terça-feira, 29 de setembro de 2009

Estou fazendo tudo certo. Por que as vendas não aumentam?

A melhor analogia para vendas que não acontecem é o acidente de avião.

Quando um avião cai, os especialistas sempre afirmam que é a conjunção de vários fatores que geram a queda de uma aeronave - e em vendas é a mesma coisa.

Gestão de equipe, preço, concorrência, canais de venda e argumentação comercial são apenas alguns dos fatores que podem explicar porque uma empresa vende mais ou menos. O pior é que o culpado é sempre o mesmo - o vendedor...

Por isso, antes de culpar a força de vendas, sempre vale a pena revisar o básico, para realmente ter certeza que tudo o que é necessário para vender está sendo feito:
  • A equipe conhece o mercado (seu produto/ serviço, concorrentes e acima de tudo, os clientes)?
  • Há um sistema mensurável para acompanhar cada passo do processo de vendas?
  • O supervisor da equipe passa pelo menos 80% do seu tempo em campo com a equipe, acompanhando o trabalho, corrigindo erros e disseminando melhores práticas?
O complicado é que tem muita empresa que adora se enganar e responder sim para as perguntas acima, quando a verdade é que tudo está errado. Aí as vendas não acontecem mesmo!

domingo, 27 de setembro de 2009

Como mudar a cultura de vendas na sua empresa

Li este post (em inglês) e fiquei pensando a respeito. Sou obrigado a concordar: a mudança da cultura de vendas só ocorre com base em dois pilares:
  • Um gestor comercial comprometido com o processo de mudança e que acompanha o dia a dia da equipe comercial;
  • Uma forma de medir o sucesso da equipe (pelo menos mais sofisticada que "atingir a meta")
Criar um sistema para medir o resultado da equipe de vendas é relativamente simples. Encontrar um gestor de vendas que saiba motivar a sua equipe para fazer a mudança, isso é raro.

É por isso que um bom gestor comercial é cada vez mais valorizado pela sua capacidade de acompanhar e fazer a equipe atingir os resultados necessários. A época do gestor comercial que ficava emanando as soluções do escritório passou (e isso vale para todos os níveis de gestão de vendas, da supervisão à diretoria).

Aí vem a pergunta: como funciona a gestão de vendas na sua empresa? Você está dando o apoio necessário para a sua equipe, acompanhando todo o trabalho a fazer ou simplesmente dá ordens para as metas serem atingidas?

quinta-feira, 24 de setembro de 2009

Promoção de vendas: Internet é melhor que folhetos!

"O Brasil apresenta um distanciamento maior da realidade norte-americana com relação ao comércio online, pois as empresas da pesquisa não utilizam esse canal de forma exclusiva ou isolada. Ou seja, o comércio online é bastante utilizado em conjunto com outros canais de venda (canais cruzados). Vários fatores podem explicar tal configuração no Brasil: as
diferenças em termos de grau de desenvolvimento das relações econômicas e culturais; a integração ou utilização mais disseminada dos canais online em mercados mais avançados; nível de segurança com relação às operações realizadas nesses canais, entre outros fatores."

Este estudo da Deloitte é importantíssimo para compreender o que se passa na cabeça do consumidor em tempos de mudança, especialmente no que se refere a comércio online.

Particularmente me chamou a atenção o fato que 70% dos anunciantes acredita que é mais eficiente anunciar promoções na Internet (mesmo que para ofertas em lojas físicas). Folhetos tem apenas 40% da aprovação dos anunciantes...

Mais do que isso, gera a pergunta: sua estratégia de vendas está realmente entendendo o que o seu consumidor deseja?

quarta-feira, 23 de setembro de 2009

Crianças vão aumentar as vendas no varejo

"Com o consumidor mais confiante, a recuperação do emprego e a melhora na concessão de crédito, a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) calcula que o Dia das Crianças aumentem as vendas entre 6% e 8% na comparação com 2008. De acordo com o presidente da instituição, Roque Pellizzaro Júnior, o valor médio dos produtos vai se manter em torno de R$ 120, mas haverá uma quantidade maior de consumidores. "Com as medidas sociais do governo, as classes C, D e E, que tinham demanda reprimida, vão elevar de forma significativa o consumo", afirmou Pellizzaro.

Na mesma linha da confederação, a Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) também prevê alta, mas na avaliação deles ficará em torno de 5% para os lojistas de shopping. Na estimativa da entidade, o tíquete médio ficará entre R$ 70 e R$ 100. Os principais itens demadnados serão os bonecos e bonecas. A Alshop avalia ainda que os cinemas serão grandes atrativos para os consumidores."

Esta matéria foi publicada no Correio Braziliense e mostra como o varejo está aquecido neste último trimestre do ano. Na minha opinião, isso reflete mais que uma tendência. Esta é a nova sociedade de consumo do Brasil, que é mais volumosa e ainda vai apresentar crescimento nos comparativos anuais por pelo menos mais 5 anos.

A grande pergunta é: o que você está fazendo para aproveitar esta tendência?

terça-feira, 22 de setembro de 2009

As vendas do Natal em 2009 serão maiores que 2008

"Um recorte especial da sondagem industrial da FGV feita a pedido do Estado mostra que a demanda prevista entre agosto e outubro pelas indústria de eletrônicos, eletrodomésticos e calçados já supera a do mesmo período de 2008. O grande destaque é para os eletrônicos, que incluem as TVs. De acordo com a sondagem, 95% dessas indústrias preveem uma demanda maior por seus produtos entre agosto e outubro deste ano, enquanto só 48% delas traçavam esse cenário para o mesmo período de 2008."

Mais aqui, nesta reportagem do Estadão.

Os fabricantes, que são o termômetro inicial das vendas de Natal, já sinalizam que estão recebendo muitos pedidos. O crédito vai ser alto e os varejistas estão com dificuldade de formar estoques.

Resumindo: Papai Noel vai ser muito bom para as vendas deste ano!

segunda-feira, 21 de setembro de 2009

Palestra da Sandra Turchi no 12o Fórum de Varejo da América Latina

A Sandra Turchi, que está tocando um trabalho inovador na Associação Comercial de São Paulo através da comissão de Comércio Eletrônico para Micro e Pequenas Empresas, vai fazer uma palestra sobre o neoconsumidor. O serviço está abaixo - vale a pena conferir!

Superintendente da ACSP palestra no 12º Fórum de Varejo da América Latina

O 12º Fórum de Varejo da América Latina que acontece, nos dias 22 e 23 de setembro de 2009, no Hotel Renaissance (Al. Santos, 2.233 – Cerqueira César), discutirá o futuro do mundo dos negócios nesse cenário de integração de canais e convergência de meios de comunicação.

Em sintonia com o histórico de temas e estudos que propiciam conteúdo, conhecimento e experiência em varejo, indústria, distribuição e serviços ao mercado nacional e internacional, a superintendente de Marketing e coordenadora do projeto de inclusão digital para Pequena e Média Empresa da ACSP, Sandra Turchi, ministra palestra intitulada ‘Neoconsumidor’ – O futuro dos negócios em tempos de integração de canais e convergência dos meios de comunicação, nesta terça-feira (22/09), das 14h40 às 15h25.

Sucesso em marketing = aumento de vendas

"Na opinião de Luciana, não há uma receita amplamente aceita e usada para medir o retorno de investimento em marketing, já que, quando o elemento é avaliado de forma isolada, ele não corresponde à fórmula da medição.

"O principal indicador de sucesso de uma campanha de marketing continua sendo o impacto no volume de vendas e receita", conclui."

Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista.

Para mim parece cada vez mais claro que toda ação de marketing tem um mesmo fim: VENDER MAIS. E para você?

quarta-feira, 16 de setembro de 2009

O Varejo cresce. Você está já está conseguindo vender mais?

De acordo com a Pesquisa Mensal do Comercio do IBGE, o volume de vendas no varejo brasileiro aumentou 5,9% em julho na comparação com 2008 e já acumula crescimento de 4,7% nos primeiros 7 meses do ano. Em São Paulo as vendas em julho subiram ainda mais: 8%. E na Bahia o índice chegou a 8,5%.

Esse bom desempenho se deve principalmente aos super e hipermercados, que elevaram em 10% o seu volume de vendas. Para entender o ótimo momento vivido por esse setor basta dizer que os preços dos produtos de alimentação no domicilio aumentaram somente 1,7% nos últimos 12 meses, bem menos que a inflação de 4,5% medida pelo IPCA. Alem disso, a massa de rendimentos dos trabalhadores brasileiros subiu 4,1% em julho, na comparação com julho do ano passado. Ou seja, com mais dinheiro no bolso e preços estáveis nos supermercados, o consumidor brasileiro fez a festa.

Mais aqui, no blog do Marinho.

Com certeza a crise já passou no Brasil. A pergunta que fica é: o que você está fazendo para aproveitar o último trimestre de 2009, que promete ser o melhor em muitos anos? Como está a sua gestão comercial e a sua equipe de vendas?

terça-feira, 15 de setembro de 2009

O Geomarketing realmente ajuda a vender mais?

"Geomarketing é uma ferramenta mercadológica que permite analisar o nível de ocupação do território e identificar oportunidades e parceiros comerciais na área de influência da empresa.

Recomenda-se a sua utilização quando:

  • Existir uma forte concentração na carteira de clientes.
  • Depender de terceiros nas indicações de vendas."

Para saber mais clique aqui e leia o post completo no blog do Talarico.


Com certeza o Geomarketing ajuda a vender mais. Como o Talarico coloca muito bem, é importante ter a informação renovada para que o geomarketing possa explorar a fundo o potencial da área de trabalho.

segunda-feira, 14 de setembro de 2009

Entendendo e vendendo para a nova classe média

"Os dados mostram a consolidaçao da nova classe média brasileira. Para você ter uma idéia, entre 2005 e 2008 as classes A e B mantiveram o mesmo tamanho – representam 15% da populaçao. Porém, as classes D e E ficaram 11% menores e a Classe C ficou 11% maior. Ou seja, quase 20 milhoes de pessoas engordaram o segmento intermediário da nossa pirâmide social."


Adicionalmente vem a pergunta: você sabe vender para estes novos milhões de consumidores, falando a língua deles e entendendo as suas necessidades de consumo? Esta reportagem da revista Época pode ajudar neste sentido...