segunda-feira, 22 de março de 2010

Perguntas para fazer Desenvolvimento de Canais

Em um momento de crescimento como o que o Brasil passa, desenvolver novos canais é crítico. Sejam vendas online ou porta a porta, você precisa estar onde o seu cliente está.

Mas como desenvolver canais corretamente? Tenho 4 perguntas que, para mim, sempre dão um norte no caminho a seguir:

  1. Conheça o seu cliente: eu sei que é básico, mas conhecer o cliente também implica em saber ler as entrelinhas. Se o seu público alvo é composto  por pessoas que não tem muita afinidade com a Internet, será que o canal online é o mais indicado?
  2. Conheça o potencial dos seus atuais canais de venda: você está usando todo o potencial dos canais onde atua? Como pode aumentar este potencial? Em quanto tempo? E qual novo canal poderá impulsionar as suas vendas?
  3. Identifique o potencial de crescimento de novos canais: novos canais podem aparecer sem que você tivesse imaginado antes. Estes canais representam uma oportunidade futura sustentável? 
  4. Presença da concorrência: os seus concorrentes atuam nos mesmos canais que você? Existe algum canal onde é possível atuar e os seus concorrentes ainda não estão presentes?
Analisando estes quatro pontos, sempre aparecem boas reflexões e insights...

quarta-feira, 17 de março de 2010

Por que Marketing e Vendas brigam tanto?

Essa é uma boa pergunta. O problema das boas perguntas é que elas não tem respostas fáceis...

A Aísa Pereira colocou um bom exemplo desta questão neste post.

Para mim, o principal motivo desta briga é que os objetivos e métricas de cada área são diferentes, assim como a sua contribuição para o ciclo de vendas - marketing está muito mais envolvido com o início do processo de vendas (especialmente na geração da demanda) e vendas está totalmente envolvido com o final do processo (efetivamente, o fechamento). O que une as duas áreas, efetivamente, é o processo / ciclo de vendas. E quando o processo não está bem amarrado, começam os problemas (digo isso por experiência própria).

Então não há solução à vista? Pra mim tem.

Mais que colocar um chefe para as duas áreas ou colocar uma remuneração variável para a equipe de marketing, é necessário desenhar um processo claro, que mostre e mensure a colaboração de cada área - desta forma, todo mundo sabe o que se espera de cada departamento.

Fácil falar, difícil fazer....

terça-feira, 16 de março de 2010

Vender pelo celular dá certo?

Hoje, por acaso, topei com várias matérias falando a respeito de um novo canal de vendas que está surgindo, derivado do e-commerce: o m-commerce, ou seja, vendas pelo celular.

Por mais que a gente pense que esta  é uma tendência que ainda está longe da realidade do Brasil, vale a pena pensar que o preço dos celulares caiu mais de 50% nos últimos 4 anos, que o celular será uma ferramenta de pagamento de produtos e serviços e que a quantidade de celulares no Brasil já chega a 175 milhões de linhas. Outro fator importante: o e-commerce brasileiro cresceu 30% em 2009.

Minha aposta pessoal: daqui a 5 anos - ou seja, na época das Olimpíadas e da Copa do Mundo - o comércio por celular vai ser uma realidade tão grande como é o e-commerce hoje.

Para coroar este pensamento e ajudar a desenvolver o raciocínio, vale a pena dar uma olhada neste video que mostra como a Best Buy, um dos maiores varejistas dos Estados Unidos, está encarando este novo canal de vendas.



A pergunta agora é: você está desenvolvendo uma estratégia para este canal? Você está desenvolvendo uma estratégia para abrir algum novo canal? Quem quer crescer não pode prescindir de novos canais, sejam eles online ou offline

segunda-feira, 15 de março de 2010

Qualificação de Clientes

Como você qualifica os seus clientes?

Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve".

Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade...

Então, como qualificar os clientes?

O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer volume de venda pré-paga?)

O segundo aspecto, que na minha opinião também é crítico, é pensar como a segmentação vai ajudar a alavancar os negócios. É fazer uma análise crítica para entender se, realmente, há um grupo especial de clientes que merece uma atenção diferenciada.

E o terceiro aspecto é crucial: como executar esta segmentação de clientes? Porque estratégia boa é estratégia aplicada e que dá retorno (aliás, é aqui que a maioria das empresas falha...)

quinta-feira, 4 de março de 2010

Sazonalidade ajuda ou atrapalha a vender?

"As expectativas dos fabricantes para esta Páscoa são muito boas. Para você ter idéia da importância da data para a indústria e para o varejo, basta dizer que em 4 semanas vende-se tanto chocolate quanto em 3 meses normais. Dessas 4 semanas, a última é a mais importante. Afinal os brasileiros, confirmando o mito de que deixamos tudo para última hora, compram cerca de 75% dos seus ovos nos 7 dias que antecedem o domingo de Páscoa."

O artigo completo está aqui no blog do Marinho.

Este é um ponto interessante: o quanto que é bom ter um evento sazonal que catalisa as vendas?

Obviamente as vantagens são claras: melhor planejamento de produção e operação logística, negociações agressivas (todos querem aproveitar o evento sazonal). Mas o outro lado da moeda é complicado: fluxo de caixa irregular, equipes de venda e trademarketing insuficentes para o período de pico e ociosas para o período de baixas vendas.

O que você prefere?

quarta-feira, 3 de março de 2010

Conheça 7 Mitos da área comercial que impedem (?) o aumento das vendas

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo:

  1. Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço?
  2. Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes;
  3. Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor
  4. Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo
  5. É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a mudar o que faz. Além disso, o CRM não é um construtor de relacionamentos - quem constrói relacionamentos são pessoas
  6. A Internet aumenta a eficácia comercial: como o CRM, a Internet ajuda a aumentar a eficácia comercial, mas é uma ferramenta e não um fim em si mesma. E redes sociais não constroem negócios;
  7. O vendedor tem que fechar novos negócios constantemente: mais que ficar atrás de novos clientes incessantemente, o vendedor tem que focar no crescimento de negócios com os clientes atuais, através  do aumento de relacionamento
Achei estes pontos interessantes, mas a análise tem umas escorregadas... Concordo totalmente que a tecnologia tem que servir para o negócio, e não o contrário (o que impede que empresas procurem "seguir a moda"). Por outro lado, penso que bons vendedores podem se tornar gerentes e que com um treinamento e feedback adequado é possível que qualquer pessoa assuma responsabilidades na área comercial.

E você, o que acha?