domingo, 25 de novembro de 2007

Como vender quando o mercado está ruim

Li um artigo no Manage Smart sobre postura de vendas em tempos difíceis e me lembrei que se dezembro é um mês excelente de vendas no varejo, é normalmente um mês difícil para as vendas corporativas (afinal, as empresas estão economizando para ter um número melhor no fechamento anual).

As sugestões que o artigo dá basicamente são:

  1. Aumentar o conhecimento sobre o cliente, de modo a identificar as oportunidades dentro de cada empresa
  2. Vender horizontal e verticalmente: quando o mercado está ruim, a cadeia de decisão de compras nas empresas aumenta, então o vendedor tem que vender para mais pessoas
  3. Confiança: ter uma relação de confiança aumenta a probabilidade de fechamento
  4. Informação: repassar as informações que mais importam ao cliente para que ele feche a venda

O artigo original está aqui (em inglês).

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