terça-feira, 29 de abril de 2008

Vendas para o Dia das Mães



E a sua equipe, já está se preparando para as vendas do Dia das Mães? Esse promete ser um dos melhores dos últimos anos!

Mais shoppings abrem no Brasil

"...a Associaçao Brasileira de Shopping Centers (ABRASCE), apresentou em SP um censo dessa indústria, com base em dados coletados pela TNS InterScience. O assunto é particularmente interessante hoje porque há muito tempo o setor nao vivia um momento tao favorável. Quase todo dia aparecem notícias de grupos estrangeiros chegando ou aumentando suas apostas no país, empresas do mercado unindo forças, empreendimentos mudando de maos ou sendo construídos. Isso sem falar que 2/3 dos shoppings existentes estao em fase de ampliaçao"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Realmente o momento favorece os novos empreendimentos em Shopping Centers - principalmente, na minha opinião, porque os novos consumidores de baixa renda reconhecem que comprar em Shopping "dá status de bacana" - o melhor exemplo, aqui em São Paulo, é o sucesso do Shopping Metrô Itaquera.

Já trabalhei por lá, e é impressionante ver como as pessoas que eram refratárias a consumir no shopping (lá é muito caro...) agora lotam os corredores do shopping (agora eu posso comprar lá...).

Supermercados: crescimento de 10,26% nas vendas até março

"Esse movimento [de crescimento das vendas] é sustentado não só pelo andamento positivo da massa salarial e da economia doméstica, mas também pelo aumento de compras de maior valor agregado"

Leia mais aqui.

Donde se conclui, na minha opinião, que tem mais gente gastando (e gastando mais) no mercado.

O que me leva a te perguintar: o que você e a sua equipe de vendas estão fazendo para vender mais com valor agregado para o varejo?

segunda-feira, 28 de abril de 2008

Perfil do Consumidor

"O VAREJO É UM DOS SETORES MAIS SENSIVEIS às mudanças no perfil do consumidor. É onde se percebe mais rapidamente as transformações na renda e no comportamento de compra. Os supermercados, por exemplo, estão tendo de se reinventar para atender um novo mercado. O grupo Pão de Açúcar lançou no ano passado a bandeira Extra Fácil, para lojas com área de no máximo 200 metros quadrados. A nova rede já conta com 19 unidades, de início na capital paulista, e até o final deste ano deve ganhar outras 80, algumas delas em outras cidades grandes do país. A nova marca do grupo é um misto de padaria e loja de conveniência, instalado em áreas de passagem (próximas, por exemplo, às estações do metrô) e nos bairros de renda mais alta. "Notamos que os solteiros e os sem-filhos não costumam ir a um grande supermercado", diz Sylvia Leão, diretora da Extra Fácil."

Leia aqui a reportagem da Exame desta quinzena a respeito do novo consumidor do Brasil e aqui um comentário do Marinho a respeito desta reportagem.

A briga agora vai ficar brava: com o consumidor com dinheiro no bolso e diante de muitas opções para gastar o seu rico dinheirinho, quem souber mais a respeito dos gostos e preferências do cliente já sai com uma vantagem sobre a concorrência.

Qual o impacto disso sobre as nossas equipe de vendas? Gigantesco. Os nossos vendedores terão de saber não apenas tudo a respeito do produto, mas terão que ter a habilidade de identificar qual o perfil de cliente mais adequado/ suscetível para cada argumentação comercial. Na minha opinião, o treinamento e a qualificação vão, cada vez mais, ser os diferenciais da boa força de vendas.

E você, o que acha?

quarta-feira, 23 de abril de 2008

Argumentação de Venda B2B

"O vendedor gagueja, olha para cima e para o lado, começa a dar uma explicação não clara, ainda que muito longa (ou será que é por ser tão longa que se torna imprecisa?). Percebo que os dedos do cliente começam a se agitar na mesa. Não posso ver os pés, mas também já devem estar tamborilando no chão. Mau sinal. Em segundos, o cliente vai encerrar aquele precioso momento dado àquele vendedor - e, está claro, ele já decidiu que não é daquele vendedor que ele vai querer comprar."

Leia mais aqui, no blog da Aísa.

Especialmente na venda corporativa, onde o tempo para falar com o prospect é limitado e a concorrência, extremamente agressiva, a argumentação do vendedor não pode falhar. Como gerar a confiança necessária? Leia o post da Aísa e descubra - acho que ela tem bons pontos!

Comportamento do Consumidor

"O que deve ser feito hoje para criar um vínculo um consumidor no mercado varejista?

O mais importante é mapear pontos de contatos mais relevantes com a marca e também com os pontos mais críticos como a fila no caixa – que é um momento de contato com a marca -, estacionamento e entrega em domicílio. Precisamos estabelecer o que é mais relevante para este consumidor e que tenha relação com a recompra. Mapeando estes pontos de contato, vemos quais são os mais importantes. Assim, observamos o quão perto ou longe estamos do desejo do consumidor. A marca Extra tem isso mensurado de todos os pontos de contato. Trabalhamos com ações, objetivo e foco no que vai atender o consumidor. Temos uma grande preocupação com as filas no caixa e com a linha de informática que tem sido uma demanda crescente, por exemplo"

Leia mais aqui, nesta entrevista com Vinícius Silva Danielle, Gerente de Marketing do Hipermercado Extra.

Se você quer entender como estudar o comportamento do consumidor para aumentar as suas vendas, a leitura deste artigo é mandatória!!!

segunda-feira, 21 de abril de 2008

Vendedores de Sucesso

"Patrícia sorri muito e sabe conversar como ninguém. Ramon criou o seu mailing próprio de clientes fiéis. Maria do Socorro virou especialista no produto que vende, os vinhos, e assume quando não conhece algum rótulo. Andréa usa minuciosamente as técnicas de venda para convencer o cliente a sempre sair com uma jóia nas mãos. Valéria, por sua vez, aprendeu a nunca levar um problema pessoal para o trato com o público. Em comum, os cinco compartilham o fato de ser o melhor vendedor de sua loja e de ter desenvolvido artimanhas para que suas comissões não parem de crescer"

Mais aqui, na edição especial da Veja São Paulo sobre shopping centers na Grande São Paulo.

O que chama a atenção na reportagem é ver como os vendedores que focam seus esforços em relacionamento com o consumidor, bom atendimento e conhecimento do produto estão sempre na ponta de vendas!!!

Vale a reflexão: o que você e sua equipe podem fazer, independentemente de outros departamentos da empresa, para melhorar seu atendimento ao cliente e ganhar mais vendas?

Crescimento acima de 10% nas Vendas do Varejo

Ouça aqui o comentário de Carlos Sardenberg, economista da rádio CBN São Paulo.

Como o Sardenberg coloca muito bem, o aumento da renda e crescimento do crédito estão impulsionando vendas do varejo - e este é o principal motivo para o aumento da taxa de juros pelo Banco Central.

Resumindo - tem consumidor com dinheiro na mão querendo comprar, agora resta à indústria aumentar a capacidade instalada para atender à demanda.

quarta-feira, 16 de abril de 2008

Estratégia de Trade Marketing da Souza Cruz

" 'Existem diversas mídias e hoje as tradicionais mídias de massa não são mais tão eficientes', acredita Rodrigo de Pádua [Gerente de Comunicação para o Varejo da Souza Cruz]"

Mais aqui, neste artigo do Mundo do Marketing.

A declaração é forte, eu particularmetne recomendo a leitura e depois um exercício de imaginação: e se o seu produto também fosse proibido de fazer anúncios em mídias tradicionais, como trabalharia a comunicação no PDV?

Clientes atuais ajudando a conseguir novos clientes

"Em vendas é a mesma coisa. Diga-me para quem vendes e te direi quem és. Ou seja, são os nossos clientes atuais que permitem a quem não é nosso cliente imaginar e dizer quem somos.

Temos formadores de opinião na carteira de clientes? Provavelmente somos bons fornecedores de software...

Temos líderes de mercado na carteira? Provavelmente damos um atendimento diferenciado...

Atendemos a vários clientes de um mesmo segmento? Provalvemente temos um bom conhecimento sobre aquele segmento.."

Mais aqui, no blog da Aísa Pereira.

Com certeza a carteira de clientes que possuímos é um forte cartão de visitas para conseguirmos novos clientes. Mas temos que nos lembrar que cartões de visita abrem portas, mas não fecham vendas - temos que vender nosso negócio com base nos resultaos que trazemos, e não apenas na "fama e prestígio" que uma boa carteira de clientes confere!

terça-feira, 15 de abril de 2008

Venda de música online

"A boa notícia do ano passado ficou por conta do crescimento das vendas de música digital, pela internet e pelo celular. A venda de música digital aumentou 185%, chegando a R$ 24,3 milhões, o que representa 8% do mercado total. O celular responde por 76% do total, mas o avanço mais surpreendente foi o da comercialização de música pela internet, que passou de R$ 334 mil em 2006 para R$ 5,7 milhões. Este ano, a ABPD divulgou pela primeira vez os números oficiais de música digital no País."

Mais aqui, no Blog do Renato Cruz.

A venda de música é, sem dúvida, um dos modelos de negócios que mais tem que se reinventar com o advento da Internet. O vendedor que melhor conciliar o desejo do consumidor com a obtenção de receita, vai ganhar (lojas como o iTunes são uma opção, mas ainda longe do consenso).

Quem se candidata?

Verdade ou Mentira de Vendas

"APENAS O PREÇO É RARAMENTE UM FATOR DECISIVO NAS DECISÕES DE COMPRA. NA VERDADE O FATOR DECISIVO EM QUALQUER DECISÃO DE COMPRA É O VALOR PERCEBIDO NA COMPRA PELO CLIENTE".
Bill Brooks

E aí, concorda com essa?

segunda-feira, 14 de abril de 2008

Uma experiência de compra diferente

"Por trás dessa iniciativa está a confirmação de que as pessoas estão consumindo menos os produtos e mais as experiências. Estão comprando menos os objetos e mais as sensações provocadas por esses objetos. De certa forma, quando a gente compra um celular mais pelo design e pela marca do que pelo o que ele realmente faz, estamos de algum modo repetindo o que acontece em Singapura com os fãs de ‘Qualquer Coisa’ e ‘Tanto Faz”."

Mais aqui, no Blog do Marinho.

Outro reforço sobre a importância da experiência no processo de compras. Desnecessário dizer que o vendedor é crucial - você pode ter o melhor produto do mundo, mas um vendedor mau humorado ou mau educado destrói milhões em investimento...

Tendências do Merchandising

"Ao falar de inovações no merchandising, com certeza ouviremos alguns sentidos do ser humano sendo citados. A tecnologia jamais esteve em contato tão direto com o consumidor no ponto-de-venda como nos dias de hoje. Iluminação, cores, fantasias e simplicidade são as principais tendências do merchandising.

O consumidor do varejo no Brasil ainda precisa esperar para ver as tendências chegarem ao país enquanto na Europa a população já vive esta realidade. Apesar da tecnologia ter papel fundamental para encantar o cliente, o vendedor ainda é visto como peça-chave para a venda e na comunicação com o consumidor."

Leia mais aqui, nesta reportagem do Mundo do Marketing sobre a Euroshop 2008, evento europeu sobre comunicação no ponto de venda.

Vale a leitura e a constatação: nenhuma técnica de comunicação no PDV substitui um vendedor bem treinado e capacitado. Como você está capacitando, treinando e cuidando da sua força de vendas?

Telefonica amplia serviços ao consumidor

"A Telefônica quer ampliar os serviços que oferece aos clientes residenciais. Ontem, a empresa anunciou, em parceria com a brasileira Automatos Holding, o lançamento da empresa TecTotal, que instala, integra e dá suporte a computadores, TVs de plasma e LCD, home theaters, roteadores wi-fi e outros equipamentos. Anteriormente, a empresa tinha uma parceria com a Voki, empresa da Automatos que já prestava esse serviço. A operadora espanhola tem uma participação minoritária na nova empresa."

Mais aqui, no blog do Renato Cruz.

A idéia é boa, o mercado existe. Mas será que uma das empresas mais reclamadas no PROCON vai ter a capacidade de execução necessária para prestar o serviço e obter satisfação do cliente? Vamos aguardar...

domingo, 13 de abril de 2008

Como vender onde tudo é de graça?

"O fenômeno da proliferaçao de produtos e serviços gratuitos para o consumidor e o novo modelo econômico que emerge dessa realidade é exatamente o tema de ‘FREE!’, o novo livro de Chris Anderson, autor do best seller 'A cauda longa' e editor da revista Wired. Está no forno e será lançado em 2009 - leia aqui trecho do livro. Para Anderson, mesmo sem cobrar dos clientes as empresas poderao ganhar dinheiro por meio de vendas cruzadas, recursos advindos de terceiros ou pela receita de serviços premium, entre outros"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Imagine os desafios deste admirável mundo novo para quem vive de VENDER produtos e serviços... Por esta tendência, mais do que nunca vamos ter que desenvolver nossas habilidades de desenvolvimento de negócios e parcerias para oferecer o que temos para vender ao maior número de pessoas possível!

Classes A e B são maioria na 25 de março

"Duas surpresas interessantes: 58% de frequentadores pertencentes às classes A e B (tudo isso?!) e 10% que compram para revenda (só isso?!). Nada como uma pesquisa para acabar com "verdades" há muito estabelecidas..."

Mais aqui, no Blog do Morgado.

Já postei antes sobre desculpas para não vender. Acho que este post do Morgado também mostra que, em um mercado dinâmico como o do varejo brasileiro, nenhuma verdade é tão absoluta que não possa ser revista nem tão perene que com o tempo não mude.

E vale a reflexão: quantas oportunidades de vendas não estão sendo perdidas por nós que acreditamos nas verdades estabelecidas, sem ver na ponta se ainda são válidas?

Reportagem sobre atendimento ao cliente de Baixa Renda



A reportagem é do ano passado, mas o tema é muito atual: como os varejistas estão se adaptando para dar mais conforto e melhor atendimento aos clientes de baixa renda que estão consumindo cada vez mais.

sábado, 12 de abril de 2008

AmBev quer dominar também o setor de franquias

"Para não concorrer com bares e restaurantes que já revendem bebidas da Ambev, a idéia é espalhar quiosques e carrinhos do chope Brahma em aeroportos, rodoviárias, shoppings, supermercados, hotéis, parques, praias e até cinemas – ou seja, lugares em que o consumidor não tem o hábito de beber chope. 'Nossa grande dificuldade hoje é acharmos bons pontos. Não queremos atingir essa meta de mil lojas a qualquer custo, só para sermos líderes. Precisamos ser lucrativos em todos os locais onde decidirmos investir', afirma João Paulo Badaró, gerente de desenvolvimento de mercados da Ambev."

Esta reportagem da Exame mostra os planos da AmBev para expandir seu serviço de franquias no Brasil. A meta, audaciosa, é superar o ícone do mercado de franquias nacional, o McDonalds, em número de lojas.

Supermercado vendendo seguro, fabricante de cerveja abrindo franquia, redes varejistas estrangeiras entrando no Brasil para atacar consumidores de baixa renda - este ano está sendo beeeeeeem agitado no varejo!

Fusão entre Bens e Serviços

"Comércio varejista e serviços tendem a se fundir, nos próximos anos. Lojistas vão transformar seus estabelecimentos em verdadeiros campos de experiência, conhecimento e lazer para os consumidores. As vendas e a fidelização da clientela serão conseqüências do novo padrão de relacionamento entre lojas e seus visitantes."

Esta reportagem fala a respeito do varejo, cada vez mais, vender produtos e serviços. Esta tendência, na minha opinião, não só veio para ficar, como para determinados setores (como o de seguros), já é uma realidade.

Eu já li uma vez, e cada vez mais concordo com esta afirmação: o desafio dos negócios no século XXI é a redefinição de papéis que a tecnologia da informação permite. Afinal de contas, 15 anos atrás quem diria que se venderia mais seguros em supermercados que em bancos...

sexta-feira, 11 de abril de 2008

Sua "Tropa de Elite" tem as armas certas?

"Tropa de elite, osso duro de roer, pega um, pega geral, também vai pegar você." Os versos da trilha sonora de um dos filmes brasileiros mais vistos e comentados dos últimos tempos ecoam no pequeno auditório da sede da seguradora Unibanco AIG, em um casarão da avenida Brasil, em São Paulo. São 20h de uma quinta-feira, 28 de fevereiro, quando o "caveira 69", Paulo Storani, 45, ex-capitão do Bope (Batalhão de Operações Especiais), é anunciado à platéia. Um slide com a frase "Construindo uma Tropa de Elite" esclarece o motivo do improvável encontro de mundos: um ex-policial do grupo de operações especiais da Polícia Militar do Rio e vendedores de seguro.

Sob aplausos, o palestrante entra na sala repleta e grita: "Caveira!". Storani, que está se convertendo em estrela do segmento motivacional, recebe de volta, em uníssono, a saudação, típica dos oficiais do batalhão. Entre os 60 ouvintes, estão clientes e funcionários da quarta maior seguradora do país. Poucas mulheres, todas de tailleur e salto alto, arriscam-se no ambiente masculino"

Este texto veio de uma reportagem que saiu na Revista da Folha sobre campanhas de motivação de vendas com o tema TROPA DE ELITE. Parece que é uma moda que vai demorar pra passar na área.

Dá para entender o porque: garra, agressividade, determinação e foco são características idealizadas para a área de vendas. Tudo muito bom, mas... e quando a empresa lança campanhas como essas para motivar os funcionários, conseguir bons resultados e não dá as ferramentas adequadas? Não treina a equipe, não muda nada no produto ou serviço oferecido ou nem ao menos determina com precisão seu público-alvo?

A abordagem é muito bem-vinda, mas vale lembrar: da mesma forma que o BOPE não sobe o morro com revolver de espoleta, matamos qualquer campanha de incentivo se nossas equipes não possuem as ferramentas adequadas para vender!!

Tendências do parcelamento sem juros

"O parcelamento sem juros é uma arma poderosa usada pelo varejo para ajudar quem quer muito e pode pouco a ter acesso aos seus produtos e serviços. E tem um benefício adicional para o lojista - o risco da operaçao é todo dos bancos. Ou seja, se o cliente der o calote, quem fica a ver navios é a instituiçao financeira e nao o comerciante. Por sua vez, o consumidor adora essa modalidade de crédito porque o valor é dividido em parcelas nanicas sem que isso altere o preço final da mercadoria. Ou pelo menos é nisso que a maioria das pessoas crê"

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Ainda acho que por muito tempo a pergunta do consumidor será "a prestação cabe no meu bolso?". Se a resposta for sim, a venda sai...

Cross Seling da Perdigão e Dr. Oetker

Leia aqui mais detalhes. O que me chama a atenção é como duas empresas com produtos que aparentemente não tem sinergia alguma conseguiram aproveitar a presença de que desfrutam no PDV para alavancar vendas em conjunto.

Se alguém der de frente com esta ação no PDV, tire uma foto e mande para mim...

Atendimento é tudo!!!

"Realizamos (IBRC – Instituto Brasileiro de Relações com o Cliente) uma pesquisa que ouviu 1.800 pessoas em cinco capitais (Rio de Janeiro, São Paulo, Salvador, Curitiba e Belo Horizonte) e no Distrito Federal entre Agosto e Novembro de 2006. Ela revela dados importantes sobre o perfil do consumidor no Brasil. A pesquisa perguntou: O que te faz repetir uma compra em um mesmo estabelecimento? Veja o resultado:"


Leia o artigo completo aqui.

Que cada vez mais uma boa experiência de compra é fundamental para fidelizar clientes e aumentar as vendas, todos sabemos (e um bom exemplo desta tendência é o projeto CUCA do Carrefour). O segredo é operacionalizar... Minha experiência mostra que um lugar queatende bem a velhinhos, atende bem ao público em geral.

Como você motiva a sua equipe para a superação no atendimento ao cliente? Que programas de treinamento sua empresa oferece para melhorar o atendimento ao cliente?

quinta-feira, 10 de abril de 2008

Apple no Brasil

E a Apple está chegando. Veja um pouquinho mais aqui, neste post do blog do Cherto.

A estratégia da Apple está correta - aliando-se a grandes varejistas nacionais (como a Fast Shop), não vai perder tempo para descobrir as características do varejo brasileiro.

Porém, enquanto não começar a fabricar no Brasil (para obter isenções fiscais), jamais terá escala e continuará sendo uma marca para poucos - o que é uma pena, em se tratando de produtos tão interessantes.

Bom Atendimento ao Consumidor gera vendas!

"O que acontece é que a imensa maioria das empresas ainda coloca o foco principal na transação, esquecendo que hoje, em função da intensa competição de mercado, o relacionamento é um diferencial cada dia mais relevante para os consumidores. O resultado é isso aí – em todas as partes do mundo há clientes insatisfeitos, mal tratados e que por isso mesmo compram menos do que poderiam comprar, porque as empresas priorizam a venda em detrimento do bom atendimento."

Mais aqui, no blog do Marinho.

Parece uma constatação simples, mas é verdade: quando o cliente é bem atendido, ele volta. Quando é mal atendido, além de não voltar impede que outros venham. Quantas vendas já foram perdidas por um atendimento displicente...

Prospecção clientes

"Existem inúmeras formas de trabalho, quase sempre resultantes do processo de tentativa e erro. E também da experiência do profissional de vendas, que desenvolve, no dia-a-dia, um sólido aprendizado. Uma coisa é certa: isso exige determinação, persistência e uma boa dose de iniciativa.

Mas, afinal, como ir à “caça” de clientes? "


Aqui, mais um artigo do Edison Talarico da Id Sales, sobre um tema crucial para qualquer negócio: conseguir mais clientes!!! Não perca a leitura...

O que pensam as agências de marketing promocional?

Este artigo do José Vitor Oliva gera me fez pensar em uma coisa: para que serve uma agência de promoção?

Na minha opinião, é simples: PARA VENDER MAIS.

O problema é que a maioria das agências de promoção sonha em ser uma agência de propaganda, e aí o foco vai embora.

Agência de promoções boa é forte na criação do conceito, mas também é muito forte na execução para o cliente (contratação de promotores, produção adequada de material de PDV, positivação em distintos PDVs).

O resto é enrolação...

Proposta Única de Vendas

"O que é USP? Uma idéia diferenciadora, positiva e appealing que coloca seu produto, empresa e marca de uma forma perceptualmente distinta na mente e no coração de seus clientes e consumidores. Em última instância, é a razão de ser que consumidores atribuem para escolher sua marca e não do seu concorrente."

Mais aqui, neste excelente artigo do Jaime Troiano.

USP - ou Unique Selling Proposition (em português, Proposta Única de Venda) foi um dos primeiros conceitos de venda e marketing que aprendi, ainda no colegial. Quando a USP é bem determinada pela empresa, a equipe de vendas tem foco, objetivo e atinge os resultados que se espera dela. Quando falta esta proposta de venda, o amadorismo impera...

Eu já trabalhei em empresas que tinham identificado bem sua USP e em empresas que não faziam idéia disso. Era bem mais fácil vender nas que sabiam exatamente porque o seu consumidor estava comprando!!

A sua empresa tem uma proposta de venda bem definida? Isso ajuda ou atrapalha na hora de vender? Como?