quinta-feira, 30 de julho de 2009

Uma oportunidade de vender para mais de 65 milhões de brasileiros

"O resultado de uma série de pesquisas divulgadas recentemente e a última campanha do UOL mostram que a internet já virou mídia de massa. Independente da fonte (IBOPE, IPSOS, DataFolha, Comitê Gestor), já temos cerca de 60 ou 65 milhoes de brasileiros com acesso, dos quais cerca de 30 milhoes utilizam a rede pelo menos uma vez por semana, somente nas principais regioes metropolitanas. Nesses locais, o contato com a web supera jornais, revistas e TV por assinatura, de acordo com o Ibope"


O mais interessante é pensarmos que a Internet não é apenas uma forma de mídia, é também um canal de vendas. Os responsáveis pelas áreas de vendas e marketing, juntos, tem que criar as melhores estratégias para aproveitar a riqueza que esta oportunidade representa: formar marca e vender no mesmo canal, com altas doses de medição de resultados.

Como você e a sua empresa estão fazendo isso?

quarta-feira, 29 de julho de 2009

Produtividade em prospecção de vendas

"Queremos que nosso pessoal seja formado por vendedores profissionais e não por visitantes profissionais. Nossos vendedores gastam muito tempo antes do contato, aprendendo sobre o cliente e suas necessidades. Nunca queremos chegar num cliente para imediatamente jogar o preço na mesa."

Quem está falando é Steve Jones, VP da Brenntag, distribuidora canadense de compostos químicos"


Para mim, parece claro que existem duas formas de trabalhar a venda:
  1. Usando a inteligência, captando o maior número possível de informações a respeito de cada prospect, usando a rede de relacionamentos para descobrir os responsáveis pela tomada de decisão, ouvindo o cliente e vendendo a solução que ele procura (e não a que vem pronta de casa)
  2. A venda "linha de produção": entenda o seu produto, visite o maior número possível de clientes por dia, venda muito e rápido.
Qual a melhor delas? Depende do tipo de cliente e do valor da venda que você está fazendo.

Mas que uma venda de alto valor agregado não acontece na opção 2, disso eu tenho certeza...

terça-feira, 28 de julho de 2009

Vendas de 3G estagnaram. Qual a solução?

"A crise econômica prejudicou o crescimento dos celulares de terceira geração (3G) no mercado brasileiro. Mais de um ano após as empresas iniciarem campanhas agressivas de lançamento, os aparelhos com a nova tecnologia, que permite acesso rápido à internet, representam apenas 1,19% do mercado, segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel).

Para os analistas do setor, alguns fatores atrapalham os planos das fabricantes de aparelhos 3G. O consumidor não vê vantagens nos aplicativos que justifiquem pagar mais caro por eles em época de crise. A área de cobertura da nova tecnologia ainda é restrita. E a estratégia das operadoras para a tecnologia 3G é privilegiar as vendas dos modems - que permitem ligar o computador à internet via celular -, ao invés dos aparelhos."

Mais aqui, no blog do Renato Cruz.

O problema começou por um motivo simples: o 3G foi posicionado como uma alternativa de acesso a banda larga, competindo diretamente com serviços como Speedy e Virtua, sendo muito vendido com notebooks e netbooks - algumas operadoras até subsidiaram a compra de netbooks! Quando vemos as definições do serviço 3G (na Wikipedia ou no Teleco, por exemplo) dá pra perceber que a grande vantagem do 3G não é simplesmente acessar a Internet, mas acessar a Internet de qualquer lugar!

Na minha opinião, a melhor estratégia para aumentar as vendas de 3G passa por três pontos importantes:

  • Aparelhos com o serviço 3G mais baratos
  • Planos com o serviço 3G mais baratos (e antes que alguém me crucifique falando que baixar preços não é estratégia de vendas, o Comitê Gestor da Internet fez uma pesquisa e descobriu que 13% das pessoas que nunca acessaram a Internet na classe social AB alegam preço caro do acesso)
  • Deixar claro para o consumidor qual o benefício que o 3G no celular oferece, para casar a vontade de acessar com a disposição de pagar
Parece simples - basta ouvir o consumidor. Mas na verdade não é, principalmente porque as operadoras de telefonia são as empresas mais reclamadas no Procon. E enquanto este problema não for resolvido, as vendas vão continuar a enfrentar problemas...

segunda-feira, 27 de julho de 2009

Vendedores sem comissão de vendas

"Os Vendedores ficam indignados quando eu digo que o profissional de vendas não deve ganhar comissão sobre as vendas que faz. Vendedor deveria ter salário fixo como todos os outros funcionários com no máximo um bônus trimestral quando os objetivos cristalinos são atingidos.

A verdade é: dificilmente o cliente comprou da empresa solamente em função do trabalho do vendedor."


Minha opinião: toda empresa deveria dar uma remuneração variável a todos os seus funcionários (desde a área de serviços gerais até a presidência), baseado na performance da companhia vs um hipotético "nível de influência sobre a performance desejada" (que não é fácil de determinar...)

O que não pode acontecer (e eu já vi rolar direto) são vendedores se remoendo por situações que impedem as vendas e depois falarem "queria ver se a área X ganhasse por vendas se este tipo de problema ocorreria..."

segunda-feira, 20 de julho de 2009

Desenvolvimento de Canais

"Recentemente a Pro Teste, entidade de defesa dos consumidores, fez uma avaliação sobre o serviço de compras virtuais de 15 supermercados. Foram pesquisadas as empresas Pão de Açúcar, Angeloni, Hippo, Nacional, Zona Sul, Princesa Supermercados, Mercadorama, MartPlus, Econ e Sonda, presentes em sete capitais brasileiras. A pesquisa mostrou que ainda há muito que evoluir, mas que a adesão das grandes redes não terá desistências tão cedo. Um dos pontos críticos foi a entrega de produtos refrigerados. Entre todas as solicitações, em apenas um caso o produto foi acondicionado de forma adequada e chegou na temperatura ideal. É simples, enquanto os fornecedores entregam produtos frios em veículos adaptados para tal, a logística dos gestores das unidades de negócios dos supermercados ainda pensam na entrega de kombi. Ou seja, falta de visão para atender melhor às necessidades do consumidor em um modelo de negócio diferente."


Para mim, parece claro que esta adaptação na prestação de serviços vai acontecer tão logo a lucratividade da venda mostre a viabilidade do canal. Como sempre, os grandes serão os últimos a fazer este movimento (principalmente por estarem preocupados em manter a lucratividade dos atuais canais de venda). Quem será que vai dominar o varejo de alimentos na Internet .br?

quarta-feira, 15 de julho de 2009

IBGE mostra aumento das vendas no varejo


Conforme noticiado pelo iG, as vendas no varejo aumentaram em Maio/ 2009 quando comparadas a Abril/2009 e também quando comparadas a Maio/2008.

Minha leitura:
1) O volume de vendas no varejo já está nos níveis pré-crise, como mostra o gráfico ao lado;

2) o Dia das Mães deste ano foi melhor que o do ano passado.





E dá-lhe varejo como impulsionador do crescimento em 2009!


terça-feira, 14 de julho de 2009

Vendas através do celular

"Números de e-commerce servem para avaliarmos o potencial do m-commerce. Se, atualmente possuímos mais de 150 milhões de linhas ativas (tirando a sobreposição de 120 milhões de pessoas com celular) versus 60 milhões de internautas, temos então um mega potencial. Entretanto, com todo este público, como explicar o fato de você não conhecer ninguém que já transacionou pelo celular?

Bom, podemos ter inúmeras respostas. Os sites de e-commerce não estão adaptados para o celular, os cadastros são longos, muitas pessoas acreditam que não existe tecnologia suficiente para que a transação se torne segura etc. Mas o meu objetivo neste texto é dividir o que eu entendo como conceito de m-commerce, que é qualquer transação de compra e venda de produtos que começa e termina no celular."

Vale a pena a leitura deste artigo na Mobilepedia e a complementação com a leitura desta notícia aqui da Folha Online.

Mais um canal de comunicação de ofertas e pagamento para comodidade do consumidor... A questão agora é: você e a sua empresa estão preparados para abordar e dominar este novo canal de vendas? Faz sentido esta estratégia para atender o seu consumidor?

Pra fechar: é impossível ler notícias como estas e não lembrar da música The Times They Are A Changin' do Bob Dylan (a tradução está aqui)

segunda-feira, 13 de julho de 2009

Video com o perfil do Varejo Brasileiro

Este video do Portal Terra dá um bom retrato das relações entre varejistas, fabricantes e consumidores. Vale a pena conferir!

Um ponto que é bem abordado é a característica "belicosa" da negociação entre varejistas e fabricantes, que gera uma relação "perde-perde". Infelizmente, o fenômeno não é só daqui do Brasil (Walmart que o diga...).

Acho que isso só muda quando os próprios envolvidos perceberem que uma parceria forte no sentido de geração de demanda é mais interessante do que a simples oferta do menor preço!


quarta-feira, 8 de julho de 2009

Passos para montar uma equipe de vendas de alta per

Tom Stein, neste artigo publicado no All Bussiness (em inglês), aponta os seguintes cinco passos para montar uma equipe de vendas de alta performance:
  1. Recrute constantemente: um bom gerente de vendas está sempre procurando por pessoas que possam fazer parte da equipe - como esse trabalho é difícil, não custa nada envolver a equipe nessa procura, dando incentivos financeiros para contratações por indicação da sua própria força de vendas;
  2. Procure pelas habilidades certas: experiência é importante, mas o principal fator são as habilidades - uma pessoa comunicativa, que saiba levantar as necessidades do cliente (tanto em reuniões como em pesquisas pela Internet), de bom relacionamento, que domine ferramentas do mundo digital é alguém com vantagem sobre outros vendedores;
  3. Tenha em mente como o candidato ideal deve ser: os melhores vendedores compartilham das mesmas qualidades. Com essas qualidades em mente, explore o quanto o candidato se adequa ou não ao perfiol que você deseja (especialmente no que se refere a trabalhar sob pressão, uma constante em vendas);
  4. Não esqueça de treinar: um erro comum é achar que o vendedor nasce pronto e que não é necessário fazer nada depois da contratação. Tenha certeza que o seu vendedor sabe tudo a respeito do seu produto/ serviço e que esteja tão apaixonado pelo serviço quanto você está;
  5. Lidere pelo exemplo: o que você faz fala mais alto do que o que você diz. Sua equipe o observa e repete o seu nível de comprometimento - por isso, cobre sempre mais de você mesmo. Adicionalmente, esteja junto à equipe para ouvir os problemas e dar o suporte necessário para as vendas acontecerem.

segunda-feira, 6 de julho de 2009

Desenvolvimento de Canais de Venda

"Quem entra na recéminaugurada loja da Droga Raia, localizada no bairro paulistano do Brooklin, encontra um ambiente completamente diferente dos outros 259 endereços da rede espalhados pelo País. Logo que as portas de vidro automáticas se abrem, os clientes se deparam com produtos divididos em quatro espaços: saúde, beleza, cuidados diários e infantil.

Cada um deles é identificado por cores claras e distintas. As ofertas são distribuídas estrategicamente nas gôndolas. O setor infantil, por exemplo, engloba fraldas, lenços umedecidos e demais artigos voltados para cuidados com as crianças.

No de beleza, as maquiagens são divididas por marcas e por tipos de pele. Já os produtos de interesse masculino estão bem longe dos feitos para mulheres e agrupados como higiene pessoal. A divisão dá a impressão de que 70% do que se acha por ali é cosmético, mas os remédios estão reunidos na ala de saúde. Toda a mudança faz parte do reposicionamento da drogaria.

Há dois anos, a rede vinha estudando os hábitos dos consumidores para criar uma fórmula de varejo mais rentável e que pudesse, aos poucos, ser implantada nas outras lojas. "Antes, os produtos eram expostos por categoria e depois por fabricantes. Descobrimos que esse processo não funcionava tão bem", diz Eugênio de Zagottis, vice-presidente comercial da Droga Raia. O curioso é que a Raia não foi buscar ajuda de especialistas em varejo para redesenhar sua operação.

Além de pesquisas com os consumidores, a "consultoria" nesse caso veio da Procter&Gamble - uma iniciativa pioneira da fabricante de produtos de higiene pessoal. É a primeira vez no mundo que a empresa ajuda gratuitamente uma rede de farmácias a recriar a ambientação de suas lojas, algo semelhante ao que faz em alguns supermercados."

Clique aqui para ler a reportagem da IstoÉ.

O mais interessante e importante aqui: ao invés de reclamar de um canal de vendas que provavelmente não estava rendendo o que podia, a Procter auxiliou o varejista no desenvolvimento da adequação de loja. Isso sim é parceria e inovação para desenvolver um canal de vendas...

quinta-feira, 2 de julho de 2009

Estratégia de Venda Vertical da IBM

"Em "IBM´s Secret for Making the Sale", Noah Buhayar mostra como a IBM se tornou líder em serviços de outsourcing na vertical de saúde:
  • A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicas
  • A partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente (Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo)
  • Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”)
  • Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch)
  • Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação de vendedores e clientes
  • Em 2 anos se tornaram líderes em serviços de outsourcing na vertical de saúde. “Nos últimos 3 anos, uma equipe de vendas de 4 mil pessoas venceu a maioria dos maiores contratos de outsourcing na área de saúde, incluindo um negócio de US$ 500 milhões com a Kaiser Permanente.”
E não é só a IBM. Em menor escala, a verticalização permite a obtenção da liderança por empresas de menor porte. Foco é o diferencial."

Esse post da Aísa é bom para lembrar o seguinte: com a estratéga adequada, é possível sim ganhar ou dominar mercados, mesmo concorrendo com empresas grandes - o segredo é o foco!

quarta-feira, 1 de julho de 2009

Gerentes de Vendas fazem o resultado acontecer

Neste artigo de Steve McCreedy (em Inglês), ele afirma que ministrou treinamentos comerciais por muito tempo e sempre ouvia de clientes que já haviam tentado a ferramenta de capacitar a força de vendas antes, mas que os resultados não tinham sido os esperados.

A questão que ele coloca, com muita propriedade, é que sem uma supervisão efetiva, que diga claramente quais são os resultados a atingir (comunicação), quais as métricas a acompanhar (controle o processo da venda) e que efetivamente providencie os recursos necessários à venda (infra-estrutura), o resultado não vem mesmo.

Eu concordo muito com esta linha de raciocínio. Acredito que, quando o vendedor está dedicado a vender e o supervisor/ gerente está acompanhando o trabalho de perto, para auxiliar, o resultado não tarda a chegar.

E você, concorda com este ponto de vista?