quarta-feira, 24 de setembro de 2008

Vender com ou sem desconto?

"Fazer preço alto para dar desconto é o que mais me incomoda na hora de vender", diz um vendedor que está respondendo a uma de nossas pesquisas.

É um jogo de faz-de-conta. O vendedor coloca uma margem prá cima para tirar na hora da negociação com o cliente. O cliente já sabe que o vendedor colocou essa margem e exige o desconto (sim, ele já aprendeu a lição, depois de um histórico de compras..)"

Leia mais aqui, neste post do Blog da Aísa.

A questão, para mim, é a seguinte: qual o objetivo financeiro da empresa com a venda? Se os vendedores forem treinados para negociarem corretamente, entendendo o que é interessante para a empresa em termos de rentabilidade (somando-se a isso uma comissão que alie rentabilidade e volumes de venda), a empresa sempre vai lucrar em suas vendas, evitando os descontos desnecessários (aqueles que o vendedor preguiçoso gosta de dar de cara, sem nem oferecer os benefícios do seu produto/ serviço).

Fácil falar, difícil fazer....

terça-feira, 16 de setembro de 2008

Mitos na área de Vendas

"Mito No. 3 – Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica
O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um case que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empresa cliente"

Para ler mais sobre os mitos de vendas no site da HSM (dividido em três partes): parte 1, parte 2, parte 3.

O autor dos textos, Neil Rackham, é palestrante e consultor internacional - pesquisou a realidade de vendas em vários países.

É uma leitura que nos leva a refletir sobre como estamos gerenciando a nossa área comercial: vivemos no piloto automático ou estamso procurando novas oportunidades e constantemente questionando a nós mesmos, nossas "verdades" de mercado? Será que a informação que vem da ponta está sendo ouvida ou moldada à nossa percepção de mercado?

Empatia em vendas

"É mais ou menos como um empresário que conheci, que estava revoltado com a decisão de um cliente potencial de comprar de um concorrente. Um concorrente muito maior do que ele e líder de venda de software no segmento do cliente, vale ressaltar.. Surpresa? Nenhuma. O que surpreende é como a decisão pró-concorrência possa ser vista com surpresa por esses vendedores. E como o cliente, nesses casos, passa a ser encarado como 'o errado'"

Leia aqui para saber mais sobre o comportamento do cliente em vendas corporativas.

O difícil em vendas é ter empatia com o cliente, entendendo os pontos de vista, opiniões e necessidades do cliente, não apenas os seus. Quem sabe ser empático dificilmente perde uma venda!

sexta-feira, 12 de setembro de 2008

Consumidor prefere comprar computador pessoalmente

"Uma pesquisa divulgada nesta sexta-feira (12) mostra que a maioria dos brasileiros ainda têm receio de comprar computadores na internet. O estudo, realizado pela Intel, aponta que apenas 19% dos consumidores finalizam a compra pela rede e 93% não abrem mão de visitar uma loja física antes de se decidir pela aquisição.

'Eles preferem ir às lojas para obter conhecimento técnico sobre o produto e também para ver uma demonstração. Querem ter certeza de que o equipamento que estão comprando é fácil de usar e não dá problemas', afirma Elber Mazaro, diretor de marketing da Intel"

Leia mais aqui na Folha Online, aqui na AdNews e aqui no Decision Report.

E é simplesmente por este motivo que a Dell entrou no varejo brasileiro (veja mais neste post). É onde o consumidor está - e agindo desta forma, a Dell mostra flexibilidade e capacidade de adaptação ao mercado. Continuando assim (e sendo competente na execução no varejo - o que é difícil), tende a conquistar mais share.

quarta-feira, 10 de setembro de 2008

Expansão de Shopping Centers no Brasil

"O tamanho da nossa populaçao e a recuperaçao da economia, que devolveu poder de compra a boa parte dos brasileiros, sao fatores que animam os empreendedores estrangeiros. Numeros apresentados ontem no Congresso mostram que as vendas por metro quadrado das lojas satélites brasileiras sao maiores do que as vendas das lojas norte americanas, você acredita?"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus, para saber mais a respeito da expansão do negócio de shopping centers no Brasil. Para mim, tá na cara que este negócio

Planejamento de Vendas

"Recordo-me de um vendedor, chamado Hamilton, que me pediu a chance de participar da equipe de vendedores de campo. A equipe trabalhava para o fechamento de propostas de cartão de credito junto a escritórios. O problema é que ele era gago e até mesmo chegava a salivar quando explicava os seus predicados. Juro que é verdade!"

Clique aqui, no Blog do Talarico, para saber como esta hitória termina.

Concordo com o que o Talarico coloca - vender é um processo, por mais que muita gente acredite na história do vendedor habilidoso que sozinho faz toda a diferença. Este leitura é obrigatória!!!!

terça-feira, 9 de setembro de 2008

Varejo de Luxo amplia suas operações no Brasil

"Quem responderá pela operação comercial da marca [Marc Jacobs] no país será Natalie Klein – filha do dono das Casas Bahia, Michael Klein. Além disso, ela inaugura, neste mês, espaços das grifes Stella McCartney e Missoni em sua loja, a NK Store. Sem medo de se arriscar, mesmo sabendo que os produtos vendidos aqui custam quase o dobro, em razão das altas taxas de importação. "Hoje nosso maior concorrente é o avião", diz. É aí que, para contrabalançar, entra em ação outra especialidade brasileira: a cultura de oferecer serviços e mimos, como salas vips, copeiras, manobristas e vendedoras dispostas a ouvir problemas afetivos. O jeito brasileiro de fazer negócios se torna insuperável também por outra razão: a possibilidade de parcelamento das compras. Mesmo quem pode pagar à vista prefere dividir, o que as lojas fazem prontamente"

Mais aqui, nesta reportagem da Veja.

O resultado é o mesmo, não importa a classe social: se tem mais gente com dinheiro no bolso, a capilarização de uma operação de vendas é inevitável. O segredo é escolher bem o PDV, para não perder vendas depois (este post aqui também aborda o tema de capilarização de PDVs). O segredo, como sempre, é escolher a melhor localização - e esse trabalho vale ouro...

sábado, 6 de setembro de 2008

Serviço no PDV aumenta vendas

"Ao mesmo tempo em que os preços dos eletrônicos caem rapidamente, aumenta a complexidade dos equipamentos vendidos pelo varejo, o que faz com que o treinamento dos funcionários seja um diferencial ainda mais importante. Isso explica em boa parte porque empresas com serviços bem avaliados sao também as que apresentam melhores resultados. Em outras palavras, no varejo de eletrônicos, serviço é hoje a melhor estratégia"

Leia mais aqui, neste post do Marinho no Blue Bus.

O que mais impressiona é a comparação do que é considerado boa prestação de serviços. Cinco anos atrás, um bom serviço resumia-se a ter um vendedor especializado em determinada linha de produtos na loja (normalmente treinado pelo fabricante). Grandes magazines (como Casas Bahia, Magazine Luiza e Ponto Frio) adotaram esta estratégia - e hoje em dia, isso é o básico que se espera no varejo.

Será que aqui no Brasil já estamos prontos para dar este próximo passo - mais ainda, será que o consumidor já percebe valor neste tipo de serviço? 

terça-feira, 2 de setembro de 2008

Decisão de compra no ponto de venda

"Evidentemente, o fato de que quase 40% dos consumidores tomam suas decisoes dentro das lojas ainda impressiona e deve ser levado em consideraçao pelas empresas na hora de formular suas estratégias. O que as pesquisas não mostram, entretanto, é que na maioria das vezes as escolhas acontecem dentro de um repertório de marcas do consumidor. O que isso significa? Que nós temos algumas marcas preferidas na cabeça em cada segmento. Diante da ausência de uma delas ou na presença de uma promoçao do tipo pague 1 e leve 2, podemos eventualmente trocar a marca número 1 pela número 2. Mas, na minha opinião, seria um exagero afirmar que os consumidores descartam facilmente uma marca conhecida por outra só porque ela está exposta com maior destaque no supermercado."

Leia mais aqui
nesta coluna do Marinho no Blue Bus, para entender o comportamento de compra do consumidor no Ponto de Venda.

Quando se trabalha no auto-serviço, o processo de venda começa na casa do consumidor, com os produtos que ele escolhe pela propaganda e termina com a boa localização do produto na gôndola. Tenho certeza que cada vez mais o trabalho dos Gerentes de Conta, no sentido de colocar o produto na melhor localização disponível, vai fazer a diferença na hora de aumentar as vendas.

Localização de PDVs

"No início dos anos 90, a BENETTON decidiu ocupar a ilha de MANHATTAN. E o fez de forma açodada e inconseqüente. Em 3 quarteirões da 5ª avenida, existiam 5 lojas. Deu no que deu. Hoje não existe nenhuma e nunca mais a empresa conseguiu recuperar seu prestígio nos EUA. Claro, em boa parte devido às brincadeiras de mau gosto da dupla LUCIANO BENETTON e OLIVIERO TOSCANI.

O mesmo acaba de acontecer com a STARBUCKS. Empresa de capital aberto, fez promessas de crescimento acelerado a seus investidores e aos analistas dos fundos carregados de suas ações. Em determinado momento chegou a “jurar” que mais que dobraria o número de suas lojas nos EUA. Saltando de 7.000 para 15.000 em poucos anos. Deu no que deu. O chamado “geomarketing” foi para o espaço, e qualquer espaço ou imóvel servia. Servia?"

Leia mais aqui, neste artigo do Madia no blog do Marcelo Cherto.

Tive um grande chefe que me ensinou uma grande verdade: no varejo, existem três coisas importantíssimas - a primeira é a localização do ponto, a segunda é a localização do ponto, a terceira é a localização do ponto.

É por isso que empresas varejistas bem sucedidas não tem pressa na hora de escolher a localização dos seus PDVs - para se ter idéia da importância do ponto comercial, na sua estratégia de entrada na Grande São Paulo, a fundadora do Magazine Luiza visitou pessoalmente todos os pontos pré-escolhidos para aprovar a seleção final. Na Casas Bahia, a palavra final é dada pelo Diretor Presidente para a abertura de qualquer ponto de venda.

Resumindo: escolha bem o seu ponto de venda!!