Lucrando mais com cada venda
Pra quem acha que uma imagem vale mais do que 1000 palavras, o quadro abaixo fala tudo...
Argumentar objeções é uma das tarefas mais difíceis em vendas. Sempre há muito a aprender a respeito deste assunto.
No entanto, pra mim é claro que se o cliente diz "o preço está caro" das duas uma:
- Ou aconteceu uma falha do vendedor em expor o benefício imediato (e que mais interessa ao cliente) que ele pode obter com o produto/ serviço;
- Ou aconteceu uma falha de prospecção e a oferta está sendo feita para quem não tem condições de adquirir o que o vendedor oferece
Claro que sempre pode acontecer de realmente o produto/ serviço estar fora da média de mercado, mas aí é muito mais uma falha de planejamento estratégico que de negociação comercial.
O que me incomoda é ver tantos vendedores darem desconto, de cara, achando que assim vão conseguir resolver todas as objeções do cliente...
Comentários