terça-feira, 17 de agosto de 2010

Mais Mercado com menos volume

Estou atrasado, mas quero compartilhar uma iniciativa da qual fizemos parte ativamente para o Hospital das Clínicas de Ribeirão Preto (HCRP): o site http://www.colunafragil.org.br/.

Recebemos uma solicitação do HCRP, que precisava diminuir as ocorrências de Trauma Raquimedular. Fizemos o diagnóstico de cenário, planejamento de ação e coordenamos as ações de divulgação e assim surgiu o Coluna Frágil.

Acho que é a primeira vez que trabalhamos para um cliente que pediu para ganhar Mais Mercado diminuindo o volume do seu trabalho...

Veja uma reportagem sobre a campanha aqui e passe esta mensagem adiante!

quarta-feira, 11 de agosto de 2010

As vendas aumentam. A qualidade da sua equipe de vendas está aumentando também?

Esta reportagem do iG mostra que as vendas no mercado varejista batem novo recorde, sendo que o primeiro semestre de 2010 foi o melhor dos últimos 6 anos. O que isso quer dizer exatamente para o nosso dia a dia? Muita coisa.

A primeira e mais óbvia: tem cliente na rua, e com dinheiro no bolso. A segunda, fácil de perceber também: a concorrência está aumentando. A terceira, difícil de executar: é hora de preparar melhor a força de vendas.

E porque é importante, agora, investir nos vendedores se os clientes estão comprando? Justamente porque, com o aumento da concorrência, o cliente vai dar o seu rico dinheirinho para quem tiver diferenciais... Vou citar dois casos que vivi recentemente que ilustram isso: conversei com uma vendedora de celular que não sabia o que era 3G e falei com um vendedor de tênis que falou que a diferença entre um tênis Nike e Mizuno "era só a marca"...

Se queremos trazer o consumidor para comprar sempre conosco, AGORA é a hora de investir em treinamento para termos bons vendedores. Porque os clientes sabem muito bem qual é a loja que atende bem e a que só dá dor de cabeça...


sexta-feira, 9 de abril de 2010

Por que os varejistas de eletro-eletrônico estão fazendo fusões?

O Mauricio Morgado fez uma interessante análise do movimento de fusões e aquisições no setor de varejo eletro-eletrônico no Brasil (que considero desde já uma leitura indispensável).

Ele colocou pontos interessantes, como a pressão dos acionistas, o papel dos fabricantes e o comportamento do consumidor. Eu acrescentaria um ponto que ele explorou pouco: o crescimento do poder aquisitivo, a chamada ascensão da nova classe média.

Resumidamente: tem muito mais gente com dinheiro no bolso e querendo comprar agora. Quem tiver uma capacidade de investimento maior, vai surfar melhor a onda de crescimento. E aí vem a pergunta que todos os donos de redes varejistas se fazem: como eu posso crescer mais, de forma rápida e com o menor investimento possível? A resposta parece clara: vou dar a mão pra quem é o meu concorrente hoje...

segunda-feira, 22 de março de 2010

Perguntas para fazer Desenvolvimento de Canais

Em um momento de crescimento como o que o Brasil passa, desenvolver novos canais é crítico. Sejam vendas online ou porta a porta, você precisa estar onde o seu cliente está.

Mas como desenvolver canais corretamente? Tenho 4 perguntas que, para mim, sempre dão um norte no caminho a seguir:

  1. Conheça o seu cliente: eu sei que é básico, mas conhecer o cliente também implica em saber ler as entrelinhas. Se o seu público alvo é composto  por pessoas que não tem muita afinidade com a Internet, será que o canal online é o mais indicado?
  2. Conheça o potencial dos seus atuais canais de venda: você está usando todo o potencial dos canais onde atua? Como pode aumentar este potencial? Em quanto tempo? E qual novo canal poderá impulsionar as suas vendas?
  3. Identifique o potencial de crescimento de novos canais: novos canais podem aparecer sem que você tivesse imaginado antes. Estes canais representam uma oportunidade futura sustentável? 
  4. Presença da concorrência: os seus concorrentes atuam nos mesmos canais que você? Existe algum canal onde é possível atuar e os seus concorrentes ainda não estão presentes?
Analisando estes quatro pontos, sempre aparecem boas reflexões e insights...

quarta-feira, 17 de março de 2010

Por que Marketing e Vendas brigam tanto?

Essa é uma boa pergunta. O problema das boas perguntas é que elas não tem respostas fáceis...

A Aísa Pereira colocou um bom exemplo desta questão neste post.

Para mim, o principal motivo desta briga é que os objetivos e métricas de cada área são diferentes, assim como a sua contribuição para o ciclo de vendas - marketing está muito mais envolvido com o início do processo de vendas (especialmente na geração da demanda) e vendas está totalmente envolvido com o final do processo (efetivamente, o fechamento). O que une as duas áreas, efetivamente, é o processo / ciclo de vendas. E quando o processo não está bem amarrado, começam os problemas (digo isso por experiência própria).

Então não há solução à vista? Pra mim tem.

Mais que colocar um chefe para as duas áreas ou colocar uma remuneração variável para a equipe de marketing, é necessário desenhar um processo claro, que mostre e mensure a colaboração de cada área - desta forma, todo mundo sabe o que se espera de cada departamento.

Fácil falar, difícil fazer....

terça-feira, 16 de março de 2010

Vender pelo celular dá certo?

Hoje, por acaso, topei com várias matérias falando a respeito de um novo canal de vendas que está surgindo, derivado do e-commerce: o m-commerce, ou seja, vendas pelo celular.

Por mais que a gente pense que esta  é uma tendência que ainda está longe da realidade do Brasil, vale a pena pensar que o preço dos celulares caiu mais de 50% nos últimos 4 anos, que o celular será uma ferramenta de pagamento de produtos e serviços e que a quantidade de celulares no Brasil já chega a 175 milhões de linhas. Outro fator importante: o e-commerce brasileiro cresceu 30% em 2009.

Minha aposta pessoal: daqui a 5 anos - ou seja, na época das Olimpíadas e da Copa do Mundo - o comércio por celular vai ser uma realidade tão grande como é o e-commerce hoje.

Para coroar este pensamento e ajudar a desenvolver o raciocínio, vale a pena dar uma olhada neste video que mostra como a Best Buy, um dos maiores varejistas dos Estados Unidos, está encarando este novo canal de vendas.



A pergunta agora é: você está desenvolvendo uma estratégia para este canal? Você está desenvolvendo uma estratégia para abrir algum novo canal? Quem quer crescer não pode prescindir de novos canais, sejam eles online ou offline

segunda-feira, 15 de março de 2010

Qualificação de Clientes

Como você qualifica os seus clientes?

Essa é uma pergunta importante. Este post da Aisa Pereira faz menção a este assunto, e no entanto muito mais pode ser dito - começando pela famosa frase que "para quem não sabe o que quer, qualquer coisa serve".

Creio que o principal ponto é o seguinte: definir mercado e cliente alvo é assustador porque, ao invés de pensarmos em quem deverá ser atendido, ficamos concentrados em quem poderá deixar de ser cliente, em uma venda que poderá ser perdida. Pensamos muito mais no aspecto negativo da segmentação do que no positivo. E no entanto as vantagens de qualificar são muitas: aumento de produtividade, racionalização de investimento, incremento de rentabilidade...

Então, como qualificar os clientes?

O primeiro aspecto a se levar em consideração é o posicionamento da empresa e seu objetivo estratégico. Os clientes tem que estar alinhados com o que a empresa quer (alguém aí já viu consultor de vendas da Nextel reclamando que quer fazer volume de venda pré-paga?)

O segundo aspecto, que na minha opinião também é crítico, é pensar como a segmentação vai ajudar a alavancar os negócios. É fazer uma análise crítica para entender se, realmente, há um grupo especial de clientes que merece uma atenção diferenciada.

E o terceiro aspecto é crucial: como executar esta segmentação de clientes? Porque estratégia boa é estratégia aplicada e que dá retorno (aliás, é aqui que a maioria das empresas falha...)

quinta-feira, 4 de março de 2010

Sazonalidade ajuda ou atrapalha a vender?

"As expectativas dos fabricantes para esta Páscoa são muito boas. Para você ter idéia da importância da data para a indústria e para o varejo, basta dizer que em 4 semanas vende-se tanto chocolate quanto em 3 meses normais. Dessas 4 semanas, a última é a mais importante. Afinal os brasileiros, confirmando o mito de que deixamos tudo para última hora, compram cerca de 75% dos seus ovos nos 7 dias que antecedem o domingo de Páscoa."

O artigo completo está aqui no blog do Marinho.

Este é um ponto interessante: o quanto que é bom ter um evento sazonal que catalisa as vendas?

Obviamente as vantagens são claras: melhor planejamento de produção e operação logística, negociações agressivas (todos querem aproveitar o evento sazonal). Mas o outro lado da moeda é complicado: fluxo de caixa irregular, equipes de venda e trademarketing insuficentes para o período de pico e ociosas para o período de baixas vendas.

O que você prefere?

quarta-feira, 3 de março de 2010

Conheça 7 Mitos da área comercial que impedem (?) o aumento das vendas

Este artigo do Eyes on Sales lista "7 Mitos" que impedem o crescimento de uma área de vendas, que eu traduzi e resumi abaixo:

  1. Preço - não adianta pensar que o melhor é oferecer o preço mais baixo. O consumidor está pesquisando muito hoje e quer saber, acima de tudo, qual o valor que o produto tem. Em outras palavras: o que eu ganho com o seu produto/ serviço?
  2. Qualquer um pode trabalhar com vendas: o vendedor talentoso é inato e não são muitas as pessoas que podem aprender a vender - especialmente a serem persistentes;
  3. Bons vendedores serão bons gerentes - o bom vendedor sente-se mais à vontade no campo, auto-gerenciando o seu trabalho. A promoção para um cargo gerencial é complicada, pois a burocracia pode matar um bom vendedor
  4. Vendas = motivação: um vendedor técnico, com um longo ciclo de vendas, vai precisar de técnicas de vendas muito diferentes de um vendedor de varejo
  5. É obrigatório usar CRM: a tecnologia do CRM serve para ajudar o vendedor, não para obriga-lo a mudar o que faz. Além disso, o CRM não é um construtor de relacionamentos - quem constrói relacionamentos são pessoas
  6. A Internet aumenta a eficácia comercial: como o CRM, a Internet ajuda a aumentar a eficácia comercial, mas é uma ferramenta e não um fim em si mesma. E redes sociais não constroem negócios;
  7. O vendedor tem que fechar novos negócios constantemente: mais que ficar atrás de novos clientes incessantemente, o vendedor tem que focar no crescimento de negócios com os clientes atuais, através  do aumento de relacionamento
Achei estes pontos interessantes, mas a análise tem umas escorregadas... Concordo totalmente que a tecnologia tem que servir para o negócio, e não o contrário (o que impede que empresas procurem "seguir a moda"). Por outro lado, penso que bons vendedores podem se tornar gerentes e que com um treinamento e feedback adequado é possível que qualquer pessoa assuma responsabilidades na área comercial.

E você, o que acha?

quarta-feira, 17 de fevereiro de 2010

Varejo Colaborativo

Um conceito bem interessante e que vale a pena ser expandido para mais endereços pelo Brasil afora


sexta-feira, 12 de fevereiro de 2010

2010 - Um ano para vender mais e ganhar mercado

"As vendas aquecidas do Natal, em consequência da melhoria das condições financeiras das famílias, levaram o indicador de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurado mensalmente pela Fecomercio, a registrar leve alta de 2,9% em janeiro em relação a dezembro. O índice passou dos 134,8 pontos para os 138,7 pontos e permanece no nível de satisfação (abaixo de 100 pontos indica uma percepção de insatisfação, enquanto acima de 100 - com limite de 200 pontos – indica satisfação)."


O relatório da Fecomércio está aqui.

Acho que está claro para todo mundo que o ano de 2010 vai ter uma série de boas oportunidades de crescimento em vários segmentos, já que os consumidores estão confiantes e dispostos a comprar.

O mais curioso é ver quais serão as abordagens utilizadas para aproveitar este crescimento. Investimento nos atuais canais de venda? Criação de novos canais? Campanhas de Marketing Online? Investimento em mídia offline?

Com certeza, o ano de 2010 vai ser um grande case. O que você e a sua empresa estão fazendo para aproveitar esta onda?

quarta-feira, 10 de fevereiro de 2010

Verticalização de Canais de Venda

"Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo."


A Aísa Pereira, neste post do seu blog, faz uma colocação interessante. Concordo totalmente que a verticalização facilita o posicionamento de especialista perante os clientes potenciais. Ajuda a deixar claro qual a solução que você traz. Aumenta o reconhecimento, as indicações e consequentemente aumenta o volume de negócios.


É por isso que o processo de posicionamento é tão importante. É a partir dele que decisões importantes, como segmentação e verticalização, são tomadas.

segunda-feira, 8 de fevereiro de 2010

Quer vender mais? Não esqueça do influenciador!

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo"

Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho.

Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva.

A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os influenciadores? Os seus vendedores são treinados para isso ou é algo que acontece "espontâneamente"?

quinta-feira, 4 de fevereiro de 2010

A sua argumentação de vendas é baseada no cliente?

"Ninguém precisa de brocas,precisamos é de buracos na parede.O Job é “produza-me um buraco na parede”. A broca faz sucesso por que  tem sido a melhor solução para isso."

O post completo do Clemente Nóbrega está aqui. 

Lendo esse post imediatamente pensei em argumentação de vendas. Quantas vezes argumentamos o que consideramos mais importante no nosso produto, sem procurar entender qual o problema que vamos resolver para o cliente.

Isso, aliás, dá margem para uma pergunta importante: como você prepara a argumentação comercial da sua equipe? O que você faz para certificar-se que esta argumentação é correta e está sendo usada?

quarta-feira, 3 de fevereiro de 2010

NRF e Tendências do Varejo para 2010

A Associação Comercial de São Paulo está promovendo um evento para discutir as principais tendências do varejo para 2010, com base na visita realizada na NRF em janeiro deste ano. Para se inscrever, basta clicar aqui.

Fui no evento do ano passado e vou no deste ano também - recomendo muito!

terça-feira, 2 de fevereiro de 2010

Gestão de Tempo para Equipes de Venda

Este post do Eye on Sales (em Inglês) fala sobre maus hábitos de equipes comerciais, que acabam gerando perda de produtividade. O autor, Dave Kahle, menciona os 4 principais que ele vem encontrando ao longo de sua carreira.

Na minha experiência, o que eu mais vejo acontecer é o primeiro mencionado, a necessidade de estar sempre ocupado, sob pena de achar que não está fazendo nada (tenho que atender a uma solicitação do cliente, tenho que ver se o pedido está sendo processado corretamente, etc). E também concordo que a pior consequência deste mau hábito é justamente deixar de investir tempo em atividades que podem gerar mais vendas.

Automaticamente isso gera a pergunta: como o seu tempo é gerenciado? Apenas para a solução de problemas imediatos ou você foca suas energias no desenvolvimento de novas oportunidades e na construção de novos relacionamentos?

quarta-feira, 13 de janeiro de 2010

Evite erros na hora de vender

O site All Business listou os 10 principais erros em vendas. Será que a sua equipe está cometendo um deles?

  1. Não ouvir: não apenas ouvir o que o cliente diz, mas entender o que ele precisa. Frequentemente vendedores falam as maravilhas dos seus produtos sem ouviro que o cliente quer. Você não pode vender para ninguém se não souber o que ele quer. Ouça os seus clientes, identifique as suas necessidades e resolva elas.
  2. Exagero na Argumentação de Vendas: excesso de argumentação deixa o seu cliente potencial sem espaço para tomar uma decis!ao inteligente. Há uma pouca diferença entre um bom vendedor e alguém que está empurrando o seu produto. Saiba a hora de parar de argumentar.
  3. Despreparo: Não importa onde você está, você tem que saber todos os detalhes do que vende e saber responder às perguntas dos clientes. Prepare-se. Se você está prospectando novos negócios, saiba o que dirá e o que podem perguntar a você.
  4. Ir com muita sede ao pote: Em toda relação comercial você precisa estabelecer um relacionamento. Mesmo na internet você precisa dar informação sobre seus produtos ou serviços antes de levar o cliente para o carrinho de compras. Não apresse a venda. Invista o tempo certo na informação para os seus consumidores e eles te premiarão com vendas.
  5. Não fechar a venda: Este erro é o inverso do anterior. Depois de dar a informação que o cliente precisa, pergunte se o cliente está pronto para fechar o negócio. Pode parecer desnecessário, mas de vez em quando simplesmente fechar a venda pode ser o empurrãozinho final que o seu cliente precisa para tomar uma decisão.
  6. Sair do assunto: alguns vendedores trabalham muito o relacionamento pessoal e esquecem do relacionamento profissional. O objetivo é fechar a venda, então o relacionamento tem que ajudar a fechar a venda. 
  7. Não pesquisar o seu cliente: se você quer vender para um cliente específico, tem que conhece-lo. Vale a pena pesquisar um pouco a respeito das pessoas com quem você vai se reunir antes de um encontro importante, para saber seus gostos e estilos (muitas entrevistas estão disponíveis na Internet hoje em dia, bem como perfis em sites como Linkedin ou Twitter).
  8. Julgar o cliente pela cara: muitas vendas são perdidas pelo preconceito do vendedor ao cliente que está na frente dele. Não importa a sua aparência, converse e entenda o cliente.
  9. Não trabalhar leads de vendas: Só porque uma venda não saiu na hora não quer dizer que ela não vá sair depois. Fazer o Follow Up dos leads pode trazer boas oportunidades de vendas.
  10. Falhar na prospecção de novos clientes: Mesmo nos bons momentos, você precisa dedicar tempo para conseguir novos clientes. Nenhuma empresa sobrevive sem um fluxo de novos clientes e por isso nenhuma empresa pode ficar sem prospectar clientes constantemente