quarta-feira, 31 de outubro de 2007

Mulheres são grande maioria dos consumidores de farmácias e drogarias

O POPAI Brasil fez um estudo sobre hábitos de consumo em farmácias.


Este estudo me lembra a importância de entender segmentos que tem hábitos de compra específicos (durante a Parada Gay o mercado de luxo aumenta as suas vendas, há um enorme mercado gospel e há muitos anos os livros espíritas são best sellers) para poder maximizar as oportunidades de venda. Lembro que quando trabalhei na AmBev, um vendedor do Rio Grande do Sul fazia uma rota que era chamada de "Alemã", porque a maioria dos clientes tinha ascendencia alemã e preferia ser atendido em alemão, língua que o vendedor falava com fluência por causa dos pais. Quando ele tirava férias, as vendas caíam que só...

Para o seu produto, é possível atender a nichos específicos? Quais são esses nichos e como você os atende? Os nichos são mais rentáveis que o seu mercado principal? Por que?

Expectativa do Consumo em São Paulo

O último levantamento do PROVAR (Programa de Administração do Varejo), conforme reportagem do Jornal da Tarde, revelou que 61,2% dos entrevistados estão mais propensos a comprar no último trimestre do ano, sendo que no mesmo período do ano passado, o índice era de apenas 38,8%. A previsão é de que os moradores da Capital tenham R$120, em média, para gastar com as compras, descontando os gastos com alimentação, habitação, vestuário, transporte, saúde, educação e lazer (isso para quem tem uma renda mensal de R$ 1.200)

Uma intenção de compra média de R$ 120,00 é muito boa (não acessei a pesquisa, mas na minha experiência quando o consumidor diz que vai gastar R$ 120,00, ele quer dizer que vai assumir uma prestação neste valor por alguns meses).

A pergunta de 1 milhão de dólares agora é: como transformar uma intenção de compra tão alta em vendas?

Hoje é o dia mais importante do mês em vendas!

Sem dúvida, o último dia do mês é o mais importante: é a hora de bater a meta!

Agora tem-se o trabalho de calcular a meta do mês seguinte... Como a sua empresa calcula as metas? Leva-se em consideração o histórico de vendas do produto ou se coloca um objetivo baseado no crescimento do setor? Sua meta é calculada em unidades vendidas ou em receita de vendas? E qual foi a meta mais desafiadora que você já teve e o que fez para superá-la?

Verdade ou Mentira de Vendas

"COM UM BOM TREINAMENTO DE VENDAS É POSSÍVEL A QUALQUER UM VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER PESSOA"

E aí, por que você concorda ou discorda desta afirmação?

terça-feira, 30 de outubro de 2007

Holandeses investem no varejo do Brasil

Leia aqui.

De acordo com a reportagem, o mercado de óticas agora passará por uma consolidação que já foi vista em outros setores (notadamente o de supermercados).

O que você acha da consolidação de mercados? Representa mais uma oportunidade em vendas? Como? Na sua opinião, quais as principais mudanças que devem ocorrer para vender a uma empresa que chega ao Brasil com tanto poder de fogo? Quais as mudanças no nível da loja devem ocorrer?

Google prepara time de vendas setorial

Leia aqui.

Essa é uma discussão tão velha quanto a venda: o melhor atendimento se dá por canal ou território? Ambas tem suas vantagens e desvantagens...

Na minha experiência profissional, já trabalhei com os dois formatos, em mercados diferentes, e creio que com a concorrência que se tem hoje em dia, o atendimento por canal faz mais sentido. Pelo que li na reportagem, para o Google também (já que o objetivo associado, além de aumentar as vendas, é obter mais verba do mercado publicitário para Internet, o que necessariamente passa por conhecimento da área de atuação).

E para você? Na sua experiência, o que é melhor para atender ao cliente? E como cliente, de que forma você prefere ser atendido?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É SABER FAZER AS PERGUNTAS CERTAS"

E aí, você concorda ou discorda?

segunda-feira, 29 de outubro de 2007

Editoras prevêem forte expansão nas vendas

Veja aqui. Conforme a matéria, a CBL (Câmara Brasileira do Livro) credita o crescimento do mercado editorial à "estabilidade da economia, crescimento da renda, desenvolvimento de novos canais de distribuição e lançamento de edições mais econômicas, com ênfase nos livros de bolso. Com produtos mais baratos, as editoras se aproximam dos consumidores que não são habituais freqüentadores de livrarias".

Pessoalmente acho que o desenvolvimento de novos canais de distribuição é, de longe, o mais importante de todos. Hoje todo grande hipermercado (pelo menos no estado de São Paulo, onde moro) tem uma seção de livros e revistas. Isso era impensável há 15 anos (e nessa época eu estava vendendo livros, sei bem do que falo). Além dos hipermercados, também as livrarias estão mais atrativas e tornando-se chamarizes de fluxo (para se ter uma idéia, o Shopping Bourbon Pompéia anuncia a Livraria Cultura como loja-âncora).

A ponta da pirâmide

Como já falamos aqui sobre o crescimento das vendas voltadas ao consumidor de baixa renda, vamos ver o topo da pirâmide: aqui há um interessante estudo da revista Exame mapeando as empresas do setor, que fatura anualmente algo em torno de US$ 4 bilhões no Brasil. Resumidamente:

  • O mercado de luxo passa por forte crescimento desde a abertura do mercado brasileiro;
  • A principal forma de comunicação e relacionamento com os consumidores de luxo se dá através de eventos (devido ao reduzido número de pessoas que pode consumir luxo);
  • A presença no varejo é majoriatariamente feita através de lojas próprias, focando no total controle das operações;
  • Nota-se uma tendência de crescimento no canal de lojas multimarcas, porém as mesmas não são bem vistas devido à alta indaimplência e não comprometimento com as regras estabelecidas;
  • O mercado de São Paulo é o que apresenta maior expansão no segmento, seguido por Minas Gerais e toda a região sul do Brasil;
  • Definitivamente o mercado brasileiro ainda está em fase embrionária (mesmo quando comparado a outros países do BRIC).

Neste cenário, eu pergunto:

  1. O caminho do crescimento para as empresas de luxo está em abrir mais operações no Sul do Brasil?
  2. Esta expansão pode diminuir o volume de vendas em São Paulo, já que muitas pessoas se deslocam para consumir luxo na capital paulista?
  3. Como o atendimento pode fazer a diferença nas vendas deste segmento no país?
  4. Sua empresa se benificia de alguma forma deste mercado para obter mais vendas? Como?

Verdade ou Mentira de Vendas

"NÃO EXISTE MARKETING MELHOR DO QUE UMA BOA TABELA DE PREÇOS"

O que você acha dessa? É verdade ou mentira?

domingo, 28 de outubro de 2007

Franchising cresce no Brasil

Mais e mais empresas escolhem crescer através do sistema de franchising no Brasil, conforme mostra o gráfico abaixo:




Fonte: ABF



E essa escolha vem acompanhada de um expressivo aumento no faturamento das franquias no Brasil:




Fonte: ABF

Vale notar que o crescimento no faturamento bruto foi de 11,3%, e que apesar do aumento no número de redes ter sido de 4,3% o crescimento do faturamento médio por rede foi de 6,5%.

Se você quiser maiores detalhes, acesse aqui a página da ABF (Associação Brasileira de Franchising).

Neste cenário, eu pergunto a vocês:

  1. Do ponto de vista comercial, a lei do franchising ajuda ou atrapalha?
  2. Sua empresa optou por estar no varejo através de franqueados? Por que?
  3. Qual o maior empecilho para uma expansão ainda maior do mercado de franquias?

Rindo com Vendas - afinal, é Domingo...

O Gerente de Vendas de Bíblias, analisando o resultado da sua equipe, ficou surpreso ao perceber que o seu melhor vendedor era justamente o que ele botava menos fé: o João, mais conhecido como Gaguinho.

Louco para repassar as melhores práticas para o resto da equipe, ele chama o vendedor e pergunta:

- Me responda uma coisa Gaguinho, como é que você consegue vender tantas Bíblias?
Ao que recebeu como resposta

- É-é-é fá-fácil é-é só di-dizer assi-ssim:a-a senho-o-o-ora que-quer co-o-omprar a bí-íblia-a-a ou-ou-ou quer que-que e-eu le-leia pra se-senho-nho-ra-ra?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDAS É TUDO AQUILO QUE É PRECISO FAZER PARA QUE UMA VENDA SEJA CONCRETIZADA"

Concorda ou discorda?

sábado, 27 de outubro de 2007

Falta cimento no Brasil

Veja maiores detalhes aqui. Se você fizesse parte da equipe de vendas da, digamos, Cimento Votorantim neste momento estaria:

  • Feliz da vida, pois as comissões estariam garantidas por um bom tempo e já começaria a fazer as compras de Natal?

OU

  • Puto da vida, porque poderia ganhar muita grana a mais se tivesse mais produto (pra não falar que esse tipo de situação gera um desgaste forte no relacionamento comercial)?

Criatividade em Vendas

O que é ser criativo em vendas?

Acredito que usamos melhor e mais intensamente a nossa criatividade em estratégia de vendas quando somos desafiados pelas situações de mercado (evitar peda de vendas e ainda vender mais que um concorrente com produto similar e preço mais baixo, por exemplo).

Me lembro bem de um Gerente de Vendas do Magazine Luiza em São Paulo. O Magazine abriu algumas lojas virtuais na capital, o nome da empresa não era tão forte assim na região, mas as metas (sempre elas!) vinham como se a loja estivesse estabelecida há muitos anos. O que fez ele? Ações fora da loja, vendendo em grêmios de empresas, condomínios, faculdades e todo e qualquer lugar com grande circulação de pessoas (o que para uma loja de varejo é muito fora do normal). O resultado? Metas atingidas mensalmente...

E você? Em qual cenário adverso fez a ação que considera mais criativa em vendas e que efetivamente funcionou?

Verdade ou Mentira de Vendas

“O VENDEDOR BEM SUCEDIDO É AQUELE QUE FAZ COM QUE O CLIENTE PENSE QUE FOI ELE QUE COMPROU, NÃO QUE VENDERAM ALGO PARA ELE”.

E aí, essa para você é verdade ou mentira?

sexta-feira, 26 de outubro de 2007

Dólar baixo deve puxar vendas do setor de eletrônicos no Natal

Do site G1, veja o video aqui.

Pelo jeito, as lembrancinhas deste final de ano vão ser mais generosas...

Para o seu negócio, isso é uma oportunidade? Como você vai aproveitá-la?

O impacto dos consumidores de baixa renda

Há várias matérias interessantes mostrando o impressionante crescimento do consumo das classes C e D. Este estudo aqui da FGV-SP mostra como abordar este público. Esta reportagem aqui fala sobre uso de cartão de crédito por consumidores de baixa renda (e aqui tem um video sobre este assunto do Conversa Afiada), esta reportagem aqui da IstoÉ mostra um perfil geral sobre os consumidores da baixa renda, esta aqui da Exame mostra um caso de mercado do reposicionamento de preços da Johnson &Johnson.

Na minha experiência profissional, em todos os mercados do mundo, a base da pirâmide é que concentra a maior quantidade de pessoas e, portanto, as maiores oportunidades de crescimento. Aqui no Brasil não será diferente...

Neste cenário, o que eu pergunto é:
  1. Esta tendência vai afetar o seu negócio? Como?
  2. Esta tendência veio para ficar ou é "vôo de galinha"? Por que?
  3. Atender ao consumidor de baixa renda significa apenas baixar preços e parcelar pagamentos?

Verdade ou Mentira de Vendas

"É o vendedor quem deve conduzir, dirigir e comandar o processo de vendas"

E aí, concorda ou discorda dessa?

Carrefour e Telefonica montam parceria para vendas de informática com serviço de instalação e suporte

Leia mais aqui. Será que:

1) Agregar a venda do equipamento com a instalação e o suporte é uma tendência para aumentar as vendas de informática no varejo?

2) Esta parceria dará certo, mesmo a Telefônica sendo uma das empresas mais reclamadas no PROCON - SP?

ATUALIZAÇÃO EM 27/10: mais detalhes aqui

quinta-feira, 25 de outubro de 2007

CRM

O Customer Relationship Management já está em uso no nosso país há pelo menos 8 anos, em empresas de todos os portes. Conversei com o Paulo Martins, que é Gerente de Contas na Datasul e me deu mais algumas informações:

Para que serve o CRM?
Para que sempre você saiba tudo o possível sobre o seu cliente.

Como o CRM ajuda as empresas a vender mais?
Permitindo você ter registrado todos os HÁBITOS de seus clientes, e promovendo mais vendas baseado nisso. Em uma pizzaria,por exemplo, se 50% de suas pizzas foram de Calabreza, talvez seja interessante fazer uma promocao de pizza calabreza enviando folhetos pra quem as pediu no passado

Quanto tempo leva para se implementar um projeto de CRM?
Depende muito, do software, da empresa, e do escopo. Em uma pequena empresa levaria 1 mês no máximo. Em uma grande empresa (Nestlé, por exemplo) poderia levar 1 ano.

Pela sua vivência profissional, quais os principais motivos que levam um projeto de CRM a ser bem sucedido ou falhar?
Deve-se mudar atitudes, não basta ter software. No exemplo da pizzaria se o atendente não cadastrar seu pedido no sistema, nunca haverá seu histórico... Os melhores CASES de sucesso também implementaram sistemas de BI (Business Inteligence), pois no CRM você armazena e no BI você explora (consulta). BI é o software que olha as informações sob vários prismas consolidando-as e detalhando-as também (por exemplo o cartao Mais do PÃO de AÇÚCAR).

Quais os principais softwares de CRM que existem? Algum deles é nacional?
A Datasul tem um. A maioria das empresas de ERP também tem. E tem um que pode ser usado via internet (on demand-pago conforme usa) chamado SalesForce.com

Apenas uma ação de trade marketing pode aumentar as vendas em até 30%

Esta entrevista do Christopher Montenegro ao site Mundo do Marketing é muito interessante e de cara gera perguntas pertinentes:

1) Você e sua empresa sabem se beneficiar da comunicação no Ponto de Venda como oportunidade para aumentar as vendas? Como esse retorno é medido?
2) Como a sua força de vendas é capacitada para aproveitar este tipo de oportunidade?
3) A sua empresa atende às solicitações da equipe de campo para maximizar o resultado deste tipo de ação?

Qual a sua resposta para estas perguntas?

Verdade ou Mentira de Vendas

Essa é clássica...

"O BOM VENDEDOR VENDE ATÉ GELADEIRA PARA ESQUIMÓ"

E aí, essa é verdade ou mentira?

quarta-feira, 24 de outubro de 2007

Dell no Varejo

Veja aqui maiores detalhes da estratégia da Dell para aumentar as suas vendas no Brasil - que é simplesmente o 4° maior mercado do mundo para venda de computadores.

Será que aliando-se ao Wal Mart a estratégia da Dell será bem sucedida? Afinal o maior varejista do Brasil (especialmente em TVs, Celulares e outros produtos eletrônicos) é a Casas Bahia...

O que você acha?

ATUALIZAÇÃO EM 27/10 - esta reportagem aqui justifica a decisão da Dell: o varejo representa 60% das vendas de informática no Brasil, contra 40% na média mundial.

Sugestão de Leitura

Pessoal, tal e qual pedi para vocês na segunda, vocês indicaram e na sexta vou publicar a revisão do livro "Varejo Competitivo (Vol. 2)"

Atacarejo

Hoje há uma tendência nova e muito forte do ATACAREJO, que nada mais é do que lojas de auto-serviço focadas a atacadistas que vêm obtendo crescimento junto ao público de grandes hipermercados pela redução de preços.

Para quem quiser saber mais sobre esta tendência, sugiro esta reportagem do Estadão ou esta reportagem da revista Gôndola (da Associação Mineira de Supermercados).

E ficam as minhas perguntas para vocês:

1) Como esta tendência afeta o negócio da sua empresa?

2) Este é mais um canal de distribuição para o seu produto?

3) Vale a pena entrar em um canal que pressionará ainda mais as margens para baixo?

Verdade ou Mentira de Vendas

"VENDER É AJUDAR O CLIENTE A TOMAR A MELHOR DECISÃO"

Essa aí, pra você é verdade ou mentira? Por que?

terça-feira, 23 de outubro de 2007

Brasil é o 5° maior em vendas diretas no mundo

De acordo com a WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations), o Brasil ocupa o 5° lugar mundial no ranking de vendas diretas, atrás apenas de Alemanha, Coréia, Japão e Estados Unidos.

Diz o presidente da ABEVD (Associação Brasileira de Venda Direta), Rodolfo Guttilla, que "A performance do setor de Vendas Diretas demonstra a importância do segmento que, mais uma vez, teve desempenho superior ao varejo tradicional. De acordo com estudos da SERASA, as vendas do comércio varejista cresceram 9,6% no 1º semestre de 2007. Descontada a inflação, o incremento real das Vendas Diretas de janeiro a junho foi de 10%"
Realmente os números de Venda Direta no Brasil são impressionantes, como os gráficos abaixo demonstram:


Fonte: ABEVD

Isso é muito interessante (e vale notar que o faturamento do primeiro semestre deste ano equivaleu a todo o ano de 2002!!) e gera várias perguntas, a saber:

1) Por quanto tempo este cenário de crescimento se manterá?

2) Será que a venda direta deixará de ser um canal de vendas majoritariamente de cosméticos e abraçará outros segmentos? Quais?

Inscrições para o Top de Vendas 2007

Direto do site da ADVB - se você se destacou esse ano, corra que ainda dá tempo...


ABERTAS INSCRIÇÕES PARA O TOP DE VENDAS E OS CAMPEÕES DE VENDAS 2007 DA ADVB

As empresas têm até o dia 31 de outubro para inscrever cases que concorrerão ao TOP de VENDAS 2007 da ADVB , que nesse ano está em sua 10ª. edição.

O concurso tem como finalidade a divulgação de ações que utilizaram com maior propriedade e criatividade, as ferramentas de vendas. Para participar, os cases devem ter ocorrido nos últimos três anos, devendo ser reais em todos os seus dados e com resultados comprovados. Na descrição dos casos, deve conter a definição do problema, as soluções administradas e os resultados que foram alcançados.

Campeões de Vendas - criado em 1970, o prêmio é um dos mais tradicionais da ADVB. Voltado para os profissionais de vendas, as empresas podem inscrever seus melhores vendedores para concorrer a premiação e fazer parte da lista dos Dez Melhores Vendedores deste ano.

A premiação é a oportunidade que as instituições têm de reconhecer o empenho de seus profissionais. Para a escolha dos dez melhores profissionais, os candidatos passarão por testes de conhecimentos gerais e técnicos, dinâmicas de grupo que avaliarão sua postura, liderança e argumentação, além de entrevistas individuais.

As inscrições devem ser feitas pelo tel.: (11) 3372.3800, e-mail.: eventos@advbfbm.org.br, com a área de Eventos.

Crise? Que Crise?

Interessante esta notícia que saiu na Gazeta Mercantil de hoje.

Com um cenário assim, qual a sua expectativa de vendas para este Natal?

segunda-feira, 22 de outubro de 2007

Verdade ou Mentira de Vendas

"PRODUTO BOM É O QUE TEM NO ESTOQUE"

Verdade ou Mentira?

Sugestão de Leitura

Na sexta-feira quero iniciar uma sugestão semanal de leitura. Como vai ser a primeira, vou dar uma moleza para vocês e dexar que vocês indiquem qual livro preferem ver revisado da lista abaixo:

Multivarejo

Gestão de Vendas - Os 21 segredos do sucesso

Varejo Competitivo Vol. 2

Agora é o seguinte: indiquem nos comentários o livro da sua preferência até amanhã à noite (eu tenho que ter tempo de ler!!!!)

Seja bem-vindo ao Idéias e Vendas!

Seja bem-vindo!!!

Se você está aqui é porque gosta, adora e é apaixonado por vendas.

E como todo bom profissional de vendas, quer saber mais! Mais sobre estratégia, gestão de pessoas, cursos, livros, carreira e tudo o que puder te ajudar a ser um melhor profissional.

Então, o nosso ponto de encontro está marcado.

Fico aguardando sua visita e, principalmente, suas contribuições - porque o principal objetivo deste blog é trocar idéias!