terça-feira, 31 de março de 2009

Vida mais difícil para o Televendas em São Paulo

"De sexta-feira, quando foi instituído, até o final da tarde de ontem, o cadastro antitelemarketing instituído pela lei estadual 13.226/08, soma 48.165 números de telefones cadastrados, entre celulares e fixos.

Segundo o Procon de São Paulo, responsável por operar o sistema, no total foram 26.400 consumidores pessoas físicas e jurídicas a preencher formulário no site para bloquear ligações indesejadas."


Vamos ver qual a quantidade total de clientes que entram neste cadastro. A se manter este ritmo, em um ano serão quase 2 milhões de telefones bloqueados para televendas em São Paulo, o que representa aproximadamente 15% do total de linhas fixas instaladas. 

Na minha visão, novos canais de venda vão ter que ser aproveitados, vendedores de lojas melhor treinados - o televendas vai deixar de ser um canal interessante em São Paulo!

segunda-feira, 30 de março de 2009

Nike vai aumentar a sua presença no varejo brasileiro

"A Nike pretende crescer muito no Brasil nos próximos anos, principalmente através da implantação de franquias de Nike Stores em nossos principais mercados. A venda dos produtos da marca por aqui ainda não sofreu impactos negativos em função da crise e, por isso, a empresa vê o Brasil como um dos mercados do futuro, um mercado no qual vale a pena apostar"

Para saber mais leia aqui este post no blog do Cherto.

Nada como uma crise na matriz para impulsionar planos de expansão... Tá certa a Nike, o vendedor tem que ir onde o cliente está!

O que faz um bom consultor de vendas B2B?

"O que faz um bom consultor é a capacidade de olhar através dos olhos do cliente e se provar antes de obter o negócio. Logo alí na mesa de reunião, antes mesmo do envio da proposta. É nessa hora que ganhamos o cliente."


Concordo totalmente com este post da Aísa. Nas vendas para empresas, o tempo é curto e o discurso tem que ser o mais direto possível - nun cenário como esse, só vende quem entende profundamente o que o cliente quer e consegue mostrar com simplicidade como o seu produto ou serviço atende a esta expectativa.

Parece simples - e realmente é. O problema é a execução...

O perfil do consumidor brasileiro

Este post do CHMKT mostra classificações do consumidor brasileiro, conforme estudo Target Group Index realizado pelo Ibope.

A grande pergunta que vem após a leitura é: você conhece bem os seus clientes, a ponto de poder dizer se o Ibope está certo ou errado?

 

Vendas nos supermercados brasileiros cresceram 4,16%

" As vendas reais dos supermercados brasileiros cresceram 4,16% em fevereiro, na comparação com o mesmo mês do ano passado. Já em relação a janeiro, houve uma queda de 5,37%.

No acumulado do primeiro bimestre, em relação ao mesmo período do ano anterior, houve alta de 5,37%.

Os dados - que já foram deflacionados pelo IPCA (Índice de Preços ao Consumidor - Amplo), do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) - foram divulgados pela Abras (Associação Brasileira de Supermercados) nesta quinta-feira (26)."



Eu concordo com a avaliação que os supermercados são os últimos a sentir os efeitos de uma crise (até porque ninguém fica sem comer...), que fevereiro tem menos dias e portanto há uma queda em relação a janeiro.

Mas o que me anima é ver o presidente da ABRAS falando que existe sim uma tendência de crescimento para o setor - ela apenas é menor que em 2008. Assim sendo, VAMOS ÀS VENDAS!!!!

domingo, 29 de março de 2009

Ponto Frio à venda

Conforme noticiado pela Folha de São Paulo, a rede Ponto Frio está à venda. 

Não é a primeira vez que esta oferta é feita, e com certeza comprar a quinta maior rede do varejo brasileiro é excelente negócio para qualquer um querendo crescer no varejo do Brasil. O único problema é achar uma empresa com o bolso cheio e a vontade de investir com o cenário da crise internacional...

terça-feira, 24 de março de 2009

Você desprezaria um canal de vendas onde circulam mais de 60 milhões de pessoas?

Aposto que você respondeu não. Eu também não desprezaria este canal. Ele é a Internet (veja estas duas reportagens aqui e aqui sobre a quantidade de pessoas com acesso a internet no Brasil, só para exemplificar)

Muitas empresas estão investindo pesado na internet. Mas ainda tem bastante empresário que acredita que a presença na Internet deve ser "institucional", ou que apenas consumidores da classe A e B são usuários da internet. Essa miopia é grande, porque a web tem uma característica interessante: você pode atrair o público que interessa para o seu site (e com certeza o seu consumidor está no meio de 60 milhões de pessoas). 

No varejo tradicional, é difícil atrair um consumidor classe C para um shopping de luxo ou atrair um consumidor classe A para um shopping popular. Na internet, o seu conteúdo naturalmente chama quem pode consumir o seu produto, independentemente da classe social. O grande lance é descobrir qual a melhor forma de conversar com o seu consumidor e chamar a atenção dele para o seu produto ou serviço. 

Com certeza a Internet não vai substituir o varejo, mas será mais uma opção de compra na sua estratégia de canais de venda - assim como tem quem prefira comprar pela Internet, tem quem prefira comprar na loja, por telefone, porta a porta...

Pensando nisso, fica então a pergunta: VOCÊ E A SUA EMPRESA ESTÃO APROVEITANDO A GRANDE OPORTUNIDADE DE VENDAS QUE É A INTERNET?

segunda-feira, 23 de março de 2009

Comportamento do Consumidor em Supermercados

Vale a pena dar uma lida nestes posts (aqui e aqui) que o Marinho fez a respeito da pesquisa realizadas pela Latin Panels.

Como ele próprio resumiu: "Com tudo isso, o volume consumido em nosso país em 2008 foi 2% superior ao de 2007. A prioridade dos brasileiros em 2009 é reduzir o endividamento e tentar manter estável o padrao de vida. Para alcançar este objetivo, as donas de casa estao se virando, cortando aqui para depois gastar acolá, porém sem abrir mao das conquistas dos ultimos anos".

A minha conclusão: controlar o giro dos produtos e conhecer o su consumidor ficou ainda mais importante....

Venda de Notebooks em alta

As vendas de notebook tendem a crescer no Brasil, apesar da queda que as vendas de desktops terão. Eis aí uma bela oportunidade para quem está no varejo de tecnologia.

E esse crescimento realmente não surpreende. Ele vem casado com várias tendências (desejo de mobilidade, maior penetração do 3G, melhor distribuição do produto no mercado, facilidade de compras através de parcelamento nas grandes redes de varejo) e culmina na chegada de novos fabricantes. Assim, realmente acredito que este crescimento é mais que tendência, é mercado que foi criado.

Leia estes comentários do Renato Cruz e do Maurício Morgado para saber mais a respeito.

Agora é arregaçar as mangas e ir à venda!!!

sexta-feira, 20 de março de 2009

Distribuição e Segmentação

"O ambiente competitivo na Distribuição de produtos apresenta inúmeras possibilidades para a criação de estratégias individuais, com diferentes formas de se alcançar resultados, tendo como objetivo conquistar a preferência de seus mercados-alvo.

Os conceitos de segmentos de mercado, diferenciação, posicionamento, serviços logísticos e alternativas competitivas desempenham papel fundamental no desenvolvimento do planejamento estratégico de penetração e ocupação de espaços mercadológicos. Trata-se da melhor forma de segmentar o varejo.

Existem cinco possibilidades para segmentarmos o mercado. Os acadêmicos definem como Cobertura total de mercado (grandes redes), Especialização de mercado (atividades radicais), Especialização seletiva (drogarias),Concentração em segmento único (móveis para clínicas) e, por fim, Especialização por linhas de produtos"

Clique aqui para saber mais a respeito deste assunto, neste artigo do Edison Talarico.

Montar uma rede de distribuição não é fácil. Acho que o Talarico deixa isso bem claro neste artigo - uma boa avaliação das seis variáveis que ele aponta (Cobertura, Mix de Produtos, Esforços Promocionais, Políticas de Preços, Serviços e Perfil de Clientes) já dão trabalho para muitos meses...

Posso tranquilamente falar, pela minha experiência, que é um trabalho árduo - mas muito gratificante (especialmente quando se percebe que tudo deu certo)!

quinta-feira, 19 de março de 2009

Somos todos vendedores - entrevista do Marcelo Cherto

Esta entrevista foi publicada no Letras e Leituras - vale bem a pena ouvir, especialmente pelas indicações de leitura que ele passa (blogs incluídos). 

Em breve espero publicar a resenha do livro Somos Todos Vendedores.

 Para conhecer mais sobre o Marcelo Cherto, clique aqui.

A arte de vender e as mudanças no comportamento do consumidor

Vendo estas duas notícias (a respeito da pressão de consumidores pela redução de preços de telefonia e sobre um livro lançado de graça na Internet) me dei conta de uma coisa: a interatividade que marca o começo do século XXI já está afetando a maneira como vendemos. Duas reflexões depois destas leituras:
  1. O processo de satisfação do consumidor vai passar, além do momento da venda, pelo momento que os consumidores trocarem opiniões sobre a sua experiência de compra com a marca, sobre a pressão que grupos organizados podem fazer...
  2.  E realmente a experiência Free (que já abordei aqui), que era tendência há um ano hoje é realidade
Percebo claramente que não basta mais conhecer o consumidor - interação agora é crucial como modo de descobrir as melhores oportunidades e abordagens de venda. Você já está preparado para não só ouvir, mas conversar com o seu consumidor de modo a descobrir novas oportunidades de venda?

terça-feira, 17 de março de 2009

E o ecommerce segue em alta no Brasil

"Com o crescimento de 30%, o total transacionado ficou em R$ 8,2 bilhões em 2008. Segundo o estudo, mais de 13 milhões de brasileiros já fizeram compras pela internet pelo menos uma vez. O valor médio da compra ficou em R$ 328,00"

E tem gente que ainda acha que compra pela internet é só para poucos... O segredo é transformar a Internet em mais um canal de vendas!

Gerenciamento de Performance de Vendas

Li esta reportagem aqui (em inglês) falando sobre como os sistemas de gerenciamento de performance de vendas estão sendo a nova febre de softwares de gestão, tal como os sistemas de ERP foram até pouco tempo atrás.

O crescimento deste software é previsível: em um cenário de crise, controlar a performance das equipes de vendas parece ser o caminho mais indicado para garantir um crescimento sustentável de faturamento.

O problema é que no nosso país, muitas vezes este tipo de programa é subestimado (é visto como algo muito teórico que a vivência de profissionais de venda pode superar). Essa visão ocorre porque internamente, para justificar o investimento, se promete que o software de gestão de vendas vai vender até geladeira para esquimó...

O que precisamos ter em mente é que gestão de vendas se faz no campo, mas também com indicadores de performance, conhecimento do cliente e programas de treinamento. 

Esta combinação (campo-KPI-cliente-capacitação) é que consegue fazer até a venda mais difícil acontecer!

Varejo luta pela implantação do Cadastro Positivo

"O comércio varejista quer que o Congresso aprove logo o cadastro positivo, mas teme a pressão dos grandes bancos e cartórios, e até já oferece ao consumidor um seguro contra a perda do emprego por um adicional de R$ 2 a R$ 3 nas prestações. Segundo o presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), Roque Pellizzaro Júnior, a aprovação do projeto é importante para diminuir a inadimplência e reduzir os custos dos financiamentos."

Leia mais sobre o cadastro positivo aqui e aqui.

A essa altura do campeonato, toda medida que ajude a aumentar a confiança do consumidor deve ser implantada - e rápido....



Brasil é o país onde mais cresce consumo de produtos de beleza

Leia aqui a reportagem do G1 a respeito deste assunto.

Ao ver a reportagem, me chama a atenção:
  1. A certeza que a brasileira investe pesado na sua aparência, que está relacionada com a manutenção da auto-estima em um momento de dificuldade;
  2. A percepção que a compra de cosméticos tem mais a ver com a renda que com o crédito;
  3. A maior concorrência dá opção de escolha a consumidora, que pesquisa mais antes de comprar (mas não deixa de consumir);
É o segredo de todo bom vendedor: entender o que faz o seu consumidor comprar e explorar este ponto até obter a venda. Serve para vender cosmético, apartamento, copiadora, plano de saúde... CONHECER O SEU CLIENTE É A BASE DE UMA VENDA BEM SUCEDIDA!

Reclamar que o mercado está complicado é fácil... Quem vende de verdade aproveita este momento para se superar!

segunda-feira, 16 de março de 2009

E-Commerce para pequenas e médias empresas

No próximo dia 08/04, a Associação Comercial de São Paulo, a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico e o SCPC organizam o seminário "E-commerce para micro, pequenas e médias empresas" no Hotel Intercontinental em São Paulo. O melhor de tudo é que o evento é GRATUITO!

Clique aqui para fazer a sua inscrição neste evento! Com certeza eu vou!

terça-feira, 10 de março de 2009

Corner, o nome da expansão do varejo em cenário de crise

"Em tempos de crise, empresas de vestuário, calçados, presentes e cosméticos investem em um formato de ponto-de-venda menor, mais econômico, para expandir suas redes. Entre elas estão ImaginariumLeeWrangler,MarisolLacosteL'OccitaneTimberland e Zefferino, que têm apostado fortemente em espaços exclusivos dentro de lojas que vendem várias marcas, batizados no varejo de "corners".

Clique aqui para saber mais a respeito de corners, nesta reportagem do Valor Econômico.

Lendo esta reportagem, me lembro do célebre discurso de Cortez: 

Soldados de Espanha! Antes de tudo há de lutar! As caravelas, mandei-as afundar, para não terdes qualquer veleidade de voltar. Há que lutar com as armas que tendes à mão. E se vo-las romperem em violento combate, então há que brigar a socos e pontapés. E se vos quebrarem os braços e as pernas, não olvidei os dentes. E se havendo feito isso, a morte chegar, mesmo assim não tereis dado a última medida de sua devoção, não! É preciso que o mau cheiro de vossos cadáveres empeste o ar e torne impossível a respiração dos inimigos de Espanha. Avante, por Deus e por Santiago”.

Ou seja: não importa a crise, tem que se avançar no mercado sempre!

terça-feira, 3 de março de 2009

Avaliação da NRF por Edmour Saiani

Esta avaliação do Edmour também é bem interessante e tem as dicas certas para quem quer entender um pouco mais da NRF.


Palestra Edmour Saiani na NRF - Parte 2

Segue a segunda parte da palestra.


Evento NRF na ACSP

Estive hoje na Associação Comercial de São Paulo, em um excelente evento que discutiu o Big Show 2009 da National Retail Federation.

Resumindo em quatro pontos: 1) ouça o seu cliente, 2) proporcione uma excelente experiência de compra, 3) esteja presente em mais de um canal de vendas e 4) controle seus custos e sua operação.

Dicas que parecem básicas, de tão simples, mas que na realidade vieram com força porque os varejistas americanos deixaram que os acionistas definissem o que acontecia na loja. Isso gerou bônus milionários para alguns executivos e uma encrenca sem tamanho para a economia como um todo. 

Por isso, a impressão que eu tive é que a ordem por lá é "de volta ao básico", vamos fazer o nosso varejo vender de forma saudável de novo!

E qual a lição disso para o nosso varejo aqui no Brasil? Vamos cuidar sempre da nossa operação de perto, para que ela esteja sempre enxuta e com a produtividade em alta!

Para quem não pode ir, disponibilizo abaixo e no próximo post a palestra que o Edmour Saiani fez lá nos Estados Unidos. Bem interessante e dá um gostinho do que foi a feira!




Ouvir o cliente, sempre!

Principalmente na etapa de abordagem e primeiro contato para a venda, onde a maior preocupação do cliente potencial é se fazer e se perceber entendido pelo fornecedor em potencial, "ouvir" é a manifestação mais clara da nossa intenção de ajudá-lo a ser mais efetivo nos negócios.

Falar todos falam. Falar que é o melhor, muitos falam. Ouvir, não tantos. Realmente ouvir, menos. Fazer as perguntas certas para ouvir realmente as respostas, menos ainda..."

Pincei este post do Blog da Aísa. Tem um ditado que diz que temos dois ouvidos e uma boca justamente para ouvirmos o dobro do que falamos.

O pior é que nós, da área de vendas, insistimos em falar mais que o cliente, porque sempre "sabemos" que temos a resposta certa para um problema que, muitas vezes, ignoramos!

Vale a reflexão: durante a venda, ouvimos o que o cliente tem a dizer ou nos enganamos achando que já sabemos o que o cliente quer e empurramos o discurso goela abaixo dele?

P.S. - Com este, são 500 posts... Obrigado pela leitura!