado em áreas de passagem (próximas, por exemplo, às estações do metrô) e nos bairros de renda mais alta. "Notamos que os solteiros e os sem-filhos não costumam ir a um grande supermercado", diz Sylvia Leão, diretora da Extra Fácil."

Leia aqui a reportagem da Exame desta quinzena a respeito do novo consumidor do Brasil e aqui um comentário do Marinho a respeito desta reportagem.

A briga agora vai ficar brava: com o consumidor com dinheiro no bolso e diante de muitas opções para gastar o seu rico dinheirinho, quem souber mais a respeito dos gostos e preferências do cliente já sai com uma vantagem sobre a concorrência.

Qual o impacto disso sobre as nossas equipe de vendas? Gigantesco. Os nossos vendedores terão de saber não apenas tudo a respeito do produto, mas terão que ter a habilidade de identificar qual o perfil de cliente mais adequado/ suscetível para cada argumentação comercial. Na minha opinião, o treinamento e a qualificação vão, cada vez mais, ser os diferenciais da boa força de vendas.

E você, o que acha?

quarta-feira, 23 de abril de 2008

Argumentação de Venda B2B

"O vendedor gagueja, olha para cima e para o lado, começa a dar uma explicação não clara, ainda que muito longa (ou será que é por ser tão longa que se torna imprecisa?). Percebo que os dedos do cliente começam a se agitar na mesa. Não posso ver os pés, mas também já devem estar tamborilando no chão. Mau sinal. Em segundos, o cliente vai encerrar aquele precioso momento dado àquele vendedor - e, está claro, ele já decidiu que não é daquele vendedor que ele vai querer comprar."

Leia mais aqui, no blog da Aísa.

Especialmente na venda corporativa, onde o tempo para falar com o prospect é limitado e a concorrência, extremamente agressiva, a argumentação do vendedor não pode falhar. Como gerar a confiança necessária? Leia o post da Aísa e descubra - acho que ela tem bons pontos!