sexta-feira, 30 de novembro de 2007

Oportunidade de Vendas

Quem falou que ameaça de rebaixamento não é oportunidade de vendas?

Cyber Monday 2007 aumentou as vendas em 21%

Nos EUA, a primeira sexta-feira após o feriado de Ação de Graças é uma data tradicional de promoções no varejo - é a chamada Black Friday. Neste dia, lojistas chegam a oferecer podutos com até 60% de desconto.

Pegando carona nessa idéia, os lojistas virtuais lançaram a Cyber Monday, que é a data de descontos nas lojas on-line. O resultado desta ação você pode ver aqui. Resumindo, um aumento de 21% em relação às vendas na mesma Cyber Monday do ano passado e um crescimento de 84% (!) nas vendas realizadas nas 4 semanas anteriores à promoção.

Você acha que promoções agressivas assim são saudáveis ou formam consumidores que ficam esperando as datas comemorativas para então comprar (e consequentemente gerando baixas vendas antes do dia promocional)? Vale a pena fazer promoções tão agressivas?

Você está matando a sua argumentação de vendas?

Às vezes, e sem perceber, nós mesmos acabamos matando a nossa argumentação de vendas com comentários que, apesar de verdadeiros, são totalmente desnecessários por fazer o cliente se sentir inferiorizado, logo caindo para a defensiva, logo ignorando tudo o que você diz a ele, logo destruindo a venda.

São comentários até inocentens, do tipo "esta é a melhor marca, todas as outras dão muitos problemas" (e se o cliente já tem o produto da outra marca começa a pensar mais nos problemas que teve do que ouvir os seus benefícios) ou "o nosso serviço é o melhor, e costuma evitar que um bom dinheiro seja disperdiçado" (e nesse caso o cliente fica pensando "quem é esse cara para dizer que eu estou disperdiçando o meu dinheiro?").

A dica para evitar este tipo de problema é ouvir o cliente e ter mente 3 itens:
  1. Conhecer os reais problemas do cliente (e não o que normalmente é problema para todos);

  2. Quantificar o problema do cliente (quais os recursos necessários para resolver os problemas levantados)
  3. Saber se o problema levará o cliente à ação ou não (uma atualização de sistema pode ser um problema, mas não tão urgente quanto uma visualização de estoque on-line por exemplo)

Se você quiser saber mais sobre este assunto, leia aqui o artigo original (em inglês).

Verdade ou Mentira de Vendas

"QUANDO SE USA UMA DEFINIÇÃO GERENCIAL, O MARKETING É FREQUENTEMENTE DESCRITO COMO 'A ARTE DE VENDER PRODUTOS'. MAS AS PESSOAS SE SURPREENDEM QUE O MAIS IMPORTANTE EM MARKETING NÃO É VENDER! VENDER É APENAS A PONTA DO ICEBERG DE MARKETING"
Philip Kotler
E aí, o que você acha dessa declaração do Kotler?

quinta-feira, 29 de novembro de 2007

Wal Mart vai investir R$ 1,2 bi no Brasil

Veja aqui uma reportagem da Gazeta Mercantil comentando os resultados do Wal Mart neste ano (confirmando o excelente ano de 2007 no varejo como um todo) e os planos para 2008.


Me chamou a atenção que o Wal Mart também espera faturar mais no mercado de baixa renda, com as bandeiras Todo Dia e Maxxi Atacado.

Indiferença e descaso são as principais causas de perda do cliente

Uma pesquisa recente publicada pela Harvard Business Review mostra as principais razões pelas quais os clientes abandonam uma empresa. Na lista de motivos estão desde a morte do cliente (1%), mudança de cidade ou de país (3%), estabelecimento de novas amizades (5%), perda para a concorrência (9%) e insatisfação com o produto ou serviço (14%). Mas a causa principal para deixar de comprar da empresa é, de longe, a postura de indiferença ou descaso com o cliente, com 68%. Leia mais aqui.



Logo, o objetivo principal de todos os que lidam com o cliente deve ser SATISFAZER o cliente, para que ele compre de novo sempre e sempre.

Verdade ou Mentira de Vendas

"A venda está voltada para as necessidades do vendedor, e o marketing para as necessidades do comprador. A venda preocupa-se com a necessidade do vendedor de converter seu produto em dinheiro, o marketing, com a idéia de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de todo o conjunto de coisas associado a sua criação, entrega e consumo final"

Theodore Levitt



E aí, concorda com a frase acima?

quarta-feira, 28 de novembro de 2007

Seleção de executivos de vendas

Essa é uma pergunta importante, especialmente para fazer uma auto-análise (sincera) e ver se a sua forma de trabalho está dentro do que o mercado pede hoje.

Sobre este assunto eu fiz duas perguntas ao Paulo Mendes, Head da divisão de varejo (dedicada ao recrutamento especializado de profissionais para todo o mercado varejista brasileiro) da Michael Page, uma das maiores consultorias internacionais de seleção de executivos para média e alta gerência.

Quais as principais características que as empresas procuram hoje no executivo de vendas?
Uma série de fatores compõem o perfil ideal: Capacidade de relacionamento, liderança, carisma, orientação a resultados, energia. Entretanto, gostaria de ressaltar que Resiliência (capacidade a frustração, a lidar com ups e downs do mercado, e a se adaptar a novos cenários) aliada a Gestão de Pessoas (capacidade de motivar um time, de entender os profissionais da equipe, formá-los e fazê-los pensar e agir como "donos") são duas características diferenciadas. E se um profissional possui ambas, certamente chamará a atenção de possíveis empregadores. Até porque a educação, ou seja, a formação técnica, deixou de ser um diferencial competitivo para se tornar uma commodity.

Por que a Michael Page criou uma divisão exclusiva para vendas em varejo? Como o profissional de vendas em varejo diferencia-se dos demais profissionais de vendas?
A Michael Page possui uma divisão de Retail há 12 anos no mercado mundial, e adquiriu grande expertise na identificação de profissionais para o setor. O grande diferencial do profissional do varejo é, além de todas as características citadas no item anterior, a orientação ao cliente e a capacidade de atuar no curto prazo, de agir pela intuição, pelo feeling. Há muito existia o interesse em abrirmos a divisão e já trabalhávamos o mercado varejista através da divisão de Sales&Marketing. Porém, em função do crescimento da demanda, estabilização da economia e consequente acesso ao crédito, da profissionalização do setor no país e da chegada de grandes grupos, optamos por formalizar nossa atuação. O mercado varejista brasileiro cresce a uma taxa de 16% ao ano, e é responsável por grande parte dos empregos no país. Não poderíamos estar de fora desse movimento.

Hábitos, preferências e motivações do consumidor de vestuário

Vale a pena ler esta matéria.



O dado que mais chama a atenção, para mim, é que a maioria dos entrevistados apontou os “vendedores inconvenientes” como o fator que mais pode afastar os clientes. O problema é que nenhum vendedor se acha incoveniente...



Como você treina a sua equipe para que a experiência da compra seja agradável ao consumidor? Qual a forma que você e a sua empresa apuram a efetividade deste treinamento?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O SUCESSO EM VENDAS CONSISTE EM ALIAR BOA TÉCNICA DE VENDAS A UM PROCESSO DE VENDAS QUE FAÇA SENTIDO DENTRO DE UM PLANO DE NEGÓCIO BEM ELABORADO"

E aí, concorda com essa?

terça-feira, 27 de novembro de 2007

Sadia prevê aumento de 15% nas vendas de Natal

A Sadia anunciou hoje que espera um aumento de 15% nas suas vendas de Natal.

O que mais chama a atenção é que para aproveitar a onda do que o próprio Diretor Comercial da empresa chama de "melhor momento", não basta estar na prateleira. A Sadia organizou treinamentos com o canal de vendas e planeja fortalecer a comunicação visual nos pontos de venda.

Resumindo: dá trabalho aproveitar uma boa oportunidade e transformá-la em vendas!!! E vem a mesma reflexão de outros posts: o que você, sua equipe e sua empresa estão fazendo para aumentar as oportunidades de venda deste que promete ser um final de ano inesquecível em vendas?

Dell terá novo modelo de vendas no Brasil

O presidente da Dell no Brasil anunciou que em 2008 a Dell entrará com mais força no varejo nacional. Acho que isso responde à algumas perguntas deste post...

Leia mais sobre este assunto aqui e aqui.

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É MAIS QUE TIRAR UM PEDIDO. VENDER É FALAR A LÍNGUA DO CLIENTE, GANHAR A CONFIANÇA DELE, IDENTIFICAR UMA NECESSIDADE E ATENDER A ESSA NECESSIDADE"

E aí, o que acha dessa?

segunda-feira, 26 de novembro de 2007

Resultado da Enquete

Na última enquete do blog eu perguntei qual era o melhor exemplo de liderança na área de vendas e vocês responderam que

  • Para 60% dos visitantes, desenvolver as pessoas
  • Para 40% dos visitantes, compartilhar os sucessos atingidos com as equipes

Não percam a próxima enquete!

Comprador Misterioso

O processo do comprador misterioso (ou mistery shopper em inglês) é uma das mais importantes ferramentas que existem para avaliar a situação de uma equipe de vendas e a retenção de um treinamento.


Aqui há uma matéria muito interessante que foi publicada a respeito e que vale a pena ler.

Baixa renda gasta em média R$ 207 no shopping

Quando vai ao shopping para comprar, o consumidor da baixa renda gasta em média R$ 207,21. O valor foi apurando pela pesquisa Provar/FIA entre 300 consumidores na cidade de São Paulo com renda média de R$ 986,91. A maioria destes consumidores (53,4%) vai ao shopping no fim de semana.

A compra pela internet, no entanto, ainda é novidade para este público. Segundo o estudo, 89,7% dos consumidores nunca adquiriram produtos por este canal, pois a maioria (55%) considera complicado.

A pesquisa ainda indicou os dias preferenciais para compra nos supermercados, também no fim de semana, e que a maior parte das compras são parceladas, correspondendo por 72,5% do total, principalmente em épocas como o Natal e o Dia das Mães. Neste cenário, 54,2% das pessoas estão comprometidas com mais de uma linha de crédito em andamento.

Conforme original Do Blog News do Mundo do Marketing

Verdade ou Mentira de Vendas

"HÁ TRÊS COISAS QUE NUNCA VOLTAM ATRÁS: A FLECHA LANÇADA, A PALAVRA PRONUNCIADA E A VENDA PERDIDA"

(adaptado de um provérbio chinês)



Concorda com este ditado ou você já recuperou uma venda perdida? Como?

domingo, 25 de novembro de 2007

Como vender quando o mercado está ruim

Li um artigo no Manage Smart sobre postura de vendas em tempos difíceis e me lembrei que se dezembro é um mês excelente de vendas no varejo, é normalmente um mês difícil para as vendas corporativas (afinal, as empresas estão economizando para ter um número melhor no fechamento anual).

As sugestões que o artigo dá basicamente são:

  1. Aumentar o conhecimento sobre o cliente, de modo a identificar as oportunidades dentro de cada empresa
  2. Vender horizontal e verticalmente: quando o mercado está ruim, a cadeia de decisão de compras nas empresas aumenta, então o vendedor tem que vender para mais pessoas
  3. Confiança: ter uma relação de confiança aumenta a probabilidade de fechamento
  4. Informação: repassar as informações que mais importam ao cliente para que ele feche a venda

O artigo original está aqui (em inglês).

Vitrinismo

Quem trabalha em loja sabe a importância que tem uma boa vitrine - é ela quem atrai o consumidor para dentro da loja e muitas vezes fecha a venda (quem vende roupa e calçado, em especial, sabe bem disso).

Veja aqui uma ação bem interessante da Brastemp na Fast Shop. Tenho certeza que vai alavancar muitas vendas!

Leitura de Domingo: A Competência do Bom Vendedor

AS DEZ COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS
DOS CAMPEÕES DE VENDAS

Por Hamilton Bueno (*)

Apenas 5% dos profissionais de vendas com os quais trabalhei são realmente campeões. Todos eles, sem exceção, possuem as dez competências estratégicas. O que sempre me causou curiosidade é que eles estavam sempre dispostos a lapidá-las mais e mais, compulsivamente, todos os dias. Eles não perdem uma palestra, um texto, um CD, um livro, um bom papo com alguém mais experiente.

Dos 2/3 de vendedores medianos, percebi que algumas dessas competências estavam presentes, mas sem um brilho maior.

Eles não se preparam para vender, como atletas se preparam para as olimpíadas. E, da mesma forma, não sobem ao lugar mais alto no podium. Muitos, muitas vezes, se mostram amargurados.

A muitos deles, tive a oportunidade de perguntar e estendo a pergunta a você agora: você lapida o diamante que existe em você? Sempre?

Você adota as dez competências estratégicas para o sucesso em vendas? Essas competências, constantemente atualizadas e praticadas com fervor, se constituem em enorme diferencial rumo ao sucesso.

1. Produto do Produto

Você acredita na sua solução, mais do que é certo que o Sol é quem aquece a Terra. Você conhece as características, a aplicabilidade, os benefícios e resultados dela.

2. Mestre em Relacionamentos

Cada desconhecido será um amigo, quando você iniciar o processo de vendas. Sua rede de relacionamentos é seu maior patrimônio. Ajude as pessoas e elas lhe ajudarão. Sorria pra as pessoas e elas vão sorrir para você.

3. Tem clientes potenciais para ver todos os dias

Campeão de Vendas vale-se de todas as fontes de prospecção para ter clientes potenciais para visitar sempre. Ele pede, ao menos, 4 referências a cada cliente que visita. Ele vale-se de cadastros, clubes cívicos, amigos, parentes e centros de influência.

4. Faz diagnósticos precisos

Vendedor de sucesso é um ouvinte esmerado, concentrado. É um craque em perguntas que permitem ao cliente mergulhar na própria carência e explicitar suas dores.

5. Hábil Negociador

O vendedor profissional cria uma atmosfera que permite concessões mútuas e faz o cliente ter a sensação de que está ganhando, de que está fazendo um excelente negócio.

6. Especialista em Fechamentos

Todo vendedor com desempenho superior ajuda sutilmente o cliente decidir. Ele cria as condições necessárias para o cliente pedir para comprar.

7. Tem o espírito de serviço

Todo vendedor bem-sucedido tem o espírito de servir, de ajudar, de alegrar-se com a prosperidade de seu cliente. Trata-se de um desejo genuíno, de uma atitude voluntária de ajudá-los a ser melhores também.

8. Usa regularmente as 6 palavras mágicas

Para encantar seu cliente, gerar afetividade e um clima amistoso, comece com as 6 palavras mágicas: 1. Olá (ou bom dia, boa tarde, boa noite); 2. Como vai?; 3. Com licença; 4. Desculpe; 5. Obrigado 6. Até logo.

9. Tem excelente produtividade pessoal

Produtividade é essencial a um bom vendedor. Seu tempo é precioso. É seu maior capital. São atitudes de alto valor:

1. uma lista diária de atividades;

2. blocos de tempo para agendar entrevistas, visitar clientes, etc;

3. Concentração em atividades que aumentam as vendas (visitas, telefonemas, pós-venda, “advogado” do cliente, etc).

10. É entusiasta

Entusiasmado é aquele que tem Deus dentro de si, segundo a origem grega da palavra. Todo vendedor tem orgulho do seu trabalho. Sem ele, a economia não roda e os negócios não andam. Ele exala sua confiança e otimismo pelo seu sorriso, pelas atitudes positivas, pela alta produtividade, pelo respeito ao cliente, pela crença em sua solução.

(*) Hamilton Bueno é palestrante. Contato com autor: 14-3842-3077 ou hamilton@hamiltonbueno.com.br

Rindo com vendas - afinal, é Domingo...

Isso é que é argumentação de vendas!!!

Verdade ou Mentira de Vendas

"A DIFERENÇA ENTRE O VENDEDOR E O TIRADOR DE PEDIDO É QUE O VENDEDOR FAZ A VENDA ACONTECER E O TIRADOR DE PEDIDO ESPERA A VENDA ACONTECER"

E aí, o que você acha dessa?

sexta-feira, 23 de novembro de 2007

TV Digital no Brasil: a estratégia da Philips

Mais aqui.

O que mais me chamou a atenção na entrevista foi perceber a preocupação do fabricante com os varejistas, para que problemas que aconteceram na venda da TV Digital em outros países (especialmente no que se refere a expectativa dos consumidores) não se repita no Brasil. ISSO é foco no cliente, desde o início do processo de venda.

Localização de ponto de venda

Vi esta notícia aqui sobre a inauguração de uma nova loja do Wal Mart em Natal e me lembrei do que aprendi com um grande profissional que para o sucesso de qualquer négócio no varejo, é imprescindível ter:
  1. Ponto de venda bem localizado
  2. Ponto de venda bem localizado
  3. Ponto de venda bem localizado

Pude constatar isso várias vezes... Já visitei lojas muito bonitas e com equipes bem-treinadas, mas que ficavam pessimamente localizadas (em locais de alto fluxo de pessoas, mas baixo fluxo de pessoas interessadas no que a loja tinha ou em locais desconfortáveis para atender ao público, por exemplo). O resultado sempre foram vendas fracas, fracas... Por outro lado, quando a loja é bem localizada parece que as vendas saem naturalmente.


Veja aqui uma reportagem muito interessante sobre definição de localização de pontos de venda com auxílio de softwares de georeferenciamento.

Termômetro do comércio

Clique aqui e veja, em tempo real, como está o movimento na Rua 25 de Março em São Paulo - vai que você precisa dar um pulinho lá...

Comércio deve ter o melhor Natal em 10 anos

Mais aqui.

Com certeza este vai ser um daqueles finais de ano pra ficar na história, como o primeiro Natal do plano real...

Uma loja que só vende água!

Saiu no blog do Cherto, leia mais aqui.

Você conhece alguma loja que venda apenas um item no seu mix de produtos? Qual? A loja tem bom faturamento e público?

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA VENDER, MAIS IMPORTANTE QUE ATENDER UMA NECESSIDADE É OFERECER UM BENEFÍCIO"

Essa é válida para você?

Voltamos à nossa programação normal

Depois de uma troca de modem, voltamos à nossa programação normal!

Problemas Técnicos

Graças ao Virtua estou com problemas para postar.

Hoje à tarde (espero) as atualizações vão estar normalizadas.

quinta-feira, 22 de novembro de 2007

Apple e CBD anunciam parceria em vendas

Hoje a CBD - Cia. Brasileira de Distribuição (controladora do Pão de Açúcar) e a Apple anunciaram uma parceria para as vendas de produtos Apple nas lojas da bandeira Extra. A expectativa é que esta ação seja responsável por 4% do total das vendas de informática nas lojas com vendas Apple (maiores detalhes aqui).


É uma das grandes oportunidades para a Apple aumentar as suas vendas no Brasil - a outra é baratear o seu preço ao consumidor, já que o iPod no Brasil é um dos mais caros do mundo.

É uma estratégia acertada e um excelente primeiro passo, mas como no caso da Dell entrando no varejo, vem a pergunta: será que a escala de vendas será tão grande sem uma parceria com as Casas Bahia? Ou será que nesse momento a Apple deseja formar marca para depois ganhar escala? Você acha que esta estratégia está correta ou faria diferente? Como?

Verdade ou Mentira de Vendas

''SEM CONFIANÇA ENTRE AS PARTES NÃO HÁ VENDA"

Você confia nessa ou não?

quarta-feira, 21 de novembro de 2007

Aumentar as vendas vai além das datas comemorativas

Leia neste artigo aqui, de autoria de Wagner Campos. Vale a pena!!

Intenção de compras aumenta

De acordo com o PROVAR da FIA, o percentual de pessoas sem intenção de compra para o quarto trimestre diminuiu de 43,8% para 38,3% em comparação ao trimestre anterior.

Ou seja: TEM MAIS GENTE COMPRANDO NA RUA!

Venda de projetos B2B

Este artigo em 3 partes (mais aqui 1, 2, 3) do Alexandre Formagio é muito interessante e fala sobre o processo de venda de projetos B2B, mas pode ser adaptado para qualquer realidade de vendas. Em resumo, o que ele aborda são os seguintes pontos:
  1. Falar a língua do cliente
  2. Você sabe? Então demonstre
  3. Você vai para uma reunião ou para o shopping?
  4. Apresentação
  5. Esqueça o concorrente
  6. Ouça o cliente e fale o que ele quer escutar
  7. Prove ao cliente a sua qualidade
  8. Venda idéias
  9. Seja sincero e transparente
  10. Seja flexível
  11. Visão a longo prazo
  12. Falar a língua do cliente II
  13. O cliente quer realmente comprar?
  14. Mande uma proposta profissional
  15. Mantenha-se atualizado
  16. Seja motivado
  17. Veja seus erros e melhore
  18. Você é vendedor
É um material que pode inspirar várias relexões e mudanças de atitude - vale a pena ler!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NENHUMA DECISÃO É TOMADA APENAS PELA RAZÃO - PRINCIPALMENTE AS DECISÕES DE VENDA"

Em um país onde 81% das compras são feitas por impulso, eu tendo a acreditar que essa é uma grande verdade. E você, o que acha?

terça-feira, 20 de novembro de 2007

É hoje!!!!

Hoje é um dos melhores dias para vendas no ano: é o dia do pagamento da primeira parcela do 13o salário!!!!

De hoje até o Natal o movimento nos principais centros comerciais acelera sem parar!

Na foto acima, a rua 25 de março hoje. Mais de 750 mil pessoas comprando - o dobro de pessoas de um dia normal!


Se você trabalha no varejo, só posso te desejar BOAS VENDAS!!!!

Fim da sacola plástica em supermercados do PR

No Paraná, o Ministério Público definiu que as sacolas plásticas tradicionais devem ser abolidas pelo comércio, que pode utilizar-se de sacolas retornáveis ou de sacolas plásticas oxi-biodegradável, que são menos lesivas ao meio ambiente. Mais aqui.

Essa é uma questão importante, porque muitos consumidores consideram imprescindível uma sacolinha plástica para levar suas compras - em uma das empresas que trabalhei a falta de sacolas plásticas fez as vendas caírem....

O que você e sua empresa estão fazendo para atender a nova demanda pelo ecologicamente correto? Como estas mudanças afetam o seu negócio e o seu ciclo de vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER BEM SIGNIFICA USAR O CICLO DE VENDAS A SEU FAVOR"

Concorda com essa?

segunda-feira, 19 de novembro de 2007

Vendas online devem aumentar 45% neste Natal

Esta reportagem mostra a tendência de grande crescimento do varejo on-line nas compras deste Natal (para comparar, enquanto as vendas online deste Natal devem aumentar 45% em relação ao Natal passado, o varejo estima um crescimento próximo de 10%). Além da comodidade, pesa muito o fato que as lojas on-line tem preços muito vantajosos em relação às lojas tradicionais.

Acho que um fator que pesa muito para as vendas online aumentarem tanto é que cada vez mais pessoas se animam a comprar online (o que aumenta o número de vendas) e também porque o atendimento está cada vez melhor nos sites.

Neste cenário, as lojas tradicionais se armam e lutam como podem: outro dia fiz uma cotação de uma TV e o vendedor me disse que cobria qualquer oferta que eu visse na Internet. Por outro lado, muitos consumidores escolhem produtos na loja e compram pela internet.

Como você acha que as vendas online vão afetar o varejo tradicional? Você acha que os fabricantes passarão a investir em lojas próprias online para comercialização dos seus produtos? A venda on-line é um complemento ao varejo tradicional?

Verdade ou Mentira de Vendas

"A MELHOR VENDA REALIZADA É A PRÓXIMA"

Será que é isso mesmo?

domingo, 18 de novembro de 2007

Perda de Vendas no lançamento da TV Digital

Daqui duas semanas a TV Digital vai estrear no Brasil. Um momento único para aumentar as vendas de Natal das novas TVs adaptadas ao novo padrão, tal como aconteceu com a chegada da TV a Cores no Brasil, ainda mais por ser final de ano, certo?


Errado, infelizmente...


Incrivelmente, faltando duas semanas para o início das transmissões digitais, não há TVs ou adaptadores de sinal à venda para a TV Digital. Acho que o item distribuição não entrou na licitação deste novo sistema de transmissão...

Esse é só um exemplo de perda de oportunidade de venda. Acho que no dia a dia existem muitas outras oportunidades desperdiçadas, como promoções em cross selling, argumentação de vendas falhas, datas rotineiras (como dia de pagamento) ignorado...

Qual a maior oportunidade de vendas que você já viu ser desperdiçada? Como você orienta e treina a sua equipe para evitar perda de oportunidade de vendas?

Rindo com vendas - afinal, é Domingo...

Um sujeito que acaba de se empregar numa loja que vende tudo, conversa com o gerente de vendas:

- E aí? Como foi seu primeiro dia? Quantas vendas você fez?

- Fiz uma venda - responde o vendedor.

- Uma só? - espanta-se o gerente - Mas todos os vendedores fazem de 20 a 30 vendas por dia. E de quanto foi esta venda?

- R$ 245.350,00 - responde o vendedor.

O gerente engole a seco, pois uma venda deste valor é coisa realmente inusitada.

- Como é que você conseguiu isto? - pergunta o gerente.

- Bem, vendi a um homem um anzol pequeno, depois um anzol médio, e finalmente um anzol grande. Depois eu vendi linha de três tipos para os anzóis. Depois eu vendi todos os apetrechos de pesca. Eu perguntei onde ele tinha intenção de pescar e ele me disse que seria no litoral. Eu disse que ele precisaria de um barco, e vendi-lhe um de 16 pés de pescaria com dois motores. Aí, eu disse que o carro dele não seria capaz de rebocá-lo, e vendi-lhe uma Camionete cabine dupla…

O gerente o interrompe:- Você fez esta venda para um sujeito que entrou pedindo um anzol?

- Bem, - responde o vendedor - na verdade o sujeito veio me perguntar onde é a seção de drogariapara comprar um absorvente para sua mulher. Aproveitei a oportunidade e disse: Já que o teu fim de semana foi pro saco mesmo, que tal uma pescaria?”

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA TER SUCESSO EM VENDAS É FUNDAMENTAL SER O MAIOR CONHECEDOR DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO"

O que você acha dessa?

sábado, 17 de novembro de 2007

Venda de imóveis continua crescendo em ritmo acelerado

Conforme esta reportagem, a Cyrela aumentou suas vendas contratadas em 150% (!) em relação ao mesmo período do ano passado.

Acho que junto com o setor de automóveis e varejo, o de imóveis é um dos maiores beneficiados com a oferta de crédito abundante que temos hoje no mercado. Uma empresa mais que dobrar suas vendas em um ano não é algo que acontece todo dia...

A pergunta aqui é como o corretor de imóveis, que é o responsável por este tipo de venda, está se adaptando a esta realidade? O que teve que mudar em sua argumentação e conhecimentos para poder surfar esta onda? E como o pós-venda feito a clientes antigos está se refletindo nas vendas atuais?

Comerciantes festejam antes mesmo da chegada do Natal

Veja aqui uma reportagem sobre comportamento do consumidor apresentada no Jornal Nacional - a ALSHOP já prevê um aumento de 15% nas vendas em shopping centers neste final de ano em relação ao ano passado.

Qual a sua estratégia de vendas para antecipar as compras de natal?

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR DE SUCESSO É AQUELE QUE, MUITO MAIS QUE FECHAR UM NEGÓCIO, CONSEGUE SE ENVOLVER COM O DIA A DIA DO CLIENTE"

Essa é verdsade ou mentira para você?

sexta-feira, 16 de novembro de 2007

Argumentação de Vendas

A argumentação de vendas apresenta, em média, de 6 a 8 benefícios para o cliente. Isso é bom ou ruim?

Se considerarmos que depois de um dia o cliente lembra somente de 39% do que foi apresentado a ele (e que 49% do que ele lembra não foi dito a ele), a resposta é clara: cada vez mais estamos oferecendo benefícios que não interessam ao cliente, só o confundem!

A verdade é que o cliente tem um ou dois motivos principais para fechar negócio com você. A verdadeira lição de casa aqui é ouvir o cliente, descobrir quais são os dois principais motivos que vão levá-lo à comprar o seu poduto e trabalhar a sua argumentação nesses pontos.

Este post é baseado neste artigo aqui (em inglês).

Verdade ou Mentira de Vendas

" O BOM VENDEDOR NÃO É AQUELE QUE FAZ ALGUMAS VENDAS EXCEPCIONAIS, MAS AQUELE QUE DIARIAMENTE ENTREGA O RESULTADO"

Concorda com essa?

quinta-feira, 15 de novembro de 2007

Comunicação não verbal e vendas

Você sabe interpretar os sinais não verbais dos seus clientes no momento da venda? O consultor em vendas John Boe trata deste assunto, de forma bem objetiva, aqui (em inglês).

O principal ponto abordao por ele é que mais de 70% da nossa comunicação é feita através de sinais não-verbais - logo, saber interpretar estes sinais é crítico para uma argumentação de vendas bem sucedida. Um exercício simples proposto no artigo é começar a espelhar os gestos do cliente (como cruzar os braços, por exemplo) e depois de 15 minutos mdar alguns gestos para ver se o cliente, inconscientemente, espelha o seu gesto.

Ele montou um questionário simples, com 8 perguntas, para levantar o conhecimento sobre a comunicação não-verbal. As perguntas são:

1 - Qual emoção está associada ao gesto de levar a mão ao peito?

A) Superioridade
B) Julgamento Crítico
C) Sinceridade
D) Confiança

2 - O que significa o gesto de dedos no queixo?

A) Desconfiança
B) Tédio
C) Ansiedade
D) Julgamento Crítico

3 - Qual mensagem não verbal está associada com o gesto de esfregar o queixo?

A) Decisão
B) Desconfiança
C) Controle
D) Nenhuma das Anteriores

4 - O que se interpreta quando uma pessoa esfrega a orelha ou o nariz?

A) Superioridade
B) Antecipação
C) Chateação
D) Raiva

5 - Qual a mensagem que é enviada quando uma pessoa coloca as hastes dos óculos na boca?

A) Interesse
B) Teimosia
C) Descrença
D) Impaciência

6 - Quando uma pessoa olha por cima dos óculos, qual mensagem está mandando?

A) Desprezo
B) Desconfiança
C) Avaliação
D) Suspeita

7 - Qual é o impacto da comunicação não-verbal em uma conversa pessoal?

A) 20%
B) 40%
C) 70%
D) 85%

8 - Qual destes gestos está associado a mentir?

A) Conversando através dos dedos
B) Mexer nos olhos
C) Mexer nas orelhas
D) Falta de contato olho no olho
E) Todas acima

As respostas estão no comentário deste post.

Aliás, a respeito deste assunto, sempre é bom lembrar o clássico O Corpo Fala de Pierre Weil. Vale a leitura.

Verdade ou Mentira de Vendas

"SE A VENDA NÃO ACONTECEU É PORQUE A ARGUMENTAÇÃO FOI FALHA"

E aí, essa serve ou não na sua experiência?

quarta-feira, 14 de novembro de 2007

Oito perguntas para motivar seus vendedores

Nesta época de final de ano, o nível de motivação da equipe é crítico para atingir o sucesso. Achei muito legal e pertinente as perguntas abaixo porque, se respondidas com sinceridade, fazem a equipe de vendas sair da zona de conforto e partir para uma postura mais agressiva de uma forma clara e principalmente mensurável.
  1. O que você sente que está dando certo na empresa?
  2. O que você conquistou até agora que realmente lhe orgulha?
  3. O que, além de um salário maior, faria você se sentir mais bem-sucedido no trabalho?
  4. O que você tem que conquistar nos próximos 5 anos para se sentir bem-sucedido na sua carreira em vendas?
  5. O que você mais gosta no seu trabalho em vendas?
  6. Quais são as duas coisas que você mais gostaria de conquistar nos próximos seis meses?
  7. Para deixar a sua carreira mais interessante, o que você gostaria de fazer mais ou o que faria menos?
  8. Qual a sua definição de sucesso?

O artigo original está aqui, em inglês.

Verdade ou Mentira de Vendas

"O MAIOR MOTIVADOR PARA UM VENDEDOR É O DINHEIRO"

E aí, o que você acha? Realmente é só o dinheiro que motiva as forças de venda?

terça-feira, 13 de novembro de 2007

E o varejo segue crescendo...

Tudo está indicando que o Natal 2007 será daqueles inesquecíveis.

O Indicador Serasa de Atividade do Comércio mostra um crescimento de 9,6% no acumulado de janeiro a outubro de 2007, na comparação com o mesmo período de 2006 (mais aqui), impulsionado pelo varejo especializado.

Quando eu estive no Chile, estranhei muito o varejo de lá, principalmente porque o perfil em Santiago é de lojas de departamento (como a Sears era aqui no Brasil). No Brasil, o fenômeno é exatamente o oposto - por exemplo, se eu quero comprar material para a casa vou a Tok Stok, se quero comprar eletrônicos vou à Casas Bahia e se quero comprar roupas vou à C&A. Neste cenário, o grande agregador de vários tipos de grandes lojas diferentes são os shoppings.

Como o varejo está crescendo (este ano podemos ter taxas de crescimento de dois dígitos!), novos projetos de shopping não param de ser anunciados. A pergunta que eu deixo aqui é: este crescimento é sustentável? A concorrência no varejo vai aumentar cada vez mais, então o que deve ser feito para diferenciação?

Nova enquete no ar

Responda aí ao lado o que é liderança em venda para você.

Tô esperando a sua opinião!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO HÁ NADA QUE NÃO POSSA SER VENDIDO"

O que você acha dessa?

segunda-feira, 12 de novembro de 2007

Resultado da última enquete do Idéias e Vendas

Na última enquete eu perguntei qual era a pior falha que um executivo de vendas poderia ter. De acordo com os votantes do blog:

  • 66% acham que a pior falha é não ouvir o cliente
  • 16% acham que a pior falha é não ter trânsito com outras áreas da empresa
  • 16% acham que a pior falha é acreditar que a formação acadêmica é melhor que a prática

Pelo jeito o pessoal acha que o cliente tem sempre razão...

Venda no mercado PME

No blog da B2B Magazine há um post intitulado Quem Vende para as Pequenas, de autoria de Paula Pereira.


Acho que há duas reflexões a fazer depois da leitura:
  • O potencial de mercado para a venda B2B é gigantesco. Como transformar esse potencial em vendas é a pergunta de um milhão de dólares;

  • Há espaço para novas estraégias para conquistar essa clientela potencial, pois ainda não há receita de bolo que funcione para um grupo tão heterogêneo;

  • A micro empresa está para o B2B da mesma forma que a baixa renda está para o varejo: é a maior oportunidade de crescimento, mas exige adaptação.

Você concorda com o post da Paula? Acha realmente que a venda para micro empresas é assim tão diferente? O que você acha que deve ser feito para aumentar as vendas neste mercado?

Verdade ou Mentira de Vendas

"COM UMA BOA PROPAGANDA, VENDER VIRA TIRAR PEDIDO"

E aí, concorda com essa?

domingo, 11 de novembro de 2007

Um bom vendedor pode ser um bom supervisor?

Este é um dos temas de gestão de equipes de venda mais antigos que eu conheço.

Esistem exemplos fartos tanto para justificar que sim, quanto para justificar que não. Este artigo fala um pouco sobre o tema.

Pessoalmente eu acho que cada caso é um caso e que o fundamental nesta transição de vendedor para supervisor ou gerente é a correta avaliação de potencial (e para isso a vivência profissional, apoiada em bons testes psicológicos ajudam na tomada da decisão correta).

Você vivenciou ou conhece algum caso onde esta transição foi bem ou mal sucedida?

Rindo com Vendas - Afinal é Domingo...

O vendedor ambulante bate à porta da casa:

- Minha senhora tenho aqui linhas, agulhas, alfinetes, presilhas, zíperes, grampos, pentes, escovas...

- Não preciso de nada disso, já tenho tudo! lhe responde a dona de casa.

- Então, que tal comprar esse livro de orações pra agadecer a Deus por não lhe faltar nada?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO EXISTE PROFISSIONAL DE VENDAS BEM SUCEDIDO SEM AMBIÇÃO"

O que você acha dessa? Será que ambição demais atrapalha? E falta de ambição impede o desenvolvimento de um bom profissional de vendas?

sábado, 10 de novembro de 2007

Classificacao de Consumidores

A revista Consumidor Moderno publicou no seu site um estudo sobre três tipos de consumidores

Todo bom vendedor sabe classificar seus clientes. Como você classifica os seus? Como essa classificacão ajuda você a vender mais? Quanto tempo leva para classificar um cliente? Alguma vez a sua classificacão falhou?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDAS NÃO EXISTEM. VENDAS SÃO CRIADAS"

Essa vale pra você?

sexta-feira, 9 de novembro de 2007

Consumidor gasta mais para ter qualidade de vida

Veja mais nesta reportagem. Para quem atua na venda de serviços e refeições fora do lar, esta notícia representa música para os ouvidos...

Obviamente, vender serviço é muito diferente de vender produto e aí eu te pergunto: como ser bem sucedido na venda de serviço? Qual a expertise necessária para ganhar e principalmente fidelizar o cliente neste tipo de venda?

Estrangeiros no varejo nacional

A briga pelo varejo de supermercados no Brasil acaba de ganhar mais um player - veja notícia aqui.

É interessante perceber que no ranking de supermercadistas 2007 da ABRAS, dos 5 primeiros colocados, apenas o grupo Zaffari é controlado em 100% por brasileiros:
  1. CBD (faturamento de R$ 16,4 bilhões em 2006)
  2. Wal Mart (faturamento de R$ 12,9 bilhões em 2006)
  3. Carrefour (faturamento de R$ 12,9 bilhões em 2006)
  4. G Barbosa (faturamento de R$ 1,49 bilhões em 2006)
  5. Zaffari (faturamento de R$ 1,47 bilhões em 2006)

Fonte: ABRAS

Vale destacar que este grupo de varejistas concentra pouco mais de 40% do faturamento do setor - logo, deduzo que pelo menos 25% do mercado de supermercados já é controlado por estrangeiros.

A entrada de grupos estrangeiros no nosso país representa uma oportunidade de venda em mercados internacionais para os seus produtos? De que forma? Como esta concentração de mercados vai afetar as suas vendas? Os grupos estrangeiros trazem fornecedores globais que podem ser novos concorrentes para os seus produtos e assim afetar as suas vendas?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER NÃO É SOMENTE UMA TRANSAÇÃO ECONÔMICA, É UMA ATITUDE DIANTE DA VIDA"

O que você acha? Concorda com esta?

quinta-feira, 8 de novembro de 2007

Recrutamento de Vendedores

O Natal está chegando, e com este aquecimento natural nas vendas as tradicionais vagas temporárias já estão sendo preenchidas. O desafio agora é selecionar corretamente estas pessoas.

Neste artigo o professor Marins coloca que acha melhor contratar uma pessoa sem experiência e moldá-la, porque "...não há no mercado profissionais bons disponíveis. Os disponíveis são ruins."

Qual a sua opinião a respeito? Você concorda com o professor? Você acha que uma força de vendas temporária atende as necessidades de fim de ano ou o ideal é fazer a força de vendas adequar-se a um ritmo maior nesta época do ano? Como você pretende contratar e capacitar a sua força de vendas temporária para obter dela o máximo neste período de festas?

Vendedores de Luxo

Aqui uma matéria da Veja RJ sobre o perfil dos vendedores do mercado de luxo na Cidade Maravilhosa.

Me chamou a atenção uma declaração da Diretora Comercial e de Marketing da Armani, que disse não adiantar ter um ótimo vendedor se ele não souber trabalhar em equipe "o estrelismo desune" ela afirmou de acordo com a reportagem.

Pela própria natureza da atividade comercial, o vendedor é muito competitivo e quando é bem-ssucedido gosta de se exibir para obter reconhecimento. Só que quando alguém quer aparecer demais, ofusca os outros e é aí que começam os problemas de gestão de equipe comercial.

Não existe receita de bolo, mas de uma forma geral, em todas as empresas onde trabalhei, sempre foi melhor ter uma equipe nivelada com bons vendedores do que uma equipe onde apenas um se destaca com bons resultados.

Na sua experiência, o estrelismo desune? Por que? Como você gerencia a sua equipe para ter bons resultados de todos? De que forma você oferece reconhecimento aos destaques do seu time?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDA É UM ATO ÚNICO E ORIGINAL. NUNCA SE REPETE. JAMAIS HAVERÁ DUAS VENDAS IGUAIS. UM VENDEDOR VENDENDO PARA UM MESMO COMPRADOR EM UMA SEGUNDA SITUAÇÃO, ESTABELECE UM RELACIONAMENTO DIFERENTE, EM ESSÊNCIA, DAQUELE OCORRIDO EM UMA PRIMEIRA SITUAÇÃO"
Geraldo Leal de Moraes

O que você acha dessa? Realmente é assim? Mas se é assim, onde entra o relacionamento do vendedor?

quarta-feira, 7 de novembro de 2007

Consumidor usa sapato três anos e reclama de defeito

Desde os tempos pré históricos do escambo existem desentendimentos entre vendedor e comprador, mas este caso é absurdo.


Você acha que o cliente tem sempre razão? Como a sua empresa atende os problemas do consumidor? Será que a possibilidade de ações no Juizado Especial Cível, que não tem custos para o consumidor, tendem a aumentar este tipo de ação?

Sampling

Uma forma muito utilizada de comunicação no PDV é o sampling, a experimentação do produto (leia aqui os detalhes de uma ação de sampling que está sendo feita pela Gilette). Na minha experiência, sampling funciona, é de um impacto direto em relação as vendas, mas tem um custo muito alto e exige controle e muito treinamento para ficar bem-feito.


Você ou sua empresa costumam fazer ações de sampling? Vale a pena fazer sampling no final do ano, quando as vendas já estão aquecidas? Vale a pena fazer sampling de produtos líderes de mercado? Você acha que o sampling pode trazer "dependência" (o produto só vende se tiver um balcãozinho com promotora no PDV?)

Verdade ou Mentira de Vendas

"EM VENDAS, LEMBRE SEMPRE QUE TEMOS DOIS OUVIDOS E UMA BOCA JUSTAMENTE PARA OUVIR O DOBRO DO QUE FALAMOS"



Na minha opinião este é um dos maiores desafio de qualquer membro de uma equipe de vendas. Pra você é verdade ou mentira?

terça-feira, 6 de novembro de 2007

10 Dicas de Venda para o final do ano

Leia aqui (em inglês, do site managesmarter.com).

São dicas interessantes e importantes, porque no fim das contas todo mundo quer fazer o mais difícil, só que na minha opinião em vendas o que traz o resultado não é o excepcional que se faz de vez em quando, mas o correto que se faz sempre.

Vendas para a Base da Pirâmide

André Torreta abriu uma agência de publicidade com foco nos consumidores de baixa renda (leia um artigo dele aqui e uma entrevista dele aqui).


Lembrando deste post onde comentei o mercado de baixa renda adiciono às perguntas que já tinha feito: a sua estrutura de vendas está pronta para vender a este consumidor?

Vale tudo para vender?

Acho que todo mundo já deve ter ouvido falar da Operação Persona da Polícia Federal e sobre como a Cisco foi afetada (mais sobre o envolvimento da Cisco nesta operação aqui). Toda esta história levanta pontos importantes: vale tudo para fazer a venda acontecer? Até onde dá pra ir para não perder vendas? Tudo é aceitável? Será que é verdade que se não se der um jeitinho as coisas não funcionam?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É FÁCIL, DIFÍCIL É ENTREGAR O PRODUTO"

Pra mim essa frase revela a nossa grande frustração na área de vendas, quando achamos que as outras áreas da empresa não estão na mesma velocidade que a nossa. Pra você essa é verdade ou mentira?

segunda-feira, 5 de novembro de 2007

Comentários no Idéias e Vendas

Por um problema do administrador do Blog (um tal de Emerson que já se viu comigo...) os comentários exigiam login de vocês. Isto não está acontecendo mais, então espero comentários de todos!!!!!

Cross Selling

Você acha que o cross selling realmente alavanca oportunidade de vendas? Pergunto isso porque vejo muito poucas ações de cross selling no mercado. Por exemplo:
  • Um fabricante de celulares, TV e computadores não trabalha um bundle dos seus produtos no Ponto de Venda;
  • Uma indústria de alimentos que não trabalha um pacote complementar (compre o hamburguer congelado, a batata frita e o refrigerante junto e economize);

Na minha opinião um bom exemplo de varejistas que trabalham bem este tipo de ação são os do segmento de decoração, que sempre oferecem soluções em conjunto (por exemplo: sofá+estante+tapete).

O que você acha?

Canais Alternativos de Vendas

Em tempo de competição acirrada, as oportunidades de incremento nas vendas estão em novos canais - preferencialmente os pouco explorados pela concorrência.

Aqui uma reportagem mostra como o setor de venda de seguros está se beneficiando de parcerias com o varejo.

Você atua em um mercado onde a oportunidade de vendas está em um canal alternativo? Como aconteceu a estruturação deste canal? Em quanto tempo esta estruturação se paga?

Verdade ou Mentira de Vendas

"PARA CADA VENDA BEM SUCEDIDA, ACONTECERAM 10 MAU SUCEDIDAS"

Você concorda com essa ou é bem sucedido em suas vendas de cara?

domingo, 4 de novembro de 2007

Vendas Verdes

Com a conscientização ambiental, todo um mercado surge, e os que existem mudam (dois exemplos aqui e aqui).

No seu negócio, como as vendas estão sendo afetadas pela onda verde? Que mudanças você teve ou terá que fazer para se adaptar? Você acha que esta tendência veio para ficar ou é apenas uma moda?

Rindo com vendas - afinal é Domingo

Um promotor de vendas estava demonstrando um pente inquebrável na loja. Ele era bom, e dobrava o pente de todos os jeitos, falando alto e chamando a atenção. Quando percebeu que era o centro das atenções, ele resolveu dobrar o pente no meio e... "CRACK" o pente quebrou! Imediatamente, e sem perder o fôlego (nem o rebolado) o promotor disse, segurando metade do pente em cada mão:

- E é assim, senhoras e senhores, que é o pente inquebrável por dentro!

Verdade ou Mentira de Vendas

"O VENDEDOR NASCE PRONTO"

Você concorda com esta?

sábado, 3 de novembro de 2007

DINAP compra Fernando Chinaglia

Trabalhei por um ano no mercado editorial e sei bem o impacto que esta notícia tem neste meio. Resumindo: todas as editoras que quiserem vender em banca de jornal no Brasil, a partir de agora, tem apenas uma opção: DINAP (ou fazer por conta própria, o que é inviável).

Este post acaba tendo a ver com o anterior sobre concentração, mas de um ponto de vista voltado à logística e distribuição e com uma ponderação importante: a DINAP passa a ser um monópolio. Existe uma série de situações onde concorrentes compartilham a distribuição para diluir custos (mais notadamente na telefonia celular, onde uma mesma antena envia o sinal de várias operadoras de telefonia), mas neste caso acho que é demais - se eu fosse concorrente da Abril não me sentiria nem um pouco à vontade em distribuir meu produto através do meu oponente no mercado.

Em uma situação como esta, o que você acha que deve ser feito para evitar perda de vendas? Você conhece outro mercado com características de monopólio?

Verdade ou Mentira de Vendas

"BOM VENDEDOR É AQUELE QUE SE ADAPTA AO MERCADO"



O que você diz? Concorda ou não?

sexta-feira, 2 de novembro de 2007

Leite perde venda no varejo

Bom, depois de tanta confusão, isso não é inesperado...



Aqui uma reportagem informa sobre o comportamento dos consumidores depois da crise do leite adulterado. Outros mercados e fabricantes já enfrentaram situações de perda de confiança no produto, como Mattel, Kibon, GM e Motorola.



Quais ações você tomaria no lugar de uma destas empresas? Você já passou por uma situação similar a esta? Como suas vendas foram afetadas e quanto tempo levou para que a situação fosse normalizada?

Concentração de Vendas

Mais informações aqui. Antes que alguém diga que isso contradiz este post aqui do Blog, destaco que a metodologia da CNI é diferente da utilizada pelo PROVAR (a primeira é nacional e a segunda é só para a Grande São Paulo).



Mas essa diferença entre as reportagens gera uma reflexão: as suas vendas estão concentradas em algum mercado ou cliente específico? Você considera esta concentração saudável? Você teve algum caso onde seu principal cliente ou mercado chegou a representar um problema ou foi a salvação da colheita?

Um mês com 3 feriados afeta as suas vendas?

Na minha opinião, tantos feriados concentrados em um mesmo mês (mais de 10% dos dias úteis do mês!!) mais atrapalham que ajudam. Tirando a indústria do turismo, não consigo visualizar quem mais pode ganhar aumento nas vendas com os feriados de Novembro.

Esta reportagem aqui fala do impacto dos feriados nas vendas (argumentando que as perdas de novembrto serão compensadas pelo Natal). Ok, é um argumento válido, porém e para as vendas B2B? Feriados afastam os decisores de compra e adiam o fechamento de negócios (e muitas vezes a chegada de Dezembro - e a consequente realização de lucros das empresas em seus balanços - joga as decisões para o ano seguinte).

Qual o impacto deste monte de feriados no seu negócio? Como a sua empresa se adaptou a esta situação? Qual a sua estratégia para atingir a sua meta mesmo com tantos dias sem vender?

Verdade ou Mentira de Vendas

"SUCESSO EM VENDAS SIGNIFICA SUCESSO EM RELACIONAMENTO"

Essa é válida pra você? Por que?

quinta-feira, 1 de novembro de 2007

Entrevista: Núcleo de Estudos do Varejo e do Retail Lab da ESPM

Tive a oportunidade de conversar com o professor Ricardo Pastore, do Núcleo de Estudos do Varejo e do Retail Lab da ESPM. Abaixo segue a transcrição dos principais pontos da nossa conversa:

Idéias e Vendas: Professor, dentro dos estudos da ESPM o varejo brasileiro apresenta alguma problemática comum a todos os pontos de venda?
Ricardo Pastore: Em nossos estudos não detectamos nenhum problema que possa ser considerado comum a todos.

Idéias e Vendas: Como o senhor vê as tendências do varejo? As empresas aproveitam todo o potencial de comunicação no ponto de venda para gerar vendas?
Ricardo Pastore: O investimento em comunicação no PDV ainda vai crescer muito. Existem muitas possibilidades de aproveitar melhor o espaço no ponto-de-venda, pois é lá que a decisão de compra é feita.

Idéias e Vendas: E quais os principais estudos realizados pelo Retail Lab em sua existência?
Ricardo Pastore: O Retail Lab é um projeto que tem um ano, e que vem sendo procurado por muitas empresas – temos parcerias com empresas como Unilever, Reebok e Colgate. Seus principais estudos são a respeito do comportamento do consumidor no ponto de venda e por ser um projeto recente nossos estudos ainda estão em andamento.

Idéias e Vendas: A proposta de trazer o conhecimento prático para o mundo acadêmico está sendo bem-sucedida?
Ricardo Pastore: Sim, um bom exemplo é que um grupo de alunos teve a oportunidade de sair com vendedores e merchandisers da Colgate para acompanhar ações em campo. Deste grupo, dois alunos acabaram contratados.

Idéias e Vendas: Quais os planos de atividades do Núcleo de Varejo da ESPM para 2008? Como as empresas e profissionais interessados podem participar?
Ricardo Pastore: Nossas principais atividades para o ano que vem são manter as palestras (já tivemos palestrantes internacionais) e fóruns, como o realizado ontem (30/10). Para 2008 temos uma novidade, pois pretendemos montar a primeira pesquisa sobre varejo totalmente custeada pela ESPM.

Em homenagem ao Pentacampeão Brasileiro

Vale entender como a Reebok transformou o patrocínio do SPFC em muito mais que uma ação de divulgação da marca. Aqui uma descrição da loja e de seus objetivos para o clube, aqui uma declaração do presidente do São Paulo comentando que a loja no estádio já é a segunda em faturamento da rede no Brasil e aqui o resultado final: renovação do contrato de patrocínio com lucro para ambas as partes.

Com certeza um patrocínio bem feito pode trazer grandes resultados em vendas - é impossível não mencionar a Parmalat e o Palmeiras.

Na sua experiência profissional, algum patrocínio abriu grandes oportunidades em vendas? Quais foram? Qual é o processo para definição de patrocínios onde você trabalha? Você acha que o dinheiro do patrocínio pode ser melhor aplicado em outras ações no PDV?

Em tempo: PENTACAMPEÃO!!! PENTACAMPEÃO!!! PENTACAMPEÃO!!! PENTACAMPEÃO!!!

Verdade ou Mentira de Vendas

"NINGUÉM VENDE PARA EMPRESAS, MAS SIM PARA AS PESSOAS QUE ESTÃO NAS EMPRESAS"

Para você essa é válida ou não?