segunda-feira, 19 de maio de 2008

Um estudo sobre Marcas Próprias no Varejo

"22% dos compradores de Marcas Próprias apresentam alta freqüência de compra; ou seja, foram mais de 6 vezes ao PDV no período analisado e efetivaram alguma compra de Marca Própria. Embora restrito, esse grupo éresponsável por 64% do gasto"

Esta é apenas uma das conclusões deste estudo aqui a respeito de marcas próprias no varejo brasileiro, realizada pela Nielsen com o apoio da ABRAS.

É um estudo bem completo e interessante - compara o mercado brasileiro com o estrangeiro, analisa o perfil do consumidor de marca própria e fecha com conclusões e tendências.

Vale a pena estudar e entender que marca própria é uma categoria com características muito interessantes!

Vendas no Setor Moveleiro

"O cenário do consumo brasileiro de móveis é o mesmo em diversos setores da economia. O preço ainda é o fator de decisão da compra, porém, o atendimento, serviços e qualidade dos produtos interferem muito na hora da compra. Os itens citados são ferramentais imprescindíveis para a decisão de compra. Para preços competitivos entre si, os demais itens fazem toda a diferença. E o consumidor até aceita pagar um pouco mais caro se o atendimento compense a diferença.

Para driblar as dificuldades dos vendedores de móveis é necessário treinamento. No caso do setor moveleiro, pode-se oferecer um treinamento ao vendedor que lhe desse mais noções de harmonia e arquitetura, para facilitar a venda. Muitas vezes, quem compra móveis está montando sua casa ou apartamento e, como consumidor, também não tem tanta noção de como ornar objetos na casa. Um conhecimento a mais do vendedor nesse quesito vai ajudar."

Leia mais aqui, neste artigo de Paulo Pandjiarjian no Mundo do Marketing.

Mais um reforço, para quem ainda não entendeu qual o principal fator de sucesso no varejo: atendimento, atendimento, atendimento, atendimento, atendimento, atendimento, atendimento... (especialmente agora, que estamos com mais consumidores comprando!)

terça-feira, 13 de maio de 2008

Em vendas, o resultado vem do básico

"Exemplo clássico de ocupação de mercado atualmente, é entender as regiões desse Brasil continental e avaliar as características de consumo de cada uma delas, estruturando sua força de vendas (supervisores de vendas, nesse caso da Nívea) com foco nessas especificidades.

Na Nívea, fabricante alemã de produtos de beleza, por exemplo, o supervisor de vendas que era apenas um para cuidar das regiões Norte de Nordeste do Brasil e visitava o vendedor da região apenas uma vez a cada três meses, com a reformulação, a visita passou a ser a cada seis semanas.

Isso já trouxe resultados importantes para a Nívea, apresentando um crescimento de 27% no segundo semestre de 2007 e as expectativas para 2008 são bastante animadoras."

Leia mais aqui, no blog Ocupação de Mercado.

Muito interessante esta informação. Ajuda a lembrar que só depois de trabalhar muito bem o básico (a frequência de visita, a argumentação de vendas, positivação de trade marketing) é que está na hora de dar passos maiores - mas tem muita gente que acha que para vender mais, é necessário investir milhões e milhões....

Treinamento de Vendas

"Tenho por hábito observar o comportamento dos vendedores que me atendem nas mais diferentes situações cotidianas. Incluindo os balconistas, frentistas, atendentes telefônicos e fornecedores da minha empresa.

Não sei qual a sua percepção sobre o tema, mas em minha opinião, a grande maioria dos vendedores apresenta-se despreparada para responder de forma segura às questões mais simples de vendas.

As razões pelo despreparo podem ser inúmeras, desde a falta de tempo ou a espera pela agenda do próximo treinamento até a ausência de cultura na empresa em prover ferramentas para a equipe de atendimento comercial."

Mais aqui, no blog do Talarico.

Acho que treinamento é crítico, imprescindível ao sucesso.

Porém muitas empresas focam em treinamentos e esquecem do mais importante: o acompanhamento no dia a dia. Retiram as equipes da ponta, ministram treinamentos cheios de coffee breaks e simplesmente acham que isso, por si só, já é suficiente. É verdade que isso vem mudando, mas infelizmente acontece muito - até mesmo em grandes empresas!

segunda-feira, 12 de maio de 2008

Comportamento do consumidor na escassez global de alimentos

"A verdade é que a prioridade dos consumidores é colocar comida na mesa. Com o encarecimento dos alimentos nos supermercados, sofrem os eletrônicos, os celulares, as roupas, perfumes e bijuterias. É hora de acompanhar com atençao os próximos lances desse intrincado jogo do consumo no Brasil."

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Quem fez a lição de casa nos últimos meses, conhecendo melhor o seu consumidor, montando ofertas que tem valor agregado e trabalhando sua equipe de vendas com argumentações consistentes, vai sentir menos essa desaceleração (se é que ela vai ocorrer). Já quem acha que vender é botar o produto/ serviço com preço baixo e sair chicoteando as equipes de vendas...

Nova abordagem de vendas para a TV Digital

"Quando a TV digital foi lançada em São Paulo, no fim do ano passado, prometia várias novidades para o espectador. Infelizmente, poucas delas estavam realmente disponíveis. As emissoras apostaram suas fichas na alta definição, que oferece imagem com qualidade seis vezes maior que a TV analógica. Parece que não foi suficiente para convencer os consumidores, pois as vendas se mostraram pequenas até agora, chegando a algumas dezenas de milhares.

Este mês, começa a chegar ao mercado outra novidade da TV digital: a mobilidade."

Mais aqui, no Blog do Renato Cruz.

Pelo jeito, alguém acordou e percebeu que para a TV Digital começar a ser vendida está na hora de entender que benefícios reais ela pode trazer para o dia a dia do consumidor.

Quando o consumidor é ignorado, não tem vendedor que dê jeito...

quinta-feira, 8 de maio de 2008

ISSO é que é atendimento ao cliente

"Para compensar os 200 mil clientes que compraram aparelhos de HD DVD em suas lojas, a Best Buy, maior rede de eletrônicos nos Estados Unidos, anunciou que dará a cada um deles um vale-compra no valor de 50 dólares. Já a Circuit City, segunda colocada no ranking, começou a aceitar de volta equipamentos de HD DVD comprados nas suas lojas, mesmo que usados, oferecendo em troca crédito no valor integral do aparelho para ser usado na aquisição de qualquer outro produto. Apesar de não terem culpa pelo problema, essas lojas resolveram diminuir o prejuízo de seus clientes mesmo assim, de olho em futuras compras dessa gente."

Leia aqui o post do Marinho a respeito.

Hoje em dia todas as empresas falam em foco no consumidor, mas poucas tem a coragem de fazer uma ação como essa. Você sabe de alguma igual que tenha acontecido aqui no Brasil?

Melhores Práticas em Vendas

"Uma prática que tenho adotado com sucesso em meus clientes é a implantação de uma sala de controle de vendas, copiando o conceito de uma “UTI hospitalar”. Cada paciente-vendedor é único, devendo ser monitorado por indicadores precisos. A “medicação” é prescrita de acordo com objetivos de melhoria, visando o menor tempo e o mínimo desgaste possível. O próprio vendedor-paciente pode também ser doador para os demais da equipe, tornando-se multiplicador de boas práticas."

Leia mais aqui, no blog do Talarico.

Acho que este é o melhor caminho para levantar qualquer área de vendas: uma análise honesta dos problemas, a identificação das correções necessárias e o compartilhamento das melhores práticas entre toda a equipe. Vale mais que umas mil sessões de treinamento mal feitas...

segunda-feira, 5 de maio de 2008

Database Marketing pode aumentar as suas vendas

"De acordo com Vicente Criscio, Presidente da Direkt, “O Database é uma importante ferramenta para gestão do negócio e para a estratégia de Marketing. Se a empresa tiver uma base bem construída, formatada e atualizada, ela tem uma história rica sobre o consumidor e isso é importante para ter uma relação duradoura com o cliente”. Aurélio Lopes, co-presidente da GiovanniDraftfcb, emenda: “O Database é uma oportunidade que se bem usada pode trazer retorno até no curto prazo porque lhe dá foco, segmentação e inteligência”

Leia mais aqui, neste artigo que saiu no Mundo do Marketing.

O padeiro lá de antigamente já sabia disso: não adiantava botar pra vender baguete se o cliente quer pão francês. O difícil, hoje em dia, é ouvir o consumidor em larga escala.

Infelizmente, o Database Marketing não decolou de vez ainda porque temos muitos profissionais que se acham os verdadeiros "gurus", que sabem tudo e não podem ser questionados...

Tá na moda, vende mais!

"Assim como a moda é um meio de expressão e símbolo de status para muitas pessoas, os produtos que se encaixam neste universo estão ganhando uma importância maior a cada dia ao agregar esses valores.

Atributos como design, tendências, exclusividade e embalagem tornam-se conceitos essenciais para a efetivação de venda entre os consumidores, que passam a exigir atualização constante de seus produtos."

Leia mais aqui, neste artigo que trata de como muitos produtos se posicionam como "da moda" para aproveitar tendências e vender mais.

Acredito que esta tendência tem muito a ver com o desejo do consumidor atual de ter tudo personalizado, adaptado ao seu gosto. Quando o cliente percebe que vai ter algo único, ou pelo menos diferenciado em relação à maioria, acaba comprando.

Como fazer Campanhas de Incentivo

"Há inúmeras formas de realizar ações de Marketing de Incentivo. Elas podem ser voltadas aos clientes, aos canais de distribuição, a funcionários, a parceiros. Qualquer ação de incentivo é “quantificável”. Os prêmios (que representam de 70 a 80% dos gastos) só serão efetivamente desembolsados se os resultados propostos no início da campanha de incentivo forem plenamente atingidos ou superados."

Leia aqui este artigo, de autoria do Jorge Medauar. O Jorge também já deu uma entrevista bem interessante a respeito deste tema para o Idéias e Vendas (leia aqui).

Com certeza, a força de vendas motivada vende mais. Só que eu acredito piamente que a campanha de incentivo só funciona bem se estiver estruturada em um planejamento (no mínimo trimestral) de atingimento de resultados. Se não, fica solta e não leva a lugar nenhum...

sexta-feira, 2 de maio de 2008

Mais vendas no Dia das Mães



Outra reportagem sobre o consumo no Dia das Mães. Me chamou a atenção:

- Mais uma data sazonal que será um recorde absoluto de vendas (você se preparou adequadamente - está com estoque na loja e propaganda na rua?)

- A diferença entre o comportamento dos filhos e filhas, esposas e maridos na hora de escolher o presente (sua equipe de vendas sabe aproveitar a diferença de comportamento entre homens e mulheres na hora de comprar para vender mais?)