Passos para montar uma equipe de vendas de alta per

Tom Stein, neste artigo publicado no All Bussiness (em inglês), aponta os seguintes cinco passos para montar uma equipe de vendas de alta performance:

1. Recrute constantemente: um bom gerente de vendas está sempre procurando por pessoas que possam fazer parte da equipe - como esse trabalho é difícil, não custa nada envolver a equipe nessa procura, dando incentivos financeiros para contratações por indicação da sua própria força de vendas;
2. Procure pelas habilidades certas: experiência é importante, mas o principal fator são as habilidades - uma pessoa comunicativa, que saiba levantar as necessidades do cliente (tanto em reuniões como em pesquisas pela Internet), de bom relacionamento, que domine ferramentas do mundo digital é alguém com vantagem sobre outros vendedores;
3. Tenha em mente como o candidato ideal deve ser: os melhores vendedores compartilham das mesmas qualidades. Com essas qualidades em mente, explore o quanto o candidato se adequa ou não ao perfiol que você deseja (especialmente no que se refere a trabalhar sob pressão, uma constante em vendas);
4. Não esqueça de treinar: um erro comum é achar que o vendedor nasce pronto e que não é necessário fazer nada depois da contratação. Tenha certeza que o seu vendedor sabe tudo a respeito do seu produto/ serviço e que esteja tão apaixonado pelo serviço quanto você está;
5. Lidere pelo exemplo: o que você faz fala mais alto do que o que você diz. Sua equipe o observa e repete o seu nível de comprometimento - por isso, cobre sempre mais de você mesmo. Adicionalmente, esteja junto à equipe para ouvir os problemas e dar o suporte necessário para as vendas acontecerem.

Desenvolvimento de Canais de Venda

"Quem entra na recéminaugurada loja da Droga Raia, localizada no bairro paulistano do Brooklin, encontra um ambiente completamente diferente dos outros 259 endereços da rede espalhados pelo País. Logo que as portas de vidro automáticas se abrem, os clientes se deparam com produtos divididos em quatro espaços: saúde, beleza, cuidados diários e infantil.

Cada um deles é identificado por cores claras e distintas. As ofertas são distribuídas estrategicamente nas gôndolas. O setor infantil, por exemplo, engloba fraldas, lenços umedecidos e demais artigos voltados para cuidados com as crianças.

No de beleza, as maquiagens são divididas por marcas e por tipos de pele. Já os produtos de interesse masculino estão bem longe dos feitos para mulheres e agrupados como higiene pessoal. A divisão dá a impressão de que 70% do que se acha por ali é cosmético, mas os remédios estão reunidos na ala de saúde. Toda a mudança faz parte do reposicionamento da drogaria.

Há dois anos, a rede vinha estudando os hábitos dos consumidores para criar uma fórmula de varejo mais rentável e que pudesse, aos poucos, ser implantada nas outras lojas. "Antes, os produtos eram expostos por categoria e depois por fabricantes. Descobrimos que esse processo não funcionava tão bem", diz Eugênio de Zagottis, vice-presidente comercial da Droga Raia. O curioso é que a Raia não foi buscar ajuda de especialistas em varejo para redesenhar sua operação.

Além de pesquisas com os consumidores, a "consultoria" nesse caso veio da Procter&Gamble - uma iniciativa pioneira da fabricante de produtos de higiene pessoal. É a primeira vez no mundo que a empresa ajuda gratuitamente uma rede de farmácias a recriar a ambientação de suas lojas, algo semelhante ao que faz em alguns supermercados."

Clique aqui para ler a reportagem da IstoÉ.

O mais interessante e importante aqui: ao invés de reclamar de um canal de vendas que provavelmente não estava rendendo o que podia, a Procter auxiliou o varejista no desenvolvimento da adequação de loja. Isso sim é parceria e inovação para desenvolver um canal de vendas...

Estratégia de Venda Vertical da IBM

"Em "IBM´s Secret for Making the Sale", Noah Buhayar mostra como a IBM se tornou líder em serviços de outsourcing na vertical de saúde:

• A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicas
• A partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente (Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo)
• Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”)
• Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch)
• Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação de vendedores e clientes
• Em 2 anos se tornaram líderes em serviços de outsourcing na vertical de saúde. “Nos últimos 3 anos, uma equipe de vendas de 4 mil pessoas venceu a maioria dos maiores contratos de outsourcing na área de saúde, incluindo um negócio de US$ 500 milhões com a Kaiser Permanente.”

E não é só a IBM. Em menor escala, a verticalização permite a obtenção da liderança por empresas de menor porte. Foco é o diferencial."

Esse post da Aísa é bom para lembrar o seguinte: com a estratéga adequada, é possível sim ganhar ou dominar mercados, mesmo concorrendo com empresas grandes - o segredo é o foco!

Gerentes de Vendas fazem o resultado acontecer

Neste artigo de Steve McCreedy (em Inglês), ele afirma que ministrou treinamentos comerciais por muito tempo e sempre ouvia de clientes que já haviam tentado a ferramenta de capacitar a força de vendas antes, mas que os resultados não tinham sido os esperados.

A questão que ele coloca, com muita propriedade, é que sem uma supervisão efetiva, que diga claramente quais são os resultados a atingir (comunicação), quais as métricas a acompanhar (controle o processo da venda) e que efetivamente providencie os recursos necessários à venda (infra-estrutura), o resultado não vem mesmo.

Eu concordo muito com esta linha de raciocínio. Acredito que, quando o vendedor está dedicado a vender e o supervisor/ gerente está acompanhando o trabalho de perto, para auxiliar, o resultado não tarda a chegar.

E você, concorda com este ponto de vista?

Gestão Estratégica de Canais de Venda

"A Pizzaria Mangabeiras passou a vender pizzas pela internet desde outubro. Os pedidos chegam a 700 por mês via e-mail, registrando um crescimento de 500% entre dezembro e abril. O investimento da Policenter na internet ampliou a demanda pelos serviços em 30%"

Leia aqui, na PC Magazine, mais a respeito de oportunidades de e-commerce para pequenas empresas.

Este é mais um exemplo daquilo que já falamos muito: a possibilidade de explorar múltiplos canais de venda simultaneamente. Tudo depende da adequação do seu cliente aos canais que você deve atender!

Entrevista - Cenário do Varejo Nacional

Clique aqui para acessar um video com uma entrevista do Panorama do Brasil onde o Ricardo Pastore, professor da ESPM e sócio da Grow Biz, fala sobre o cenário do varejo no Brasil.

Muito interessante e imperdível para quem quer entender melhor onde está e quais as tendências do varejo no Brasil!

Novo canal de venda: Outlet Premium

"Mais um shopping de luxo é inaugurado em São Paulo. Só que o diferencial será o desconto. É o primeiro Outlet Premium que abre suas portas na cidade de Itupeva, interior de São Paulo. O espaço, conta com 90 grifes renomadas nacionais e internacionais que oferece produtos de coleções anteriores em perfeito estado com descontos que podem chegar a 80%.

O conceito que os empreendedores da General Shopping e da Senpar, sócios no outlet de luxo, surgiu nos Estados Unidos na década de 70. Muitos acreditam que as peças com preços muito abaixo do normal são de má qualidade ou apresentam defeitos. No Outlet Premium isso não ocorre, pois as peças são apenas de uma ou duas coleções passadas e que não foram completamente vendidas nas lojas.

Outro fator importante que colabora na hora de conceder descontos aos consumidores é a infra-estrutura do shopping a céu aberto. César Ferdermann, diretor da Senpar explica que “a redução de custos com manutenção, energia elétrica e outros itens que comprometem a renda dos lojista, são revertidos em descontos superiores a 50%”. Ou seja, conceito outlet até na estrutura do Shopping que já é utilizado em novos empreendimentos de Mall no Brasil."

Leia mais aqui, no MKTMais

Não se iluda - este shopping não é direcionado aos consumidores habituais do mercado de luxo. Esse pessoal vai continuar indo na Daslu. O alvo aqui são os consumidores que aspiram os produtos do mercado de luxo, mas não podem pagar por eles. Além de ajudar a desovar estoques encalhados dos fabricantes de luxo, que sabem que não podem vender coleções passadas aos seus consumidores tradicionais. Resumindo, é uma criação de canal de venda.

Um pensamento: será que hoje você está presente em todos os canais de venda possíveis para o seu mercado?

Tendências do Marketing Promocional

"No entender de 78% das empresas pesquisadas, a propaganda em mídia impressa e eletrônica já não é mais suficiente para promover ou vender um produto ou marca e 63% concordam que a tendência será destinar uma verba maior para as atividades promocionais. Quando perguntadas sobre a intenção da contratação de uma agência de propaganda para desenvolver suas ações promocionais, 70% dos entrevistados responderam que as agências de propaganda são especializadas apenas em campanhas publicitárias e 71% concorda que o custo da contratação de uma agência de propaganda para desenvolver ações promocionais encarece o processo. Estas percepções se mantiveram praticamente nos mesmos níveis que em 2007.

As campanhas promocionais em geral apresentam melhor relação custo X benefício quando comparadas às campanhas de propaganda para 51% das empresas. A maioria delas (53%) considera também que a promoção é o melhor instrumento para atingir as classes C, D e E."

Esta é uma das conclusões da pesquisa AMPRO /IBOPE Inteligência a respeito do o comportamento e as tendências do marketing promocional no Brasil.

Minha opinião a respeito é simples: ações de comunicação valorizam a marca. Ações de promoção geram venda. Claro que na vida nada é tão absoluto, existem exceções, mas na minha vivência é isso que ocorre. O importante é ter consciência do resultado que cada ação pode trazer, para não esperar que uma campanha de comunicação gere vendas maciças ou que uma ação de PDV gere relevância para a marca...

De quem é a culpa quando a equipe não vende?

No site All Business (em Inglês), o consultor Johnathan Farrington aponta 3 perguntas para diagnosticar falhas no processo de vendas

1. A equipe está visitando a quantidade necessária de clientes/ prospects?
2. A equipe está conversando com as pessoas certas nestas visitas?
3. A equipe está usando a argumentação correta nestas visitas?

Ele ainda aponta 8 itens de atenção para diagnosticar problemas na equipe comercial

1. Erro no processo de seleção (a pessoa errada no lugar errado)
2. Erro no treinamento (insuficiente ou incompleto)
3. Erro no planejamento (espera-se que o vendedor faça todo o seu planejamento)
4. Erro na supervisão de vendas (o vendedor está solto, sem acompanhamento)
5. Erro na motivação (não está motivado para atingir os objetivos)
6. Erro na estimulação (não há estímulo adequado para atingimento das metas - em especial remuneração)
7. Erro na avaliação (não há critérios objetivos de medição de resultados que são compartilhados com o vendedor)
8. Erro na ação executiva (o principal executivo de vendas não dá as ferramentas necessárias à equipe)

Mas a melhor sacada é a última frase (com a qual eu concordo totalmente): o gestor de vendas é a pessoa responsável por todos estes fatores.

Agora vem a hora da verdade: onde você, a sua equipe e a sua empresa estão acertando ou errando?

Consumo no Brasil continua crescendo

"O consumo dos brasileiros deve crescer neste ano 1,6% em relação a 2008, atingindo R$ 1,863 trilhão. Essa elevação será puxada pelas despesas com manutenção do lar e também pela compra de alimentos e bebidas, dos quais os supermercados são os principais pontos de venda. Os dados são do estudo “Brasil em Foco IPC Target 2009”, desenvolvido pela empresa de pesquisa Target Marketing."

Mais aqui, no MKTMais.

Algumas informações do estudo que chamaram a minha atenção:

• 15 cidades brasileiras que concentram 20,1% da população detém 29,4% do consumo
• São Bernardo do Campo, apesar de ser a 20a maior cidade do Brasil, é a 15a maior em consumo (ficando à frente de capitais como São Luís do Maranhão e Maceió)

De posse destas informações, só resta uma pergunta: como você vai inovar para atender este comportamento do consumidor?

Varejo Ecológico

"

Pão de Açúcar, Carrefour e Wal-Mart suspenderam a compra de carnes de 11 frigoríficos apontados pelo MPF (Ministério Público Federal) do Pará como comercializadores de gado criado em área de devastação da Amazônia. Entre eles estão alguns dos maiores frigoríficos do país, como Bertin e Minerva.

Os supermercados resolveram tomar a atitude em conjunto, após a denúncia do MPF e da ONG Greenpeace.

Segundo as redes varejistas, a iniciativa inclui a notificação dos frigoríficos, a suspensão de compras das fazendas denunciadas e exigências de guias de trânsito animal anexadas às notas fiscais dos frigoríficos."

Clique aqui para ler a nota completa da Abras

O poder do varejo (além de criar datas de venda no calendário) e também este: o de ajudar na preservação do meio ambiente. Belo exemplo!

Inovação em Vendas: Dia dos Namorados

"Em 1949, a extinta rede de lojas Clipper encomendou ao publicitário João Dória, da Standard Propaganda, uma campanha para melhorar os resultados no mês de junho - época em que o varejo amargava seu pior índice de vendas.

Para resolver o problema, ele se inspirou no Valentine´s Day – data comemorada em muitos países do hemisfério norte – e lançou uma campanha romântica. O conceito: "Não é só de beijos que se prova o amor", incentivando os casais a se presentearem. A data escolhida foi o dia 12, por ser véspera do dia de Santo Antônio, o santo casamenteiro.

Desde então, o Dia dos Namorados é a terceira data comemorativa em volume de vendas para o comércio varejista - atrás apenas do Natal e Dia das Mães (data também criada por Dòria, assim como o Dia dos Pais) - e a primeira para muitos prestadores de serviço, como restaurantes e motéis, por exemplo.

Se uma boa campanha é aquela que cai na cultura popular – como diz o Washington Olivetto -, estamos falando de um dos cases mais bem sucedidos da história da propaganda brasileira, com resultados que já duram quase 60 anos."

O post original está aqui, no CHMKT.

Que inspiração... Ele precisava vender mais, então CRIOU uma data!! Acho que não precisa dizer mais nada, né? PARE DE RECLAMAR E INOVE PARA VENDER MAIS!!!

Venda de roupa via Skype

" Homens odeiam fazer compras. Foi partindo desse princípio que Joanna Van Vleck resolveu fundar o Trunk Club – um site que oferece aos marmanjos assessoria de moda online. É como uma personal shopper daquelas que as lojas chiques oferecem para quem gasta dezenas de milhares – mas sem loja chique, sem dezenas de milhares e sem ter que sair de casa."

Mais aqui, no Blue Bus.

Bom, essa é criativa: vender roupa por um serviço que foi originalmente criado para falar como telefone... ISSO É QUE É INOVAÇÃO!

Vendas em alta

Continuando a série "Que crise é essa?", vale a pena dar uma lida nas notícias abaixo:

Vendas crescem no comércio varejista

Aumenta a venda de veículos

Vendas devem crescer no Dia dos Namorados

E esses são apenas exemplos simples... O que dá para perceber é que as vendas estão acontecendo (talvez em um ritmo menor que o de 2008, mas ainda crescendo). Assim, fica a pergunta: estou faznedo todo o possível para alcançar o meu potencial de vendas?

Eficiência na execução de ações que geram vendas

"O custo de não vender, para nós vendedores e para as nossas empresas, é muito alto, chega a ser proibitivo. O segundo melhor vendedor não faz a venda, só o escolhido pelo cliente - que, por sua vez, faz a sua escolha baseado em sua visão de o quanto a oferta é competitiva e da agilidade na ação e reação do vendedor. Não há "tempo" para fazermos eficientemente o que não precisa ser feito.."

Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira.

A reflexão aqui é boa e importante: produtividade e eficiência, na área comercial, siginifica fazer tudo o que é necessário para fechar uma venda. E pra fazer isso você tem que entender o seu produto/ serviço, o seu mercado e o seu cliente. Existem ações que devem ser feitas para todas as vendas, existem ações que devem ser feitas em algumas vendas, existem ações que nunca deveriam ser feitas porque afastam a possibilidade de fechar uma venda... O bom gestor de vendas monitora tudo o que é executado pela equipe, de modo que cada vendedor faça aquilo que é necessário para vender!!