segunda-feira, 7 de dezembro de 2009

Ganhe Mais Mercado com o Pão de Açucar e Casas Bahia

Este é o assunto da semana para quem trabalha com vendas (especialmente no varejo). Casas Bahia comprada pelo Pão de Açúcar. Tem gente que acha que vai ser ruim, tem gente que acha que vai ser bom.

Eu penso que como um todo o negócio vai ser muito bom para consumidores, fabricantes e varejistas.

  • Para os consumidores, porque terão um player forte que vai pressionar a indústria (sim, é bom um player forte no varejo que acelere os fabricantes para atender mais rapidamente os desejos dos consumidores).
  • Para os fabricantes, porque terão que desenvolver novos canais de venda (ou alguém realmente acha que eles vão querer ficar na mão de um grande fornecedor? Tem multinacional por aqui só com arrepio de ver tudo isso acontecendo e pensando na dificuldade que é negociar com o Wal Mart fora do Brasil...)
  • Para os varejistas, porque terão oportunidades de rever processos para ficarem mais ágeis na concorrência com o gigante que surgiu (e aposto que em breve teremos mais fusões ocorrendo...). Se o varejista tiver agilidade e capacidade de execução, ainda poderá explorar segmentos não atendidos pela mega empresa

Com certeza é uma visão otimista do processo, mas a tendência de consolidação no varejo não vem de hoje (basta comparar o ranking da ABRAS de 1999 com o de 2009 para perceber que no setor de alimentício essa é a realidade). A grande pergunta que fica é: como você pode aproveitar esta compra para aumentar as suas vendas? Algumas idéias....

  1. Trade Marketing - todos os fabricantes vão se matar para obter diferenciação no Ponto de Venda. Quem tiver ideias diferenciadas vai conseguir se vender melhor na rede...
  2. Treinamento - culturas que se juntam sempre geram atrito. Se você aplica treinamentos, aqui tem uma oportunidade enorme...
  3. Consultoria - com certeza todos os sistemas de vendas serão re-analisados e deverão passar por mudanças. Pra quem vende software, uma oportunidade única.
  4. Construtoras - novas lojas, reformas nas lojas atuais... Dá para imaginar o que tem de obra por aí para ser feita, né?
  5. Imóveis - Com certeza vai ser um setor muito afetado - se eu fosse corretor já começava a ver quais são as lojas que podem ser fechadas pelo Pão de Açúcar e corria para oferecer para o Magazine Luiza, Lojas Colombo, Ricardo Eletro, Insinuante
  6. Uniformes - Nova empresa, nova marca, novo uniforme... Já imaginou quantas peças novas precisarão ser fabricadas?
Como dizia Winston Churchill: "Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade".

sexta-feira, 4 de dezembro de 2009

Como perder vendas no varejo

"Certamente, a TV digital ainda tem inúmeros problemas para serem resolvidos. A recepção interna continua deficitária. Na maioria dos lugares, funciona bem apenas com antena externa, o que demanda uma necessidade de mudança cultural e pode atrapalhar casas e apartamentos sem cabeamento adequado. No entanto, os maiores desafios estão na venda e no conteúdo, ambos ainda muito aquém da tecnologia. 

Para chegar a essa conclusão, tirei umas horas, ontem a tarde e hoje de manhã, para visitar seis pontos de venda de produtos eletroeletrônicos em São Paulo, quatro na Zona Sul (Extra, duas lojas do Carrefour e Magazine Luiza) e dois na Avenida Paulista (Fnac e Fast). Buscando mapear o preparo dos vendedores, elaborei algumas perguntas básicas que qualquer pessoa sem domínio tecnológica da televisão faria."

Clique aqui para ler o post completo no Blog iTV.


E veja bem, o Valdecir Becker destaca que a TV Digital pode melhorar o seu conteúdo (ou seja, aumentar as vendas da TV Digital também passa pela indústria).

Mas para quem trabalha com vendas no varejo, este post reforça ainda mais a necessidade de treinamento no PDV - e treinamento não é só colocar os vendedores em uma sala e passar conteúdo. A principal etapa do treinamento é medir a retenção do conhecimento, através de técnicas como o Mistery Shop ou empiricamente medindo as vendas do produto ou serviço treinado. Você ou a sua empresa fazem esse acompanhamento pós-treinamento?

Sobre a argumentação na venda da TV Digital, já tinha falado a respeito deste assunto neste post.

segunda-feira, 30 de novembro de 2009

Dicas para fechar mais vendas em menos tempo

A colunista Linda Richardson do Eye on Sales listou 10 dicas para ajudar a fechar mais vendas em menos tempo:

  1. De cara, qualificar melhor o cliente
  2. Entenda qual a necessidade de negócio que a sua proposta vai resolver
  3. Desenvolver uma proposta de negócio atraente e que mostre o retorno do investimento
  4. Identificar as etapas do processo de vendas para que você possa monitorá-las ao longo das vendas
  5. Determinar um objetivo para cada visita (seja ela pessoal ou virtual)
  6. Ficar atento a mudanças
  7. Se a proposta esfriar, voltar a qualificar o cliente
  8. Ter um conselheiro, alguém de sua confiança para trocar  idéias a respeito do cliente e do trabalho de vendas em geral
  9. Posicionar claramente os seus benefícios e pedir pela venda
  10. Saber quando acelerar ou desacelerar uma venda


Para ler o artigo completo (em inglês), clique aqui.

São dicas importantes e interessantes - na minha experiência o mais complicado aqui é ter a disciplina para fazer tudo isso sempre e não apenas de vez em quando...

domingo, 29 de novembro de 2009

Lead qualificado gera mais vendas

"Quando alguém chama alguém de desqualificado, isso é pior que “xingar a mãe”. Desqualificado é sinônimo de indivíduo sem valor, sem lastro, alguém que não merece confiança. Apesar disso, a maioria dos vendedores acha normal trabalhar com “oportunidades”, que na verdade são apenas leads (nomes), totalmente desqualificados. 


Por que os vendedores tem esse mau hábito?"


Leia o artigo completo aqui, no Meta de Vendas.

Concordo totalmente que a qualificação dos leads é imprescindível para aumentar a conversão das vendas. Mas acredito que um ponto merece a nossa reflexão: o quanto de trabalho administrativo é passado para os vendedores? Eu faço essa pergunta porque já vi muitas empresas que colocam uma carga excessiva sobre os seus vendedores e depois reclamam de corpo mole da área comercial.

Com certeza todo vendedor tem responsabilidades administrativas, mas quando mais de 15% do tempo do vendedor é dedicado a preenchimento de formulários e relatórios está na hora de rever os processos...

quinta-feira, 26 de novembro de 2009

Varejo se prepara para vender mais em 2010

"O setor varejista começa a se preparar para acompanhar o ritmo de crescimento previsto para o Produto Interno Bruto (PIB) do País em 2010, que deve ficar próximo a 5%. Entre as ações previstas pelas empresas para o ano que vem estão a ampliação dos investimentos, a recuperação das margens e o aumento da concessão de crédito. Essas estratégias divergem das adotadas pelas companhias neste ano, quando optaram por uma maior agressividade nos preços, visando conquistar fatia de mercado e não perder os clientes durante o período mais agudo da crise"

Leia a notícia completa aqui, na Agência Estado.

O setor varejista já está se preparando para aumentar as vendas no ano que vem. E para o seu mercado, quais são as tendências de crescimento e investimento? Como a previsão de crescimento do PIB vai impactar o seu negócio?

quarta-feira, 25 de novembro de 2009

Como vender para quem "só quer dar uma olhadinha"

"Business Sample Marketing, ou 'Negócio de Amostra de Marketing' é quando um negócio é calcado na distribuição de amostras grátis. Ou seja, provavelmente a empresa cobra um fee para expor e distribuir os produtos. Em troca, dá acesso ao perfil de quem leva. É uma forma inversa de gerar base de dados de pesquisa.

O Japão, com o 
LCafé, é pioneiro nesse sentido. Mas depois de lançar a sua loja em setembro de 2009. Uma empresa espanhola resolveu lançar agora em outubro de 2009. Ou seja, 1 mês depois do lançamento Japonês. Isso significa que, poderíamos especular que, a velocidade de inovação e replicação de modelos de negócios é mais rápida que a obsolecência planejada da informática."

O post completo está aqui, no blog do Jony Lan.

Eu só tenho um comentário a fazer: inovação é isso! É uma forma fantástica de converter milhares de "olhadores de vitrine" em compradores. Quero só ver quanto tempo leva para abrir uma loja com o mesmo conceito por aqui...

terça-feira, 24 de novembro de 2009

Aumentando mercado com Vendas Diretas

Continuando o que falei no post anterior, aqui no Blog do Morgado tem um ótimo exemplo de como a Nestlé soube desenvolver o seu canal de Vendas Diretas.

Aproveite a dica e inspire-se para criar novos canais de venda no seu mercado!

Vendas Diretas seguem crescendo no Brasil

" O mercado brasileiro de vendas diretas segue sua trajetória positiva. No terceiro trimestre de 2009, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas registrou um volume de negócios de R$ 5,791 bilhões, 17,8% mais que em igual período do ano anterior. Descontada a inflação acumulada de 4,3%, o crescimento real obtido foi de 13,5%."

Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista.

O mais interessante é perceber que novos representantes estão entrando neste mercado - na minha opinião porque a renda das pessoas aumenta e simplesmente não há lojas em quantidade suficiente em várias cidades.

Enfim, mais um canal de venda que é bem interessante para quem quer conquistar Mais Mercado...

segunda-feira, 23 de novembro de 2009

Redes sociais aumentam vendas


"As redes sociais vão ganhar cada vez mais importância para a inovação e as atividades empreendedoras. Essa foi uma das conclusões do III Seminário de Empreendedorismo, promovido ontem pelo Instituto Endeavor e pela Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (Firjan), por ocasião da Semana Global do Empreendedorismo.
Segundo Silvio Meira, responsável pelo Instituto C.E.S.A.R, um dos pilares para se empreender é entender a conexão de pessoas e suas relações sociais. Fundador do C.E.S.A.R e do Porto Digital, Meira dedica-se a estimular a inovação para desenvolver produtos e serviços com base na Tecnologia da Informação. Uma pesquisa apresentada por Meira revelou que, em grandes empresas, mais da metade dos funcionários usa a maior parte de seu tempo não para o trabalho em si, mas para fortalecer a sua rede de contatos."

Leia mais aqui, nesta reportagem do jornal O Globo.


Mais uma vez eu falo: as redes sociais podem se transformar em um excelente canal de vendas - desde que o seu consumidor queira se servir deste canal para interagir com o seu produto ou serviço!

quinta-feira, 19 de novembro de 2009

A influência cultural na remuneração de vendedores

O Antonio Ribeiro, de Portugal, está conduzindo uma pesquisa sobre remuneração de equipes comerciais ao redor do mundo.

Se você quiser participar (e receber os resultados depois), clique aqui e responda o questionário (está em inglês) - não leva nem 5 minutos...

Como aumentar a produtividade da força de vendas

O André Santos participou da palestra do Rickey Mehta na FGV em julho e compartilhou as anotações dele na apresentação abaixo.

Vale a leitura!!!

terça-feira, 17 de novembro de 2009

Aumente as suas vendas desenvolvendo novos canais

"Enquanto o conceito de vendas durante viagens de avião está amadurecendo na American Airlines, a companhia aérea irlandesa, Ryanair, já vem praticando esta cultura desde a década de 1990. No caso da Ryanair, os lucros maiores alcançados com a estratégia de varejo a bordo é utilizado para subsidiar os custos e repassar aos clientes preços de passagens mais baratos. E o valor mais baixo das passagens foi revertido em assentos cada vez mais ocupados.
- Fundamentalmente, estamos no setor aéreo com mentalidade de varejo. Podemos expandir nosso negócio reduzindo as despesas e todo lucro adicional significa que podemos investir no crescimento da empresa.
Mas uma questão que ainda vai gerar muita discussão é o aspecto trabalhista da nova cultura de varejo das companhias aéreas. Afinal, o trabalho de executar a venda cai nas costas da tripulação das aeronaves e os órgãos ligados a sindicatos e associações de funcionários já se mexem a esse respeito. Em carta enviada à American Airlines, a Associação dos Profissionais de Atendimento em Voos dos Estados Unidos ratificou que comissões de vendas feitas através do SkyMall ou qualquer outro tipo de venda devem ser negociadas como parte do acordo coletivo referente à remuneração da categoria."

Leia a matéria completa aqui, no Globo Online.

Uma excelente oportunidade para refletir: como é possível conquistar mais vendas? O que preciso fazer para transformar esta possibilidade em realidade?



domingo, 15 de novembro de 2009

Dicas para contratar um bom Executivo de Vendas

Este artigo (em inglês) lista 3 caracterísiticas importantes para contratar um bom executivo para a área comercial: cultura de vendas, energia / atitude vencedora e histórico de vendas.


Concordo com a avaliação e com a frase que fecha o artigo: selecionar um bom executivo para a área comercial é mais fácil do que para outras áreas, principalmente pela objetividade que se pode avaliar de um trabalho que atingiu ou não as metas mensais.

sexta-feira, 13 de novembro de 2009

Coluna no site Eu Sei Vender

Clique aqui para ler o meu artigo no site Eu Sei Vender sob o tema "Minha Venda Inesquecível". 

terça-feira, 10 de novembro de 2009

Quem tem que gerar leads: marketing ou vendas?

"Marketing chama de 'geração de leads'. Vendas normalmente chama de 'prospecção'. Mas de quem é essa responsabilidade?


Vendedores são normalmente avaliados pela sua capacidade de gerar leads ou de transformar uma lista de prospects de 'fria' para 'quente'. De modo geral, o vendedor é medido pela capacidade de converter os leads no início do funil em vendas efetivas. 


Um bom marketing gera demanda para sua equipe de vendas - e com marketing online, os marketeiros agora são efetivamente medidos por isso. Essa mensuração traz uma responsabilidade muito grande. O seu departamento de marketing está pronto para este desafio? E a equipe de vendas, está fazendo a sua parte?"


Veja a entrevista original aqui (em inglês).


É uma coisa interessante desta nova era de vendas - efetivamente medir o apoio que o marketing está dando no resultado comercial, via geração e conversão de leads. Isso com certeza vai derrubar este conflito desnecessário entre as duas áreas que mais devem trabalhar juntas em qualquer empresa.


Vai ver é por isso que vendas e marketing, agora, estão voltando a ser tocadas por um mesmo diretor em várias empresas, como diz o Kotler na entrevista abaixo


segunda-feira, 9 de novembro de 2009

Quem está desapontado com as vendas do IPhone?

"As vendas do iPhone no Brasil foram um "fracasso" na análise das operadoras. Alguns institutos de pesquisa afirmam que, até agosto, foram vendidos no país 175 mil aparelhos da Apple. Entre os fabricantes, circula um número diferente, um pouco superior a 100 mil unidades.


A demora da chegada do produto ao país e o preço elevado foram os motivos apontados para o fraco resultado. As operadoras brasileiras levaram um ano negociando com a Apple para quebrar seu protocolo comercial e lançar o aparelho no país."


Leia aqui a notícia completa na Folha Online.


Precificação é sempre uma questão delicada. Se você começa a vender muito, pensa que poderia estar cobrando mais caro. Se vende menos do que esperava, pensa que se baixar o preço aumenta... Nessa hora, o que dá a diretriz é o posicionamento de marca da empresa.


O IPhone venderia mais se fosse mais barato? Sem dúvida, como também a Apple venderia mais o computador Mac se fosse mais barato. Mas a estratégia da empresa não é essa. A estratégia da empresa é de posicionar os produtos como de alto valor, tanto aqui como no resto do mundo.


Sobre este caso específico, tenho uma opinião simples: a Apple tem um posicionamento claro e segue ele à risca. Simples assim. Quem não estava acostumado com este posicionamento eram as operadoras de telefonia celular, que sempre esperam agressividade dos fabricantes de aparelhos no varejo. Tanto é assim que quem faz uma leitura de "fracasso comercial" são as operadoras, e não a Apple...


Pra fechar e refletir: quantas vezes nós, como vendedores, reclamamos do preço ao invés de procurar o público mais alinhado com o posicionamento da nossa empresa?

quarta-feira, 4 de novembro de 2009

Brindes ajudam a vender mais?

"Segundo pesquisa sobre o segmento de brindes e promoções no ponto de venda realizada pelo Instituto Ipsos em maio de 2008 abordando 15 mercados, “leve 3 e pague 2” é a promoção mais desejada do mundo, seguida de 33% para o formato “extra free”. 

Na América Latina, diferentemente do restante da amostra, os brindes são a terceira forma de promoção mais atrativa, agradando 32% dos consumidores. Estudo focado na realidade nacional realizado em junho de 2008 demonstra que 52% dos respondentes já comprou produtos com brindes promocionais, e a região Sudeste é a campeã neste segmento. Alimentos, produtos de higiene pessoal e limpeza são os itens mais comprados com brindes. Segundo a avaliação dos consumidores, se vem com brinde vale à pena pagar a mais por um determinado produto. "

Leia o artigo completo aqui, no Mundo do Marketing.

O artigo tem dados interessantes e faz pensar sobre a validade ou não do brinde como ferramenta de vendas. Pra mim, a maior função de um brinde é acelerar o ciclo de vendas (especialmente no que se refere a tomada de decisão/ fechamento). E concordo totalmente que o brinde tem que ter relevância para o consumidor/ cliente, que tem que perceber a vantagem - olha aí mais uma vez a importância de conhecer o consumidor...

terça-feira, 3 de novembro de 2009

Entrevista da Mais Mercado

O Jornal Cruzeiro do Sul publicou hoje uma entrevista minha e do Ricardo a respeito de gestão de marcas e vendas, veja abaixo.

quinta-feira, 29 de outubro de 2009

Quem não qualifica não vende

"A definição do público-alvo é a qualificação do cliente. Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos."


Leia o post completo aqui, no Blog da Aísa.


Este foi um ponto que reforçamos muito na nossa palestra semana passada. Quando trabalhamos sem o foco no público alvo, tendemos a perder tempo porque falamos para quem não nos quer ouvir e oferecemos produtos que não tem apelo para quem está na nossa frente... Somos totalmente irrelevantes.


Mais uma vez, lembro das sábias palavras de Abraham Lincoln "Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado"

segunda-feira, 26 de outubro de 2009

Varejo vai investir mais em 2010

"O comércio varejista se prepara para uma nova arrancada no ano que vem, depois de passar praticamente incólume pela crise. Pesquisa da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio-SP) revela que 97% das empresas da Região Metropolitana de São Paulo, o principal mercado consumidor do país, vão ampliar os investimentos em 2010, com abertura de novos pontos de vendas, centros de distribuição e reforço de estoques."


Leia a notícia completa aqui, no G1.


A notícia é auto-explicativa e com certeza não se restringe a São Paulo. O segredo agora é se preparar para aproveitar as oportunidades que estão se abrindo, com capacitação de força de vendas e trabalho forte de diferenciação da concorrência. 


Você já está pronto?

sexta-feira, 23 de outubro de 2009

Slides da Palestra "Tenha Mais Mercado em 2010"

Aqui estão os slides da palestra Tenha Mais Mercado em 2010, que fizemos no dia 20/10/2009 no auditório do Jornal Cruzeiro do Sul em Sorocaba.

Agora aguardamos os comentários de quem esteve lá! Afinal de contas, esta apresentação é só o começo da nossa conversa sobre marcas e vendas...

terça-feira, 20 de outubro de 2009

O Idéias e Vendas faz 2 anos com muitas novidades!

O tempo passa rápido, mas já faz dois anos que o Idéias e Vendas nasceu, com um objetivo simples: falar sobere gestão e técnicas de venda, seja no varejo, B2B, online. Falar sobre tudo o que pode impactar e aumentar o resultado de vendas.


Como vocês podem ver, a partir de hoje o blog está de visual novo. Mas existem mais novidades além do visual...


O Idéias e Vendas é, a partir de agora, o blog oficial da Mais Mercado, uma consultoria de resultados em Vendas e Marketing.


Pra marcar esta mudança, hoje à noite faremos uma palestra para 180 convidados sobre Gestão de Marca e Gestão de Vendas, no auditório do Jornal Cruzeiro do Sul em Sorocaba. O próximo post vai ter a transmissão ao vivo do evento. Te espero lá!

sexta-feira, 16 de outubro de 2009

O varejo não para de crescer!

"Em agosto, o volume de vendas do Comércio Varejista do País cresceu 0,7% em relação ao mês anterior (com ajuste sazonal), e a receita nominal 0,8%. Com esses resultados o setor completou quatro meses de taxas positivas. Nas demais comparações, obtidas das séries originais (sem ajuste), o varejo nacional obteve, em termos de volume de vendas, acréscimos de 4,7% sobre agosto do ano anterior e de 4,7% e 5,4% nos acumulados dos oito primeiros meses do ano e dos últimos 12 meses, respectivamente. Para os mesmos indicadores, a receita nominal de vendas apresentou taxas de variação de 8,0%, 9,6% e de 10,7%, respectivamente"


Veja aqui a pesquisa completa do IBGE.


Quem fala em recuperação da crise está atrasado - já estamos com a crise superada e aceleramos fundo para o melhor fim de ano dos últimos 10 anos!

quinta-feira, 15 de outubro de 2009

Será que o crédito disponível vai alavancar as vendas de Natal?

"Os brasileiros terão cerca de R$ 65 bilhões disponíveis em crédito disponível para gastar no fim nas compras e investimentos neste fim de ano. A cifra é R$ 15 bilhões maior do que a disponível em dsembro de 2008. A estimativa é da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), que já aponta os juros médios atuais cobrados dos consumidores como os menores em 14 anos: 7,08% ao mês (127,25% ao ano)."


Mais aqui, nesta notícia do Invertia.




Tendo em vista este cenário, a minha aposta é que com mais dinheiro e juros menores este Natal vai ser INESQUECÍVEL para os varejistas brasileiros! A grande pergunta de sempre: como a sua empresa está se preparando para aproveitar esta oportunidade única?



quinta-feira, 8 de outubro de 2009

Parceria gera aumento de vendas

"Construíram uma casa dentro da Casas Bahia, mais precisamente na loja localizada na praça Ramos de Azevedo, no centro da cidade de São Paulo. O local abrigou durante décadas o Mappin, a mais tradicional loja de departamentos da cidade. Hoje é ocupado pelos móveis, eletrodomésticos e cartazes coloridos com o pequeno sertanejo da Casas Bahia. Mas quem subir até o terceiro andar da loja encontrará um apartamento inteiramente montado, com quartos, cozinha, sala e até janelas e varanda. A primeira pergunta que vem ao desavisado visitante é: A Casas Bahia virou imobiliária? A resposta: não. O apartamento, de 50 metros quadrados, pertence à Construtora Tenda, braço do grupo Gafisa voltado para clientes de baixo e médio poder aquisitivo. Coube à Casas Bahia mobiliar todo o imóvel, com itens oferecidos em suas lojas."




Já tinha abordado este assunto aqui no blog neste post. Todo vendedor sabe que qualquer ajuda pra vender é bem vinda. Uma boa parceria sempre estimula as vendas e aumenta as possibilidades de ganho. Pessoalmente acredito que as parcerias vão ser uma das principais formas de aceleração das vendas no século XXI, em especial pelo perfil colaborativo que as mídias digitais possuem.


Mas como é bem colocado na matéria os parceiros precisam de complementariedade para que seus negócios possam realmente evoluir. O Jony Lan também fez uma análise interessante no blog Mkt Mais

quarta-feira, 7 de outubro de 2009

Porque a Apple Store veio para o Brasil

A Apple inaugurou a sua loja online no Brasil. O porque desta decisão está no quadro abaixo:








Minha análise: com e-commerce brasileiro crescendo (com projeção de crescimento anual para 2009 acima de 20%) e o americano caindo, os consumidores brasileiros com certeza entraram no raio de atenção das empresas americanas, Apple entre elas.


Minha aposta: como a Amazon, muitos varejistas online deverão iniciar operações no Brasil.


Agora, é ver os próximos capítulos...














Fontes: comScore, Ebit, IDG Now

segunda-feira, 5 de outubro de 2009

Analisando as Olimpíadas de 2016 como um caso de vendas

Ainda no calor da alegria de ver o Rio de Janeiro eleito como sede dos Jogos Olímpicos de 2016, vale a pena fazer uma análise de como esta venda foi fechada para o COI (Comitê Olímpico Internacional):

  • Meta: a meta era clara para todos os envolvidos
  • Persistência: Esta é a terceira vez que o Rio se candidatou para sediar os Jogos Olímpicos. Resumindo, o Rio não parou no primeiro não.
  • Argumentação: Na minha opinião, a grande estratégia deste case. O Rio não se posicionou "pedindo" votos, mas pedindo uma chance de mostrar que a América do Sul poderia reeceber os jogos. O presidente Lula em seus discurso disse claramente que "das 10 maiores economias do mundo, apenas o Brasil nunca tinha sediado os jogos e que era hora de corrigir este desquilíbrio". Outra frase que mostra esse posicionamento é "nos dêem a chance de organizar os jogos".
  • Identificação de Decisores: com a experiência das outras candidaturas, o Rio aprendeu a montar a proposta correta para os decisores das sedes olímpicas. Desta forma, foi feito um trabalho de convencimento dos decisores desde o momento que o Rio foi definido como uma das cidades finalistas.

A reflexão que vale a pena ser feita é a seguinte: você e a sua equipe comercial estão trabalhando bem estes itens para trazer mais vendas?

sexta-feira, 2 de outubro de 2009

Falta de planejamento impede aumento de nas vendas

"Embora o vital na venda seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da EV), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional."


Leia mais aqui, neste post no Blog da Aísa.


Pra mim, a frase que melhor ilustra a importância de planejar foi dita para o Abraham Lincoln "Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado". Pra completar: quem não planeja e organiza, não vende, oferece.

quinta-feira, 1 de outubro de 2009

Hoje é o Dia do Vendedor!!!




Hoje é oficialmente o Dia do Vendedor. Vale a pena uma reflexão: o que é ser vendedor hoje?


Pra mim, é simples: ontem, hoje e sempre o vendedor é a pessoa que OUVE o cliente e ATENDE à sua necessidade. Simples assim - com um monte de técnicas interessantes no meio do caminho pra aprender como fazer isso.


Pra todo mundo que trabalha com vendas, PARABÉNS!

Para Diretor do Carrefour, classe B é o coração do consumo

"Rodrigo Lacerda, Diretor Corporativo do Carrefour disse que a Classe B é o coraçao do consumo dos hipermercados e usou dados do Latin Panel para ilustrar as diferenças de comportamento entre as classes. Falou coisas como 'Quanto menor a renda, menos arriscam. Quanto menor a renda mais utilizam o PDV como lazer'."


Pra mim, parece claro que as vendas vão aumentar muito pra quem entender rápido qual o perfil desta nova classe média. Acho que as vendas de pesquisas de comportamento de compra vão aumentar muito...

terça-feira, 29 de setembro de 2009

Estou fazendo tudo certo. Por que as vendas não aumentam?

A melhor analogia para vendas que não acontecem é o acidente de avião.

Quando um avião cai, os especialistas sempre afirmam que é a conjunção de vários fatores que geram a queda de uma aeronave - e em vendas é a mesma coisa.

Gestão de equipe, preço, concorrência, canais de venda e argumentação comercial são apenas alguns dos fatores que podem explicar porque uma empresa vende mais ou menos. O pior é que o culpado é sempre o mesmo - o vendedor...

Por isso, antes de culpar a força de vendas, sempre vale a pena revisar o básico, para realmente ter certeza que tudo o que é necessário para vender está sendo feito:
  • A equipe conhece o mercado (seu produto/ serviço, concorrentes e acima de tudo, os clientes)?
  • Há um sistema mensurável para acompanhar cada passo do processo de vendas?
  • O supervisor da equipe passa pelo menos 80% do seu tempo em campo com a equipe, acompanhando o trabalho, corrigindo erros e disseminando melhores práticas?
O complicado é que tem muita empresa que adora se enganar e responder sim para as perguntas acima, quando a verdade é que tudo está errado. Aí as vendas não acontecem mesmo!

domingo, 27 de setembro de 2009

Como mudar a cultura de vendas na sua empresa

Li este post (em inglês) e fiquei pensando a respeito. Sou obrigado a concordar: a mudança da cultura de vendas só ocorre com base em dois pilares:
  • Um gestor comercial comprometido com o processo de mudança e que acompanha o dia a dia da equipe comercial;
  • Uma forma de medir o sucesso da equipe (pelo menos mais sofisticada que "atingir a meta")
Criar um sistema para medir o resultado da equipe de vendas é relativamente simples. Encontrar um gestor de vendas que saiba motivar a sua equipe para fazer a mudança, isso é raro.

É por isso que um bom gestor comercial é cada vez mais valorizado pela sua capacidade de acompanhar e fazer a equipe atingir os resultados necessários. A época do gestor comercial que ficava emanando as soluções do escritório passou (e isso vale para todos os níveis de gestão de vendas, da supervisão à diretoria).

Aí vem a pergunta: como funciona a gestão de vendas na sua empresa? Você está dando o apoio necessário para a sua equipe, acompanhando todo o trabalho a fazer ou simplesmente dá ordens para as metas serem atingidas?

quinta-feira, 24 de setembro de 2009

Promoção de vendas: Internet é melhor que folhetos!

"O Brasil apresenta um distanciamento maior da realidade norte-americana com relação ao comércio online, pois as empresas da pesquisa não utilizam esse canal de forma exclusiva ou isolada. Ou seja, o comércio online é bastante utilizado em conjunto com outros canais de venda (canais cruzados). Vários fatores podem explicar tal configuração no Brasil: as
diferenças em termos de grau de desenvolvimento das relações econômicas e culturais; a integração ou utilização mais disseminada dos canais online em mercados mais avançados; nível de segurança com relação às operações realizadas nesses canais, entre outros fatores."

Este estudo da Deloitte é importantíssimo para compreender o que se passa na cabeça do consumidor em tempos de mudança, especialmente no que se refere a comércio online.

Particularmente me chamou a atenção o fato que 70% dos anunciantes acredita que é mais eficiente anunciar promoções na Internet (mesmo que para ofertas em lojas físicas). Folhetos tem apenas 40% da aprovação dos anunciantes...

Mais do que isso, gera a pergunta: sua estratégia de vendas está realmente entendendo o que o seu consumidor deseja?

quarta-feira, 23 de setembro de 2009

Crianças vão aumentar as vendas no varejo

"Com o consumidor mais confiante, a recuperação do emprego e a melhora na concessão de crédito, a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) calcula que o Dia das Crianças aumentem as vendas entre 6% e 8% na comparação com 2008. De acordo com o presidente da instituição, Roque Pellizzaro Júnior, o valor médio dos produtos vai se manter em torno de R$ 120, mas haverá uma quantidade maior de consumidores. "Com as medidas sociais do governo, as classes C, D e E, que tinham demanda reprimida, vão elevar de forma significativa o consumo", afirmou Pellizzaro.

Na mesma linha da confederação, a Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) também prevê alta, mas na avaliação deles ficará em torno de 5% para os lojistas de shopping. Na estimativa da entidade, o tíquete médio ficará entre R$ 70 e R$ 100. Os principais itens demadnados serão os bonecos e bonecas. A Alshop avalia ainda que os cinemas serão grandes atrativos para os consumidores."

Esta matéria foi publicada no Correio Braziliense e mostra como o varejo está aquecido neste último trimestre do ano. Na minha opinião, isso reflete mais que uma tendência. Esta é a nova sociedade de consumo do Brasil, que é mais volumosa e ainda vai apresentar crescimento nos comparativos anuais por pelo menos mais 5 anos.

A grande pergunta é: o que você está fazendo para aproveitar esta tendência?

terça-feira, 22 de setembro de 2009

As vendas do Natal em 2009 serão maiores que 2008

"Um recorte especial da sondagem industrial da FGV feita a pedido do Estado mostra que a demanda prevista entre agosto e outubro pelas indústria de eletrônicos, eletrodomésticos e calçados já supera a do mesmo período de 2008. O grande destaque é para os eletrônicos, que incluem as TVs. De acordo com a sondagem, 95% dessas indústrias preveem uma demanda maior por seus produtos entre agosto e outubro deste ano, enquanto só 48% delas traçavam esse cenário para o mesmo período de 2008."

Mais aqui, nesta reportagem do Estadão.

Os fabricantes, que são o termômetro inicial das vendas de Natal, já sinalizam que estão recebendo muitos pedidos. O crédito vai ser alto e os varejistas estão com dificuldade de formar estoques.

Resumindo: Papai Noel vai ser muito bom para as vendas deste ano!

segunda-feira, 21 de setembro de 2009

Palestra da Sandra Turchi no 12o Fórum de Varejo da América Latina

A Sandra Turchi, que está tocando um trabalho inovador na Associação Comercial de São Paulo através da comissão de Comércio Eletrônico para Micro e Pequenas Empresas, vai fazer uma palestra sobre o neoconsumidor. O serviço está abaixo - vale a pena conferir!

Superintendente da ACSP palestra no 12º Fórum de Varejo da América Latina

O 12º Fórum de Varejo da América Latina que acontece, nos dias 22 e 23 de setembro de 2009, no Hotel Renaissance (Al. Santos, 2.233 – Cerqueira César), discutirá o futuro do mundo dos negócios nesse cenário de integração de canais e convergência de meios de comunicação.

Em sintonia com o histórico de temas e estudos que propiciam conteúdo, conhecimento e experiência em varejo, indústria, distribuição e serviços ao mercado nacional e internacional, a superintendente de Marketing e coordenadora do projeto de inclusão digital para Pequena e Média Empresa da ACSP, Sandra Turchi, ministra palestra intitulada ‘Neoconsumidor’ – O futuro dos negócios em tempos de integração de canais e convergência dos meios de comunicação, nesta terça-feira (22/09), das 14h40 às 15h25.

Sucesso em marketing = aumento de vendas

"Na opinião de Luciana, não há uma receita amplamente aceita e usada para medir o retorno de investimento em marketing, já que, quando o elemento é avaliado de forma isolada, ele não corresponde à fórmula da medição.

"O principal indicador de sucesso de uma campanha de marketing continua sendo o impacto no volume de vendas e receita", conclui."

Leia a reportagem completa aqui, no Portal Varejista.

Para mim parece cada vez mais claro que toda ação de marketing tem um mesmo fim: VENDER MAIS. E para você?

quarta-feira, 16 de setembro de 2009

O Varejo cresce. Você está já está conseguindo vender mais?

De acordo com a Pesquisa Mensal do Comercio do IBGE, o volume de vendas no varejo brasileiro aumentou 5,9% em julho na comparação com 2008 e já acumula crescimento de 4,7% nos primeiros 7 meses do ano. Em São Paulo as vendas em julho subiram ainda mais: 8%. E na Bahia o índice chegou a 8,5%.

Esse bom desempenho se deve principalmente aos super e hipermercados, que elevaram em 10% o seu volume de vendas. Para entender o ótimo momento vivido por esse setor basta dizer que os preços dos produtos de alimentação no domicilio aumentaram somente 1,7% nos últimos 12 meses, bem menos que a inflação de 4,5% medida pelo IPCA. Alem disso, a massa de rendimentos dos trabalhadores brasileiros subiu 4,1% em julho, na comparação com julho do ano passado. Ou seja, com mais dinheiro no bolso e preços estáveis nos supermercados, o consumidor brasileiro fez a festa.

Mais aqui, no blog do Marinho.

Com certeza a crise já passou no Brasil. A pergunta que fica é: o que você está fazendo para aproveitar o último trimestre de 2009, que promete ser o melhor em muitos anos? Como está a sua gestão comercial e a sua equipe de vendas?

terça-feira, 15 de setembro de 2009

O Geomarketing realmente ajuda a vender mais?

"Geomarketing é uma ferramenta mercadológica que permite analisar o nível de ocupação do território e identificar oportunidades e parceiros comerciais na área de influência da empresa.

Recomenda-se a sua utilização quando:

  • Existir uma forte concentração na carteira de clientes.
  • Depender de terceiros nas indicações de vendas."

Para saber mais clique aqui e leia o post completo no blog do Talarico.


Com certeza o Geomarketing ajuda a vender mais. Como o Talarico coloca muito bem, é importante ter a informação renovada para que o geomarketing possa explorar a fundo o potencial da área de trabalho.

segunda-feira, 14 de setembro de 2009

Entendendo e vendendo para a nova classe média

"Os dados mostram a consolidaçao da nova classe média brasileira. Para você ter uma idéia, entre 2005 e 2008 as classes A e B mantiveram o mesmo tamanho – representam 15% da populaçao. Porém, as classes D e E ficaram 11% menores e a Classe C ficou 11% maior. Ou seja, quase 20 milhoes de pessoas engordaram o segmento intermediário da nossa pirâmide social."


Adicionalmente vem a pergunta: você sabe vender para estes novos milhões de consumidores, falando a língua deles e entendendo as suas necessidades de consumo? Esta reportagem da revista Época pode ajudar neste sentido...

segunda-feira, 31 de agosto de 2009

Cuponagem eletrônica na C&A

"A C&A está realizando uma ação de mobile marketing que envolve bluetooth e cupom de desconto.

Ela está acontecendo desde a sexta-feira, 21. Todos os consumidores que forem à Loja C&A do MorumbiShopping serão convidados a ativar o bluetooth do celular para receber um mobile coupon."

Leia o original aqui, no Mobilepedia.

A primeira vantagem deste tipo de ação que vem à mente é o fato de ser totalmente mensurável em termos de visualização e retorno de vendas. Mas a entrelinha é maior: este tipo de ação significa uma grande mudança em termos de ação em PDV e no relacionamento com o consumidor. As vendas agradecem...

quinta-feira, 27 de agosto de 2009

Cai a confiança do consumidor

"Para o coordenador do Núcleo de Pesquisas e Análises Econômicas da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Aloisio Campelo, o bom humor do brasileiro foi "refreado" em relação aos rumos da economia nos próximos meses. "Isso não quer dizer pessimismo. Mas há sinais de moderação no otimismo."


Será que o Natal não vai ser tão bom como muitos apostam? Eu aposto em um Natal com vendas maiores que as do ano passado...

Tablóides aumentam as vendas no varejo?

"Em resumo, a baixa renda aproveita as ofertas dos supermercados, especialmente aquelas incluídas nos tablóides, mas gosta mesmo é da vendinha da esquina. Já o consumidor de melhor poder aquisitivo, que prefere os supermercados, este liga menos para as ofertas dos tablóides."


Estar próximo ao seu consumidor para entender o que ele quer é TUDO em vendas. E nós nunca vamos saber tudo a respeito do cliente...

sexta-feira, 21 de agosto de 2009

Vendas e Redes Sociais

A receita não muda muito: entenda o que o seu cliente quer e atenda o desejo dele. Se você vai fazer isso via Facebook ou pessoalmente, é o que menos importa...

quarta-feira, 19 de agosto de 2009

Nova classe média aumenta as vendas pela Internet

"As famílias com renda de até R$ 3 mil estão cada vez mais presentes entre os consumidores do comércio eletrônico que atingiu, no primeiro semestre deste ano, um público de 15,2 milhões de pessoas contra 11,5 milhões em igual período do ano passado. Foi o que apontou pesquisa da e-bit, empresa especializada em informações sobre o comércio eletrônico."


Depois de ler esta reportagem, eu tenho uma teoria: quem briga por preço vai virar monocanal de vendas, só vai vender pela Internet, que é o canal que mais ajuda quem está focado no preço do produto que vai adquirir. Quem proporciona boas experiências de compra aos seus consumidores é que vai conseguir fazer o cliente sair de casa para comprar...

terça-feira, 18 de agosto de 2009

Marketing Viral aumenta vendas B2B

"Marketing viral é tão importante para os negócios B2B quando para o mundo B2C.

Na verdade, marketing viral talvez seja mais importante para B2B do que B2C.

Na supermercado, você tem que se diferenciar de apenas outras duas marcas que estão na prateleira ao seu lado; nas empresas, você tem que se diferenciar de dezenas de outras opções que estão na mesa do comprador.

Ainda é raro encontrar atividades de marketing viral B2B, mas algumas maluquices estão pipocando - pelo menos lá fora."

Pra conhecer um caso legal de marketing viral, clique aqui, no Biz Revolution.

Com certeza para B2B o grande diferencial é a indicação. Quem não é indicado tem que ser pelo menos conhecido, se não está fora do jogo... E nesse sentido o marketing viral corporativo é uma ferramenta de vendas muito, muito interessante!

segunda-feira, 17 de agosto de 2009

Estratégias de Venda na Internet

"Lembra daquelas palestras, aulas, leituras ou alguém que conhece internet lhe dizer que espaço não é problema e que deve-se colocar tudo quanto é produto na sua loja de e-commerce? E que bastava uma foto e todas as descrições para criar uma experiência de compra, com menu intuitivo e tal? Bom, existe uma nova tendência. Sites de e-commerce descobriram um novo formato de venda: vendem poucos itens ou um só item."


Olha, segmentação de mercado é uma coisa que já existe há muito tempo (mesmo na Internet). O primeiro exemplo que me vem à cabeça são as lojas que só vendem roupas brancas para médicos.

Na realidade, o que importa (especialmente em termos de segmentação) o quão afinado o seu negócio é com a necessidade do consumidor que precisa ser resolvida... Se isso estiver equacionado, dificilmente você erra (Twitter que o diga!)

quinta-feira, 13 de agosto de 2009

GM desenvolve novo canal de vendas online

"A General Motors (GM) vai lançar amanhã um programa piloto com o site de leilão online eBay que terá como objetivo a possível criação de uma nova ferramenta para os compradores, informaram as duas companhias. A parceria permitirá que os clientes façam ofertas online por veículos novos de 225 das 250 concessionárias da GM na Califórnia. O período de testes vai até 8 de setembro no endereço gm.ebay.com."


Minha principal conclusão: nada como uma quase falência para tirar a GM da zona de conforto e investir em inovação - desde novos produtos até novos canais de venda...

quarta-feira, 12 de agosto de 2009

Lucrando mais com cada venda

Pra quem acha que uma imagem vale mais do que 1000 palavras, o quadro abaixo fala tudo...

Argumentar objeções é uma das tarefas mais difíceis em vendas. Sempre há muito a aprender a respeito deste assunto.

No entanto, pra mim é claro que se o cliente diz "o preço está caro" das duas uma:
  1. Ou aconteceu uma falha do vendedor em expor o benefício imediato (e que mais interessa ao cliente) que ele pode obter com o produto/ serviço;
  2. Ou aconteceu uma falha de prospecção e a oferta está sendo feita para quem não tem condições de adquirir o que o vendedor oferece
Claro que sempre pode acontecer de realmente o produto/ serviço estar fora da média de mercado, mas aí é muito mais uma falha de planejamento estratégico que de negociação comercial.

O que me incomoda é ver tantos vendedores darem desconto, de cara, achando que assim vão conseguir resolver todas as objeções do cliente...

terça-feira, 11 de agosto de 2009

É melhor vender um produto ou um serviço?

"As vendas de aparelhos de Blu-ray, o sucessor do DVD, começam a avançar no Brasil e no mundo. Apesar disso, a tecnologia deve ter vida mais curta que seus antecessores. As fitas de VHS tiveram um ciclo de vida de mais de duas décadas, antes de serem desbancadas pelo discos digitais. O DVD chegou ao mercado na segunda metade da década passada, e só agora começa a ser substituído. O Blu-ray, no entanto, não deve ter a mesma sorte, pois chegou ao mercado praticamente ao mesmo tempo que seu sucessor: os filmes que podem ser baixados via internet."


Lendo essa notícia eu conluí duas coisas:
  1. Isso é que é concorrência no século 21: um produto compete diretamente contra um serviço!
  2. Eu to ficando é velho...
Brincadeiras à parte, vale a pena a reflexão: o que é melhor vender? Um produto (o tocador de Blu Ray) ou um serviço (como o Video on Demand pela Internet)?

terça-feira, 4 de agosto de 2009

Satisfação do Cliente não garante vendas

"Até o começo dos anos 2000, acreditava-se que a satisfação dos clientes garantiria um vínculo de longo prazo entre o consumidor e a empresa. Hoje, a visão a respeito de fidelidade mudou, como comprova a segunda edição do Índice Ipsos de Satisfação com Serviços. Segundo o estudo, o nível de satisfação do consumidor não garante sua fidelidade, muito menos a lealdade.

Se um cliente satisfeito não é, necessariamente, um cliente fiel, mais difícil ainda para as marcas é criar um vínculo emocional com o seu público, tornando-o leal. A satisfação ainda é um ponto importante para a retenção de clientes, mas há também outros fatores que garantem a escolha de uma marca.

“O cliente satisfeito pode deixar de comprar em uma determinada empresa por diversos fatores. A fidelidade é impactada por outras variáveis além da satisfação, como a conveniência, a experimentação, o preço e a marca”, explica José Roberto Labinas, Diretor Regional para a América Latina da Divisão Ipsos Loyalty"

Clique aqui para ler a matéria completa no Mundo do Marketing.

Parece claro para todo mundo que simplesmente satisfazer a necessidade do cliente não é suficiente por uma simples razão: concorrência. Todo mundo quer deixar o cliente satisfeito.

A abordagem de vendas bem-sucedida é a que consegue identificar a necessidade do cliente e posicionar o produto ou serviço à mão como o melhor para satisfazer essa necessidade. A empresa bem-sucedida é a que transforma a satisfação do cliente em algo a mais: lealdade.

segunda-feira, 3 de agosto de 2009

Trademarketing inadequado gera multa no PROCON

"Fiscalização realizada pela Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor (Procon-SP) em 370 estabelecimentos do comércio varejista da capital, entre 22 e 28 de julho, encontrou diversas irregularidades e serve de alerta para o consumidor que pretende comprar presente para o Dia dos Pais.

(...) A falta ou a inadequação sobre o preço dos produtos à venda foi a principal infração. Foram 97 irregularidades constatadas ou 90% do total. “Os números são positivos e não surpreendem. Mostram os efeitos da fiscalização para coibir os abusos”, diz Nahas.

Segundo ele, 59% dos problemas com os preços são referentes à ausência total do valor do produto exposto na vitrine. Na sequência (15%) aparece a falta de informações ostensivas, ou seja, que facilitam a percepção e que não exigem esforço. Outros 6% se referem aos preços a prazo. Esses itens devem estar na mesma dimensão na vitrine."

Mais aqui, na reportagem da seção Advogado de Defesa do Jornal da Tarde.

Para mim o mais impressionante nesta reportagem é ver que o Procon autuou lojas em itens cujo cumprimento estão no maior interesse do lojista. Deixar claro o preço dos produtos e as condições de pagamento é básico... E para quem acha que se fizer isso vai afugentar clientes da loja, lembro que

  1. O preço na vitirine não espanta cliente, espanta quem tem algum interesse potencial no que está exposto;
  2. Se o melhor motivo para o cliente entrar na sua loja é o preço, então é melhor rever a sua estratégia e encontrar um benefício claro que gere interesse do cliente entrar na sua loja...

quinta-feira, 30 de julho de 2009

Uma oportunidade de vender para mais de 65 milhões de brasileiros

"O resultado de uma série de pesquisas divulgadas recentemente e a última campanha do UOL mostram que a internet já virou mídia de massa. Independente da fonte (IBOPE, IPSOS, DataFolha, Comitê Gestor), já temos cerca de 60 ou 65 milhoes de brasileiros com acesso, dos quais cerca de 30 milhoes utilizam a rede pelo menos uma vez por semana, somente nas principais regioes metropolitanas. Nesses locais, o contato com a web supera jornais, revistas e TV por assinatura, de acordo com o Ibope"


O mais interessante é pensarmos que a Internet não é apenas uma forma de mídia, é também um canal de vendas. Os responsáveis pelas áreas de vendas e marketing, juntos, tem que criar as melhores estratégias para aproveitar a riqueza que esta oportunidade representa: formar marca e vender no mesmo canal, com altas doses de medição de resultados.

Como você e a sua empresa estão fazendo isso?