Produtividade em prospecção de vendas

"Queremos que nosso pessoal seja formado por vendedores profissionais e não por visitantes profissionais. Nossos vendedores gastam muito tempo antes do contato, aprendendo sobre o cliente e suas necessidades. Nunca queremos chegar num cliente para imediatamente jogar o preço na mesa."

Quem está falando é Steve Jones, VP da Brenntag, distribuidora canadense de compostos químicos"

O post completo está aqui, no Blog da Aísa.

Para mim, parece claro que existem duas formas de trabalhar a venda:

1. Usando a inteligência, captando o maior número possível de informações a respeito de cada prospect, usando a rede de relacionamentos para descobrir os responsáveis pela tomada de decisão, ouvindo o cliente e vendendo a solução que ele procura (e não a que vem pronta de casa)
2. A venda "linha de produção": entenda o seu produto, visite o maior número possível de clientes por dia, venda muito e rápido.

Qual a melhor delas? Depende do tipo de cliente e do valor da venda que você está fazendo.

Mas que uma venda de alto valor agregado não acontece na opção 2, disso eu tenho certeza...