quinta-feira, 28 de fevereiro de 2008

Indicadores de Vendas

"A simples referência ao tema ”controle para vendedores” cria um clima de resistência. E, para muitos, a sensação de cobrança, burocracia e perda de autonomia no dia-a-dia de vendas"

Leia o artigo completo no blog do Talarico, aqui.

Para mim, os controles de venda são a parte básica do processo de vender - como você pode dirigir esforços sem saber que tipo de resultados está gerando com as suas ações?

Verdade ou Mentira de Vendas

"MOSTRE-ME ALGUÉM QUE FEZ ALGO QUE TENHA VALIDO A PENA E EU LHE MOSTRAREI ALGUÉM QUE SUPEROU A ADVERSIDADE"

Você acha que para a área comercial isto é verdadeiro ou não? Será que vender é uma adversidade tão grande assim ou nós mesmos, como vendedores, "criamos" esta advesidade por não escutar o cliente, não entender o nosso produto ou serviço...

quinta-feira, 21 de fevereiro de 2008

Atualização do blog

Pessoal, de hoje a 25/02 estarei fora de São Paulo em convenção, então as atualizações do blog serão mais irregulares...

Em vendas, o pulo do gato se chama disciplina

Ouça aqui esta coluna do Max Gehringer para saber qual o pulo do gato em vendas - excelente para gestão dos novos vendedores da sua equipe...

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM VENDAS, O MELHOR RESULTADO SEMPRE VEM DO MAIOR ESFORÇO"

E aí, concorda com essa ou não?

quarta-feira, 20 de fevereiro de 2008

Resultado de Enquete

Na última enquete eu quis saber mais detahadamente o que os leitores do blog queriam saber sobre gerenciamento de equipe.

Para 42% dos visitantes, entender melhor a dinâmica do trabalho em equipe foi a escolha. Empatados com 28% cada, vieram os temas motivação e liderança.

Não perca, em breve vou postar mais enquetes!

Prospecção Tercerizada de Clientes

"A minha opinião sobre o valor da terceirização de prospecção? Se for um canal de vendas seu, com grande conhecimento da tecnologia e do seu público-alvo, ou um consultor respeitado entre o seu público-alvo (a figura do embaixador) que gere "leads", sim, sem dúvida há muito valor. Valor será agregado."

No blog da Aísa, ela faz comentários pertinentes sobre a prospecção de clientes e, embora o artigo dela fale especificamente de prospecção para empresas de software, vale a reflexão: será que os seus esforços de prospecção estão corretos?

Verdade ou Mentira de Vendas

"SEUS MELHORES CLIENTES POTENCIAIS SÃO OS SEUS CLIENTES ATUAIS"

E aí, concorda com essa?

terça-feira, 19 de fevereiro de 2008

"...o consumidor que sofrer acidentes como os referidos [quedas em estabelecimentos comerciais] não deve se impressionar com a argumentação das empresas de que não deram causa ao evento ou que a queda ocorreu fora do estabelecimento, pois nenhuma das alegações tem sido aceita pelo Judiciário"

Mais aqui.

O pior pesadelo do fornecedor do varejo é quando seu stand ou promotor causa este tipo de acidente. Já vi empresas perderem mais de uma semana de vendas por impasses internos se ajudariam ou não o varejista com as despesas de um acidente deste tipo causado por seus "prepostos" nos PDVs...

Você já vivenciou alguma experiência assim? Como conseguiu resolver o problema? Perdeu vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUANTO MAIS EU CONHEÇO OS CONSUMIDORES, MAIS FÁCIL FICA VENDER PARA ELES"

E aí, essa é verdade ou mentira para você?

sábado, 16 de fevereiro de 2008

Verdade ou Mentira de Vendas

"Quando a compra e a venda são controladas pela legislação, a primeira coisa a ser comprada e vendida são os legisladores"
P.J. O'Rourke

E aí, concorda com essa?

sexta-feira, 15 de fevereiro de 2008

O cliente se convence sozinho?

"Cliente que fecha é aquele que está auto-convencido de que temos uma boa (a melhor?) oferta para o negócio dele e que o entendemos. Devemos dar provas e razões para ajudá-los no processo, mas o "momento do convencimento", onde ele decide pela nossa empresa (ou não) em função do que viu e ouviu, é dele. Sozinho."

Este post está no Blog da Aísa.

E você, concorda com essa abordagem?

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUE ME DESCULPEM OS PRECAVIDOS, MAS OUSADIA EM VENDAS É FUNDAMENTAL"

E aí, concorda com essa?

quinta-feira, 14 de fevereiro de 2008

Oportunidades para aumentar a venda online

"É impressionante perceber como um setor que faturou 220 bilhões de dólares em 2006 pode cometer falhas tão elementares e frear o próprio crescimento, que podia ser bem maior do que os atuais 25% ao ano. Você pode não acreditar, mas eu estou falando do varejo online norte americano"



Leia mais aqui no blog do Marinho.



É interessante saber que os problemas para venda online que temos no Brasil acontecem também nos Estados Unidos. Isso nos lembra que resolver estes problemas (ou seja, em ações que dependem em grande maioria dos esforços próprios de cada empresa) é uma grande oportunidade para vender mais!



E na sua empresa, o que você pode resolver internamente para aumentar as suas vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NUNCA DIGA ÀS PESSOAS COMO FAZER AS COISAS. DIGA-LHES O QUE DEVE SER FEITO E ELAS LHE SURPREENDERÃO COM A SUA ENGENHOSIDADE"

George Patton



Você acha que isso funcionaria com a sua equipe de vendas?

quarta-feira, 13 de fevereiro de 2008

Leitura - Gestão de Pessoas, por Sylvia Vergara

Atendendo os anseios de vocês, vamos falar um pouco mais sobre o tema de gestão de pessoas. E para começar, acredito que um bom livro sobre este tema é Gestão de Pessoas, por Sylvia Vergara.

Este livro possui uma característica que para mim, é um diferencial: mais que dar as técnicas, a autora procura gerar a reflexão no leitor sobre o próprio estilo de liderança, através de perguntas diretas e testes de personalidade.

Os assuntos abordados de maior impacto para a área comercial são

  1. Processos motivacionais - em temas como o que é motivação e provocando a motivação nas pessoas;

  2. Liderança - em uma reflexão muito interessante sobre o que é a liderança e qual a sua relação com a motivação;

  3. Trabalho em equipe - me chamou bastante a atenção o tópico desenvolvendo equipes.

Obviamente o livro não foi escrito exclusivamente para a área de vendas, mas as situações abordadas retratam também a realidade de quem necessita lidar com a motivação e a pressão típicas da área comercial.

Se você é muito pragmático e gostou de livros como Execução, talvez ache o tratamento um tanto subjetivo - mas reforço que se você fizer uma auto-avaliação honesta e refletir bastante durante a leitura, vai achar que o esforço valeu a pena.

Fico esperando os comentários de vocês para falarmos mais a respeito desta obra!

Canais de Vendas

"O cargo de gerente de canais não é uma missão simples e é, definitivamente, um dos mais importantes! Definir os parceiros para cada tipo de canal e principalmente desenvolvê-los é uma tarefa dolorosa e delicada. A escolha do tipo de canal de distribuição está diretamente relacionada com o tipo de produto ou serviço, já que existem vários tipos de canais de vendas com características de negócio específicas."



Leia o artigo completo aqui.



Vale a leitura pela reflexão: será que os seus canais de venda estão bem estruturados? Seus parceiros estão obtendo rentabilidade e o seu volume de vendas está de acordo com o potencial do mercado?

Verdade ou Mentira de Vendas

"AS PESSOAS COMPRAM MAIS AS COISAS COM AS QUAIS SONHAM DO QUE REALMENTE PRECISAM"

Francisco Gracioso



E aí concorda com essa?

terça-feira, 12 de fevereiro de 2008

Tendências do comércio eletrônico

"A tendência para os próximos anos é, cada vez mais, a entrada de lojas tradicionais para o comércio virtual, como as Casas Bahia, Carrefour e Wal-Mart, que devem entrar em operação ainda este ano. “As empresas não vão poder ficar de fora. O varejo on-line não vai substituir outros canais de vendas, mas vai ser algo complementar”, comenta o diretor-geral da e-bit."

Leia aqui mais sobre as tendências do mercado eletrônico. E para ver como os varejistas podem aproveitar o canal virtual como oportunidade de vendas, não tem ninguém melhor que o Magazine Luiza.

Atenção ao cliente no varejo

"A iniciativa tem como princípio a criação de um grupo de consumidores, gestores do lar, atento a todos os detalhes que determinam a melhor compra: preço, qualidade, variedade, atendimento, praticidade, ambiente de loja, responsabilidade social e ambiental. Os membros da CUCA serão verdadeiros consultores da rede Carrefour, que abrirá um canal direto para que o grupo possa interagir com a empresa, trocar idéias, dar sugestões e propor melhorias, exercendo e garantindo os direitos dos consumidores. Para exercer suas funções e fazer valer os direitos dos consumidores, esses “conselheiros da melhor compra” terão acesso permanente à área de Relacionamento e também aos responsáveis das lojas da rede Carrefour."

Mais aqui.

Realmente o Carrefour está levando a sério o ditado que o cliente tem sempre razão. Resta saber se esta abordagem irá gerar incremento nas vendas!

Apesar da onda verde, consumidores não abrem mão da sacola plástica

"(...) o Big parece ter recuado. Todos com quem converso me dizem o mesmo - Os clientes reclamaram do saco de papel!".

Veja o post original aqui, no Blue Bus.

Acho que a tendência verde veio para ficar, mas os consumidores conscientes ainda não são a maioria. Além do mais, como este artigo mostra, 70% dos consumidores gostam da sacola plástica! A solução proposta aqui é em investir na reciclagem e reuso das sacolas...

De qualquer forma, o importante é perceber como esta tendência vai afetar as suas vendas. Já parou pra pensar a respeito?

Verdade ou Mentira de Vendas

"ATÉ OS CLIENTES QUE TE DÃO UM CHUTE NA BUNDA TE EMPURRAM PRA FRENTE!"

É chulo, mas eu acho que é verdade... E você?

segunda-feira, 11 de fevereiro de 2008

Os desafios para vender mais no varejo

"Como o profissional de Marketing deve aproveitar a confiança do consumidor em alta para vender mais?
Deve criar alternativas para antecipar a demanda, que existe. O consumidor só não exercita a demanda quando ele não tem renda ou crédito. Às vezes as pessoas têm crédito, mas não tem confiança. Com o índice de confiança em alta, ele tem coragem para tomar crédito se não tiver. Este círculo virtuoso é marcante porque melhorou o emprego, a renda, o crédito, a confiança e o consumidor converte isso em compras."

Leia aqui esta entrevista do Marcos Gouvêa de Souza, um dos maiores especialistas em varejo do Brasil, onde ele fala um pouco sobre o desafio de aproveitar no nível do ponto de venda o atual momento de crescimento econômico.

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUEM VENDE ESQUECE, QUEM COMPRA LEMBRA"

Esse é o nosso problema como vendedores, pensar só no próximo cliente e esquecer da carteira que gerou o nosso sucesso...

domingo, 10 de fevereiro de 2008

Preço baixo não é o mais importante

"...mais do que acreditar que somente o preço baixo atrai os olhares das classes populares e focar todos os esforços de planejamento de uma empresa ou marca nessa premissa é preciso pensar em como chamar a atenção desse público e fidelizá-lo à sua marca."



Leia mais aqui, nesta entrevista com Julia Fregona, da agência Ponto de Criação, especializada em consumo para baixa renda.

Verdade ou Mentira de Vendas

"OBSTÁCULOS NÃO PODEM PARAR VOCÊ. PROBLEMAS NÃO PODEM PARAR VOCÊ. ACIMA DE TUDO, OUTRAS PESSOAS NÃO PODEM PARAR VOCÊ. SOMENTE VOCÊ PODE PARAR VOCÊ MESMO"
Jeffrey Gitomer

O que você acha dessa?

sábado, 9 de fevereiro de 2008

Insights de Vendas com Jeffrey Gitomer

"VM – Se o senhor tivesse apenas um dia para treinar e ensinar uma pessoa que nunca trabalhou em vendas antes, qual seria seu foco?
JG – Atitude e compromisso, acreditar no que faz – uma hora para isso. Metas e planejamento – uma hora, também. Um método inteligente de vendas com compromisso, incluindo como se preparar, como fazer perguntas, como criar novas idéias, técnicas de comunicação e entusiasmo – três horas. E gastaria o resto do dia com essa pessoa ligando e contatando prospects e clientes."

Jeffrey Gitomer é um grande vendedor e autor de bons livros sobre gestão de vendas. Leia aqui esta entrevista sobre a evolução do gerenciamento em vendas e o papel do vendedor.

Verdade ou Mentira de Vendas

"SEMPRE COLOQUE PARA VOCÊ UMA TAREFA A MAIS QUE O NECESSÁRIO"

O que você acha dessa? Você se dá esse deafio adicional?

sexta-feira, 8 de fevereiro de 2008

Acordo Carefour Mapfre

"Outra rede varejista que resolveu apostar forte no segmento foi a Magazine Luiza. Em 2006, criou uma seguradora específica para o seguro garantia em parceria com a francesa Cardif, a LuizaSeg. No ano passado, registrou expansão de 35% nas vendas e este ano pretende oferecer outras apólices aos clientes da rede, como o seguro de acidentes pessoais e residencial"

Leia mais aqui.

Quanto tempo será que vai levar para os fornecedores do grande varejo começarem a calcular o preço dos produtos já com o seguro incluso? Você acha que a venda do seguro realmente vai crescer tudo isso?

Como descobrir o real valor de um cliente

Mais um video da Id Sales do Edison Talarico - imperdível!!!!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO EXISTE CLIENTE RUIM OU BOM. EXISTEM APENAS OS QUE DÃO MAIS OU MENOS TRABALHO PARA VENDER. TER CLIENTE SEMPRE É BOM!"

E aí, concorda com essa?

quinta-feira, 7 de fevereiro de 2008

Protesto do Greenpeace gera lucro no varejo da Argentina

Este protesto do Greenpeace, além de conscientizar a população e preservar o meio ambiente, gerou um caixa danado para o dono da loja!!! O que tem de supermercadista brasileiro ligando para o Greenpeace hoje...

Mas falando sério: a tendência do consumo responsável veio pra ficar. O que a sua empresa está fazendo para se adequar a este novo comportamento do consumidor? Que mudanças você está fazendo na sua argumentação para não perder vendas?

Dicas para prspecção de clientes

De acordo com o consultor americano John Boe, existem 6 dicas importantes para conseguir aumentar os resultados da prospecção de clientes. São eles:
  1. Pedir indicações aos atuais clientes: é uma das melhores maneiras de conseguir prospectar com sucesso, mas é importante saber a hora de pedir as indicações (o melhor momento é logo após fechar a venda, quando o relacionamento com o cliente está em um bom momento)
  2. Sempre tenha um "relações públicas": um "relações públicas" é uma amigo ou parente que vai falar de você e do seu produto ou serviço sempre que identificar uma oportunidade. Vale a pena ter uma rede de pessoas falando a seu respeito para clientes potenciais (a indicação e o boca a boca ainda são uma das melhores formas de conseguir clientes). Por isso, gaste alguns minutos explicando sua atividade e tenha certeza de agradecer (com um pequeno presente ou um almoço, por exemplo) cada vez que fechar uma venda por indicação do seu "RP"
  3. Não demore para contatar seus prospects: os seus prospects tem data de validade definida - quanto mais tempo você demorar para contatá-los, menor será a sua chance de sucesso. Nesse sentido, vale a pena ter um registro de contatos a fazer (pode ser em um caderno ou computador, mas confiar somente na memória não dá!)
  4. Reserve um período do seu dia para prospectar por telefone: transforme o telefone em uma ferramenta para agendar clientes (resista à tentação de tentar vender por telefone)
  5. Qualifique seus prospects: os vendedores de sucesso conseguem fazer as perguntas certas para qualificar os seus prospects e identificar quais poderão transformar-se em clientes e quais não são fonte de negócio
  6. Não leve um "não" para o lado pessoal: toda atividade de vendas pressupõe um número maior de rejeições que de negócios fechados. Se um cliente lhe disse não, siga adiante para chegar mais rápido ao que vai lhe dizer sim!

O autor lembra ainda que estas dicas devem e podem ser incorporadas na rotina de vendas - só quem prospecta constantemente tem uma fonte constante de visitas e consequentemente de vendas fechadas!

O artigo original está aqui (em inglês).

Verdade ou Mentira de Vendas

“AS PESSOAS NÃO COMPRAM COISAS, MAS SOLUÇÕES PARA OS SEUS PROBLEMAS"

E aí, concorda com essa?

quarta-feira, 6 de fevereiro de 2008

Vendas da Electrolux no Brasil aumentam 17% em 2007

Mais aqui.

Para os fabricantes da linha branca e marrom, a situação atual no Brasil não poderia ser melhor - o consumidor brasileiro (e dos mercados emergentes em geral) quer muito torcar os itens da casa. Eu, se fosse da Electrolux, tratava de investir no mercado dos países em desenvolvimento ao invés de ir para um mercado maduro, com custo de competição altíssimo.

Nova enquete!

Pessoal, temos nova enquete no blog!

Para ser mais específico dentro do que vocês indicaram como maior interesse de conteúdo, O QUE MAIS TE INTERESSA NO GERENCIAMENTO DE EQUIPES?

Estou esperando o seu voto!

Resultado da Última Enquete

A última enquete do blog quis saber qual o conteúdo que os leitores queriam mais ver por aqui. Com 60% dos votos, o tema Gestão de Equipes ganhou de longe. Os outros mais votados foram Campanhas de Incentivo e Venda a Varejo, cada um com 20% dos votos.

Com este resultado, vou passar a publicar na leitura de domingo um tema relativo à gestão de equipes, OK?

Verdade ou Mentira de Vendas

"ESTRATÉGIA DE MARKETING É O QUE TRAZ O CLIENTE ATÉ VOCÊ. ESTRATÉGIA DE VENDAS É O QUE VOCÊ FAZ COM O CLIENTE"
E aí, concorda com essa?

domingo, 3 de fevereiro de 2008

Novas atualizações a partir de 06/02

Pessoal, volto a atualizar o blog na quarta-feira de cinzas. Bom carnaval a todos!

sábado, 2 de fevereiro de 2008

Mais vendas no carnaval

"A expectativa de gastos com as fantasias e acessórios subiu neste ano, De R$ 50,00 em 2007 para R$ 75,00 neste ano. “Está gastando mais esse ano. Dá para perceber no tipo da fantasia, na qualidade do produto, está mais chique, está comprando mais novidade. está gastando sim”

Veja a reportagem completa aqui.

A grande reflaxão que eu faço é como a 25 de março trabalha bem o calendário promocional, sempre se colocando na ponta em datas como Natal, Carnaval, Dia das Crianças...

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DIFERENÇA ENTRE SABER E FAZER ESTÁ NO OBJETIVO QUE UMA PESSOA DÁ A SI MESMA"

E aí, concorda com essa?

sexta-feira, 1 de fevereiro de 2008

Vendas no Carnaval

"Neste ano, a seguradora espera 240 convidados para cada uma das duas noites na Sapucaí - metade deles representa pessoas jurídicas. São clientes, fornecedores e possíveis clientes, que contam com uma van para levá-los e trazê-los do camarote, abastecido pela quituteira Neca Mena Barreto, das 19h30 às cinco da manhã. A conta não é pequena: o custo do camarote soma R$ 2,5 milhões. Mas compensa, garante Giannubilo. "Quem não é cliente acaba se tornando um e, entre as pessoas físicas, aumentamos as vendas em 10% no mês do carnaval", diz ele, lembrando a exposição da marca na avenida"

Aqui você pode saber mais sobre este tipo de venda e se perguntar: eu estou me relacionando da melhor forma possível tanto com meus clientes quanto com meus prospects?

Planejamento para vender mais na Páscoa

“O lojista que souber definir corretamente seu sortimento, preferencialmente pensando na categoria, ou seja, no conjunto de produtos consumidos por ocasião da Páscoa (não só chocolates, mas pescados, vinhos etc); possuir ações nos pontos-de-venda alinhadas com os fornecedores e dispor de um aparato logístico que possibilite uma reposição eficiente já está um passo à frente da concorrência”

Este artigo, publicado pela ECR Brasil, fala um pouco mais do planejamento de vendas para a Páscoa. Vale como reflexão (será que sua empresa já está se preparando para a páscoa?) e lembrete da importância do planejamento comercial

Verdade ou Mentira de Vendas

"UM COMEÇO RUIM TRAZ UM FINAL RUIM"
Eurípedes

Começou um novo mês. O que você está fazendo para ele começar bem?