quarta-feira, 12 de agosto de 2009

Lucrando mais com cada venda

Pra quem acha que uma imagem vale mais do que 1000 palavras, o quadro abaixo fala tudo...

Argumentar objeções é uma das tarefas mais difíceis em vendas. Sempre há muito a aprender a respeito deste assunto.

No entanto, pra mim é claro que se o cliente diz "o preço está caro" das duas uma:
  1. Ou aconteceu uma falha do vendedor em expor o benefício imediato (e que mais interessa ao cliente) que ele pode obter com o produto/ serviço;
  2. Ou aconteceu uma falha de prospecção e a oferta está sendo feita para quem não tem condições de adquirir o que o vendedor oferece
Claro que sempre pode acontecer de realmente o produto/ serviço estar fora da média de mercado, mas aí é muito mais uma falha de planejamento estratégico que de negociação comercial.

O que me incomoda é ver tantos vendedores darem desconto, de cara, achando que assim vão conseguir resolver todas as objeções do cliente...

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