- Recrute constantemente: um bom gerente de vendas está sempre procurando por pessoas que possam fazer parte da equipe - como esse trabalho é difícil, não custa nada envolver a equipe nessa procura, dando incentivos financeiros para contratações por indicação da sua própria força de vendas;
- Procure pelas habilidades certas: experiência é importante, mas o principal fator são as habilidades - uma pessoa comunicativa, que saiba levantar as necessidades do cliente (tanto em reuniões como em pesquisas pela Internet), de bom relacionamento, que domine ferramentas do mundo digital é alguém com vantagem sobre outros vendedores;
- Tenha em mente como o candidato ideal deve ser: os melhores vendedores compartilham das mesmas qualidades. Com essas qualidades em mente, explore o quanto o candidato se adequa ou não ao perfiol que você deseja (especialmente no que se refere a trabalhar sob pressão, uma constante em vendas);
- Não esqueça de treinar: um erro comum é achar que o vendedor nasce pronto e que não é necessário fazer nada depois da contratação. Tenha certeza que o seu vendedor sabe tudo a respeito do seu produto/ serviço e que esteja tão apaixonado pelo serviço quanto você está;
- Lidere pelo exemplo: o que você faz fala mais alto do que o que você diz. Sua equipe o observa e repete o seu nível de comprometimento - por isso, cobre sempre mais de você mesmo. Adicionalmente, esteja junto à equipe para ouvir os problemas e dar o suporte necessário para as vendas acontecerem.
Quarta-feira, 8 de Julho de 2009
Passos para montar uma equipe de vendas de alta per
Segunda-feira, 6 de Julho de 2009
Desenvolvimento de Canais de Venda
"Quem entra na recéminaugurada loja da Droga Raia, localizada no bairro paulistano do Brooklin, encontra um ambiente completamente diferente dos outros 259 endereços da rede espalhados pelo País. Logo que as portas de vidro automáticas se abrem, os clientes se deparam com produtos divididos em quatro espaços: saúde, beleza, cuidados diários e infantil.
Cada um deles é identificado por cores claras e distintas. As ofertas são distribuídas estrategicamente nas gôndolas. O setor infantil, por exemplo, engloba fraldas, lenços umedecidos e demais artigos voltados para cuidados com as crianças.
No de beleza, as maquiagens são divididas por marcas e por tipos de pele. Já os produtos de interesse masculino estão bem longe dos feitos para mulheres e agrupados como higiene pessoal. A divisão dá a impressão de que 70% do que se acha por ali é cosmético, mas os remédios estão reunidos na ala de saúde. Toda a mudança faz parte do reposicionamento da drogaria.
Há dois anos, a rede vinha estudando os hábitos dos consumidores para criar uma fórmula de varejo mais rentável e que pudesse, aos poucos, ser implantada nas outras lojas. "Antes, os produtos eram expostos por categoria e depois por fabricantes. Descobrimos que esse processo não funcionava tão bem", diz Eugênio de Zagottis, vice-presidente comercial da Droga Raia. O curioso é que a Raia não foi buscar ajuda de especialistas em varejo para redesenhar sua operação.
Além de pesquisas com os consumidores, a "consultoria" nesse caso veio da Procter&Gamble - uma iniciativa pioneira da fabricante de produtos de higiene pessoal. É a primeira vez no mundo que a empresa ajuda gratuitamente uma rede de farmácias a recriar a ambientação de suas lojas, algo semelhante ao que faz em alguns supermercados."
Clique aqui para ler a reportagem da IstoÉ.
O mais interessante e importante aqui: ao invés de reclamar de um canal de vendas que provavelmente não estava rendendo o que podia, a Procter auxiliou o varejista no desenvolvimento da adequação de loja. Isso sim é parceria e inovação para desenvolver um canal de vendas...
Quinta-feira, 2 de Julho de 2009
Estratégia de Venda Vertical da IBM
- A partir de 1993, começaram a migrar da venda por geografia para o foco em indústrias específicas
- A partir de 2005, desenvolveram uma perspectiva global e de 10 anos à frente (Healthcare 2015: Win-win or Lose-lose), mostrando os desafios e as mudanças estruturais necessárias para provedores de saúde (hospitais, seguradoras e agências de governo)
- Mostraram conhecimento e credibilidade com contínuas apresentações em conferências (“eles não tentavam vender: demonstravam que entendiam os problemas e que tinham insights das soluções”)
- Identificaram e continuam identificando as necessidades dos clientes: “o executivo de saúde de um estado não se importa com bits & bytes. Ele se preocupa com a saúde do povo do seu estado.” E no quanto isso custa! (sales pitch)
- Permanecem relevantes com investimento contínuo na educação e capacitação de vendedores e clientes
- Em 2 anos se tornaram líderes em serviços de outsourcing na vertical de saúde. “Nos últimos 3 anos, uma equipe de vendas de 4 mil pessoas venceu a maioria dos maiores contratos de outsourcing na área de saúde, incluindo um negócio de US$ 500 milhões com a Kaiser Permanente.”
Quarta-feira, 1 de Julho de 2009
Gerentes de Vendas fazem o resultado acontecer
Terça-feira, 30 de Junho de 2009
Gestão Estratégica de Canais de Venda
Entrevista - Cenário do Varejo Nacional
Segunda-feira, 29 de Junho de 2009
Novo canal de venda: Outlet Premium
O conceito que os empreendedores da General Shopping e da Senpar, sócios no outlet de luxo, surgiu nos Estados Unidos na década de 70. Muitos acreditam que as peças com preços muito abaixo do normal são de má qualidade ou apresentam defeitos. No Outlet Premium isso não ocorre, pois as peças são apenas de uma ou duas coleções passadas e que não foram completamente vendidas nas lojas.
Outro fator importante que colabora na hora de conceder descontos aos consumidores é a infra-estrutura do shopping a céu aberto. César Ferdermann, diretor da Senpar explica que “a redução de custos com manutenção, energia elétrica e outros itens que comprometem a renda dos lojista, são revertidos em descontos superiores a 50%”. Ou seja, conceito outlet até na estrutura do Shopping que já é utilizado em novos empreendimentos de Mall no Brasil."
Domingo, 28 de Junho de 2009
Tendências do Marketing Promocional
As campanhas promocionais em geral apresentam melhor relação custo X benefício quando comparadas às campanhas de propaganda para 51% das empresas. A maioria delas (53%) considera também que a promoção é o melhor instrumento para atingir as classes C, D e E."
Terça-feira, 23 de Junho de 2009
De quem é a culpa quando a equipe não vende?
- A equipe está visitando a quantidade necessária de clientes/ prospects?
- A equipe está conversando com as pessoas certas nestas visitas?
- A equipe está usando a argumentação correta nestas visitas?
- Erro no processo de seleção (a pessoa errada no lugar errado)
- Erro no treinamento (insuficiente ou incompleto)
- Erro no planejamento (espera-se que o vendedor faça todo o seu planejamento)
- Erro na supervisão de vendas (o vendedor está solto, sem acompanhamento)
- Erro na motivação (não está motivado para atingir os objetivos)
- Erro na estimulação (não há estímulo adequado para atingimento das metas - em especial remuneração)
- Erro na avaliação (não há critérios objetivos de medição de resultados que são compartilhados com o vendedor)
- Erro na ação executiva (o principal executivo de vendas não dá as ferramentas necessárias à equipe)
Terça-feira, 16 de Junho de 2009
Consumo no Brasil continua crescendo
- 15 cidades brasileiras que concentram 20,1% da população detém 29,4% do consumo
- São Bernardo do Campo, apesar de ser a 20a maior cidade do Brasil, é a 15a maior em consumo (ficando à frente de capitais como São Luís do Maranhão e Maceió)
Segunda-feira, 15 de Junho de 2009
Varejo Ecológico
Pão de Açúcar, Carrefour e Wal-Mart suspenderam a compra de carnes de 11 frigoríficos apontados pelo MPF (Ministério Público Federal) do Pará como comercializadores de gado criado em área de devastação da Amazônia. Entre eles estão alguns dos maiores frigoríficos do país, como Bertin e Minerva.
Os supermercados resolveram tomar a atitude em conjunto, após a denúncia do MPF e da ONG Greenpeace.
Segundo as redes varejistas, a iniciativa inclui a notificação dos frigoríficos, a suspensão de compras das fazendas denunciadas e exigências de guias de trânsito animal anexadas às notas fiscais dos frigoríficos."
Sexta-feira, 12 de Junho de 2009
Inovação em Vendas: Dia dos Namorados
Para resolver o problema, ele se inspirou no Valentine´s Day – data comemorada em muitos países do hemisfério norte – e lançou uma campanha romântica. O conceito: "Não é só de beijos que se prova o amor", incentivando os casais a se presentearem. A data escolhida foi o dia 12, por ser véspera do dia de Santo Antônio, o santo casamenteiro.
Desde então, o Dia dos Namorados é a terceira data comemorativa em volume de vendas para o comércio varejista - atrás apenas do Natal e Dia das Mães (data também criada por Dòria, assim como o Dia dos Pais) - e a primeira para muitos prestadores de serviço, como restaurantes e motéis, por exemplo.
Se uma boa campanha é aquela que cai na cultura popular – como diz o Washington Olivetto -, estamos falando de um dos cases mais bem sucedidos da história da propaganda brasileira, com resultados que já duram quase 60 anos."