Postagens

Mais Mercado com menos volume

Estou atrasado, mas quero compartilhar uma iniciativa da qual fizemos parte ativamente para o Hospital das Clínicas de Ribeirão Preto (HCRP): o site  http://www.colunafragil.org.br/ . Recebemos uma solicitação do HCRP, que precisava diminuir as ocorrências de Trauma Raquimedular. Fizemos o diagnóstico de cenário, planejamento de ação e coordenamos as ações de divulgação e assim surgiu o Coluna Frágil. Acho que é a primeira vez que trabalhamos para um cliente que pediu para ganhar Mais Mercado diminuindo o volume do seu trabalho... Veja uma reportagem sobre a campanha aqui e passe esta mensagem adiante!

As vendas aumentam. A qualidade da sua equipe de vendas está aumentando também?

Esta reportagem do iG mostra que as vendas no mercado varejista batem novo recorde, sendo que o primeiro semestre de 2010 foi o melhor dos últimos 6 anos. O que isso quer dizer exatamente para o nosso dia a dia? Muita coisa. A primeira e mais óbvia: tem cliente na rua, e com dinheiro no bolso. A segunda, fácil de perceber também: a concorrência está aumentando. A terceira, difícil de executar: é hora de preparar melhor a força de vendas. E porque é importante, agora, investir nos vendedores se os clientes estão comprando? Justamente porque, com o aumento da concorrência, o cliente vai dar o seu rico dinheirinho para quem tiver diferenciais... Vou citar dois casos que vivi recentemente que ilustram isso: conversei com uma vendedora de celular que não sabia o que era 3G e falei com um vendedor de tênis que falou que a diferença entre um tênis Nike e Mizuno "era só a marca"... Se queremos trazer o consumidor para comprar sempre conosco, AGORA é a hora de investir em trein

Por que os varejistas de eletro-eletrônico estão fazendo fusões?

O Mauricio Morgado fez uma interessante análise do movimento de fusões e aquisições no setor de varejo eletro-eletrônico no Brasil (que considero desde já uma leitura indispensável). Ele colocou pontos interessantes, como a pressão dos acionistas, o papel dos fabricantes e o comportamento do consumidor. Eu acrescentaria um ponto que ele explorou pouco: o crescimento do poder aquisitivo, a chamada ascensão da nova classe média. Resumidamente: tem muito mais gente com dinheiro no bolso e querendo comprar agora . Quem tiver uma capacidade de investimento maior, vai surfar melhor a onda de crescimento. E aí vem a pergunta que todos os donos de redes varejistas se fazem: como eu posso crescer mais, de forma rápida e com o menor investimento possível? A resposta parece clara: vou dar a mão pra quem é o meu concorrente hoje...

Perguntas para fazer Desenvolvimento de Canais

Em um momento de crescimento como o que o Brasil passa, desenvolver novos canais é crítico. Sejam vendas online ou porta a porta, você precisa estar onde o seu cliente está. Mas como desenvolver canais corretamente? Tenho 4 perguntas que, para mim, sempre dão um norte no caminho a seguir: Conheça o seu cliente : eu sei que é básico, mas conhecer o cliente também implica em saber ler as entrelinhas. Se o seu público alvo é composto  por pessoas que não tem muita afinidade com a Internet, será que o canal online é o mais indicado? Conheça o potencial dos seus atuais canais de venda : você está usando todo o potencial dos canais onde atua? Como pode aumentar este potencial? Em quanto tempo? E qual novo canal poderá impulsionar as suas vendas? Identifique o potencial de crescimento de novos canais : novos canais podem aparecer sem que você tivesse imaginado antes. Estes canais representam uma oportunidade futura sustentável?  Presença da concorrência : os seus concorrentes atuam no

Por que Marketing e Vendas brigam tanto?

Essa é uma boa pergunta. O problema das boas perguntas é que elas não tem respostas fáceis... A Aísa Pereira colocou um bom exemplo desta questão neste post . Para mim, o principal motivo desta briga é que os objetivos e métricas de cada área são diferentes, assim como a sua contribuição para o ciclo de vendas - marketing está muito mais envolvido com o início do processo de vendas (especialmente na geração da demanda) e vendas está totalmente envolvido com o final do processo (efetivamente, o fechamento). O que une as duas áreas, efetivamente, é o processo / ciclo de vendas. E quando o processo não está bem amarrado, começam os problemas (digo isso por experiência própria). Então não há solução à vista? Pra mim tem. Mais que colocar um chefe para as duas áreas ou colocar uma remuneração variável para a equipe de marketing, é necessário desenhar um processo claro, que mostre e mensure a colaboração de cada área - desta forma, todo mundo sabe o que se espera de cada departamento

Vender pelo celular dá certo?

Hoje, por acaso, topei com várias matérias falando a respeito de um novo canal de vendas que está surgindo, derivado do e-commerce: o m-commerce, ou seja, vendas pelo celular. Por mais que a gente pense que esta  é uma tendência que ainda está longe da realidade do Brasil, vale a pena pensar que o preço dos celulares caiu mais de 50% nos últimos 4 anos , que o celular será uma ferramenta de pagamento de produtos e serviços e que a quantidade de celulares no Brasil já chega a 175 milhões de linhas . Outro fator importante: o e-commerce brasileiro cresceu 30% em 2009. Minha aposta pessoal: daqui a 5 anos - ou seja, na época das Olimpíadas e da Copa do Mundo - o comércio por celular vai ser uma realidade tão grande como é o e-commerce hoje. Para coroar este pensamento e ajudar a desenvolver o raciocínio, vale a pena dar uma olhada neste video que mostra como a Best Buy, um dos maiores varejistas dos Estados Unidos, está encarando este novo canal de vendas. A pergunta ag

Qualificação de Clientes

Como você qualifica os seus clientes? Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve". Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade... Então, como qualificar os clientes? O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer