quinta-feira, 28 de agosto de 2008

Mais dados sobre o mercado de luxo no Brasil

"Quem impulsiona o mercado do luxo no nosso país é um punhado de endinheirados, que, embora sejam poucos, concentram enorme riqueza. Segundo o IBGE, existem cerca de 1,1 milhao de famílias ricas no Brasil, com renda média mensal na faixa de R$ 22.500,00. Elas representam 2,4% dos nossos domicílios, mas concentram 1/3 da renda nacional. Nada menos que 73,5% desses domicílios ficam no Sudeste, sendo 58% no estado de Sao Paulo. É de olho nessa elite que as marcas exclusivas trabalham, com o objetivo de vender pouco, mas ganhar muito em cada transaçao"

Leia mais aqui
, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Realmente o mercado de luxo impressiona pela pujança no Brasil. Mas não se engane - para vender a este público, a principal competência é o atendimento. A experiência de compra, aqui, deve ser mandatoriamente boa, caso contrário é tiro no pé...

Alianças Comerciais

"Para a implantação de alianças comerciais, recomenda-se seguir um breve roteiro de perguntas, avaliando oito perspectivas:

  1. O que se pretende como objetivo da aliança?
  2. Quais são os seus valores e dos seus parceiros?
  3. As responsabilidades estão bem definidas?
  4. Existem compromissos conjuntos para o alcance do sucesso?
  5. As equipes de trabalho envolvidas são competentes?
  6. Existe um bom gerenciamento do projeto?
  7. Existe uma liderança carismática e com histórico de sucesso?
  8. O processo está documentado?"
Leia mais aqui, no blog do Talarico.

Vale a pena ler e refletir a respeito - afinal de contas, em um mercado hiper-competitivo, alianças comerciais podem fazer toda a diferença na hora de vender mais. Um bom exemplo é a parceria entre a Brasil Telecom e Sky, que juntas alavancam suas vendas com serviços complementares.

Crescimento de Vendas vs. Alta da inflação

"À primeira vista, as informaçoes distribuídas pelo IBGE na semana passada sobre o desempenho do comércio brasileiro em junho parecem boas - o volume de vendas cresceu 1,3% sobre maio e o acumulado do 1o semestre supera o do mesmo período de 2007 em quase 11%.

Porém, um olhar mais atento aos números da Pesquisa Mensal do Comércio mostra que a euforia do consumo no país já não é mais a mesma. No 2o trimestre de 2008, o crescimento (9,4%) foi menor do que o do 1o trimestre (11,8%). Isso significa que ainda estamos andando para frente, porém em velocidade menor."

Leia mais aqui para entender o comportamento do consumidor em relação a alta da inflação na coluna do Marinho no Blue Bus.

É nessa hora de "soluço" que podemos ver quem aproveitou o bom momento de vendas para, além de aumentar o faturamento, melhorar o relacionamento e fidelizar o consumidor...

quarta-feira, 27 de agosto de 2008

Pra quem ainda acha que o consumidor é bobo...

"A honestidade é uma coisa muito rara de encontrar no comércio familiar secular

- o senhor tem látex Sherwin Williams ?

- não, mas temos esta Renner que é superior

- hum, e Coral ?

- ah, mas a Renner é muito melhor

- o pintor pediu Sherwin Williams ou Coral

- os pintores são assim mesmo...

- Quanto é o látex Coral ?

- R$ 85 a lata 18 litros

- Vou levar uma

- Vou pegar

- Mas essa é acrílica eu queria látex

- É a mesma coisa

- Látex e acrílica não são a mesma coisa, eu queria que estivesse escrito látex na lata

- Se eu fosse você levava Renner, o látex da Coral tá R$ 154

- Obrigado, volto mais tarde"


Este diálogo eu peguei no Blog do Duílio. Ele exemplifica bem diretamente como o consumidor percebe quando estão "empurrando" algum produto.


O pior é que tem profissionais de venda que ainda acham melhor "empurroterapia" do que treinamento e capacitação para o vendedor argumentar e vender mais...

Vendas com Valor Agregado

"Tenho participado de vários projetos de redesenho comercial de equipes, implantando a cultura de foco no cliente e de criação de pacotes de valor em mercados que exigem um alto nível de diferenciação competitiva.

O tema não é novo, mas se observa uma nova abordagem técnica, exigindo repensar a metodologia de avaliação do potencial dos nossos clientes e de capacitação dos vendedores.

Ao contrário do que muita gente pensa, o valor agregado não se limita aos produtos mais caros, mas sim às situações em que devem ser explorados os benefícios esperados pelos compradores e a retenção de contas ao longo do tempo"


Mais aqui, no blog do Talarico.


Vale muito a pena a leitura, especialmente para refletir se você e a sua equipe estão fazendo tudo ao seu alcance para explorar ao máximo os benefícios que a sua linha de produtos tem para oferecer aos seus clientes!

Atendimento no Varejo

"A presença ostensiva dos “concierges”, além de mostrar que a ajuda na loja é acessível, lembra ainda aos consumidores que a marca possui autoridade, expertise e paixão. Detalhe - esses funcionários não são comissionados nem são pressionados para gerar vendas a partir dessa ajuda que oferecem, o que só aumenta o encantamento dos clientes. Esse diferencial se torna ainda mais poderoso quanto a gente pensa nas outras lojas, onde os empregados apenas tiram pedidos e não conhecem bem os produtos que vendem."

Leia aqui
mais sobre a estratégia de atendimento e serviço nas lojas da Apple, no blog do Marinho.

Cada vez mais a experiência de compra (em fatores como atendimento do vendedor e ambientação da loja por exemplo) é considerada uma parte preponderante do processo de vendas. Este exemplo do Marinho só reforça esta tendência. Outro exemplo interessante é a rede Zaffari, que entrou no mercado de São Paulo com um novo conceito de hipermercado - muito diferente do Carrefour ou do Extra, com lojas extremamente bem decoradas e atendentes muito mais solícitos.

Agora que a Apple está entrando com mais força no mercado brasileiro, resta saber se as eventuais lojas próprias em terra brasilis também terão este serviço. Se tiverem, vai ser um grande diferencial em relação à concorrência!

Metodologia de Vendas

"Uma metodologia só tem valor se é usada, se pode ser testada e se produz resultados positivos concretos. Tem sido assim com a EV (Engenharia de Vendas), uma metodologia que criei a partir da prática e que é específica para a venda de software. Por isso, cada e-mail que recebo com considerações de executivos ou vendedores de software sobre a EV é motivo de alegria e de validação da própria metodologia."

Leia mais aqui no blog da Aísa Pereira.

Participei no começo do ano de uma convenção de vendas, e um dos palestrantes exprimiu um conceito com o qual concordo muito: vender é um processo. Se as vendas estão baixas, é porque há uma falha no processo (que pode ser em prospecção, argumentação, marketing mix). Acho que o que a Aísa fez com a Engenharia de Vendas é muito interessante.

terça-feira, 26 de agosto de 2008

Lojas Próprias

"É interessante observar o avanço da Indústria para o Varejo, seja através da criação de lojas conceito (quase sempre próprias), ou da implantação de redes de pontos de venda monomarca (quase sempre compostas por uma mescla de unidades próprias e franquias). As lojas conceito tendem a se prestar mais à simples divulgação da marca e de toda a sua linha de produtos, enquanto os pontos monomarca tendem a se focar na venda propriamente dita, embora também exerçam papel promocional importante.

Pode parecer um paradoxo, mas essa onda se revela mais clara precisamente no caso de marcas que já são fortes e gozam de reputação e imagem de qualidade, marcas que já consituem objeto de desejo de uma grande camada de consumidores, como Apple, Timberland, Nike e outras do mesmo naipe"

Leia mais aqui, no Blog do Cherto.

O Marcelo Cherto está certo: a loja própria, mais que vender, tem um papel de referência no mercado em termos de atendimento e mix de produto, demonstrando produtos e despertando desejo - que pode até ser satisfeito em outro PDV. Para vender, o arroz com feijão (leia-se usar argumentação de vendas, trabalhar um mix de produtos combativo, envolver o consumidor), normalmente é necessário um empreendedor com visão de mercado e sede de lucros.

Coaching para Executivos de Vendas

"Penso que a atividade de preparação dos profissionais de alta performance em vendas deve permitir a geração de quatro perspectivas: segurança, determinação, persistência e visualização"

Leia mais aqui, no Blog do Talarico. A leitura é imperdível!

Treinar executivos para comandar uma área de vendas não é fácil, porque mesmo vendedores experientes podem se atrapalhar na hora de comandar uma área comercial inteira. As competências que se exige de um executivo são várias, mas na área comercial existem duas críticas na minha opinião: suportar a pressão que vem de cima (na forma de metas altamente desafiadoras) e dar suporte para a operação abaixo, entendendo e apoiando a equipe de vendas.

segunda-feira, 25 de agosto de 2008

E o mercado de vendas online continua crescendo...

"Para se ter uma idéia da velocidade do avanço do ecommerce no Brasil, vale dizer que as vendas na 1a metade do ano de 2008 sao equivalentes a 86% do faturamento total de 2006. O ticket médio subiu para R$ 324, incremento de 9% em relaçao ao ano passado."

Mais a respeito deste assunto aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

A onda está passando, quem souber aproveitar melhor vai ganhar vendas...

Gestão de Vendas no Século XXI

"Fico me perguntando se como gestores comerciais nós, da geração Baby Boomer e da geração X, estamos preparados para vender e gerenciar pessoas da geração Millenium.

Você sabe ligar um iPod? Pelo menos sabe o que é um? Tem uma página no Orkut? Domina com facilidade um blackberry? Sabe usar mais de 5 funções do controle remoto do seu DVD?

Tenho a sensação de que as coisas que teremos que aprender para gerenciar e vender é infinita. Mas por onde começar?"

Esse artigo do J.B. Vilhena na HSM Online provoca reflexões interessantes sobre como a revolução digital está mudando os hábitos de consumo e, consequentemente, a gestão de vendas.

Vale a pena ler!!!