segunda-feira, 29 de dezembro de 2008

Calcule suas metas para 2009

"Como é que vamos ganhar o nosso dinheiro ao longo do ano? De minha parte, vou ter que trabalhar muito. Cada hora será aproveitada com a devida importância.

Uma primeira regra é saber o quanto custa a sua hora produtiva de trabalho. Segundo os profissionais de Recursos Humanos, trabalhamos 160 horas no mês e, portanto, 1920 horas durante um ano.


Veja mais sobre cálculo de metas no Blog do Talarico

Calcular metas nunca é fácil. Se a mão fica pesada, exige-se demais. Se a mão fica leve, não existe desafio... 

Pessoalmente, acredito que o histórico, aliado a tendências, é um bom balizador. Se eu fosse o gerente de vendas de uma concessionária de automóveis, por exemplo, ficaria muito satisfeito em crescer até 5% as vendas em relação ao mesmo mês do ano passado, desde que as condições de financiamento fossem mantidas.

Uma coisa é certa: para calcular a meta, não tem jeito, a negociação é feita entre o responsável de vendas com o acionista ou proprietário do negócio e repassada à equipe de vendas. Nessa hora é que o talento do gestor de vendas aparece: aceita a meta, mas negocia os recursos para atingi-la. Depois, é partir para a entrega de resultados... e haja suadeira!!!

sexta-feira, 26 de dezembro de 2008

Trocas de Natal

"O maior tormento de quem dá e recebe presentes após o Natal é possibilidade de ter trocar o que ganhou. E não se trata de preguiça: dá trabalho ir à loja, enfrentar novas filas e má vontade de balconistas.

É nessa hora que o consumidor deve ficar atento para não ser prejudicados. Sabendo dos seus direitos, é possível se prevenir e se defender das surpresas desagradáveis. "

Veja aqui como os consumidores se informam sobre os direitos de troca e prepare-se...

sábado, 20 de dezembro de 2008

Inadimplência aumenta. Dá pra se defender?

"Os dados divulgados pela Serasa no fim da semana passada acenderam a luz de alerta em várias empresas - a inadimplência da pessoa física no Brasil cresceu cerca de 5% em outubro, na comparaçao com setembro de 2008. O acumulado dos 10 primeiros meses do ano já registra um aumento de 7,5%. Vale lembrar que nos 10 primeiros meses de 2007 a alta nos calotes da pessoa física foi de apenas 0,3%"


Na minha experiência profissional, a melhor forma de diminuir a inadimplência é treinar o vendedor para identificar fraudadores em potencial e não incentivar a prática da "empurroterapia" na força de vendas. 

Uma forma de transformar este desafio em sucesso é atrelar uma pequena parte da remuneração do vendedor à taxa de inadimplência das vendas feitas e não remunerar vendedor algum por vendas que não forem pagas - desta forma, o vendedor encara a qualidade da venda como um bônus para ele mesmo.

sexta-feira, 19 de dezembro de 2008

Venda perdida

"Não quis nem comentar sobre os furos e a ineficiência daquele processo da venda. Tudo o que pedí foi para receber o crédito do valor imediatamente. Fui atendida. Mas saí desapontada. Aquela venda foi perdida pelas equipes de TI (sistemas não integrados), RH (falta de capacitação do pessoal) e de vendas (a interface com os clientes) da empresa. Mas o resultado, ou melhor, a falta de resultado, será arcada mesmo é pela própria empresa..."

Quer saber mais sobre a ineficiência deste processo? Leia mais aqui, no Blog da Aísa.

Há muito tempo eu insisto que vender é um processo. Se o processo é corretamente identificado e todas as etapas funcionam, a venda ocorre. Caso contrário, a venda empaca. Simples assim. O difícil é identificar o processo corretamente - normalmente, quem está na ponta, fazendo a operação, consegue identificar as falhas de processo mais rapidamente.

Daí a importância em estar presente com a equipe de vendas, acompanhando a operação sempre!

quinta-feira, 18 de dezembro de 2008

Natal - 40% dos lojistas esperam vender mais este ano

"Você acha que a maioria dos lojistas está pessimista? Nada disso. Chega a 39% o percentual dos que acreditam que venderão em 2009 mais do que em 2008

Leia mais aqui, no blog do Marinho.

Eu estive em um shopping aqui de São Paulo no último final de semana. O movimento nas lojas era impressionante e os lojistas com quem conversei desmentiram o que se vê em algumas pesquisas, afirmando que o valor médio de compra neste natal aumentou em relação a 2007. Eu não sou nenhum instituto de pesquisa, mas creio que essa percepção é correta.

Por enquanto, ainda mantenho firme a minha opinião: o problema não vai ser o Natal 2008, mas sim o Verão 2009. A ressaca do natal vai demorar a passar...

segunda-feira, 15 de dezembro de 2008

Lojas Próprias de Eletro Eletrônicos

"A Samsung criou a sua loja do Shopping Morumbi, em São Paulo, há três anos, sendo pioneira neste movimento no Brasil. "Nós usamos a loja-conceito como laboratório", disse Carlos Werner, responsável pela Diretoria de Marketing da Samsung. "Prestamos muita atenção no que o consumidor diz para a gente." Ele citou como exemplo os televisores brancos, que foram colocados primeiro na loja, para testar o interesse do cliente, antes de serem lançados comercialmente. "Se houver muito interesse em algum produto exposto, podemos até importá-lo, vendendo-o através de um dos parceiros."

Para saber mais, leia aqui no Blog do Renato Cruz e aqui para ler a reportagem no Estadão.

Acredito que para a indústria ter uma loja própria é uma grande responsabilidade - uma experiência ruim do consumidor no PDV e lá se vai uma boa parte do investimento em marketing e brand equity - isso para não falar dos problemas de relacionamento com os varejistas, que sempre vêem a loja própria do fabricante como um concorrente desleal. Por outro lado, a possibilidade de ter uma loja com o "estado da arte" em termos de lançamento já é o início de um processo de sedução do consumidor que fatalmente terminará em venda!

Minha opinião: fazendo bem-feito (com atenção aos detalhes de operação, atendimento ao consumidor e gestão de estoque), só há vantagens!

sábado, 13 de dezembro de 2008

Como o varejo vai se comportar neste Natal?

"Minha aposta é que o número de presentes nao deve cair muito, mas os valores médios de cada um, sim. Nesse contexto, podem levar vantagem lojas de departamento, hipermercados, centros de compra populares e marcas próprias de supermercados"

Mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Eu discordo um pouco do Marinho - ainda acho que o Natal vai ser muito bom (a confiança do consumidor está alta). Mas o ano que vem... quem viver verá!!

sexta-feira, 12 de dezembro de 2008

Profissionalização de Canais de Venda

"Muitas empresas investem milhões de reais no desenvolvimento de produtos e nas campanhas publicitárias para promovê-los e, depois, deixam a comercialização nas mãos de representantes comerciais despreparados, que convencem distribuidores tão ou mais despreparados a comprá-los para revendê-los a varejistas ainda mais despreparados. Como é nos pontos de venda operados por estes últimos que o consumidor final - de quem sai a grana que faz todo o carrossel girar - interage com aqueles bens, não é de se estranhar que, muitas vezes, bons produtos, divulgados com campanhas bacanas e vendidos pelo preço adequado acabem encalhando"

Leia mais sobre profissionalização de canais de venda aqui, neste artigo do Marcelo Cherto no Ocupação de Mercado.

Neste caso eu concordo totalmente com o Cherto: como tem empresa que joga fora o investimento de tantos produtos no PDV... A leitura é interessantíssima!!!

quinta-feira, 11 de dezembro de 2008

O que os internautas pensam sobre comprar online?

A BBC Brasil criou um forum para os internautas comentarem a respeito de suas impressões sobre compras online e se irão às lojas ou aos computadores para fazer as compras de final de ano.

Vale a pena ler e refletir... Será que o seu vendedor está empurrando o seu cliente para a internet? Será que o seu site passa a confiança necessária para comprar online? Qual experiência de compra o seu público alvo está procurando? Você consegue atingir esta expectativa?

O que as crianças estão pedindo ao Papai Noel

"Todos os anos a National Retail Federation faz uma pesquisa para saber quais serao os brinquedos mais pedidos pelas crianças no Natal. Uma consulta a essa lista pode ser bem esclarecedora para quem quer entender a evoluçao do gosto infantil. O brinquedo favorito das meninas continua sendo a Barbie. A novidade é que as bonecas Bratz, aquelas que têm os cabelos coloridos, usam maquiagem e roupas modernas, que eram a 2a escolha das garotas nos últimos anos, cederam o lugar aos produtos da linha Hanna Montana, fenômeno de popularidade criado pela Disney para conquistar meninas precocemente amadurecidas. Na mesma lista estao os produtos High School Musical, outra franquia que enlouquece as pré-adolescentes"

Leia mais aqui, neste post do Marinho no Blue Bus.

Na minha experiência, saber o que a criançada quer não é difícil... ELAS QUEREM TUDO!!!! O segredo é mostrar para os pais o que as crianças estão querendo mais...

quarta-feira, 10 de dezembro de 2008

Confiança do Consumidor

O Maurício Morgado publicou no seu blog que o índice de confiança do consumidor está 3,6% maior este ano que em outubro do ano passado.

Este é um indicador importante para as estimativas de venda de fim de ano.

Na minha opinião este Natal vai ser muito bom. A caixinha de surpresas vai ser o ano de 2009...

terça-feira, 9 de dezembro de 2008

Comunicação para o povão

"Apesar da crescente importância do consumo popular, muitas marcas ainda patinam na hora de se comunicar com os brasileiros de baixa renda. Um dos principais obstáculos que elas enfrentam é a dissonância entre o padrao estético dos seus profissionais de marketing e publicidade e o gosto do povao. Em outras palavras, o que é bonito para quem controla a comunicaçao nem sempre é também apreciado por esse público-alvo"

Leia mais aqui, na coluna do Marinho no Blue Bus.

Não tem jeito, temos que entender e nos comunicar no mesmo nível do consumidor, derrubando estereótipos do que achamos que o consumidor quer ouvir e sabendo o que funciona ou não. Francisco Gracioso, em um de seus livros, conta que os melhores ciradores são os oriundos da classe média, pois conseguem falar para vários segmentos. Eu acredito nessa opinião...


Como serão as vendas de Natal?

Este post aqui no blog do Morgado tenta responder a esta pergunta.

Pra variar, o pessoal do varejo esbanja otimismo!!!!!!

Eu compartilho desta opinião - só acho que a ressaca pós-natal, que nos últimos anos passou antes do carnaval, este ano vai esperar a folia passar...

Quem viver verá!!

Voltando à ativa....

Galera, desculpem o intervalo longo sem postagens...

Muito trabalho, muitas vendas!

Agora vamos voltar ao ritmo - pelo menos três posts por semana!!

Simbora...