Como perder vendas no varejo

"Certamente, a TV digital ainda tem inúmeros problemas para serem resolvidos. A recepção interna continua deficitária. Na maioria dos lugares, funciona bem apenas com antena externa, o que demanda uma necessidade de mudança cultural e pode atrapalhar casas e apartamentos sem cabeamento adequado. No entanto, os maiores desafios estão na venda e no conteúdo, ambos ainda muito aquém da tecnologia. 

Para chegar a essa conclusão, tirei umas horas, ontem a tarde e hoje de manhã, para visitar seis pontos de venda de produtos eletroeletrônicos em São Paulo, quatro na Zona Sul (Extra, duas lojas do Carrefour e Magazine Luiza) e dois na Avenida Paulista (Fnac e Fast). Buscando mapear o preparo dos vendedores, elaborei algumas perguntas básicas que qualquer pessoa sem domínio tecnológica da televisão faria."

Clique aqui para ler o post completo no Blog iTV.


E veja bem, o Valdecir Becker destaca que a TV Digital pode melhorar o seu conteúdo (ou seja, aumentar as vendas da TV Digital também passa pela indústria).

Mas para quem trabalha com vendas no varejo, este post reforça ainda mais a necessidade de treinamento no PDV - e treinamento não é só colocar os vendedores em uma sala e passar conteúdo. A principal etapa do treinamento é medir a retenção do conhecimento, através de técnicas como o Mistery Shop ou empiricamente medindo as vendas do produto ou serviço treinado. Você ou a sua empresa fazem esse acompanhamento pós-treinamento?

Sobre a argumentação na venda da TV Digital, já tinha falado a respeito deste assunto neste post.

Dicas para fechar mais vendas em menos tempo

A colunista Linda Richardson do Eye on Sales listou 10 dicas para ajudar a fechar mais vendas em menos tempo:

1. De cara, qualificar melhor o cliente
2. Entenda qual a necessidade de negócio que a sua proposta vai resolver
3. Desenvolver uma proposta de negócio atraente e que mostre o retorno do investimento
4. Identificar as etapas do processo de vendas para que você possa monitorá-las ao longo das vendas
5. Determinar um objetivo para cada visita (seja ela pessoal ou virtual)
6. Ficar atento a mudanças
7. Se a proposta esfriar, voltar a qualificar o cliente
8. Ter um conselheiro, alguém de sua confiança para trocar  idéias a respeito do cliente e do trabalho de vendas em geral
9. Posicionar claramente os seus benefícios e pedir pela venda
10. Saber quando acelerar ou desacelerar uma venda

Para ler o artigo completo (em inglês), clique aqui.

São dicas importantes e interessantes - na minha experiência o mais complicado aqui é ter a disciplina para fazer tudo isso sempre e não apenas de vez em quando...

Lead qualificado gera mais vendas

"Quando alguém chama alguém de desqualificado, isso é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados. 


Por que os vendedores tem esse mau hábito?"


Leia o artigo completo aqui, no Meta de Vendas.

Concordo totalmente que a qualificação dos leads é imprescindível para aumentar a conversão das vendas. Mas acredito que um ponto merece a nossa reflexão: o quanto de trabalho administrativo é passado para os vendedores? Eu faço essa pergunta porque já vi muitas empresas que colocam uma carga excessiva sobre os seus vendedores e depois reclamam de corpo mole da área comercial.

Com certeza todo vendedor tem responsabilidades administrativas, mas quando mais de 15% do tempo do vendedor é dedicado a preenchimento de formulários e relatórios está na hora de rever os processos...

Varejo se prepara para vender mais em 2010

"O setor varejista começa a se preparar para acompanhar o ritmo de crescimento previsto para o Produto Interno Bruto (PIB) do País em 2010, que deve ficar próximo a 5%. Entre as ações previstas pelas empresas para o ano que vem estão a ampliação dos investimentos, a recuperação das margens e o aumento da concessão de crédito. Essas estratégias divergem das adotadas pelas companhias neste ano, quando optaram por uma maior agressividade nos preços, visando conquistar fatia de mercado e não perder os clientes durante o período mais agudo da crise"

Leia a notícia completa aqui, na Agência Estado.

O setor varejista já está se preparando para aumentar as vendas no ano que vem. E para o seu mercado, quais são as tendências de crescimento e investimento? Como a previsão de crescimento do PIB vai impactar o seu negócio?

Como vender para quem "só quer dar uma olhadinha"

"Business Sample Marketing, ou 'Negócio de Amostra de Marketing' é quando um negócio é calcado na distribuição de amostras grátis. Ou seja, provavelmente a empresa cobra um fee para expor e distribuir os produtos. Em troca, dá acesso ao perfil de quem leva. É uma forma inversa de gerar base de dados de pesquisa.

O Japão, com o LCafé, é pioneiro nesse sentido. Mas depois de lançar a sua loja em setembro de 2009. Uma empresa espanhola resolveu lançar agora em outubro de 2009. Ou seja, 1 mês depois do lançamento Japonês. Isso significa que, poderíamos especular que, a velocidade de inovação e replicação de modelos de negócios é mais rápida que a obsolecência planejada da informática."
O post completo está aqui, no blog do Jony Lan.

Eu só tenho um comentário a fazer: inovação é isso! É uma forma fantástica de converter milhares de "olhadores de vitrine" em compradores. Quero só ver quanto tempo leva para abrir uma loja com o mesmo conceito por aqui...

Aumentando mercado com Vendas Diretas

Continuando o que falei no post anterior, aqui no Blog do Morgado tem um ótimo exemplo de como a Nestlé soube desenvolver o seu canal de Vendas Diretas.

Aproveite a dica e inspire-se para criar novos canais de venda no seu mercado!

Vendas Diretas seguem crescendo no Brasil

" O mercado brasileiro de vendas diretas segue sua trajetória positiva. No terceiro trimestre de 2009, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas registrou um volume de negócios de R$ 5,791 bilhões, 17,8% mais que em igual período do ano anterior. Descontada a inflação acumulada de 4,3%, o crescimento real obtido foi de 13,5%."

Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista.

O mais interessante é perceber que novos representantes estão entrando neste mercado - na minha opinião porque a renda das pessoas aumenta e simplesmente não há lojas em quantidade suficiente em várias cidades.

Enfim, mais um canal de venda que é bem interessante para quem quer conquistar Mais Mercado...

Redes sociais aumentam vendas

"As redes sociais vão ganhar cada vez mais importância para a inovação e as atividades empreendedoras. Essa foi uma das conclusões do III Seminário de Empreendedorismo, promovido ontem pelo Instituto Endeavor e pela Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (Firjan), por ocasião da Semana Global do Empreendedorismo.

Segundo Silvio Meira, responsável pelo Instituto C.E.S.A.R, um dos pilares para se empreender é entender a conexão de pessoas e suas relações sociais. Fundador do C.E.S.A.R e do Porto Digital, Meira dedica-se a estimular a inovação para desenvolver produtos e serviços com base na Tecnologia da Informação. Uma pesquisa apresentada por Meira revelou que, em grandes empresas, mais da metade dos funcionários usa a maior parte de seu tempo não para o trabalho em si, mas para fortalecer a sua rede de contatos."

Leia mais aqui, nesta reportagem do jornal O Globo.

Mais uma vez eu falo: as redes sociais podem se transformar em um excelente canal de vendas - desde que o seu consumidor queira se servir deste canal para interagir com o seu produto ou serviço!

A influência cultural na remuneração de vendedores

O Antonio Ribeiro, de Portugal, está conduzindo uma pesquisa sobre remuneração de equipes comerciais ao redor do mundo.

Se você quiser participar (e receber os resultados depois), clique aqui e responda o questionário (está em inglês) - não leva nem 5 minutos...

Como aumentar a produtividade da força de vendas

O André Santos participou da palestra do Rickey Mehta na FGV em julho e compartilhou as anotações dele na apresentação abaixo.

Vale a leitura!!!

Como Aumentar A Produtividade Da ForçA De Vendas

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Aumente as suas vendas desenvolvendo novos canais

"Enquanto o conceito de vendas durante viagens de avião está amadurecendo na American Airlines, a companhia aérea irlandesa, Ryanair, já vem praticando esta cultura desde a década de 1990. No caso da Ryanair, os lucros maiores alcançados com a estratégia de varejo a bordo é utilizado para subsidiar os custos e repassar aos clientes preços de passagens mais baratos. E o valor mais baixo das passagens foi revertido em assentos cada vez mais ocupados.

- Fundamentalmente, estamos no setor aéreo com mentalidade de varejo. Podemos expandir nosso negócio reduzindo as despesas e todo lucro adicional significa que podemos investir no crescimento da empresa.

Mas uma questão que ainda vai gerar muita discussão é o aspecto trabalhista da nova cultura de varejo das companhias aéreas. Afinal, o trabalho de executar a venda cai nas costas da tripulação das aeronaves e os órgãos ligados a sindicatos e associações de funcionários já se mexem a esse respeito. Em carta enviada à American Airlines, a Associação dos Profissionais de Atendimento em Voos dos Estados Unidos ratificou que comissões de vendas feitas através do SkyMall ou qualquer outro tipo de venda devem ser negociadas como parte do acordo coletivo referente à remuneração da categoria."

Leia a matéria completa aqui, no Globo Online.

Uma excelente oportunidade para refletir: como é possível conquistar mais vendas? O que preciso fazer para transformar esta possibilidade em realidade?

Dicas para contratar um bom Executivo de Vendas

Este artigo (em inglês) lista 3 caracterísiticas importantes para contratar um bom executivo para a área comercial: cultura de vendas, energia / atitude vencedora e histórico de vendas.


Concordo com a avaliação e com a frase que fecha o artigo: selecionar um bom executivo para a área comercial é mais fácil do que para outras áreas, principalmente pela objetividade que se pode avaliar de um trabalho que atingiu ou não as metas mensais.

Coluna no site Eu Sei Vender

Clique aqui para ler o meu artigo no site Eu Sei Vender sob o tema "Minha Venda Inesquecível". 

Quem tem que gerar leads: marketing ou vendas?

"Marketing chama de 'geração de leads'. Vendas normalmente chama de 'prospecção'. Mas de quem é essa responsabilidade?


Vendedores são normalmente avaliados pela sua capacidade de gerar leads ou de transformar uma lista de prospects de 'fria' para 'quente'. De modo geral, o vendedor é medido pela capacidade de converter os leads no início do funil em vendas efetivas. 


Um bom marketing gera demanda para sua equipe de vendas - e com marketing online, os marketeiros agora são efetivamente medidos por isso. Essa mensuração traz uma responsabilidade muito grande. O seu departamento de marketing está pronto para este desafio? E a equipe de vendas, está fazendo a sua parte?"


Veja a entrevista original aqui (em inglês).


É uma coisa interessante desta nova era de vendas - efetivamente medir o apoio que o marketing está dando no resultado comercial, via geração e conversão de leads. Isso com certeza vai derrubar este conflito desnecessário entre as duas áreas que mais devem trabalhar juntas em qualquer empresa.


Vai ver é por isso que vendas e marketing, agora, estão voltando a ser tocadas por um mesmo diretor em várias empresas, como diz o Kotler na entrevista abaixo

Quem está desapontado com as vendas do IPhone?

"As vendas do iPhone no Brasil foram um "fracasso" na análise das operadoras. Alguns institutos de pesquisa afirmam que, até agosto, foram vendidos no país 175 mil aparelhos da Apple. Entre os fabricantes, circula um número diferente, um pouco superior a 100 mil unidades.

A demora da chegada do produto ao país e o preço elevado foram os motivos apontados para o fraco resultado. As operadoras brasileiras levaram um ano negociando com a Apple para quebrar seu protocolo comercial e lançar o aparelho no país."

Leia aqui a notícia completa na Folha Online.


Precificação é sempre uma questão delicada. Se você começa a vender muito, pensa que poderia estar cobrando mais caro. Se vende menos do que esperava, pensa que se baixar o preço aumenta... Nessa hora, o que dá a diretriz é o posicionamento de marca da empresa.


O IPhone venderia mais se fosse mais barato? Sem dúvida, como também a Apple venderia mais o computador Mac se fosse mais barato. Mas a estratégia da empresa não é essa. A estratégia da empresa é de posicionar os produtos como de alto valor, tanto aqui como no resto do mundo.


Sobre este caso específico, tenho uma opinião simples: a Apple tem um posicionamento claro e segue ele à risca. Simples assim. Quem não estava acostumado com este posicionamento eram as operadoras de telefonia celular, que sempre esperam agressividade dos fabricantes de aparelhos no varejo. Tanto é assim que quem faz uma leitura de "fracasso comercial" são as operadoras, e não a Apple...


Pra fechar e refletir: quantas vezes nós, como vendedores, reclamamos do preço ao invés de procurar o público mais alinhado com o posicionamento da nossa empresa?