quarta-feira, 17 de fevereiro de 2010

Varejo Colaborativo

Um conceito bem interessante e que vale a pena ser expandido para mais endereços pelo Brasil afora


sexta-feira, 12 de fevereiro de 2010

2010 - Um ano para vender mais e ganhar mercado

"As vendas aquecidas do Natal, em consequência da melhoria das condições financeiras das famílias, levaram o indicador de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurado mensalmente pela Fecomercio, a registrar leve alta de 2,9% em janeiro em relação a dezembro. O índice passou dos 134,8 pontos para os 138,7 pontos e permanece no nível de satisfação (abaixo de 100 pontos indica uma percepção de insatisfação, enquanto acima de 100 - com limite de 200 pontos – indica satisfação)."


O relatório da Fecomércio está aqui.

Acho que está claro para todo mundo que o ano de 2010 vai ter uma série de boas oportunidades de crescimento em vários segmentos, já que os consumidores estão confiantes e dispostos a comprar.

O mais curioso é ver quais serão as abordagens utilizadas para aproveitar este crescimento. Investimento nos atuais canais de venda? Criação de novos canais? Campanhas de Marketing Online? Investimento em mídia offline?

Com certeza, o ano de 2010 vai ser um grande case. O que você e a sua empresa estão fazendo para aproveitar esta onda?

quarta-feira, 10 de fevereiro de 2010

Verticalização de Canais de Venda

"Em operadora de plano de saúde ou em empresa de software, a verticalização facilita substancialmente o processo de venda. Por que? Porque cliente potencial precisa - e procura - referências. E quanto mais referências pudermos dar que o espelhem, que se assemelhem a ele, mais facimente ele reconhecerá em nós a competência específica - e diferenciada - para atendê-lo."


A Aísa Pereira, neste post do seu blog, faz uma colocação interessante. Concordo totalmente que a verticalização facilita o posicionamento de especialista perante os clientes potenciais. Ajuda a deixar claro qual a solução que você traz. Aumenta o reconhecimento, as indicações e consequentemente aumenta o volume de negócios.


É por isso que o processo de posicionamento é tão importante. É a partir dele que decisões importantes, como segmentação e verticalização, são tomadas.

segunda-feira, 8 de fevereiro de 2010

Quer vender mais? Não esqueça do influenciador!

"A maior parte desses gastos acontece em função da vaidade: 23% das despesas são com roupas. Depois vêm pagamentos com educação, que representam 19%, transporte, 12% e alimentação fora de casa, outros 12%. Aliás, para os jovens, comer fora de casa é sinônimo de comer mal. O estudo mostrou que 56% costumam se alimentar a base de salgados, lanches e sanduíches. E 52% compram balas, sorvetes, biscoitos, pipoca e outras guloseimas do tipo"

Leia o post completo aqui, no Blog do Marinho.

Todo bom vendedor sabe que para convencer o decisor é preciso ganhar o influenciador. Neste caso que o Marinho apresenta, são os adolescentes. Em uma empresa, se você vende através do departamento de compras não pode esquecer da área requisitante do serviço. Uma boa maneira de identificar o influenciador é, durante a apresentação de vendas, perguntar quem mais pode ter interesse no material que você leva.

A grande pergunta que fica é: no seu ciclo de vendas, como você identifica e ganha os influenciadores? Os seus vendedores são treinados para isso ou é algo que acontece "espontâneamente"?

quinta-feira, 4 de fevereiro de 2010

A sua argumentação de vendas é baseada no cliente?

"Ninguém precisa de brocas,precisamos é de buracos na parede.O Job é “produza-me um buraco na parede”. A broca faz sucesso por que  tem sido a melhor solução para isso."

O post completo do Clemente Nóbrega está aqui. 

Lendo esse post imediatamente pensei em argumentação de vendas. Quantas vezes argumentamos o que consideramos mais importante no nosso produto, sem procurar entender qual o problema que vamos resolver para o cliente.

Isso, aliás, dá margem para uma pergunta importante: como você prepara a argumentação comercial da sua equipe? O que você faz para certificar-se que esta argumentação é correta e está sendo usada?

quarta-feira, 3 de fevereiro de 2010

NRF e Tendências do Varejo para 2010

A Associação Comercial de São Paulo está promovendo um evento para discutir as principais tendências do varejo para 2010, com base na visita realizada na NRF em janeiro deste ano. Para se inscrever, basta clicar aqui.

Fui no evento do ano passado e vou no deste ano também - recomendo muito!

terça-feira, 2 de fevereiro de 2010

Gestão de Tempo para Equipes de Venda

Este post do Eye on Sales (em Inglês) fala sobre maus hábitos de equipes comerciais, que acabam gerando perda de produtividade. O autor, Dave Kahle, menciona os 4 principais que ele vem encontrando ao longo de sua carreira.

Na minha experiência, o que eu mais vejo acontecer é o primeiro mencionado, a necessidade de estar sempre ocupado, sob pena de achar que não está fazendo nada (tenho que atender a uma solicitação do cliente, tenho que ver se o pedido está sendo processado corretamente, etc). E também concordo que a pior consequência deste mau hábito é justamente deixar de investir tempo em atividades que podem gerar mais vendas.

Automaticamente isso gera a pergunta: como o seu tempo é gerenciado? Apenas para a solução de problemas imediatos ou você foca suas energias no desenvolvimento de novas oportunidades e na construção de novos relacionamentos?