Como mudar a cultura de vendas na sua empresa

Li este post (em inglês) e fiquei pensando a respeito. Sou obrigado a concordar: a mudança da cultura de vendas só ocorre com base em dois pilares:

• Um gestor comercial comprometido com o processo de mudança e que acompanha o dia a dia da equipe comercial;
• Uma forma de medir o sucesso da equipe (pelo menos mais sofisticada que "atingir a meta")

Criar um sistema para medir o resultado da equipe de vendas é relativamente simples. Encontrar um gestor de vendas que saiba motivar a sua equipe para fazer a mudança, isso é raro.

É por isso que um bom gestor comercial é cada vez mais valorizado pela sua capacidade de acompanhar e fazer a equipe atingir os resultados necessários. A época do gestor comercial que ficava emanando as soluções do escritório passou (e isso vale para todos os níveis de gestão de vendas, da supervisão à diretoria).

Aí vem a pergunta: como funciona a gestão de vendas na sua empresa? Você está dando o apoio necessário para a sua equipe, acompanhando todo o trabalho a fazer ou simplesmente dá ordens para as metas serem atingidas?