quarta-feira, 28 de novembro de 2007

Seleção de executivos de vendas

Essa é uma pergunta importante, especialmente para fazer uma auto-análise (sincera) e ver se a sua forma de trabalho está dentro do que o mercado pede hoje.

Sobre este assunto eu fiz duas perguntas ao Paulo Mendes, Head da divisão de varejo (dedicada ao recrutamento especializado de profissionais para todo o mercado varejista brasileiro) da Michael Page, uma das maiores consultorias internacionais de seleção de executivos para média e alta gerência.

Quais as principais características que as empresas procuram hoje no executivo de vendas?
Uma série de fatores compõem o perfil ideal: Capacidade de relacionamento, liderança, carisma, orientação a resultados, energia. Entretanto, gostaria de ressaltar que Resiliência (capacidade a frustração, a lidar com ups e downs do mercado, e a se adaptar a novos cenários) aliada a Gestão de Pessoas (capacidade de motivar um time, de entender os profissionais da equipe, formá-los e fazê-los pensar e agir como "donos") são duas características diferenciadas. E se um profissional possui ambas, certamente chamará a atenção de possíveis empregadores. Até porque a educação, ou seja, a formação técnica, deixou de ser um diferencial competitivo para se tornar uma commodity.

Por que a Michael Page criou uma divisão exclusiva para vendas em varejo? Como o profissional de vendas em varejo diferencia-se dos demais profissionais de vendas?
A Michael Page possui uma divisão de Retail há 12 anos no mercado mundial, e adquiriu grande expertise na identificação de profissionais para o setor. O grande diferencial do profissional do varejo é, além de todas as características citadas no item anterior, a orientação ao cliente e a capacidade de atuar no curto prazo, de agir pela intuição, pelo feeling. Há muito existia o interesse em abrirmos a divisão e já trabalhávamos o mercado varejista através da divisão de Sales&Marketing. Porém, em função do crescimento da demanda, estabilização da economia e consequente acesso ao crédito, da profissionalização do setor no país e da chegada de grandes grupos, optamos por formalizar nossa atuação. O mercado varejista brasileiro cresce a uma taxa de 16% ao ano, e é responsável por grande parte dos empregos no país. Não poderíamos estar de fora desse movimento.

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