segunda-feira, 7 de dezembro de 2009

Ganhe Mais Mercado com o Pão de Açucar e Casas Bahia

Este é o assunto da semana para quem trabalha com vendas (especialmente no varejo). Casas Bahia comprada pelo Pão de Açúcar. Tem gente que acha que vai ser ruim, tem gente que acha que vai ser bom.

Eu penso que como um todo o negócio vai ser muito bom para consumidores, fabricantes e varejistas.

  • Para os consumidores, porque terão um player forte que vai pressionar a indústria (sim, é bom um player forte no varejo que acelere os fabricantes para atender mais rapidamente os desejos dos consumidores).
  • Para os fabricantes, porque terão que desenvolver novos canais de venda (ou alguém realmente acha que eles vão querer ficar na mão de um grande fornecedor? Tem multinacional por aqui só com arrepio de ver tudo isso acontecendo e pensando na dificuldade que é negociar com o Wal Mart fora do Brasil...)
  • Para os varejistas, porque terão oportunidades de rever processos para ficarem mais ágeis na concorrência com o gigante que surgiu (e aposto que em breve teremos mais fusões ocorrendo...). Se o varejista tiver agilidade e capacidade de execução, ainda poderá explorar segmentos não atendidos pela mega empresa

Com certeza é uma visão otimista do processo, mas a tendência de consolidação no varejo não vem de hoje (basta comparar o ranking da ABRAS de 1999 com o de 2009 para perceber que no setor de alimentício essa é a realidade). A grande pergunta que fica é: como você pode aproveitar esta compra para aumentar as suas vendas? Algumas idéias....

  1. Trade Marketing - todos os fabricantes vão se matar para obter diferenciação no Ponto de Venda. Quem tiver ideias diferenciadas vai conseguir se vender melhor na rede...
  2. Treinamento - culturas que se juntam sempre geram atrito. Se você aplica treinamentos, aqui tem uma oportunidade enorme...
  3. Consultoria - com certeza todos os sistemas de vendas serão re-analisados e deverão passar por mudanças. Pra quem vende software, uma oportunidade única.
  4. Construtoras - novas lojas, reformas nas lojas atuais... Dá para imaginar o que tem de obra por aí para ser feita, né?
  5. Imóveis - Com certeza vai ser um setor muito afetado - se eu fosse corretor já começava a ver quais são as lojas que podem ser fechadas pelo Pão de Açúcar e corria para oferecer para o Magazine Luiza, Lojas Colombo, Ricardo Eletro, Insinuante
  6. Uniformes - Nova empresa, nova marca, novo uniforme... Já imaginou quantas peças novas precisarão ser fabricadas?
Como dizia Winston Churchill: "Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade".

sexta-feira, 4 de dezembro de 2009

Como perder vendas no varejo

"Certamente, a TV digital ainda tem inúmeros problemas para serem resolvidos. A recepção interna continua deficitária. Na maioria dos lugares, funciona bem apenas com antena externa, o que demanda uma necessidade de mudança cultural e pode atrapalhar casas e apartamentos sem cabeamento adequado. No entanto, os maiores desafios estão na venda e no conteúdo, ambos ainda muito aquém da tecnologia. 

Para chegar a essa conclusão, tirei umas horas, ontem a tarde e hoje de manhã, para visitar seis pontos de venda de produtos eletroeletrônicos em São Paulo, quatro na Zona Sul (Extra, duas lojas do Carrefour e Magazine Luiza) e dois na Avenida Paulista (Fnac e Fast). Buscando mapear o preparo dos vendedores, elaborei algumas perguntas básicas que qualquer pessoa sem domínio tecnológica da televisão faria."

Clique aqui para ler o post completo no Blog iTV.


E veja bem, o Valdecir Becker destaca que a TV Digital pode melhorar o seu conteúdo (ou seja, aumentar as vendas da TV Digital também passa pela indústria).

Mas para quem trabalha com vendas no varejo, este post reforça ainda mais a necessidade de treinamento no PDV - e treinamento não é só colocar os vendedores em uma sala e passar conteúdo. A principal etapa do treinamento é medir a retenção do conhecimento, através de técnicas como o Mistery Shop ou empiricamente medindo as vendas do produto ou serviço treinado. Você ou a sua empresa fazem esse acompanhamento pós-treinamento?

Sobre a argumentação na venda da TV Digital, já tinha falado a respeito deste assunto neste post.